Verkoopfunnel voor kleine bedrijven: wat er voor de aankoop gebeurt

Leonard heeft een gewoonte die zijn team pas na een tijd begreep. Als een klant het contract tekent, legt hij de pen neer en vraagt hij: Voordat je gaat, vertel me eens hoe je hier bent gekomen. Helemaal vanaf het begin.

Hij schrijft alles op in een blocnote. Zijn bedrijf installeert zonnepanelen op woningen, en de beslissing duurt weken. Hij wil weten wat er in die weken gebeurt.

Op een donderdag in maart antwoordde Christa, lerares, eigenaar van een hoekwoning met een dak op het zuiden. Wat ze vertelde staat hieronder. Halverwege het verhaal tekent ze bijna bij een ander bedrijf. En de reden dat ze dat niet deed, staat in geen enkel advertentierapport.

De weg, door haar verteld

"Het begon met de energienota van december. Ik opende de envelop en zei hardop, alleen in de keuken: dit kan niet waar zijn. Die avond typte ik op Google in wat zonnepanelen op een huis kosten. Er verschenen meerdere advertenties. Ik klikte op de eerste, van een bedrijf dat ik niet kende, en liet mijn telefoonnummer achter. De dag erna belde een verkoper, Henk, heel vriendelijk. Hij noemde me telefonisch een bedrag, zonder zelfs maar te weten hoe groot mijn dak was, en zei dat de actie tot vrijdag gold. Ik was niet klaar om voor vrijdag te beslissen. Ik zei dat ik erover zou nadenken. Hij belde vrijdag opnieuw. En maandag. Toen hield hij op. Een week later, nog steeds nieuwsgierig, zocht ik opnieuw en kwam op een pagina met een rekenmodule. Die was van jullie bedrijf. Ik vulde het bedrag van mijn nota in en mijn postcode, en hij liet me een schatting zien van wat het systeem kon opwekken. Onderaan vroeg hij mijn e-mailadres om de volledige simulatie te sturen. Ik vulde het in. Wat ik niet verwachtte, is dat de e-mails daarna nuttig waren. Eén legde uit wat er op een bewolkte dag gebeurt. Een andere, wat ik aan elk bedrijf moest vragen voordat ik tekende, ook aan jullie. Er zat er een bij met het verhaal van een buurvrouw uit mijn wijk, met een foto van haar dak. Ik las ze allemaal. Op de 23e kreeg ik een uitnodiging om op een zaterdagochtend een afgeronde installatie te bekijken. Ik ging met mijn man. De bewoner van dat huis beantwoordde zijn vragen beter dan een verkoper ooit zou kunnen. Toen vroeg ik om het technisch bezoek. Uw technicus ging mijn dak op, mat, fotografeerde, en twee dagen later kwam er een schriftelijk voorstel, met wat erin zat en wat niet. En vandaag is het dag 41. Daarom ben ik hier."

Leonard bedankte haar, schreef het getal 41 bovenaan de pagina en omcirkelde het woord rekenmodule.

Wat is een verkoopfunnel, zonder ingewikkeld gedoe

Een verkoopfunnel is de weg die iemand aflegt van het eerste contact met je bedrijf tot de aankoop. Hij heeft drie delen: de top, waar iemand ontdekt dat je bestaat; het midden, waar iemand vertrouwen opbouwt terwijl hij beslist; en de bodem, waar hij een aanbod krijgt en koopt. Voor een klein bedrijf heeft de funnel geen dure tool nodig; hij vraagt dat elk van die delen bestaat met opzet, niet bij toeval.

In het verhaal van Christa zie je de drie duidelijk.

Top: de zoekadvertentie en de gratis rekenmodule. Beide brachten Christa binnen. Het zijn acquisitiekanalen, de wegen waarlangs een onbekende bij je komt. Wie binnenkomt en een contact achterlaat, wordt een lead: een mogelijke klant die nog niet gekocht heeft. Midden: de e-mails, het verhaal van de buurvrouw, het bezoek aan het afgeronde huis. Niets daarvan vroeg om de aankoop. Alles beantwoordde de twijfels die ze zich schaamde of te lui was om te stellen. Bodem: het technisch bezoek en het schriftelijke voorstel. Pas hier sprak iemand over een bedrag. En toen ze dat deed, was ze klaar om te luisteren.

Waar het bedrijf van Henk Christa verloor

Let op: het bedrijf van Henk was als eerste. De top van zijn funnel werkte.

Wat ontbrak was het midden. Tussen de klik en het aanbod zat één telefoontje. Het bedrijf probeerde iemand die net het onderwerp had ontdekt, rechtstreeks naar de bodem te brengen, met een deadline op vrijdag. Christa zei geen nee. Ze zei ik ga erover nadenken. En er was in het bedrijf niets klaar om iemand te begeleiden die aan het nadenken was.

Dit is het meest voorkomende lek bij wie iets verkoopt waarvoor een beslissing nodig is: investeren om aan te trekken, het midden overslaan en op de bodem blijven drukken. Het team concludeert dat de lead slecht is. Vaak was hij goed. Hij was alleen nog niet klaar.

Het bedrijf van Leonard had twee kanalen aan de top, een midden gemaakt voor wie nog niet had besloten en een bodem die alleen verscheen als erom gevraagd werd. Het kwam later. En het verkocht.

Zo bouw je de funnel van je bedrijf in één middag

Je hoeft Leonard niet te kopiëren. Je moet zijn vraag stellen.

1. Vraag aan vijf recente klanten hoe ze bij je terechtkwamen, vanaf het begin. Noteer de kanalen die voorbijkomen, hoe lang het duurde en wanneer ze besloten. Dat is het enige funnelonderzoek dat een klein bedrijf nodig heeft om te beginnen.

2. Zet je topkanalen op een rij. Zoeken op Google, aanbeveling, bedrijfsprofiel, samenwerking, video, beurs. Komt er maar één voor, dan moet je daar beginnen met werken: afhankelijk zijn van één weg is leven van feest tot hongersnood.

3. Teken je midden. Wat gebeurt er tussen het eerste contact en het voorstel? Is het antwoord "we bellen nog een keer", maak dan een nuttig onderdeel: een e-mail die de meest gestelde twijfel beantwoordt, het verhaal van een vergelijkbare klant, een uitnodiging om het afgeronde werk te komen zien.

4. Bewaar de bodem voor wie erom vroeg. Een duidelijk voorstel, schriftelijk, met wat erin zit. Bied het aan wanneer de klant het signaal geeft, niet bij het eerste telefoontje.

5. Tel de overgangen. Hoeveel mensen kwamen via elk kanaal, hoeveel werden een gesprek, hoeveel kochten. In 30 dagen ontdek je waar het lek zit.

Een van de meest onderschatte topkanalen is precies degene die Christa bij de tweede poging binnenbracht: een nuttig, gratis hulpmiddel ruilen voor het contact van de persoon. Hoe je dat doet leggen we uit in digitale lokker: hoe je een gratis materiaal ruilt voor contacten die kopen.

Een funnel is geen tekening, het is een keuze van kanalen

Een funnel opzetten is geen tekening maken in drie kleuren. Het is met opzet kiezen via welke wegen een onbekende bij je komt, wat hij aantreft terwijl hij beslist en wanneer hij het aanbod hoort.

Er is de ondernemer die naar de funnel kijkt en vraagt: waarom sluiten ze niet?

En er is degene die vraagt: wat moeten ze vinden voordat ze klaar zijn om te sluiten?

De eerste verhoogt de druk op de bodem. De tweede bouwt de hele weg en weet na verloop van tijd hoeveel contacten hij deze maand nodig heeft om de contracten te sluiten die hij volgende maand wil.

Na twee jaar van die vraag werd de blocnote van Leonard de kaart van het bedrijf: een kanaal dat in de antwoorden voorkwam, kreeg aandacht; een kanaal dat nooit voorkwam, verdween. Maar om te kiezen wat hij aan de top ging testen, moest hij meer kennen dan de drie kanalen die iedereen gebruikt.

Daar is De gids met 100 acquisitiekanalen voor, geschreven door Luiz Philipe Campos, oprichter van Ímpetus Host. Honderd kanalen in 10 delen, van advertenties en zoeken op Google tot gratis tools, nieuwsbrief, samenwerkingen, evenementen en directe verkoop. Bij elk: wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te testen. Met de bijbehorende spreadsheet geef je de kanalen een score op kosten, snelheid en passendheid en kies je de eerste drie voor je top. Met het plan van 30 dagen lanceer je het eerste en meet je elke overgang, zoals Leonard doet.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

De gids staat meteen na de aankoop in je mailbox, als pdf, om op je telefoon te lezen of uit te printen en door te strepen. Is het niet wat je nodig hebt, dan geeft de garantie van 7 dagen van Hotmart je geld terug.

Begin met één kanaal. Meet 30 dagen. Voeg daarna het volgende toe.

Leonard, Christa en Henk zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Wat is een verkoopfunnel?+

Een verkoopfunnel is de weg die een mogelijke klant aflegt van het eerste contact met het bedrijf tot de aankoop. Hij wordt meestal verdeeld in top (de persoon ontdekt het bedrijf), midden (bouwt vertrouwen op en stelt vragen) en bodem (krijgt het aanbod en beslist). Elke fase verliest mensen, en begrijpen waar ze vertrekken laat zien wat er moet worden verbeterd.

Heeft een klein bedrijf een verkoopfunnel nodig?+

Ja, ook als je het geen funnel noemt. Elke verkoop gaat via ontdekking, vertrouwen en beslissing. Wat verandert bij een klein bedrijf, is dat de funnel eenvoudig kan zijn: twee of drie acquisitiekanalen aan de top, een paar nuttige onderdelen in het midden en een duidelijk voorstel aan de bodem.

Waarom krijg ik contacten die niet kopen?+

De meest voorkomende oorzaken zijn een ontbrekende tussenstap, een aanbod dat te vroeg wordt gedaan en traag reageren. Aan recente klanten vragen hoe ze binnenkwamen en nagaan hoeveel contacten van elk kanaal een gesprek werden, laat zien waar het lek zit.

Hoe kies ik acquisitiekanalen voor de top van de funnel?+

Kies kanalen waar je klant al is, die mensen met koopintentie brengen en die je met een routine minstens 30 dagen kunt volhouden. De gids met 100 acquisitiekanalen biedt 100 opties met eerste stap en testkosten, plus een spreadsheet om te scoren en de eerste drie te kiezen.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie