Waarom verkoopt het ene bedrijf meer dan het andere?

Al elf jaar rijd ik de vrachtwagen van een groothandel in dierenvoer. Elke dinsdag, om zeven uur 's ochtends, is mijn eerste stop dezelfde straat: twee dierenwinkels, aan weerszijden van het trottoir, gescheiden door een apotheek.

Je kunt veel over een bedrijf te weten komen door alleen naar zijn bestelling te kijken.

Drie jaar lang bestelden ze allebei bijna hetzelfde. Veertig zakken, soms vijfenveertig. Hetzelfde merk, dezelfde prijslijst, want die prijslijst is van mij. Olaf, links, had de mooiste winkel van de straat. Renske, rechts, had een houten toonbank die al om renovatie vroeg.

In maart vorig jaar ging de bestelling van Renske naar zestig. In augustus negentig. In december moest ik donderdag terugkomen, omdat dinsdag niet genoeg was.

De bestelling van Olaf bleef op veertig. Sommige maanden tweeëndertig.

Het lag niet aan het product. Het was dezelfde zak, uit dezelfde wagen, uitgeladen door dezelfde hulp. Er was iets veranderd aan de rechterkant van het trottoir, en ik deed er bijna een jaar over om te begrijpen wat.

Het korte antwoord

Wat een bedrijf meer laat verkopen dan een ander, is bijna nooit het product of de prijs. Het is het aantal wegen waarlangs de juiste klant bij het bedrijf komt. Wie van één kanaal afhangt, verkoopt wat dat kanaal binnenlaat; wie drie werkende acquisitiekanalen heeft, weet waar de volgende klant vandaan komt.

Een acquisitiekanaal is elke weg die een nieuwe klant naar het bedrijf brengt: een aanbeveling, een zoekopdracht op Google, een samenwerking met een ander bedrijf, een advertentie, een beurs. De meeste kleine bedrijven hebben er één. Die groeien hebben er drie of vier, en kunnen elk meten.

Wat ik aan de rechterkant zag

Op een regenachtige dinsdag bood Renske me koffie aan terwijl mijn hulp de zakken stapelde. Ik vroeg, half als grap, of ze de loterij had gewonnen.

Ze lachte en liet me drie dingen zien.

Het eerste hing bij de kassa: een blokje kaartjes. "Neem een vriend mee: bij zijn eerste aankoop krijgen jullie allebei een gratis wasbeurt." Ze zei dat het kaartje al jaren bestond. Wat veranderde was het moment van uitdelen. "Vroeger legde ik ze op de toonbank en niemand pakte ze. Nu geef ik ze mee als de eigenaar zijn hond komt ophalen na de wasbeurt en zegt dat hij er prachtig uitziet. Dat is het moment waarop de klant blij met me is."

Het tweede stond op haar telefoon. Het profiel van de winkel op Google, met elke week een nieuwe foto, de juiste openingstijden en elke beoordeling beantwoord met naam. Wie in de buurt kwam wonen en zocht naar een dierenwinkel bij huis, vond Renske eerst. Olaf had ook een profiel. Het was vier jaar eerder door een neefje aangemaakt, met zijn oude telefoon.

Het derde liet me mijn koffie vergeten. Aan de muur een koelkastmagneet van de dierenartsenpraktijk een paar straten verderop. "De dierenarts verwijst ons door voor voer en wasbeurten. Wij verwijzen haar door voor vaccinaties en consulten. Elke week komen er mensen van haar met haar papiertje in de hand."

Drie kanalen. Geen enkel duur. Geen enkel magisch. En geen enkel hing ervan af dat iemand over het trottoir liep.

Wat ik aan de linkerkant zag

De straat oversteken is het kortste stuk van mijn route. Aan de overkant klaagde Olaf over de drukte, zoals bijna elke dinsdag.

"De straat is dood. Tegenwoordig koopt iedereen alles online."

De straat was dezelfde. De apotheek in het midden zat vol. En zijn buurvrouw had net negentig zakken gekregen.

Olaf was geen slechtere winkelier. Hij ging vroeg open, bediende goed, hield de winkel onberispelijk. Dat alles telt. Maar hij had één bron van klanten, de deur, en de deur hing af van het geluk van de dag. Als het geluk zwak was, had hij geen andere plek om te zoeken.

De een verkocht aan wie over het trottoir liep. De ander verkocht ook aan wie niet eens wist dat het trottoir bestond.

De drie kanalen van Renske, en hoe je met elk begint

Wat Renske deed past bij elk buurtbedrijf en bij veel bedrijven die niet eens een winkel hebben. Het detail dat bijna niemand kopieert, is dat ze de drie niet tegelijk begon. Ze begon in maart met de kaartjes, telde hoeveel er per maand terugkwamen en ging pas daarna naar Google. De samenwerking kwam als laatste.

1. Gestructureerde aanbeveling. Spontane aanbeveling is geluk; gestructureerde aanbeveling is een proces. Eerste stap: kies het moment waarop de klant het tevredenst is (de levering, het compliment, het opgeloste probleem) en bied een voordeel aan beide kanten, wie aanbeveelt en wie wordt aanbevolen. Meten: tel hoeveel kaartjes of codes er per maand terugkomen.

2. Bedrijfsprofiel op Google. Het is het kanaal van wie al zoekt wat jij verkoopt, nu, bij jou in de buurt. Eerste stap: controleer vandaag telefoon, openingstijden en adres; vraag daarna de laatste tevreden klanten om een beoordeling en beantwoord ze allemaal. Meten: vraag elke nieuwe klant hoe hij de winkel vond.

3. Samenwerking met een aanvullend bedrijf. Andere bedrijven bedienen de klant die jij wilt al, voor of na jou. Eerste stap: zet drie bedrijven op een rij die aan hetzelfde publiek verkopen zonder met jou te concurreren en stel wederzijdse doorverwijzing voor, met een eenvoudig document voor elke kant om uit te delen. Meten: het papiertje met de naam van de partner, of de vraag "wie heeft je doorverwezen?".

Merk op dat alle drie dezelfde vraag beantwoorden: is de juiste klant er al? De hondenbezitters waren bij de dierenarts, op Google en in het gesprek met vrienden. Zij opende alleen op elke plek een deur.

Wil je de volledige kaart van mogelijke wegen zien, lees dan dit stuk over wat acquisitiekanalen zijn en welke er bestaan.

De dag dat Olaf de straat overstak

In november hield Olaf me tegen bij de treeplank van de wagen. Hij keek naar de overkant en vroeg zonder omwegen wat zij deed dat hij niet deed.

Ik vertelde hem de drie dingen.

Hij zweeg een tijdje en lachte toen, wat beteuterd: "Is dat alles?"

Dat is alles. En elke week, ook niet alleen de maand dat de winkel vol zat.

De dinsdag erna had hij zijn Google-profiel op orde. Maar daar stelde hij me de vraag die ik niet kon beantwoorden: "En wat kan ik daarna nog meer doen? Zij vond er drie. Er zijn vast meer."

Die zijn er. En bij die vraag loopt de meerderheid van de ondernemers vast.

Aan welke kant van het trottoir sta jij

Bijna elke bedrijfseigenaar weet uit zijn hoofd wat zijn beste product is. Heel weinigen kunnen zonder na te denken zeggen waar hun laatste tien klanten vandaan kwamen. Is het antwoord er maar één, de aanbeveling, de straat, Instagram, één advertentie, dan sta je aan de linkerkant van het trottoir. Je kunt de beste winkelier van de straat zijn en toch van feest tot hongersnood leven.

Olaf ontdekte drie wegen omdat hij naar zijn buurvrouw keek. Jij hoeft niet te wachten tot een buurman slaagt om te weten dat ze bestaan.

De gids met 100 acquisitiekanalen bundelt in 10 delen honderd wegen om klanten te krijgen: aanbeveling, samenwerkingen, zoeken en content, social media, advertenties, actieve acquisitie, communities en evenementen, marktplaatsen, lokale acties en pers. Bij elk kanaal laat hij zien wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te testen, van gratis tot hoog. Er zit een spreadsheet bij om de kanalen te scoren op kosten, snelheid en passendheid en de eerste drie te kiezen, en een plan van 30 dagen, dag voor dag, om het eerste op te zetten en te beslissen of je het houdt, bijstelt of vervangt.

Het is het antwoord dat ik niet had bij de treeplank van de wagen.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Het is een pdf die vlak na de aankoop in je mailbox staat, om te lezen op je telefoon of uit te printen en op de toonbank te leggen. Hij kost minder dan een dag met een lege winkel, en er is 7 dagen garantie via Hotmart: past hij niet, dan vraag je je geld terug.

En je hoeft geen honderd kanalen te openen. De gids zegt het zelf: begin met één, meet 30 dagen, voeg daarna het volgende toe. Precies wat Renske deed, één kaartje tegelijk.

Olaf en Renske zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Waarom verkoopt het ene bedrijf meer dan het andere met hetzelfde product?+

In de meeste gevallen omdat er meer wegen zijn die klanten brengen. Het ene hangt af van één kanaal, zoals loopverkeer of spontane aanbevelingen, terwijl het andere twee of drie gemeten kanalen combineert, zoals gestructureerde aanbevelingen, het profiel op Google en samenwerkingen. Het product kan identiek zijn; wat verandert is hoeveel van de juiste mensen er bij komen.

Hoeveel acquisitiekanalen heeft een klein bedrijf nodig?+

Drie werkende kanalen geven de meeste kleine bedrijven al voorspelbaarheid. Belangrijk is ze niet allemaal tegelijk te openen: begin met één, test hem 30 dagen met regelmaat, meet hoeveel klanten hij bracht en voeg dan pas het volgende toe.

Wat is het goedkoopste acquisitiekanaal om mee te beginnen?+

Meestal zijn dat de kanalen die relaties gebruiken die je al hebt: gestructureerde aanbeveling, bedrijfsprofiel op Google en samenwerking met aanvullende bedrijven. Alle drie kunnen gratis of heel goedkoop worden getest. Ze vragen een routine, geen budget.

Wat staat er in De gids met 100 acquisitiekanalen?+

Het zijn 100 acquisitiekanalen in 10 delen, elk met wat het is, praktisch voorbeeld, eerste stap om te testen, voor wie het het best werkt en testkosten. Er zitten vier regels bij om kanalen te kiezen, een spreadsheet om de eerste drie vast te stellen en een testplan van 30 dagen, dag voor dag. Je hebt direct toegang via Hotmart, met 7 dagen garantie.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie