Omzet gedaald: wat te doen voordat je bezuinigt

Het spreadsheet ging om 8.07 uur open en werd rood vanaf de derde regel.

Gerard heeft een school voor computercursussen voor volwassenen, van basis-Excel tot data-analyse, twee lokalen op de tweede verdieping van een kantoorgebouw. Die maandag keken hij en Lies, onderwijskundig coördinator en mede-eigenaar, naar hetzelfde getal: nieuwe inschrijvingen van het kwartaal, bijna de helft van hetzelfde kwartaal een jaar eerder.

Gerard had de pen al in zijn hand. Op tafel een vel met drie omcirkelde punten: de docent van de zaterdag, het abonnement op het lessysteem, de maandelijkse advertentie.

"Dat snijden we vandaag en dan kunnen we weer ademen."

Lies antwoordde niet meteen. Ze pakte een ander vel en schreef één vraag: waar kwamen de leerlingen vandaan die zijn weggebleven?

Wat er daarna gebeurde, hangt ervan af welk vel bovenop bleef. Het loont om beide te bekijken.

Het antwoord vóór het verhaal

Als de omzet daalt, is de eerste stap niet kosten snijden: het is ontdekken welk acquisitiekanaal is opgedroogd. Meestal komt de daling van één specifieke bron van klanten, niet van het hele bedrijf. Snijden in het donker schakelt vaak juist uit wat nog werkte; nieuwe, snelle en goedkope kanalen 30 dagen testen herstelt meestal het volume zonder de structuur te doden.

Een acquisitiekanaal is de weg waarlangs een nieuwe klant binnenkomt: advertentie, aanbeveling, zoeken op Google, samenwerking, bestand oude klanten. Elk bedrijf heeft er minstens één. Het probleem begint wanneer het er maar één heeft en niemand het merkt.

De eerste maandag: het vel van de pen

In de versie waarin de pen wint, snijdt Gerard die ochtend de drie punten weg.

De docent van de zaterdag gaat, en met hem de zaterdaggroep, de enige optie voor wie in ploegendienst werkt. Het abonnement op het systeem wordt opgezegd, en de inhaallessen gaan terug naar improvisatie. De maandelijkse advertentie gaat uit, want "die levert toch niets op".

In april is het spreadsheet minder rood in de kostenkolom. In de kolom van inschrijvingen is het roder.

De advertentie die zwak leek, bracht weinig, maar bracht iets. Het was in feite het enige actieve kanaal van de school, en niemand wist het omdat niemand de nieuwe leerling vroeg hoe hij was gekomen. Zonder blijft de deur van het gebouw over en de herinnering van oud-leerlingen. In juni snijdt Gerard opnieuw. Nu is er niets meer te snijden zonder de school te snijden.

Die weg is de gewoonste, en niet uit domheid. Kosten zijn een getal dat je meteen beheerst. Nieuwe klanten niet. Bij twijfel gaat de hand naar wat gehoorzaamt.

De andere maandag: het vel van de vraag

In de versie waarin het vel van Lies bovenop ligt, doen de twee die ochtend iets anders: ze openen de inschrijfformulieren van de afgelopen twee jaar en schrijven naast elke naam hoe die leerling was gekomen.

Het antwoord komt vóór de lunch.

Bijna de helft van de leerlingen van het jaar ervoor kwam van één bedrijf in de buurt, dat de cursus betaalde voor zijn medewerkers. Het bedrijf was in januari verhuisd. Niemand had gemerkt dat dit het grootste kanaal van de school was, omdat het nooit als kanaal was behandeld. Het waren gewoon "de mensen van dat bedrijf".

De verkoop was niet gedaald. Een kanaal was opgedroogd.

Met dat in de hand verandert het gesprek. In plaats van wat snijden we? wordt de vraag welk nieuw kanaal kunnen we nu testen, met weinig geld? En Lies zet op hetzelfde vel drie tests voor 30 dagen neer.

Drie kanalen voor een snelle test als de verkoop daalt

Het zijn niet de enige mogelijke. Het zijn degene die meestal het snelst antwoord geven, omdat ze iets gebruiken wat het bedrijf al heeft.

1. Bericht aan het bestand oude klanten. Wie al bij je kocht, kent het product en vertrouwt je, en is de klant die het snelst terug te winnen is. Eerste stap: maak de lijst van wie kocht en stopte, en stuur een persoonlijk bericht met een echte reden om nu terug te komen (een nieuwe groep, een nieuw tijdstip, een voorwaarde voor wie al leerling was). Geen identiek bericht voor iedereen. Meten: hoeveel reageerden en hoeveel kwamen in twee weken terug.

2. Samenwerking met een bedrijf dat jouw klant heeft. De school had bij toeval een partnerbedrijf verloren; ze kon er met opzet andere winnen. Eerste stap: zet vijf bedrijven in de buurt op een rij met medewerkers die baat hadden bij je product en stel iets eenvoudigs voor, zoals een voorwaarde voor het team of een open les ter plekke. Meten: hoeveel afspraken, hoeveel akkoorden, hoeveel inschrijvingen per akkoord.

3. Bedrijfsprofiel op Google. Wie bij zich in de buurt een Excel-cursus zoekt, beslist nu. Eerste stap: controleer foto's, openingstijden en categorie, vraag de tevredenste huidige leerlingen om een beoordeling en beantwoord elke. Meten: vraag elke nieuwe leerling hoe hij de school vond.

De drie samen kosten minder dan de advertentie die de pen wilde uitzetten. En geen van de drie vervangt de advertentie: ze komen erbij.

Merk ook op wat Lies niet deed. Ze testte geen tien dingen tegelijk. Ze koos er drie, gaf elk een verantwoordelijke en een termijn, en sprak af dat ze pas na 30 dagen zouden beslissen wat blijft. Wil je het stappenplan van die periode, dan staat er een tekst over hoe je een nieuw verkoopkanaal in 30 dagen test.

En het snijden? Dat kan nog komen

Kosten snijden is niet verboden. Soms is het nodig. Het verschil is de volgorde.

Wie eerst snijdt, snijdt blind: de docent van de zaterdag lijkt een kostenpost tot je ontdekt dat de zaterdaggroep de leerlingen het meest aanbeveelt. Wie eerst ontdekt waar de klanten vandaan komen, snijdt precies, haalt weg wat niemand brengt en beschermt wat brengt.

Een bedrijf dat in het donker snijdt, vermagert. Een bedrijf dat weet waar elke klant vandaan komt, organiseert zich opnieuw.

Welk vel bovenop bleef

Bij Gerard was het dat van de vraag. Hij legde de pen weg, een beetje tegen zijn zin, en in mei had de school twee partnerbedrijven in plaats van één. De docent van de zaterdag bleef.

Maar het vel dat nu telt, is het jouwe. Is je omzet gedaald, kun je dan vandaag zeggen welk kanaal is opgedroogd? En, als je het ontdekt, weet je welke nieuwe kanalen je in zijn plaats moet testen?

Lies had drie ideeën omdat ze haar eigen markt kende. De meeste bedrijfseigenaren hebben, midden in een rode maandag, er geen één, en grijpen weer naar de pen.

De gids met 100 acquisitiekanalen bestaat voor dat moment. Honderd acquisitiekanalen in 10 delen: aanbeveling, samenwerkingen, zoeken en content, social media, advertenties, actieve acquisitie, communities en evenementen, marktplaatsen, lokale acties en pers. Elk heeft wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te testen, van gratis tot hoog, zodat je degene vindt die in de kas van nu passen. Er zit een spreadsheet bij om de kanalen te scoren en de eerste drie te kiezen, en een plan van 30 dagen, dag voor dag, om te testen zonder te verspillen wat er nog is.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Het is een pdf met directe toegang, om nog deze week te openen, vóór het volgende overleg. En er is 7 dagen garantie via Hotmart.

In een maand van daling lijkt uitgeven aan nog iets riskant. Maar de gids kost minder dan één verloren leerling, en helpt je het kanaal niet te snijden dat de anderen nog bracht.

Gerard en Lies zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Wat moet je doen als de omzet daalt?+

Ontdek, voordat je kosten snijdt, waar de klanten die niet meer komen vandaan kwamen. Vraag of zoek in de dossiers hoe elke klant van de afgelopen maanden bij je kwam en kijk welk kanaal is opgedroogd. Test daarna 30 dagen twee of drie snelle, goedkope kanalen, zoals contact met het bestand oude klanten, samenwerking met bedrijven en het profiel op Google.

Moet ik de advertentie stoppen als de omzet daalt?+

Pas nadat je weet hoeveel hij brengt. Vaak is de advertentie die zwak lijkt het enige actieve kanaal van het bedrijf, en uitzetten laat de verkoop nog verder dalen. Meet hoeveel klanten de afgelopen maanden via hem kwamen en vergelijk met wat hij kost voordat je beslist.

Wat is het snelste kanaal om de verkoop te herstellen?+

Meestal het eigen klantenbestand: mensen die al kochten, kennen het product en vertrouwen het bedrijf. Een persoonlijk bericht met een echte reden om terug te komen, krijgt meestal binnen een paar dagen antwoord. Samenwerkingen met bedrijven die hetzelfde publiek bedienen geven ook vaak snel resultaat.

Hoe helpt De gids met 100 acquisitiekanalen als de omzet is gedaald?+

Hij laat honderd acquisitiekanalen zien, met de eerste stap en de testkosten van elk, zodat je alternatieven kiest die in de kas van het moment passen. De spreadsheet helpt de eerste drie te bepalen, en het plan van 30 dagen organiseert de test dag voor dag, zodat je op basis van gegevens beslist of je houdt, bijstelt of vervangt.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie