Canais de aquisição de clientes: o que são e quais existem

O mapa estava ao fundo da garagem, atrás de uma bicicleta que ninguém usava havia anos. Um mapa do distrito, amarelecido, preso com fita-cola nos quatro cantos. E, espetados nele, centenas de alfinetes de cabeça colorida.

A Patrícia tinha ido lá buscar uma escada emprestada. Saiu com uma pergunta que havia de mudar a maneira como olhava para o próprio negócio.

— Tio, o que é isto?

O Armindo vendeu ferragens a lojas do interior durante trinta e um anos. Reformou-se com a casa paga, dois filhos formados e uma reputação que ainda fazia lojistas telefonarem-lhe pelo Natal. Olhou para o mapa como quem olha para uma fotografia antiga.

— Cada alfinete é um cliente que conquistei. A cor diz por onde ele chegou.

Vermelho era recomendação de outro lojista. Azul, feira. Amarelo, telefone. Verde, o representante de tintas que partilhava o carro com ele e lhe passava os nomes. Branco, o catálogo da associação comercial. Eram dez cores ao todo.

— E porquê separar por cores?

— Porque o colega que começou comigo, no mesmo ano, na mesma empresa, só tinha uma.

A Patrícia não respondeu. Pensou no telemóvel, onde todas as alunas novas do seu estúdio de pilates, nos últimos dois anos, tinham chegado pelo mesmo sítio: o Instagram. E pensou em março, quando o alcance das publicações caiu para metade e a agenda ganhou buracos que ainda não conseguira fechar.

O que são canais de aquisição de clientes

Canal de aquisição de clientes é qualquer caminho repetível pelo qual uma pessoa que não conhecia a sua empresa passa a conhecê-la e se torna cliente. Recomendação, pesquisa no Google, anúncio, parceria com outra empresa, feira, telefonema e montra são canais. O que separa um canal de uma ação solta é a repetição: pode fazer-se de novo, medir-se quanto custa e saber-se quantos clientes traz por mês.

Toda a empresa tem pelo menos um canal, mesmo sem lhe dar nome. O risco não está em ter poucos clientes. Está em depender de um único caminho para os conseguir todos.

CAC, ou custo de aquisição de cliente, é quanto gasta num canal (em dinheiro e em horas) a dividir pelo número de clientes que ele trouxe. Previsibilidade é saber que um certo número de ações, ou um certo investimento, naquele canal costuma trazer um cliente novo. Quem tem os dois números planeia o mês. Quem não tem, espera.

O colega de uma cor só

O colega do Armindo era melhor vendedor do que ele. Mais simpático, mais rápido a tirar encomendas. Mas o mapa dele, se existisse, teria um alfinete enorme: uma cadeia de lojas de materiais de construção que comprava metade de tudo o que ele vendia.

Até que a cadeia foi vendida. O novo dono chegou com os seus próprios fornecedores, e metade das vendas desapareceu num único mês. O colega passou o resto da carreira a tentar reconstruir o que perdera em trinta dias.

Nesse mesmo ano, o Armindo também perdeu um cliente grande. Doeu. Mas era um alfinete entre centenas, espalhados por dez cores. Em casa, ninguém deu por isso.

A cartilha que inspira este texto resume a diferença numa frase: "Um negócio que depende de um canal vive na festa ou na fome. Um negócio com três canais a funcionar tem previsibilidade."

Quais são os canais de aquisição: as 10 famílias

Existem dezenas de canais, mas todos cabem em dez famílias. Conhecer as dez é o que lhe permite olhar para o seu negócio e perguntar: de quais nunca tirei um cliente?

1. Recomendação e passa-palavra. O cliente mais barato é aquele que um cliente satisfeito traz. Inclui o programa de recomendação em que quem recomenda e quem é recomendado ganham algo (a Dropbox cresceu a dar espaço extra de armazenamento aos dois lados), pedir recomendações no momento certo, avaliações no Google, histórias de clientes, embaixadores e programas de fidelização. Primeiro passo: descobrir em que momento o cliente está mais satisfeito e pedir a recomendação exatamente aí, sempre.

2. Parcerias. Outras empresas já têm os clientes que quer. Inclui recomendação cruzada com negócios complementares, ações de marketing em conjunto, pacotes com parceiros, afiliados, revendedores e distribuidores, marca branca, franchising e licenciamento. Primeiro passo: listar cinco negócios que servem o seu cliente logo antes ou logo depois de si e propor uma troca a um deles.

3. Conteúdo e pesquisa. Ser encontrado quando a pessoa já está à procura. Inclui blogue com intenção de pesquisa (SEO), perfil da empresa no Google, ser citado por assistentes de IA (o que se chama GEO), páginas por cidade ou serviço, ferramentas e calculadoras gratuitas, modelos prontos, newsletter, isco digital e artigos em sites de terceiros. Primeiro passo: escrever as dez perguntas que todo o cliente faz antes de comprar e responder a cada uma por escrito, em público.

4. Redes sociais e vídeo. A atenção está onde o cliente passa o dedo no ecrã todos os dias. Inclui vídeos curtos, canal no YouTube, Instagram como montra, LinkedIn, Pinterest, conteúdo gerado pelos próprios clientes, influenciadores e criadores, e emissões em direto com venda. Primeiro passo: escolher um só formato, com frequência fixa e um convite claro para o passo seguinte no fim de cada publicação.

5. Anúncios pagos. Comprar atenção com controlo. Inclui anúncios de pesquisa, de redes sociais, remarketing (mostrar de novo a quem já visitou), anúncios de produtos no Google, anúncios dentro de marketplaces, YouTube, publicidade nativa, display e patrocínio de podcasts e newsletters. Primeiro passo: começar pequeno, com um só público, e medir até à venda, não até ao clique.

6. Prospeção ativa e venda direta. Ir atrás do cliente em vez de esperar. Inclui e-mail frio, prospeção pelo LinkedIn, telefone, mensagens, SMS, correio direto, venda no terreno e porta a porta, redes de venda direta, marketing baseado em contas (escolher empresas concretas e montar uma abordagem para cada uma) e vendas ao Estado através de concursos públicos. Primeiro passo: montar uma lista de trinta clientes ideais e escrever uma abordagem pesquisada para cada um.

7. Comunidades e eventos. As pessoas compram a quem conhecem e em quem confiam. Inclui comunidade própria, participação em grupos que já existem, fóruns, sites de perguntas e respostas, aulas online, workshops presenciais, feiras, palestras e associações ou câmaras de comércio. Primeiro passo: entrar num grupo onde o seu cliente já conversa e passar um mês a ajudar antes de oferecer fosse o que fosse.

8. Plataformas e marketplaces. Vender onde a procura já existe. Inclui marketplaces de produtos e de serviços, lojas de aplicações, sites de avaliação e comparação, diretórios, sites de ofertas e cupões, plataformas de lançamento, financiamento colaborativo e lista de espera com recomendação. Primeiro passo: registar um produto ou serviço numa plataforma onde o seu cliente já procura e observar o que acontece em trinta dias.

9. Offline e local. A rua ainda é um canal. Inclui montra e sinalética, amostra grátis, experimentar em casa, lojas temporárias e bancas, folhetos, publicidade exterior, rádio e televisão locais, autocolante em viaturas, patrocínio local e inserção na embalagem com código QR. Primeiro passo: fazer uma peça impressa com um código QR que só existe nela, para saber exatamente quantos clientes trouxe.

10. RP, criatividade e produto. Fazer algo que valha a pena comentar. Inclui assessoria de imprensa, participar em podcasts de outras pessoas, ter um podcast próprio, escrever um livro, criar um curso, oferecer um teste grátis, promover concursos e desafios, ações criativas, marketing de causas e produtos personalizados. Primeiro passo: listar dez podcasts ou jornalistas que falam com o seu cliente e preparar um tema que interesse ao público deles, não a si.

Nenhuma empresa precisa das dez ao mesmo tempo. Mas quase toda a empresa que estagna está a usar uma ou duas e nunca olhou para as outras oito.

Quantos canais de aquisição deve ter uma empresa?

O objetivo é ter três canais a funcionar, com números conhecidos. Só um é festa ou fome. Dez de uma vez é dispersão: nenhum recebe atenção suficiente para mostrar se funciona.

O caminho é gradual, e a cartilha também cabe numa frase: "Comece com um. Meça durante 30 dias. Depois acrescente o seguinte." Se quer aprofundar a escolha, este texto mostra como escolher o canal de marketing certo para o seu negócio.

As 4 regras para escolher os primeiros canais

Antes de testar qualquer canal, quatro perguntas evitam meses perdidos:

Intenção: o canal traz o cliente que quer, ou só visualizações? Mil gostos de quem nunca vai comprar valem menos do que três conversas com quem precisa de si.

Previsibilidade: consegue saber, passado algum tempo, que tantas ações ou tanto investimento trazem um cliente? Se não se consegue medir, não se consegue crescer.

Encaixe: o seu cliente já lá está? Um canal excelente para outro público é um canal mau para si.

Rotina: consegue manter o teste com constância durante 30 dias? Um canal abandonado à segunda semana não foi testado, foi apenas tentado.

A noite em que a Patrícia desenhou o seu próprio mapa

A Patrícia voltou para casa sem a escada.

Nessa noite, pegou numa folha, escreveu as dez famílias numa coluna e marcou com um X as que já lhe tinham trazido alguma aluna. Marcou uma. Depois, com muita boa vontade, uma segunda: duas alunas tinham vindo por recomendação, por acaso, sem que ela pedisse.

Ao lado de cada família vazia, tentou anotar uma ideia. Parcerias: fisioterapeutas e ortopedistas da zona, que atendem gente que precisa de fortalecer o corpo depois do tratamento. Pesquisa: o perfil do estúdio no Google, que tinha três fotografias tortas e nenhuma avaliação. Comunidades: o grupo de corrida que treinava no parque às seis da manhã, a dois quarteirões dali.

Mas empancou a meio. Não sabia por onde começar cada uma, quanto custava testar, nem qual escolher primeiro.

O Armindo levou trinta e um anos a descobrir as suas dez cores, entre erros e acertos, de estrada em estrada. A si, esse tempo não faz falta.

Os 100 canais, num só lugar

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição é exatamente a parede do Armindo, organizada. São 100 canais divididos pelas mesmas 10 famílias deste texto. Para cada canal, encontra o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e quanto custa testar: grátis, baixo, médio ou alto.

Traz ainda dois bónus que resolvem precisamente onde a Patrícia encravou: uma folha de avaliação para pontuar cada canal por custo, rapidez e encaixe e escolher os seus três primeiros, e um plano de teste de 30 dias, dia a dia, para lançar o primeiro canal novo, medir e decidir se o mantém, ajusta ou troca.

Próxima etapa

Não dependa de uma única forma de conquistar clientes

Tudo neste artigo funciona melhor quando chegam novos clientes todos os meses. A maioria das empresas depende de dois ou três canais e sofre quando um deles abranda. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição mostra 100 formas de conquistar clientes, um exemplo prático de cada uma e o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada.

• ✓Os 100 canais, um a um, dos mais conhecidos aos que quase ninguém utiliza
• ✓Um exemplo prático e um primeiro passo de baixo custo para cada canal
• ✓Uma forma simples de escolher já os canais adequados ao seu negócio
• ✓Bónus: Visão geral do canal
• ✓Bónus: Plano de testes de 30 dias

Quero a Cartilha dos 100 Canais por 29 €

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O acesso é imediato: o PDF chega-lhe ao e-mail e lê-o no telemóvel, no computador ou impresso. Custa menos do que um dia de anúncios, é pagamento único e tem garantia de 7 dias pela Hotmart. Se não servir, pede o dinheiro de volta.

E ninguém precisa de testar 100 canais. Precisa de um bom canal novo de cada vez. O mapa do Armindo começou com um alfinete.

Armindo e Patrícia são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

O que são canais de aquisição de clientes?+

Canais de aquisição são os caminhos repetíveis pelos quais pessoas que não conheciam a sua empresa passam a conhecê-la e a tornar-se clientes, como a recomendação, a pesquisa no Google, os anúncios, as parcerias, as feiras e a prospeção ativa. Um canal distingue-se de uma ação solta porque pode ser repetido e medido. O ideal é saber quantos clientes cada canal traz e quanto custa cada um.

Quais são os principais tipos de canais de aquisição?+

Os canais organizam-se em dez famílias: recomendação e passa-palavra, parcerias, conteúdo e pesquisa, redes sociais e vídeo, anúncios pagos, prospeção ativa e venda direta, comunidades e eventos, plataformas e marketplaces, offline e local, e RP, criatividade e produto. Cada família reúne vários canais específicos. A maioria das pequenas empresas usa só uma ou duas.

Quantos canais de aquisição deve ter uma pequena empresa?+

O objetivo é ter três canais a funcionar, com números conhecidos de custo e de resultado. Depender de um só deixa a empresa exposta a qualquer mudança nesse canal. O caminho mais seguro é começar com um canal novo, medir durante 30 dias e só então acrescentar o seguinte.

Qual é a diferença entre canal de aquisição e canal de vendas?+

Canal de aquisição é por onde o cliente descobre a empresa; canal de vendas é onde efetivamente compra. Uma pessoa pode conhecer a loja através de um vídeo e comprar ao balcão. Separar os dois ajuda a perceber quando a empresa depende de um único caminho para ser encontrada.

Onde encontrar uma lista completa de canais de aquisição com o primeiro passo de cada um?+

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição, de Luiz Philipe Campos, reúne 100 canais em 10 partes, cada um com explicação, exemplo, primeiro passo, público ideal e custo para testar. Inclui uma folha de cálculo para escolher os três primeiros canais e um plano de teste de 30 dias. O acesso é imediato pela Hotmart, com garantia de 7 dias.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem empresas locais, prestadores de serviços, lojas online, empresas B2B e profissionais. A cartilha ajuda-o a escolher aqueles que se adaptam ao seu caso.

Como recebo a cartilha?+

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