Samenwerking tussen bedrijven: meer verkopen met de klanten van een ander

Dennis verkoopt verpakkingen. Papieren zakken, bakjes, draagtassen, bakpapier. Elke donderdag, voor achten, rijdt hij dezelfde route met hetzelfde schrift en dezelfde vraag: hoeveel heb je deze week nodig?

Wie aan de buurtwinkel verkoopt, leert het bedrijf van anderen te lezen aan wat ze bestellen. Een tas meer is een klant meer. Een bakje dat in het magazijn blijft liggen, is vlees dat niet weg is gegaan.

En zo, via de tassen, zag Dennis vanuit de eerste rij een van de goedkoopste bedrijfslessen die hij ooit meemaakte.

Ze gebeurde op twee vergelijkbare hoeken, vier kilometer uit elkaar.

Twee hoeken, dezelfde geografie

In de Marktstraat ligt de bakkerij van Els tegenover de slagerij van Joop. Aan de andere kant van de stad, op de hoek van de laan, zit de bakkerij van Ruud vlak naast een slagerij die even druk is.

Dezelfde arbeiderswijk, dezelfde grootte winkel, dezelfde klant: het gezin dat 's ochtends brood koopt en in het weekend vlees. In veel huizen dezelfde persoon, met dezelfde tas, die dezelfde straat oversteekt.

Jarenlang bestelden de twee hoeken bij Dennis bijna dezelfde hoeveelheden.

Tot een donderdag in maart.

De donderdag dat de bestelling veranderde

"Verdubbel het bakpapier en breng die grote tassen met handvat", zei Els. "En vraag Joop of hij dezelfde wil. We gaan delen."

Dennis vroeg wat delen.

Ze legde het in twee minuten uit, terwijl ze de rij bediende. Ze had gemerkt dat de helft van de zaterdagklanten de bakkerij binnenkwam met de tas van de slager in de hand. Ze kochten daar het vlees voor de barbecue, het knoflookbrood en het stokbrood hier. Twee aankopen, twee rijen, twee winkels die nooit met elkaar hadden gepraat.

Ze stak op een dinsdagmiddag de straat over en stelde Joop iets eenvoudigs voor: een barbecuepakket dat ze samen samenstelden. Zijn vlees, haar knoflookbrood en salade, de houtskool van een derde buurman. Wie het pakket bij de slager kocht, kreeg een bon voor een ontbijt bij de bakker. Wie knoflookbrood bij de bakker kocht, kreeg het vleesadvies van de week bij de slager.

Joop vond het vreemd. Toen vond hij het goed. De zaterdag erop liep de grote tas met handvat, met de naam van beide winkels erop gedrukt, door de buurt.

Het korte antwoord

Een samenwerking tussen bedrijven is een akkoord waarin twee bedrijven met dezelfde klant, maar producten die niet concurreren, elkaar helpen verkopen: ze verwijzen naar elkaar, stellen samen een pakket samen of delen een promotieactie. Het werkt omdat de partner al het vertrouwen heeft van de klant die jij wilt. Het is een van de goedkoopste acquisitiekanalen die er zijn, omdat de kosten om elke nieuwe klant te winnen bijna altijd die van het product zijn dat je in het pakket aanbiedt, en niet die van een advertentie.

Waarom Ruud nee zei

De week erna vertelde Dennis het nieuws op de andere hoek, in de overtuiging dat hij goed nieuws bracht.

Ruud luisterde, sloeg zijn armen over elkaar en zei de zin die Dennis van menig winkeleigenaar kent:

"Mijn klanten deelt niemand. Als die kerel daar geld uitgeeft, blijft er minder over om hier uit te geven."

Het is een redenering die voorzichtig lijkt. Het geld van de klant is maar één; als de buurman een deel pakt, krijg ik minder. Volgens die redenering is de buurman een concurrent om de portemonnee.

Wat hij niet zag, is dat de klant niet kiest tussen brood en vlees. Hij koopt beide. Het enige wat Ruud kon bepalen, was of die klant aan hem dacht samen met de slager of ondanks hem. En, belangrijker nog, of de klant van de slager die de bakkerij nog niet kende, hem ooit zou leren kennen.

Ruud bleef dezelfde tassen bestellen. Els bestelde meer in april, meer in juni en dubbel in december.

De drie soorten samenwerking die in elke buurt passen

De hoek van Els gebruikte, zonder de naam te kennen, drie verschillende samenwerkingskanalen. Ze werken allemaal voor kleine bedrijven, niet alleen voor eten.

1. Wederzijdse doorverwijzing. Het ene bedrijf beveelt het andere aan bij wie al klant is. De sportschool verwijst naar de diëtiste; de diëtiste verwijst naar de sportschool. De eerste stap: zet vijf bedrijven in je regio op een rij die dezelfde klant bedienen als jij, met een ander product, en nodig een van hen uit voor een kop koffie.

2. Pakket met een partner. Twee of drie producten samen verkocht, zoals het barbecuepakket. De huwelijksfotograaf met de cateraar, de dierenwinkel met de hondentrainer, de garage met de wasstraat. De eerste stap: kies het product van de partner dat jouw klant al vlak voor of vlak na het jouwe koopt.

3. Co-marketing. Een promotieactie die met vier handen wordt gedaan, waarbij kosten en publiek worden gedeeld: een gezamenlijke verloting, een flyer met beide merken, een evenement op zaterdag. De eerste stap: stel een kleine actie voor, van één weekend, voordat je een groter akkoord sluit.

Hoe kies je de juiste partner? Stel vier vragen: bedient hij dezelfde klant als ik? Vult zijn product het mijne aan zonder te concurreren? Lijkt zijn reputatie op de mijne? Heeft hij zin om het te doen, niet alleen om het ermee eens te zijn? Wie op alle vier ja zegt, is een kandidaat.

Zo meet je een samenwerking (en ruzie je er niet over achteraf)

Veel samenwerkingen sterven niet omdat ze niet werkten, maar omdat niemand weet of ze werkten.

Els loste dat op met een detail: de ontbijtbon had een nummer, en ze noteerde elke bon die terugkwam. Aan het eind van de maand zaten de twee met de cijfers aan tafel. Hoeveel bonnen kwamen terug, hoeveel pakketten gingen de deur uit, hoeveel nieuwe klanten verschenen. Met het cijfer was het gesprek niet langer ik denk dat maar laten we doorgaan of laten we bijstellen.

Spreek dat af voordat je begint: wat elk aanbiedt, hoe jullie meten, hoe lang jullie testen. Dertig dagen met regelmaat is een goede termijn om te oordelen; korter is ongeduld.

En samenwerkingen vragen bijna geen budget, wat ze tot een van de beste wegen maakt voor wie zijn bedrijf wil bekendmaken met weinig of geen geld.

Wat de bestelling van december liet zien

Op de laatste donderdag van december laadde Dennis bij de bakkerij van Els bijna het dubbele uit van het jaar ervoor. Bij die van Ruud hetzelfde als altijd.

Maar wat hem opviel was iets anders. Els had niet langer één samenwerking. Na de slager had ze afspraken gemaakt met de bloemist voor Moederdag (een ontbijtmand met bloemen), met twee bedrijven aan de laan (ontbijt voor het personeel op vrijdag) en met de school in de achterstraat (lunch voor het zomerfeest). Elke partner bracht een groep klanten die ze alleen nooit zou bereiken.

Een bedrijf dat van één kanaal afhangt, leeft van feest tot hongersnood. De bakkerij van Els had de toonbank, de slager, de bloemist, de bedrijven en de school. Als een zwakke maand er een raakte, hielden de anderen stand.

Ruud had de toonbank. En de overtuiging dat je een klant niet deelt.

Aan welke kant sta jij

Kijk naar je straat, of naar je niche, en antwoord eerlijk: wie heeft de klant die jij wilt al?

Is het antwoord niemand, mijn klant is alleen van mij, dan sta je op de hoek van Ruud. Kun je drie namen noemen maar heb je nooit met een van hen gepraat, dan ben je een straat oversteken van Els verwijderd.

De gids met 100 acquisitiekanalen, geschreven door Luiz Philipe Campos, oprichter van Ímpetus Host, wijdt een heel deel aan samenwerkingen: wederzijdse doorverwijzing, co-marketing, gezamenlijk merk, pakketten met partners, affiliates, wederverkopers, franchise en licenties. En negen andere delen met de rest van de 100 kanalen, van aanbeveling tot evenementen, van lokale vindbaarheid tot offline. Bij elk: wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te testen. Plus een spreadsheet om de kanalen te scoren op kosten, snelheid en passendheid en de eerste drie te kiezen, en een plan van 30 dagen, dag voor dag, om het eerste te lanceren.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Je hebt direct toegang, je ontvangt hem in je mailbox en leest hem op je telefoon. De garantie is 7 dagen via Hotmart. En de eerste stap van een samenwerking kost, zoals je zag, meestal een kop koffie aan de overkant van de straat.

Dennis rijdt elke donderdag nog steeds zijn route. Op de hoek van Els laat hij de tassen nu ook bij de slager.

Dennis, Els, Joop en Ruud zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Hoe stel ik een samenwerking voor aan een ander bedrijf?+

Begin bij de gedeelde klant: laat de andere eigenaar zien dat jullie dezelfde mensen bedienen en dat een gezamenlijke actie nieuwe klanten voor beiden brengt. Stel iets kleins voor, met een termijn, zoals een pakket of wederzijdse doorverwijzing voor 30 dagen, en spreek vanaf het begin af hoe jullie meten. Een concreet voorstel met laag risico wordt veel makkelijker geaccepteerd.

Wat is het verschil tussen samenwerking en co-marketing?+

Samenwerking is het brede akkoord tussen twee bedrijven om elkaar te helpen verkopen, wat doorverwijzing, een gezamenlijk pakket of wederverkoop kan omvatten. Co-marketing is een specifiek soort samenwerking: een promotieactie die samen wordt gedaan, met gedeelde kosten en gedeeld publiek.

Werkt samenwerking tussen bedrijven voor dienstverleners?+

Heel goed, want een dienst hangt van vertrouwen af en de partner leent het zijne. Architect en elektricien, boekhouder en advocaat, fotograaf en ceremoniemeester zijn voorbeelden van paren die dezelfde klant op nabije momenten bedienen. De aanbeveling van iemand die de klant al vertrouwt, verkort de verkoop aanzienlijk.

Met welke andere kanalen kan ik samenwerkingen combineren?+

Aanbevelingen van klanten, het bedrijfsprofiel op Google en lokale evenementen combineren meestal goed, want ze kosten ook weinig en versterken de aanwezigheid in de buurt of niche. De gids met 100 acquisitiekanalen toont de samenwerkingen en de andere kanalen, elk met de eerste stap en de testkosten, plus een spreadsheet om te kiezen waarmee je begint.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie