Hoe verkoop je in crisistijd en bij hoge rente?

Floris,

je moeder vertelde me dat je slecht slaapt. Dat de bank de rente op je werkkapitaal heeft verhoogd, dat twee klanten hebben gevraagd een bestelling naar volgend jaar te schuiven en dat je erover denkt alles te schrappen wat geen huur of salaris is.

Laat me je, voordat je schrapt, iets vertellen wat ik nooit goed aan iemand van de familie heb verteld. Het gaat over Cor.

Je herinnert je hem vast. De buurman op het bedrijventerrein, van het bedrijf in bedrijfskleding aan de overkant. We begonnen bijna samen, met dezelfde machines, dezelfde klanten, zelfs dezelfde hoofdnaaister, die voor hem werkte voor ze bij mij kwam. In 2008, als iemand had moeten wedden welk van de twee bedrijven het langst zou blijven, denk ik dat hij op het zijne had gewed. Hij had meer contracten dan ik.

Eind 2012 bestond het bedrijf van Cor niet meer. Het mijne ken je.

Het was geen geluk. En het was ook niet omdat ik harder werkte. Hij werkte net zoveel als ik. Het was een beslissing die ieder van ons nam in de eerste helft van 2009, bijna in dezelfde week.

Het korte antwoord, als je haast hebt

In een crisis verkoopt wie ophoudt te wachten op de klant en hem gaat halen via de goedkoopste en meest directe kanalen die hij heeft: het eigen bestand van oude klanten, samenwerkingen met bedrijven die aan hetzelfde publiek verkopen en actieve acquisitie. Kosten besparen is nodig. Maar de acquisitiekanalen schrappen, de wegen waarlangs een nieuwe klant bij je komt, is meestal de besparing die later het duurst uitvalt.

De rest van deze brief is het waarom.

De week waarin de twee confectiebedrijven hetzelfde telefoontje kregen

Jij zat toen nog op school, dus misschien weet je niet meer hoe het ging. De crisis kwam niet in één keer. Ze kwam in telefoontjes.

Onze grootste klant van toen was een supermarktketen. In dezelfde maand belden ze mij en Cor met hetzelfde nieuws: ze schortten de vervanging van uniformen dat jaar op. Misschien volgend jaar. Misschien niet.

Cor rekende en deed wat verstandig leek. Hij ontsloeg mensen, hield de kas vast, zegde de beurs af waar we elk jaar aan meededen, stopte met het bezoeken van nieuwe klanten omdat "niemand toch iets koopt". Zijn strategie was de woestijn stilstaand doorkruisen, zo min mogelijk uitgeven, wachtend tot de regen terugkwam.

Ik schrapte ook. Vergis je niet, Floris: ik schrapte veel. Ik schrapte de bedrijfsauto, heronderhandelde de huur, nam maandenlang geen eigen salaris. Maar ik nam een beslissing die toen waanzin leek, zelfs voor je oom.

Ik schrapte het zoeken naar klanten niet. Ik verhoogde het. Ik veranderde alleen van soort.

Wat ik deed met bijna geen geld

Ik had geen budget voor advertenties, noch voor een beurs. Ik had tijd, want de werkplaats was leeg, en ik had een archief met klantkaarten. Daar werkte ik mee.

1. Ik opende de la met oude klanten. Er stonden bedrijven bij die al twee, drie jaar niet meer bij ons kochten. Ik belde ze allemaal zelf, 's middags. Niet om te verkopen: om te vragen hoe ze het met uniformen redden. Velen waren van leverancier gewisseld en ontevreden. Anderen hadden weinig nodig, maar ze hadden het nodig. Een kleine bestelling betaalt ook de elektriciteit.

2. Ik ging achter wie al met mijn klant sprak aan. Een bedrijf in veiligheidstraining bediende dezelfde industrieën die ik wilde bedienen. Ik sprak met de eigenaresse af: zij beval mij aan als de klant na een training nieuwe uniformen nodig had, ik beval haar aan bij mijn klanten. Er ging geen geld van hand tot hand.

3. Ik veranderde van publiek, niet van product. Supermarkt stopte met kopen? Kantoorgebouwen hadden nog steeds uniformen voor portiers nodig. Klinieken hadden nog steeds jassen nodig. Particuliere scholen hadden nog steeds shirts nodig. Ik maakte een lijst van honderd namen en bezocht er twee per dag.

4. Ik ging naar waar kopers al samenkwamen. De ondernemersvereniging van de stad had elke maand een ontbijt. Ik ging naar allemaal. Ik had stofstalen in mijn tas.

Geen van die kanalen vroeg een hoge investering. Allemaal vroegen ze consequentie. En geen enkel maakte me rijk in die twee jaar. Ze hielden me in leven.

Wat Cor niet zag

Toen de economie weer begon te ademen, rond 2011, kochten bedrijven weer uniformen. Maar ze kochten weer van wie nog voor hen stond.

Cor had bijna twee jaar niemand bezocht. Zijn oude klanten hadden andere leveranciers leren kennen. De nieuwe wisten niet eens dat hij bestond. Toen de regen terugkwam, had hij de paraplu dicht, en de buren stonden met een emmer in de hand.

Hij zei me iets op de dag dat hij de machines verkocht, wat ik nooit ben vergeten: "Ik heb zoveel bespaard dat er geen bedrijf meer overbleef om te redden."

De crisis koos niet tussen ons tweeën. De crisis trof ons allebei gelijk. Wat koos, was wat ieder met de verkoopkanalen deed zolang ze duurde.

Wat verandert er als de rente hoog is

Jij maakt iets vergelijkbaars mee, met één verschil: de rente. Als krediet duur wordt, gebeuren twee dingen tegelijk. Jij denkt twee keer na voordat je geld leent. En je klant ook, dus hij stelt aankopen uit, vraagt meer betaaltermijn en onderhandelt harder.

Dat verandert het soort kanaal dat het best werkt. In zulke periodes loont het voorrang te geven aan:

Kanalen die tijd kosten, geen geld: aanbeveling gevraagd op het juiste moment, bellen met het eigen bestand, samenwerkingen, aanwezigheid in groepen en verenigingen. Je hoeft de test niet te financieren.

Kanalen met snel rendement: de oude klant vertrouwt je al, dus de verkoop is korter. Het is de eerste plek om omzet te zoeken in een moeilijke maand.

Kanalen die de juiste klant brengen: in een crisis kost een klant die alleen prijzen vergelijkt je tijd en sluit hij niet. Kies wegen die brengen wie al nodig heeft wat je verkoopt.

En een regel die ik op de harde manier leerde: spreid de weinige energie die overblijft niet over tien dingen. Kies één kanaal, doe het een maand met discipline, noteer wat elk contact opleverde. Voeg dan het volgende toe. Wil je een stappenplan voor die testmaand, lees dan hoe je een nieuw verkoopkanaal test in 30 dagen.

De vraag waarop ik graag je antwoord had gehad

Je hoeft me niet schriftelijk te antwoorden. Denk er alleen over na.

Als je grootste klant morgen belde om op te zeggen, waar zou de volgende dan vandaan komen? Weet je dat? Of is het eerlijke antwoord "dat moet ik uitzoeken"?

Weet je het, dan ben jij het confectiebedrijf dat bleef. Moet je het uitzoeken, dan heb je nog tijd om niet dat van Cor te worden. Hij was niet incompetent, Floris. Hij had maar één kanaal en dacht dat hij kon wachten.

Wat ik in 2009 had willen hebben

Ik ontdekte mijn kanalen op de harde manier, door kaart voor kaart te bellen en veel fouten te maken. Ik had maanden nodig om te begrijpen welke werkten voor een confectiebedrijf en welke tijdverspilling waren.

Daarom laat ik bij deze brief een aanbeveling achter. Een ondernemer genaamd Luiz Philipe Campos bundelde in een gids 100 acquisitiekanalen voor klanten, geordend in 10 delen: aanbevelingen, samenwerkingen, zoeken in Google, sociale media, advertenties, actieve acquisitie, communities en evenementen, marktplaatsen, lokale acties en pers. Bij elk kanaal legt hij uit wat het is, geeft hij een praktisch voorbeeld, zegt hij wat de eerste stap om te testen is en wat die test kost, of dat gratis, laag, middel of hoog is. In een jaar als dit is die laatste informatie goud waard.

Hij komt met een spreadsheet om elk kanaal een cijfer te geven op kosten, snelheid en aansluiting en de eerste drie te kiezen, en met een plan van 30 dagen, dag voor dag, om het eerste te lanceren. Het is precies wat ik deed met de kaarten, alleen zonder te hoeven raden.

Koop hem voordat je de volgende kostenpost schrapt.

Een kus van je tante,

Greet

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

De gids met 100 acquisitiekanalen kost minder dan een zakenlunch en komt direct in je mailbox, als pdf, om te lezen op je telefoon of uit te printen. Je betaalt één keer en Hotmart garandeert 7 dagen: heeft het geen zin voor je bedrijf, dan vraag je je geld terug.

In een crisis is de vraag niet of je gaat schrappen. Het is wat je laat werken terwijl je schrapt.

Greet, Cor en Floris zijn personages die voor deze tekst zijn bedacht.

Veelgestelde vragen

Hoe verkoop ik meer in crisistijd?+

Begin met de goedkoopste en snelste kanalen: oude klanten, actief gevraagde aanbevelingen en samenwerkingen met bedrijven die hetzelfde publiek bedienen. Open daarna, als het kan, een nieuw publiek voor hetzelfde product. Het belangrijkste is niet te stoppen met het zoeken naar klanten terwijl je andere kosten schrapt.

Moet ik in een crisis op marketing bezuinigen?+

Schrap wat geen klanten brengt, niet het zoeken naar klanten. Marketinguitgaven die alleen weergaven opleveren mogen weg; een kanaal dat verkoop brengt, ook kleine, moet blijven of worden versterkt. Bedrijven die tijdens de crisis uit de markt verdwijnen, hebben vaak moeite terug te komen als de vraag terugkeert.

Hoe beïnvloedt hoge rente de verkoop van een klein bedrijf?+

Hoge rente maakt krediet duurder voor het bedrijf en voor de klant, die aankopen gaat uitstellen en meer betaaltermijn vraagt. In zulke periodes winnen kanalen die tijd kosten in plaats van geld terrein, en die klanten brengen die je al vertrouwen. Klantenbestand, aanbevelingen en samenwerkingen staan op die lijst.

Welke acquisitiekanalen kosten weinig om te testen?+

De gids met 100 acquisitiekanalen geeft bij elk van de 100 kanalen de testkosten aan: gratis, laag, middel of hoog. Aanbevelingen, het bedrijfsprofiel in Google, samenwerkingen, groepen en verenigingen en actieve acquisitie behoren meestal tot de goedkoopste. De bonusspreadsheet helpt je de drie met de beste aansluiting voor je bedrijf te kiezen.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie