Hoe creëer je een nieuwe inkomstenbron voor je bedrijf?

Ik sta al elf jaar achter de toonbank van een groothandel in auto-onderdelen. Aan de bestelling die een garage om zeven uur 's ochtends doet, kun je heel veel zien.

De bestelling van Rob kwam altijd op dezelfde manier: een stel remblokken, een set bougies, soms een waterpomp. Onderdeel voor onderdeel, auto voor auto. Hij belde als de klant er al stond, met de auto op de brug en haast.

De bestelling van Ad was ook zo. Tot een maandag in maart, toen er een lijst binnenkwam met twaalf dezelfde oliefilters. Twaalf luchtfilters. Twaalf brandstoffilters. Hetzelfde merk, hetzelfde type bedrijfsbus.

"Heb je een dealer geopend, Ad?", vroeg ik. "Ik heb een wagenpark binnengehaald", zei hij. "De drankengroothandel hier in de wijk. Twaalf busjes."

Het was de eerste keer dat ik een kleine garage een tweede kassa zag krijgen. Niet de laatste keer, maar het was nooit de regel.

Mijn naam is Lisanne, en dit is het verhaal dat ik vertel elke keer dat een monteur klaagt dat het rustiger is geworden.

Wat een nieuwe inkomstenbron werkelijk is

Een nieuwe inkomstenbron is een manier om omzet te maken die niet afhangt van dezelfde klant, hetzelfde koopmoment en hetzelfde kanaal als waar het bedrijf nu van leeft. Bijna altijd ontstaat ze door te verkopen wat je al kunt aan een nieuw publiek (bedrijven, overheid, partners of leerlingen) via een acquisitiekanaal dat je nog niet gebruikt. Een acquisitiekanaal is gewoon de route waarlangs een nieuwe klant bij je komt: de aanbeveling, Google, het bezoek aan de deur, de aanbesteding, de partner.

Merk op: Ad heeft geen ander bedrijf geopend en geen apparatuur gekocht. Hij bleef filters vervangen, net als Rob.

Wat veranderde, was de koper. En de weg ernaartoe.

Een kapotte auto is een klant die niet waarschuwt

Denk na over hoe Rob geld verdiende. Een auto moet stukgaan. Hij moet stukgaan in de buurt van zijn garage. En de eigenaar moet Rob kennen, of op het juiste moment langsrijden.

Dat zijn drie toevalligheden op elkaar gestapeld. Als ze op één lijn staan, is de maand goed. Zo niet, dan staat Rob in juli aan mijn toonbank en zegt hij de zin die ik uit mijn hoofd ken: "Het ligt stil, Lies. Ik weet niet wat er is gebeurd."

Er was niets gebeurd. Dat was het probleem.

In diezelfde juli had Ad de twaalf busjes ingepland voor preventief onderhoud, op kilometerstand. Zijn omzet wachtte niet tot iemand stukging. Ze stond in de agenda.

De ene werd gekozen door het toeval. De andere koos wanneer hij ging werken.

Hoe Ad het wagenpark binnenhaalde (en waarom het geen geluk was)

Ik dacht dat het geluk was. Ik vroeg ernaar. Dat was het niet. Op een zondag in februari reed Ad met de auto een straal van vijf kilometer rond zijn garage en noteerde in een schrift elk bedrijf dat eigen voertuigen voor de deur had staan. De drankengroothandel. Een bakkerij met bezorging. Een internetprovider met drie servicewagens. Een makelaar. Een ongediertebestrijder. Veertien namen.

Op maandag printte hij een voorstel van één pagina: preventief onderhoud op kilometerstand, een eenvoudig verslag per voertuig elke maand, een tijdslot heel vroeg zodat de auto geen werkdag misliep. Geen korting als argument. Het argument was dat de auto niet stilstond.

Hij bezocht de veertien in twee weken. Hij vroeg naar wie de voertuigen beheerde, niet naar de eigenaar.

Elf zeiden nee of reageerden nooit. Twee vroegen of hij later terug kon komen. De drankengroothandel wilde testen met drie busjes, twee maanden lang.

Drie busjes werden twaalf. Later, op een bijeenkomst van de ondernemersvereniging in de wijk, vertelde de manager van de groothandel over het maandelijkse verslag, en de internetprovider belde. Eén klant bracht de volgende mee.

Dat heeft een naam: B2B-acquisitie (van bedrijf naar bedrijf), gevolgd door aanbevelingen tussen bedrijven. Twee kanalen die Rob nooit had getest.

Vier wegen om een tweede inkomstenbron te openen

De garage is maar een voorbeeld. De logica geldt voor de bakkerij, het boekhoudkantoor, de kliniek, de drukkerij. Bijna elk klein bedrijf heeft minstens een van deze wegen nog dicht:

1. Aan bedrijven verkopen. Wie nu particulieren bedient, heeft vaak bedrijven in de buurt die dezelfde dienst in volume en terugkerend afnemen. Eerste stap: zet 20 bedrijven in een straal dichtbij op een lijst die gebruiken wat jij dagelijks doet en breng een voorstel van één pagina naar wie beslist. Kosten om te testen: laag.

2. Aan de overheid verkopen. Gemeenten, scholen, ziekenhuizen en overheidsinstanties kopen van alles, via aanbesteding, en veel posten zijn klein genoeg voor kleine bedrijven. Eerste stap: registreer het bedrijf op het inkoopplatform van je gemeente of regio en volg een maand lang de aanbestedingen in je vak. We leggen de weg uit in hoe je aan de overheid verkoopt.

3. Binnenkomen via de klant van een partner. Iemand bedient het publiek dat jij wilt al: de bandenzaak, de autowasstraat, de keuringsstation, in het geval van de garage. Wederverkoop, een gezamenlijk pakket of wederzijdse doorverwijzing openen een deur zonder advertentiekosten. Eerste stap: kies een aanvullend bedrijf en stel 30 dagen lang een uitwisseling van aanbevelingen voor.

4. Leren wat je weet. De kennis die je elke dag gebruikt, kan een cursus worden, een workshop of een training voor teams. Ad geeft nu een ochtend "basiszorg voor je voertuig" voor de chauffeurs van wagenparken, en die ochtend heeft al een nieuw wagenpark opgeleverd. Eerste stap: plan een workshop op locatie voor tien mensen en kijk wie er komt.

De fout die de tweede inkomstenbron in de eerste maand doodt

In oktober zag Rob de busjes van Ad door de straat rijden en besloot het ook te proberen.

Hij liet vijfhonderd folders drukken met de tekst "Wij bedienen wagenparken" en stopte ze achter de ruitenwissers op de parkeerplaats van de supermarkt. Hij wachtte twee weken. Niemand belde. Hij gaf het op en zei me dat een wagenpark "niks voor een kleine garage was".

Het was geen probleem van een kleine garage. Het waren drie fouten die De gids met 100 acquisitiekanalen regels voor je begint noemt:

Aansluiting. Wie over het wagenpark beslist, staat niet op de parkeerplaats van de supermarkt. Die zit in een kantoor, met een spreadsheet met kosten per voertuig. Het kanaal moet gaan naar waar die klant is.

Intentie. Een algemene folder trekt wie vandaag een kapotte auto heeft, niet wie een onderhoudscontract wil. Een kanaal dat de verkeerde klant brengt, telt niet.

Routine. Twee weken testen niets. Ad hoorde elf nee's voor de eerste ja. Een nieuw kanaal heeft minstens 30 dagen consequentie nodig voordat je het beoordeelt.

Ad was niet slimmer. Hij was methodisch: één doelgroep, één kanaal, één maand, één aantekening per bezoek.

Aan welke kant van de toonbank sta jij?

Als Ads bestelling nu binnenkomt, weet ik welke dag van de maand het is. Wagenparken hebben een kalender. De auto's van klanten uit de straat blijven ook komen, zoals altijd. Hij heeft beide kassa's.

De bestelling van Rob komt nog steeds als iemand stukgaat.

Het zijn allebei goede monteurs. Het verschil zit niet in de handen, maar in de kaart. De een weet waar de volgende klant vandaan komt. De ander hoopt.

Als je erover nadacht waar de omzet van volgende maand vandaan zal komen en het antwoord was "vanwaar het altijd kwam", dan weet je aan welke kant van de toonbank je staat.

Het goede nieuws is dat de lijst van mogelijke wegen veel groter is dan de vier hierboven. De gids met 100 acquisitiekanalen van Luiz Philipe Campos bundelt 100 kanalen in 10 delen, van actieve acquisitie en aanbestedingen tot samenwerkingen, verenigingen, beurzen en cursussen. Bij elk: wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om te testen, voor wie het het beste werkt en wat testen kost. Er zit een spreadsheet bij om elk kanaal te scoren op kosten, snelheid en aansluiting en de eerste drie te kiezen, en een plan van 30 dagen, dag voor dag, om het eerste te lanceren zonder te verdwalen.

Het is het schrift van Ad, maar dan al ingevuld.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Je hoeft morgen geen vier fronten te openen. De gids raadt juist het tegenovergestelde aan: begin met één kanaal, meet 30 dagen, voeg dan het volgende toe. Je hebt direct toegang, je betaalt één keer en Hotmart geeft 7 dagen garantie. Past geen van de 100 kanalen bij jouw bedrijf, dan vraag je je geld terug.

Ad, Rob en Lisanne zijn personages die voor deze tekst zijn bedacht.

Veelgestelde vragen

Hoe creëer ik een nieuwe inkomstenbron zonder mijn hoofdbedrijf los te laten?+

De veiligste weg is verkopen wat je al doet aan een nieuw publiek, in plaats van een ander bedrijf te openen. Bedrijven, overheidsinstanties, partners en leerlingen zijn de gebruikelijkste publieken. Kies er een, test 30 dagen een acquisitiekanaal met een duidelijk doel en beslis daarna pas of je het houdt.

Wat is het verschil tussen een nieuwe inkomstenbron en een nieuw product?+

Een nieuw product verandert wat je verkoopt; een nieuwe inkomstenbron verandert aan wie en via welke weg je verkoopt. Veel kleine bedrijven verdienen meer door een nieuwe koper te openen voor de dienst die ze al beheersen dan door iets vanaf nul te maken. Dat verlaagt kosten, risico en leertijd.

Is verkopen aan bedrijven beter dan verkopen aan particulieren?+

Het is niet beter of slechter, het is anders. Verkopen aan bedrijven heeft meestal een langere cyclus en vraagt dat je met wie beslist praat, maar brengt doorgaans volume en terugkerende omzet. Het ideaal is beide publieken te hebben, zodat de een de kas draagt als de ander afkoelt.

Wat leert De gids met 100 acquisitiekanalen over nieuwe inkomstenbronnen?+

De gids bundelt 100 kanalen om klanten te winnen, waaronder acquisitie bij bedrijven, aanbestedingen, samenwerkingen, wederverkoop, verenigingen, beurzen en cursussen. Bij elk kanaal staan de eerste stap om te testen en de kosten van de test. De bonussen helpen je de drie kanalen met de beste aansluiting te kiezen en de eerste in 30 dagen te testen.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie