Waarom verkoopt mijn concurrent meer dan ik?

Al 22 jaar ging Otto's verfwinkel om half acht open. Drie jaar eerder had Nathalie een andere geopend, twee straten verderop, in dezelfde wijk van Zwolle.

In het eerste jaar vond hij het grappig. In het tweede niet meer. In het derde, op een dinsdag in augustus, telde hij de auto's die in de lunchpauze voor haar winkel stonden, negen, en die voor de zijne: één, de zijne.

Die avond zei hij tegen zijn vrouw:

"Ze verkoopt onder de kostprijs. Een andere verklaring is er niet."

Woensdagochtend pakte hij een schrift met een zwarte kaft, schreef "Nathalie" op de eerste pagina en besloot dat hij een week lang zou uitzoeken wat zij deed.

Aanwijzing 1: de prijs was dezelfde

Hij liet zijn neefje in beide winkels een emmer witte acrylverf kopen. Zelfde merk, zelfde afwerking.

De hare was twee euro duurder.

Otto schreef het in het schrift, onderstreepte het twee keer en keek een tijdje naar de pagina. De theorie die drie jaar achteruitgang had verklaard, hield één ochtend stand.

Waarom de concurrent meer verkoopt: het korte antwoord

Als twee vergelijkbare bedrijven sterk verschillende hoeveelheden verkopen, is de verklaring bijna nooit het product of de prijs. Meestal is de concurrent aanwezig op meer plekken waar de klant de aankoop beslist: hij heeft meer werkende acquisitiekanalen, en de meeste daarvan zie je niet als je alleen naar de gevel kijkt.

Een acquisitiekanaal is elke weg waarlangs een nieuwe klant bij je komt: zoeken op Google, de aanbeveling van iemand, een partner, een groep, een evenement. Otto had er één: de deur. Hij stond op het punt te ontdekken hoeveel Nathalie er had.

Aanwijzing 2: de telefoon van het neefje

Woensdagmiddag vroeg hij zijn neefje op zijn telefoon te zoeken alsof hij een klant was: "verfwinkel bij mij in de buurt".

De winkel van Nathalie verscheen als eerste, met honderden beoordelingen, foto's van muren geschilderd door klanten, de juiste openingstijden en een antwoord op elke reactie, ook de slechte. De zijne stond derde, met elf beoordelingen, een foto van de gevel van jaren geleden en de verkeerde openingstijd op zaterdag.

"Oom, niemand komt bij u binnen omdat Google zegt dat u om twaalf uur dichtgaat."

Hij ging al zes jaar niet meer om twaalf uur dicht.

Aanwijzing 3: zaterdag, acht uur 's ochtends

Op zaterdag reed Otto langzaam langs haar winkel en zag een bord op de stoep: "Gratis workshop: schilder je muur zonder vlekken. Zaterdag, 8 uur."

Hij parkeerde op de hoek en bleef kijken. Veertien mensen binnen, de meesten vrouwen, die luisterden naar een schilder die uitlegde hoe je verf verdunt en de roller gebruikt. Om half tien kwamen ze naar buiten. Bijna allemaal met een tas.

Niemand van hen had die ochtend een verfwinkel gezocht. Ze waren gekomen om te leren. En ze kochten van wie had geleerd.

Aanwijzing 4: het prikbord van de schilders

Maandag ging hij voor het eerst bij Nathalie binnen. Hij deed alsof hij schuurpapier zocht.

Bij de kassa hing een prikbord met kaartjes van schilders, elektriciens en stukadoors uit de buurt, elk met naam, telefoonnummer en een met de hand getekende ster. Hij hoorde het gesprek aan de balie:

"Kent u een goede schilder?" "Ik ken er meerdere. Deze heeft het gele huis in de straat hierboven geschilderd."

De schilder kreeg aanbevelingen. En als de klant de schilder vroeg waar hij het materiaal moest kopen, stuurde de schilder hem naar de winkel die hem aanbeval. De ene hand wast de andere, elke dag, zonder advertentie.

Aanwijzing 5: de VvE-voorzitter

Dinsdag vertelde een kennis die voorzitter was van een VvE in het centrum, zonder iets te weten, dat hij "een heel goed opgestelde offerte" had gekregen voor het schilderen van de gevel. Van de winkel van Nathalie. Ze bezocht beheerders van appartementsgebouwen en stuurde de offerte per e-mail, met de berekende hoeveelheid en de voorgestelde schilder.

Een gevel van een flat verkoopt meer verf dan een maand toonbank.

Aanwijzing 6: de tas

Woensdag, een week na de start, vroeg Otto de buurvrouw hem de tas van haar laatste aankoop daar te laten zien. Erin, naast de kassabon, een kaartje met een QR-code: "Bereken hoeveel liter je nodig hebt." Een gratis rekenhulp, op de telefoon. Wie hem gebruikte, liet zijn contact achter en kreeg dagen later de vraag: "Is het schilderwerk gelukt? Heb je nog iets nodig?"

Wat er op de laatste pagina van het schrift stond

Op vrijdag kwam een oude klant bij Otto binnen om een kwast te kopen. Alleen een kwast. Otto vroeg zonder omwegen waar hij de verf voor de verbouwing had gekocht.

"Bij die mevrouw. De schilder stuurde me."

De schilder was een oude bekende. Hij had vijftien jaar bij Otto gekocht, tot de dag dat iemand hem begon aan te bevelen.

Otto schreef de laatste zin van het schrift: "Ze is niet beter dan ik. Ze is op meer plekken."

Zo ontdek je de kanalen van je concurrent

Je hebt geen week en geen schrift met zwarte kaft nodig. Je moet kijken met de ogen van een klant, op alle plekken waar hij beslist:

Zoek als klant. Zoek op Google naar je dienst met "bij mij in de buurt" en met de naam van de wijk. Vergelijk beoordelingen, foto's, openingstijden en antwoorden. Vraag ook aan een AI-assistent wat de beste optie in jouw stad is en kijk wie hij noemt.

Vraag wie binnenkwam. Vraag elke nieuwe klant, van jou en, als het kan, van de ander, hoe hij het bedrijf vond. Het antwoord onthult het kanaal.

Breng in kaart wie doorverwijst. Vakmensen, leveranciers en bedrijven in de buurt die hetzelfde publiek bedienen. Ontdek naar wie zij mensen sturen.

Kijk in zijn agenda. Evenementen, workshops, beurzen, sponsoring van het buurtteam, deelname aan de winkeliersvereniging.

Open de tas. Verpakking, bon, kaartje, QR-code, bericht na de aankoop. Wat er na de verkoop gebeurt, is vaak het kanaal dat de volgende brengt.

Praat met leveranciers. Ze leveren aan beide en weten wie groeit en waarlangs.

Kies daarna een van de aanwijzingen die bij je bedrijf past en test die 30 dagen. Eén tegelijk. Otto begon met de goedkoopste: het Google-profiel herstellen en elke klant aan de balie om een beoordeling vragen. Hoe je dat zonder gêne doet, lees je in hoe je meer beoordelingen op Google krijgt.

Sta je aan de kant van wie naar de gevel kijkt

Er is de ondernemer die zijn concurrent ziet groeien en het verklaart met wat zichtbaar is: prijs, locatie, geluk, "zij heeft een compagnon met geld". En er is degene die gaat ontdekken wat niet zichtbaar is.

De eerste verspilt jaren aan marge inleveren om te concurreren op een prijs die nooit het probleem was. De tweede ontdekt dat de strijd niet ging om de klant die over straat loopt, maar om alle wegen die naar de straat leiden.

Otto vond zes kanalen in één week spionage. En hij hield een vraag over die voor elk bedrijf geldt: hoeveel andere bestaan er die noch ik noch zij gebruikt?

De gids met 100 acquisitiekanalen beantwoordt die vraag. Het zijn 100 kanalen, in 10 delen, van aanbeveling en samenwerkingen tot zoeken op Google, communities, evenementen, platforms, offline en pers, en elk komt met wat het is, een praktisch voorbeeld, de eerste stap om het te testen, voor wie het het best werkt en wat het kost om te proberen. Al lezend herken je de kanalen die je concurrent gebruikt zonder dat je het ziet, en vind je een paar die hij nog niet heeft ontdekt. De bonusspreadsheet helpt de drie te kiezen die het best bij je bedrijf passen, en het plan van 30 dagen laat zien hoe je het eerste lanceert.

In plaats van een week de buurman onderzoeken, een middag de hele kaart lezen.

Volgende stap

Vertrouw niet op één enkele manier om klanten te winnen

Alles in dit artikel werkt beter als er elke maand nieuwe klanten arriveren. De meeste bedrijven zijn afhankelijk van twee of drie kanalen en lijden als een van hen langzamer gaat werken. De Gids met 100 acquisitiekanalen toont 100 manieren om klanten te winnen, een praktisch voorbeeld van elke manier en de eerste stap om het te testen met weinig of niets.

• ✓De 100 kanalen, één voor één, van de bekendste tot de kanalen die bijna niemand gebruikt
• ✓Voor elk kanaal een praktijkvoorbeeld en een goedkope eerste stap
• ✓Een eenvoudige manier om de kanalen te kiezen die nu bij uw bedrijf passen
• ✓Bonus: Kanaalscorekaart
• ✓Bonus: 30 dagen testplan

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie

Je hebt direct toegang, als pdf, en Hotmart garandeert zeven dagen. Het kost minder dan een emmer goede verf.

Je concurrent heeft geen geheim. Hij heeft deuren die jij nog niet hebt geopend.

Otto en Nathalie zijn personages die voor deze tekst zijn verzonnen.

Veelgestelde vragen

Waarom verkoopt mijn concurrent meer als het product hetzelfde is?+

In de meeste gevallen omdat hij op meer plekken is waar de klant de aankoop beslist: hij komt beter naar voren op Google, krijgt aanbevelingen van partners, organiseert evenementen, doet mee in groepen of houdt contact na de verkoop. Die kanalen zie je bijna nooit als je alleen naar de winkel of de prijs kijkt.

Hoe weet ik waar de klanten van mijn concurrent vandaan komen?+

Zoek je dienst als klant, vergelijk het profiel op Google en de beoordelingen, bekijk zijn evenementen en samenwerkingen en vraag nieuwe klanten hoe ze elk bedrijf vonden. Leveranciers en vakmensen die hetzelfde publiek bedienen weten ook vaak wie groeit en waarlangs.

Helpt de prijs verlagen als de concurrent meer verkoopt?+

Alleen als de prijs echt de reden is, en dat is het vaak niet. De prijs verlagen zonder de oorzaak te kennen verkleint de marge en brengt de klant niet terug die via een andere weg bij de concurrent binnenkomt. Ontdek eerst welke kanalen hij gebruikt en test er 30 dagen een van.

Waar vind ik verkoopkanalen die de concurrent niet gebruikt?+

De gids met 100 acquisitiekanalen bundelt 100 kanalen in 10 delen, elk met voorbeeld, eerste stap, voor wie het het best werkt en testkosten. Met de bonusspreadsheet kies je drie kanalen en met het plan van 30 dagen test je het eerste. Je hebt direct toegang en er is zeven dagen garantie via Hotmart.

Werkt het voor mijn type bedrijf?+

Ja. De kanalen omvatten lokale bedrijven, dienstverleners, online winkels, B2B-bedrijven en professionals. De gids helpt u degene te kiezen die bij uw situatie passen.

Hoe ontvang ik de gids?+

Direct na betaling verzendt Hotmart de toegang tot uw e-mail. U kunt het lezen op uw telefoon, computer of afdrukken.

Wat als ik het niet leuk vind?+

U heeft 7 dagen garantie. Als het niets voor jou is, vraag dan binnen die periode een terugbetaling aan via Hotmart.

De gids met 100 acquisitiekanalen

100 manieren om klanten te winnen zonder afhankelijk te zijn van één enkele verkoopbron

Download de gids met 100 acquisitiekanalen voor € 45

Eenmalige betaling · Directe toegang · 7 dagen garantie