Como conseguir clientes para prestação de serviços

O quadro elétrico do apartamento tinha sido montado por alguém que, claramente, não esperava ser visto outra vez. Fios sem identificação, um disjuntor derretido a um canto e uma emenda em que a Joana preferiu não tocar.

A cliente ia chegar às dez para ver a cozinha pronta. A cozinha não ficaria pronta sem eletricidade.

A Joana abriu os contactos do telemóvel. Dois eletricistas.

O primeiro era o Ricardo. Tecnicamente, o melhor que ela já vira trabalhar. Organizado, caprichado, o tipo de profissional que deixa o quadro tão bonito que apetece fotografá-lo.

O segundo era o Fábio. Bom. Bom a sério. Mas não tão bom como o Ricardo.

Ligou ao Fábio.

Para perceber porquê, é preciso recuar dois anos.

A resposta curta: o prestador de serviços vende confiança, e a confiança chega por canais

Para conseguir clientes na prestação de serviços, o caminho mais forte é estar na lista de quem já serve o seu cliente antes ou depois de si (parcerias complementares), ser bem avaliado onde o cliente procura (Google e plataformas de serviços) e transformar cada serviço entregue numa recomendação pedida no momento certo. O prestador que depende de um único contratante ou do passa-palavra espontâneo vive de agenda cheia num mês e vazia no seguinte.

O ano do Ricardo

Dois anos antes, o Ricardo tinha uma agenda invejável. Quase todo o trabalho vinha de uma pequena construtora da cidade, que tocava três ou quatro obras em simultâneo. O encarregado de obra gostava dele, pagava a horas e ligava todas as segundas-feiras.

O Ricardo não precisava de mais ninguém. E por isso nunca procurou mais ninguém.

Não tinha perfil no Google. Não pedia avaliações. Quando um cliente final perguntava se podia passar o número a um amigo, dizia que sim, mas avisava que estava muito ocupado.

Até que a construtora deixou de lançar obras. E a agenda do Ricardo, que vivia de um único canal, ficou vazia de uma semana para a outra.

Quando a Joana o conheceu, ele aceitava qualquer serviço, com qualquer prazo. Era excelente. E estava sempre indisponível ou desesperado, nunca no meio-termo.

O ano do Fábio, em cinco chamadas

O ano do Fábio foi menos dramático. Dá para o contar em cinco chamadas.

1. A chamada que ele fez. Em janeiro, o Fábio sentou-se numa tarde chuvosa e fez uma lista: quem serve o mesmo cliente que eu, antes ou depois de mim? Arquitetos, designers de interiores, carpinteiros, estucadores, instaladores de ar condicionado, administradores de condomínio. Ligou a um arquiteto e fez uma proposta simples: quando um cliente meu falar em obras, passo o seu nome; quando um cliente seu precisar de eletricidade, passa o meu. Foi assim que conheceu a Joana.

2. A chamada que não perdeu. O Fábio criou o perfil no Google com a zona, os serviços e fotografias de quadros elétricos antes e depois. Em março, uma moradora que acabara de se mudar escreveu eletricista perto de mim às nove da noite, com metade da casa às escuras. Ele apareceu, com avaliações. O Ricardo não aparecia em lado nenhum.

3. A chamada que veio do administrador. O Fábio fez um serviço numa zona comum de um condomínio e, ao terminar, deixou ao administrador um relatório simples de uma página: o que encontrou, o que corrigiu, o que precisaria de atenção dali a seis meses. O administrador reencaminhou o relatório no grupo de administradores da região. Três condomínios ligaram.

4. A chamada que ele pediu. No fim de cada serviço, quando o cliente acendia a luz que antes não funcionava e dizia uau, que diferença, o Fábio pedia ali, naquele instante, uma avaliação e o nome de alguém que estivesse em obras. No momento em que o cliente sentia o resultado.

5. A chamada das 7h40. No outubro do segundo ano, a Joana ligou. Sabia que o Fábio atenderia, porque ele nunca dependia de uma obra só para existir, e por isso tinha uma agenda organizada e não uma agenda refém.

O Fábio não era o melhor eletricista da lista. Era o mais fácil de encontrar, o mais recomendado e o mais previsível. No mercado de serviços, isso costuma valer mais.

Porque é que o bom prestador de serviços fica sem clientes

A história do Ricardo repete-se em todas as profissões. A pessoa é boa no que faz, e por isso acredita que a qualidade vai trazer os clientes sozinha.

A qualidade mantém o cliente. Quem traz o cliente é o canal.

Quando todo o trabalho vem de um contratante, de uma plataforma ou do passa-palavra espontâneo, o prestador tem um canal só, e não controla esse canal. Basta o contratante parar, a plataforma mudar as regras ou quem o recomendava mudar-se de cidade para a agenda esvaziar.

Os canais que mais funcionam para prestadores de serviços

Estes são os canais que o Fábio usou, mais alguns que funcionam bem para quase todos os prestadores, com o primeiro passo de cada um:

Parcerias complementares. Primeiro passo: desenhar o "antes e depois" do seu serviço (quem o cliente contrata antes de o chamar e depois de si) e propor uma troca de recomendações em que os dois lados ganham. Para aprofundar, leia parceria entre empresas: como vender mais com o cliente de outro negócio.

Perfil da empresa no Google. Primeiro passo: registar os serviços e a região servida, publicar fotografias reais de trabalhos e responder a cada avaliação.

Avaliações pedidas no momento certo. Primeiro passo: identificar o instante em que o cliente percebe o resultado e transformar esse instante no momento fixo do pedido.

Histórias de clientes. Primeiro passo: registar o antes e o depois de três trabalhos, com a permissão do cliente, e usá-los no perfil, no orçamento e na conversa com parceiros.

Um entregável que viaja. Como o relatório de uma página do Fábio: algo que o cliente tenha vontade de reencaminhar. Primeiro passo: criar um resumo simples do que foi feito para entregar no fim de cada serviço.

Plataformas de serviços. Primeiro passo: abrir um perfil numa plataforma onde os clientes da sua região pedem orçamentos e tratá-la como um canal entre vários, nunca como o único.

Associações e grupos profissionais. Primeiro passo: participar num encontro de uma associação ou de um grupo onde estão os seus parceiros naturais, como administradores de condomínio, arquitetos ou mediadores imobiliários.

O ponto não é fazer os sete. É passar de um para três, um de cada vez, medindo de onde vem cada cliente.

9h55

Quando a cliente da Joana chegou, a luz da cozinha estava acesa. Na bancada, ao lado da planta, havia uma folha com o que tinha sido corrigido no quadro.

A cliente leu-a, guardou-a na mala e perguntou se podia passar o contacto do eletricista à irmã.

O Ricardo era melhor eletricista do que o Fábio. Isso nunca foi o problema. O problema é que, quando a obra parou, ninguém mais sabia onde o encontrar.

Em que lista está?

Faça o exercício da Joana ao contrário. Pense em quem poderia recomendá-lo hoje: um arquiteto, um contabilista, um administrador de condomínio, um médico, um mediador imobiliário. Está guardado no telemóvel deles? Se precisassem de alguém como si às 7h40, ligariam-lhe a si ou ao concorrente que encontram com mais facilidade?

Se a resposta incomoda, o problema não está no seu serviço. Está no número de caminhos que levam até ele.

O Fábio montou os dele por tentativa, ao longo de um ano. Existe um atalho: conhecer de antemão os canais possíveis, saber o primeiro passo de cada um e escolher três que façam sentido para a sua profissão.

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Não precisa de mudar de profissão nem de se tornar vendedor. Precisa de estar na lista certa quando o telefone de alguém tocar às 7h40.

Joana, Ricardo e Fábio são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como conseguir clientes sendo prestador de serviços?+

Comece pelas parcerias com profissionais que servem o seu cliente antes ou depois de si, como arquitetos para um eletricista ou contabilistas para um advogado. Depois, mantenha um perfil completo no Google, peça a avaliação no momento em que o cliente sente o resultado e registe histórias de trabalhos feitos. O objetivo é ter pelo menos três canais a trazer clientes.

Como conseguir mais recomendações de clientes?+

Peça a recomendação no momento em que o cliente percebe o valor do serviço, não no orçamento nem no pagamento. Dê-lhe algo fácil de partilhar, como um resumo do trabalho ou um cartão. Troque recomendações de forma estruturada com profissionais complementares, para que a recomendação deixe de depender da sorte.

Vale a pena usar plataformas de serviços para conseguir clientes?+

Podem valer a pena como um canal entre vários, sobretudo no início. O risco está em depender só delas, porque as regras, a concorrência e as comissões mudam sem aviso. Use a plataforma para ganhar avaliações e experiência e, em paralelo, construa canais próprios, como as parcerias e o perfil no Google.

Onde encontro uma lista de canais para conseguir clientes de serviços?+

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