Mijn bedrijf hangt van mij af om te verkopen: zo verander je dat

Je kent de scène, want je hebt vast iets vergelijkbaars meegemaakt.

Strand, tweede vakantiedag, tien uur 's ochtends. De telefoon trilt op de stoel naast je. Een klant die alleen met jou wil praten. Dan een mogelijke klant, doorverwezen door iemand die zei: "Bel rechtstreeks met de eigenaar." Dan je team, dat vraagt wat ze moeten rekenen voor een offerte die alleen jij kunt maken.

Je neemt op. Altijd. Want als je niet opneemt, verkoopt niemand.

Femke beleefde die scène negen jaar achter elkaar. Tot de dag dat ze een vliegticket kocht dat ze niet kon omboeken.

Waarom het bedrijf afhangt van de eigenaar om te verkopen

Een bedrijf hangt af van de eigenaar om te verkopen wanneer klanten via de persoon komen en niet via kanalen. Aanbevelingen die naar de eigenaar gaan, het netwerk van de eigenaar, het verkoopgesprek dat alleen de eigenaar voert: het werkt zolang hij er is en stopt als hij weg is. Om dat te veranderen heb je acquisitiekanalen nodig die contacten opleveren zonder dat de eigenaar erbij is, zoals content, samenwerkingen, gestructureerde aanbevelingen en een profiel op Google, en een proces waarmee iemand anders het eerste gesprek voert.

Een acquisitiekanaal is de weg waarlangs een nieuwe klant binnenkomt. Het detail dat bijna niemand ziet: de eigenaar alleen is óók een kanaal. Het duurste van allemaal, want het kost zijn leven, en het meest kwetsbare, want hij gaat op vakantie, wordt ziek en wordt ouder.

Nog 90 dagen

Femke heeft een tuinarchitectenbureau in Utrecht. Ze ontwerpt en legt tuinen aan voor woningen, appartementencomplexen en een paar bedrijven. Zes mensen in het team, het grootste deel van het jaar een volle agenda, werk waar ze trots op is.

En een waarheid die ze pas toegaf toen haar zus een bruiloft in het buitenland plande, met twintig dagen reis: elke klant van het bureau kwam via haar.

Zij was degene die vrienden doorverwezen. Haar persoonlijke profiel was wat mensen volgden. Zij bezocht het terrein, praatte, maakte indruk en sloot de deal. Het team voerde met talent uit. Maar commercieel was het bureau Femke, en Femke zou twintig dagen weg zijn.

Die avond schreef ze op een papier de vraag die de rest van het jaar veranderde: "Als ik twintig dagen verdwijn, waar komt de volgende klant dan vandaan?"

Ze had geen antwoord.

Nog 61 dagen

Femke begon met de meest ongemakkelijke inventarisatie. Ze pakte de veertig klanten van de afgelopen twee jaar en schreef naast elke naam hoe die was binnengekomen.

Tweeëndertig kwamen via iemand die Femke kende. Vijf via mensen die een afgewerkte tuin zagen en vroegen wie die had gemaakt. Drie via een zoekopdracht op Google die uitkwam bij het oude profiel van het bureau, met twee beoordelingen en foto's van zes jaar geleden.

Drie klanten kwamen vanzelf, ondanks het verwaarloosde profiel. Vijf kwamen omdat een mooie tuin reclame maakte op straat. Beide aantallen waren klein. Maar het waren de enige die niet van haar afhingen.

Het besluit was niet in zestig dagen tien kanalen te openen. Het werden er drie, gekozen omdat ze werken als zij er niet is.

De kanalen die verkopen zonder jou

Dit zijn de kanalen die Femke koos, en andere die op hetzelfde principe werken. Ze blijven allemaal contacten opleveren als de eigenaar ver weg is:

1. Samenwerking met wie eerder bij de klant is dan jij. In haar geval architecten en aannemers, die de klant maanden voor de tuin ontmoeten. Eerste stap: vijf architectenbureaus met een vergelijkbare stijl op een rij zetten en wederzijdse doorverwijzing voorstellen, met een eenvoudig document dat het team kan sturen.

2. Een compleet en levend bedrijfsprofiel op Google. Foto's van recent werk, diensten beschreven, bij elke oplevering om een beoordeling gevraagd. Eerste stap: het profiel bijwerken en de laatste tien klanten om een beoordeling vragen.

3. Gestructureerde aanbevelingen, geen spontane. De spontane aanbeveling gaat naar de eigenaar. De gestructureerde gaat naar het bedrijf, want ze heeft een regel, een moment en een beloning. Eerste stap: op de dag van oplevering om een aanbeveling vragen, wanneer de klant het blijst is, met een kaartje dat de naam van het bureau draagt en niet die van de eigenaresse. De tekst over hoe je een verwijsprogramma opzet legt uit hoe.

4. Klantverhalen. Elk project wordt een voor en na met de woorden van de klant, gepubliceerd op de website en op het bedrijfsprofiel. Eerste stap: de volgende drie opleveringen fotograferen en elke klant om één zin vragen.

5. Content die een echte zoekvraag beantwoordt. Pagina's en artikelen die beantwoorden wat de klant vraagt voordat hij tekent, zoals hoe lang een tuin duurt of welke planten tegen volle zon kunnen. Eerste stap: de vijf vragen die je het vaakst hoort bij bezoeken noteren en er van elk een pagina van maken.

Geen van deze kanalen heeft de stem van de eigenaar nodig om te werken. Ze hebben het bedrijf nodig.

Nog 30 dagen

Het nieuwe kanaal lost niet alles op als het eerste gesprek nog van de eigenaar afhangt. Femke besteedde de derde maand aan het werk dat niemand leuk vindt: de kennis uit haar hoofd halen en op papier zetten.

Ze schreef de vragen op die ze bij elk eerste bezoek stelde. De manier om een eerste offerte te berekenen. De referentiefoto's die ze liet zien. En ze leerde de meest ervaren ontwerper van het team de eerste gesprekken te voeren, vier weken lang met Femke ernaast, zwijgend.

Het deed pijn iemand anders het anders te zien doen. Het deed meer pijn te merken dat de ontwerper het bij sommige bezoeken beter deed.

Nog 0 dagen

Femke vertrok op een donderdagavond. De werktelefoon liet ze in de bureaula van het kantoor. Het team kreeg één instructie: "Bel me alleen als er iemand gewond raakt."

Dag 9 van de reis

Niemand raakte gewond. Maar 's avonds kwam er een bericht van het team op haar privételefoon. Een foto van de agenda.

Twee bezoeken ingepland via een doorverwijzing van een architectenbureau waarmee ze samenwerkten. Een contact via Google, dat de pagina over tuinen voor plekken met weinig zon had gelezen. En een afgesloten offerte van de ontwerper, de eerste in negen jaar die Femke niet vóór de handtekening had gezien.

Ze las het bericht aan een tafeltje in een restaurant, ver van huis, en deed iets wat ze op vakantie al bijna tien jaar niet had gedaan.

Ze zette haar telefoon uit.

Nu, jij

Ga terug naar de scène op het strand. De trillende telefoon, het team zonder antwoord, de klant die alleen met jou praat.

Er is een soort eigenaar dat daar trots op is. "Zonder mij loopt het hier niet." En er is een ander die op het tegenovergestelde trots is: "Het loopt hier ook zonder mij."

Beiden werken hard. Beiden kennen het bedrijf van binnen en buiten. Maar de eerste bouwde een baan waar hij niet van los kan komen, en de tweede bouwde een bedrijf. De een brengt zijn leven door als verkoopkanaal. De ander als iemand die de kanalen kiest.

Het verschil tussen die twee is geen talent. Het is hoeveel wegen er klanten naar het bedrijf brengen zonder langs de eigenaar te gaan.

Als je vandaag de inventarisatie van Femke zou maken, hoeveel van je laatste klanten kwamen dan binnen zonder via jou te gaan?

Om de wegen te vinden die ontbreken, bestaat De gids met 100 acquisitiekanalen. Honderd kanalen, in tien delen, van aanbevelingen en samenwerkingen tot content en vindbaarheid op Google, van social media tot marktplaatsen, van actieve acquisitie tot evenementen. Bij elk staat wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te testen. De spreadsheet die erbij zit helpt je elk kanaal te scoren op kosten, snelheid en passendheid en je eerste drie te kiezen. En het plan van 30 dagen, dag voor dag, laat zien hoe je het eerste lanceert en beslist of je het houdt, bijstelt of vervangt. Dat was het ritme van Femke: één kanaal tegelijk, gemeten, tot het bedrijf op eigen benen stond.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Je hebt direct toegang via Hotmart, als pdf, om op je telefoon te lezen, misschien de volgende keer dat hij trilt tijdens je vakantie. Er is een garantie van 7 dagen, en veel van de kanalen die zonder de eigenaar werken, kosten bijna niets om te testen.

Het bedrijf dat afhangt van de eigenaar om te verkopen, leeft van feest tot hongersnood van de eigenaar. Het bedrijf met drie werkende kanalen laat de eigenaar eindelijk naar het strand gaan.

Femke is een personage dat voor deze tekst is verzonnen.

Veelgestelde vragen

Hoe laat ik het bedrijf verkopen zonder van de eigenaar af te hangen?+

Bouw acquisitiekanalen die contacten opleveren zonder de eigenaar, zoals samenwerkingen, een profiel op Google, gestructureerde aanbevelingen en content die de vragen van klanten beantwoordt. Leg tegelijk vast hoe de eigenaar het eerste gesprek voert en leer iemand uit het team dat te doen. Beide bewegingen moeten samen opgaan.

Waarom willen klanten alleen met de eigenaar praten?+

Omdat ze meestal via hem kwamen: persoonlijke aanbeveling, netwerk, persoonlijk profiel op social media. De klant vertrouwt wie hij kent. Als contacten via kanalen van het bedrijf binnenkomen, zoals het profiel op Google of de samenwerking met een ander bedrijf, accepteert hij vanzelfsprekender dat hij met het team praat.

Wat is een gestructureerde aanbeveling?+

Het is een aanbeveling met een regel, een moment en een beloning die het bedrijf bepaalt, niet aan het toeval overgelaten. In plaats van te wachten tot de klant aan de eigenaar denkt, vraagt het bedrijf op een gekozen moment om een aanbeveling, zoals bij de oplevering, met een kaartje of code op naam van het bedrijf. Zo blijft het kanaal werken, ook als de eigenaar er niet is.

Waar begin ik met kanalen die zonder mij werken?+

Maak een overzicht van hoe je laatste klanten binnenkwamen en kies een kanaal dat zonder jou werkt om dertig dagen te testen. De gids met 100 acquisitiekanalen bundelt honderd opties met de eerste stap van elk, plus een spreadsheet om je eerste drie te kiezen en een testplan van 30 dagen.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie