Voorspelbare verkoop: zo weet je hoeveel je volgende maand verkoopt

De stoel tegenover het bureau van de manager was te laag, en Bernard voelde dat zodra hij ging zitten.

Het was 10.40 uur op een donderdag in februari, in een bankkantoor in Tilburg. Hij had een map meegenomen met de jaarcijfers, de facturen van december en een handgeschreven verzoek: werkkapitaal om stof in te kopen vóór de prijsverhoging van de leverancier.

De manager bladerde zonder haast door de map. Hij bleef hangen bij de omzet per maand, die op en neer ging als een hartfilmpje. Toen nam hij zijn bril af.

"Meneer De Wit, hoeveel gaat u in maart verkopen?" "Dat hangt ervan af." "Waarvan?"

Bernard dacht aan de kledingzaak die in oktober negenhonderd T-shirts had gekocht en nooit meer had gebeld. Aan de school die van leverancier was gewisseld zonder het te zeggen. Aan de vertegenwoordiger die van de radar was verdwenen.

"Van de bestellingen die binnenkomen."

De manager noteerde iets. Bernard kon het niet lezen, maar begreep het aan zijn gezicht.

De volgende in de rij

Om 11.20 uur ging op dezelfde lage stoel Marieke zitten.

Zij had ook een breigoedbedrijf, vier kilometer verderop. Ze maakte ook bedrijfskleding voor scholen, praktijken en bedrijven. Ze wilde ook werkkapitaal, om dezelfde reden. De twee bedrijven waren in hetzelfde jaar begonnen en hadden tot kort geleden een vergelijkbare omzet.

De manager stelde dezelfde vraag.

"Tussen de 14 en 17 nieuwe bestellingen, naast de herhaalbestellingen van de vaste klanten", zei Marieke, en ze sloeg een vel open. "Van elke tien scholen die ik bezoek, sluit er één. In maart staan er 40 bezoeken gepland. Van elke vier klanten die ik bedien, verwijst er één iemand door, en een aanbeveling sluit bijna altijd. En van elke 30 e-mails die ik aan HR-managers stuur, komt er één gesprek. Van elke drie gesprekken, één contract."

De manager las het vel twee keer. Hij vroeg niets meer.

Marieke vertrok met goedgekeurd krediet en een lagere rente. Bernard kreeg drie dagen later een telefoontje met het verzoek om "meer zekerheden".

Het verschil tussen de twee lag niet in de stof, de machine of de prijs. Het lag in het antwoord op een vraag die elke bank, compagnon of investeerder stelt, en die de eigenaar zich vroeg of laat zelf stelt om drie uur 's nachts.

Wat is voorspelbare verkoop

Voorspelbare verkoop is vooraf, met een kleine foutmarge, weten hoeveel nieuwe klanten er volgende maand binnenkomen. Het komt niet van de markt raden: het komt van het kennen van de conversie van elk acquisitiekanaal, hoeveel acties of hoeveel investering één klant opleveren, en van meer dan één kanaal tegelijk laten werken.

Een acquisitiekanaal is elke weg waarlangs een nieuwe klant bij je komt: aanbeveling, bezoek, advertentie, samenwerking, zoeken op Google, beurs, koude e-mail. Bernard had er maar één, en het was niet eens echt een kanaal: wachten tot de telefoon ging. Marieke had er drie, en wist wat elk opleverde.

Wie van één kanaal afhangt, leeft van feest tot hongersnood. Als het werkt, zijn er handen te kort voor zoveel bestellingen. Als het stopt, blijven er stilstaande machines en openstaande rekeningen over. Zo kun je geen inkoop, geen aanname en geen gesprek met de bank plannen.

Voorspelbaarheid is een berekening, geen gok

Het vel van Marieke had niets bijzonders. Elk bedrijf kan het zijne in een maand maken. De weg is deze:

1. Zet op een rij waar de laatste nieuwe klanten vandaan kwamen. Vraag het aan elk of zoek in de geschiedenis. Aanbeveling van wie? Gevonden op Google? Gezien op de beurs? Verdeel per kanaal.

2. Tel de acties die eraan voorafgingen. Hoeveel bezoeken, berichten en offertes elk kanaal in dezelfde periode vroeg, of hoeveel er in werd geïnvesteerd.

3. Deel het ene door het andere. Als 40 bezoeken 4 klanten brachten, is de verhouding één klant op tien bezoeken. Dat is de regel van voorspelbaarheid: weten dat elke X acties of Y investering een nieuwe klant opleveren.

4. Projecteer de volgende maand met wat al is ingepland. Veertig geplande bezoeken met een verhouding van één op tien geven ongeveer vier klanten. Tel de kanalen op en je hebt een bandbreedte, geen magisch getal, en een bandbreedte is precies wat de bank wil zien.

De eerste keer komen de cijfers scheef uit. Dat is goed. Het gaat erom dat je vanaf de tweede maand niet meer "dat hangt ervan af" zegt maar "tussen zoveel en zoveel".

Waarom drie kanalen en niet één heel goed kanaal

Marieke begon niet met drie. Ze begon met bezoeken, de dag dat ze besefte dat het bedrijf leefde van bestellingen die vanzelf binnenkwamen en dat die op een dag zouden ophouden. Ze bezocht dertig dagen achter elkaar scholen en noteerde elk gesprek. Ze paste het gesprek aan en mat opnieuw. Pas toen ze de verhouding van de bezoeken kende, organiseerde ze de aanbeveling. En pas daarna ging ze naar de e-mails aan HR.

Drie werkende kanalen doen iets wat één uitstekend kanaal nooit doet: als er een wegvalt, houden de andere stand. De school die de aankoop uitstelde, haalt het kwartaal niet onderuit, want de aanbeveling en het contract met het bedrijf blijven binnenkomen. Dat las de manager op dat vel. Niet een goede maand. Een systeem.

Voor wie nu van één kanaal afhangt, zijn dit meestal de eerste drie kandidaten:

Gestructureerde aanbeveling. Eerste stap: kies het moment waarop de klant het tevredenst is, de levering, het compliment, en vraag daar, met een concrete reden om iemand aan te bevelen.

Actieve acquisitie met een vaste lijst. Eerste stap: zet een lijst van 30 bedrijven met het profiel van je beste klant op papier en spreek er elke dag een, met een notitie bij elk antwoord.

Bedrijfsprofiel op Google. Eerste stap: maak het profiel compleet met echte foto's, openingstijden en diensten en vraag de laatste tien klanten om een beoordeling.

Dit zijn niet de enige. Voor een breigoedbedrijf kunnen een vakbeurs en samenwerking met wie aan hetzelfde publiek verkoopt, zoals drukkerijen en relatiegeschenkenbedrijven, meer opleveren. Voor een buurtwinkel etalage en lokale sponsoring. Het juiste kanaal hangt af van waar je klant al is.

De 30 dagen die een gok in een getal veranderen

De slechtste manier om een kanaal te testen is de gewoonste: een week proberen, geen resultaat zien en concluderen dat "het hier niet werkt". Een kanaal dat in een week wordt beoordeeld, is niet getest. Het is verlaten.

Een echte test heeft drie delen: een actie die dertig dagen met regelmaat wordt herhaald, een dagelijks overzicht van wat er is gedaan en wat terugkwam, en een beslissing aan het eind, houden, bijstellen of vervangen. Dat ritme staat uitgewerkt in hoe je een nieuw verkoopkanaal in 30 dagen test.

Na een maand heb je niet alleen nieuwe klanten of de zekerheid dat dat kanaal niet past. Je hebt de eerste regel van je vel.

Welk van de twee antwoorden zou jij geven

Ga terug naar de lage stoel, het bureau van de manager, de vraag. Hoeveel verkoopt u volgende maand?

Was het antwoord dat in je hoofd opkwam "dat hangt ervan af", dan ben je niet de enige, en het ligt niet aan gebrek aan inzet. Bernard werkte even hard als Marieke. Hij had de verkoop alleen nooit bekeken als iets wat je opbouwt via kanalen, elk met een eigen verhouding.

Wat Marieke had en hij niet, was een kaart. Ze wist dat er veel meer wegen naar de klant waren dan de bestellingen die uit de lucht vielen, ze wist welke ze het eerst moest testen en ze wist hoe te meten.

Die kaart is De gids met 100 acquisitiekanalen. Het zijn 100 kanalen in 10 delen, aanbeveling, samenwerkingen, content en vindbaarheid, social media, advertenties, actieve acquisitie, communities en evenementen, marktplaatsen, offline en pers, en elk komt met wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te proberen. Daarbij een spreadsheet om elk kanaal te scoren op kosten, snelheid en passendheid en je eerste drie te kiezen, en een plan van 30 dagen, dag voor dag, om het eerste nieuwe kanaal te lanceren en te beslissen of het blijft.

Het is het vel van Marieke, voordat het bestond.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

De pdf staat meteen in je mailbox, om te lezen op je telefoon of uit te printen en op te krabbelen. Hij kost minder dan een dag stilstaande machine, en Hotmart garandeert zeven dagen: past hij niet, dan vraag je je geld terug.

Je hebt volgende week geen drie kanalen nodig. Je moet er één kiezen, 30 dagen meten en pas dan het volgende toevoegen. Over een paar maanden, als iemand vraagt hoeveel je gaat verkopen, past het antwoord op een vel.

Bernard en Marieke zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Wat is voorspelbare verkoop?+

Het is het vermogen om vooraf in te schatten hoeveel nieuwe klanten en hoeveel omzet er de volgende maand binnenkomen. Het komt voort uit het kennen van de conversie van elk acquisitiekanaal, hoeveel acties een klant opleveren, en uit meer dan één actief kanaal. Zonder dat wordt de voorspelling een gok.

Hoe maak ik een verkoopvoorspelling voor een klein bedrijf?+

Verdeel de nieuwe klanten van de laatste maanden per kanaal, tel hoeveel acties of hoeveel investering elk kanaal vroeg en deel het ene door het andere. Vermenigvuldig die verhouding met het aantal acties dat al voor de volgende maand is gepland. Het resultaat is een realistische bandbreedte, die elke gemeten maand nauwkeuriger wordt.

Hoeveel acquisitiekanalen heeft een bedrijf nodig?+

Er is geen verplicht aantal, maar van één afhangen maakt het bedrijf kwetsbaar voor elke verandering ervan. Drie werkende kanalen geven meestal stabiliteit, want de een vangt de daling van de ander op. De veilige weg is er één tegelijk toevoegen en elk 30 dagen testen voordat je oordeelt.

Helpt De gids met 100 acquisitiekanalen bij voorspelbare verkoop?+

Hij laat 100 mogelijke kanalen zien, met de eerste stap en de testkosten van elk, en bevat een spreadsheet om de eerste drie te kiezen en een plan van 30 dagen om het eerste kanaal te lanceren en het resultaat te meten. Het is het beginpunt om je eigen voorspelbaarheidsberekening op te bouwen. Je hebt direct toegang en er is zeven dagen garantie via Hotmart.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie