Hoe word je niet alleen afhankelijk van aanbevelingen om te verkopen?

Hendrik kocht vlees voor veertien mensen.

Hij deed dit al negen jaar. Op de tweede zaterdag van december, in zijn achtertuin, een barbecue voor "mijn ambassadeurs": de mensen die het jaar door de meeste klanten voor zijn verzekeringskantoor hadden aangebracht. Het was zijn manier om te bedanken. En, zonder dat hij het besefte, was het ook de enige verkoopvergadering die het bedrijf hield.

Om drie uur waren vier stoelen bezet. Om vijf uur waren het er nog steeds vier.

Hij stond langer bij de barbecue dan nodig, draaiend aan vlees dat al klaar was. En toen iedereen weg was, ging hij in de tuin zitten met de gastenlijst op zijn telefoon en deed iets wat hij nog nooit had gedaan: hij ging naam voor naam langs en vroeg zich af waarom is deze persoon niet gekomen?

De lijst

Meneer Van Dijk, de accountant die de helft van de ondernemers in de stad aanbracht. Hij ging in maart met pensioen. Het kantoor werd verkocht aan een keten, en de keten heeft een eigen adviseur. De manager van de autodealer, die elke klant van een nieuwe auto doorstuurde. Hij werd in juni overgeplaatst naar een andere stad. Zijn opvolger wist niet eens wie Hendrik was. De zwager, die zijn collega's van de fabriek aanbracht. De fabriek ontsloeg een hele ploeg. De VvE-voorzitter van het grote complex in het centrum. Hij kreeg ruzie met de beheerder en stapte op. De eigenaar van de sportschool, die leden aanbracht. Hij werd zelf ook adviseur.

En zo verder. Tien lege stoelen, tien verschillende verhalen. Geen enkele was de schuld van Hendrik. Geen enkele viel onder zijn controle.

Dat was wat pijn deed. Hij had zijn klanten niet verloren door slechte service. Hij had ze verloren omdat het hele kantoor leunde op het leven van tien mensen. En het leven van mensen verandert.

Het directe antwoord

Om niet alleen van aanbevelingen af te hangen heeft het bedrijf twee dingen nodig: de spontane aanbeveling omzetten in een programma met een regel en het juiste moment, en minstens twee acquisitiekanalen optellen die het bedrijf zelf beheert, zoals samenwerkingen met bedrijven en actieve acquisitie. Aanbeveling is het goedkoopste kanaal dat er is, maar het hangt van anderen af; de andere kanalen bestaan zodat een slecht jaar van je verwijzers niet een slecht jaar voor jou wordt.

De vierde stoel

Een van de vier bezette stoelen was van Désirée.

Zij was geen ambassadeur. Ze was een vriendin. De twee begonnen samen, in hetzelfde jaar, als adviseurs bij dezelfde verzekeraar, en vertrokken bijna tegelijk om hun eigen kantoor te openen. Jarenlang was zijn portefeuille groter. Hendrik was de sympathieke, degene die iedereen kende, degene die aanbevelingen kreeg zonder erom te vragen.

Rond zessen, terwijl hij het rooster schoonschraapte, zei zij iets wat hij de hele nacht in zijn hoofd hoorde:

"Ik geef ook een barbecue aan het eind van het jaar. Maar ik hang niet af van wie er komt."

Hij vroeg wat ze bedoelde. Ze pakte een stuk knoflookbrood en vertelde hoe haar jaar was geweest.

Wat Désirée anders deed

Ook het jaar van Désirée had verwijzers verloren. Mensen verhuizen, gaan met pensioen, wisselen van baan, ook bij haar. Het verschil zat in drie beslissingen die ze jaren eerder had genomen, toen het nog niet nodig was.

Ten eerste hield ze op met wachten op aanbevelingen en begon ze erom te vragen. Niet op een willekeurig moment. Op het moment dat de klant het meest dankbaar was, wat bij verzekeringen meestal de dag is waarop een schade snel is afgehandeld. Ze belde om het nieuws te brengen, hoorde de opluchting aan de andere kant en vroeg aan het eind: "Kent u iemand wiens verzekering bijna afloopt en die iemand zoekt die zo helpt?" En als de aanbeveling klant werd, kregen beiden iets, wie aanbeval en wie binnenkwam. Ten tweede verving ze ambassadeurs door partners. In plaats van te hopen dat de manager van de autodealer aan haar zou denken, sloot ze een formele afspraak met twee makelaars: elk nieuw huurcontract ging mee met de aanbeveling van haar inboedelverzekering, met kant-en-klaar materiaal, en zij gaf de vriendelijkheid terug door de makelaars aan te bevelen aan wie een huis zocht. Een manager verandert; een afspraak met het bedrijf blijft. Ten derde ging ze achter mensen aan die haar niet kenden. Elke week, twee vaste ochtenden, onderzocht ze kleine bedrijven in de regio, ontdekte wie besliste en stuurde een kort, specifiek bericht over de bedrijfsverzekering. Weinig per week. Allemaal uitgezocht.

Aanbeveling bleef haar grootste kanaal. Maar het was er één van drie, en de andere twee hingen niet van iemands agenda af.

"Als meneer Van Dijk bij mij met pensioen was gegaan", zei ze, "had ik het gemerkt. Maar ik had geen barbecue voor vier gegeven."

Hoe kom je los van de afhankelijkheid van aanbevelingen, stap voor stap

De weg van Désirée werkt voor bijna elk dienstverlenend bedrijf en voor veel handel. In volgorde:

1. Maak de inventaris van je verwijzers. Schrijf op wie vorig jaar je klanten aanbracht en hoeveel elk er bracht. Als weinig namen het grootste deel verklaren, weet je al hoe groot het risico is.

2. Maak van aanbeveling een programma. Bepaal het juiste moment om te vragen (dat van de grootste tevredenheid van de klant), een voordeel voor beide kanten en een eenvoudige manier om vast te leggen wie aanbracht. Deze tekst laat zien hoe je een verwijsprogramma maakt dat echt werkt.

3. Vervang mensen door partnerbedrijven. Zoek bedrijven die je klant vóór of na jou bedienen en stel een wederzijdse aanbevelingsafspraak voor met het bedrijf, niet alleen met de sympathieke medewerker.

4. Open een actief kanaal. Actieve acquisitie, gevonden worden in Google, spreken op evenementen in je branche, meedoen met de ondernemersvereniging: kies er één die je zelf beheert en zet er een vast tijdstip voor in je agenda.

5. Meet 30 dagen voordat je oordeelt. Noteer waar elke nieuwe klant vandaan kwam. Na een maand weet je of het nieuwe kanaal mag blijven.

Het punt is niet de aanbeveling los te laten. Het is ophouden haar te vragen om werk dat geen enkel kanaal alleen kan doen.

Januari

Hendrik sliep die nacht slecht. In januari belde hij Désirée en vroeg haar alles te herhalen, nu met zijn notitieboek erbij.

Hij wist waar hij moest beginnen: de makelaars, de vraag op het juiste moment. Wat hij niet wist, was wat er daarna kwam, als die twee werkten. Welke andere kanalen kan een adviseur openen? Welk kost weinig om te testen? Welk past bij wie hij is?

Dat is de vraag van wie het probleem al begrijpt en de kaart nog niet heeft.

Leunt jouw bedrijf ook op het leven van een handvol mensen, vraag je dan af hoeveel stoelen er op jouw barbecue van dit jaar leeg zouden zijn. En wat je zou doen als het antwoord tien was.

De gids met 100 acquisitiekanalen is die kaart. Het eerste van de 10 delen gaat helemaal over aanbevelingen en mond-tot-mondreclame, van een programma voor beide kanten tot beoordelingen en klantverhalen, omdat het goedkoopste kanaal verdient goed gedaan te worden. De andere negen laten zien wat daarna komt: samenwerkingen, zoeken en content, sociale media, advertenties, actieve acquisitie, communities en evenementen, marktplaatsen, lokale acties en pers. Elk van de honderd kanalen komt met wat het is, een voorbeeld, de eerste stap om te testen, voor wie het het beste werkt en wat testen kost. Daarbij een spreadsheet om kanalen te scoren en de eerste drie te kiezen, en een plan van 30 dagen, dag voor dag, om het eerste nieuwe kanaal te lanceren.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

De pdf komt in je mailbox zodra de aankoop is bevestigd, en heeft 7 dagen garantie via Hotmart. Het kost minder dan het vlees van een barbecue voor veertien.

En niemand hoeft de ambassadeurs op te geven. Het idee is dat ze volgende december eregasten zijn, niet je enige bron van klanten.

Hendrik en Désirée zijn personages die voor deze tekst zijn bedacht.

Veelgestelde vragen

Hoe word ik niet alleen afhankelijk van aanbevelingen om te verkopen?+

Maak van aanbeveling een programma met het juiste moment om te vragen en een voordeel voor beide kanten, en tel minstens twee kanalen op die je zelf beheert, zoals formele samenwerkingen met bedrijven en actieve acquisitie met een vast tijdstip in je agenda. Meet 30 dagen waar elke nieuwe klant vandaan kwam om te weten wat werkt.

Waarom nemen aanbevelingen na verloop van tijd af?+

Omdat ze afhangen van het leven van wie aanbeveelt: mensen gaan met pensioen, wisselen van baan, stad of vak. Spontane aanbeveling concentreert zich ook vaak bij weinig namen, dus één of twee verwijzers kwijtraken laat een groot deel van de verkoop vallen. Een gestructureerd programma en andere kanalen verminderen dat risico.

Wat is het juiste moment om een aanbeveling te vragen?+

Het moment van de grootste tevredenheid van de klant: vlak na een goed uitgevoerde levering, een compliment of een snel opgelost probleem. Vraag het specifiek, om iemand met een concreet profiel, niet algemeen. Vastleggen wie aanbracht helpt om te bedanken en het programma te meten.

Wat biedt De gids met 100 acquisitiekanalen over aanbevelingen?+

Een heel deel gewijd aan aanbevelingen en mond-tot-mondreclame, met kanalen als een wederzijds verwijsprogramma, de aanbeveling vragen op het juiste moment, beoordelingen en klantverhalen. Daarnaast nog 90 andere kanalen om niet alleen daarvan af te hangen, elk met de eerste stap om te testen en de testkosten, plus de beoordelingsspreadsheet en het plan van 30 dagen.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie