Como conseguir os primeiros clientes de uma empresa nova

A mensagem chegou às 23h47 de um domingo.

"Sofia, acho que vou fechar. Fiz tudo certo e ninguém aparece. Como é que tu conseguiste?"

O Vítor e a Sofia tinham cozinhado lado a lado durante sete anos no mesmo restaurante, no Porto, até o dono vender o espaço. Em março, cada um abriu o seu negócio de pratos do dia para levar. Ele em Cedofeita, ela em Paranhos. Mesmo tempero, mesma escola, quase a mesma ementa.

O Vítor tinha caprichado. Fachada pintada, ementa impressa em papel grosso, balcão novo, um letreiro luminoso que se via da avenida. E esperou.

A Sofia não tinha dinheiro para letreiros luminosos. Por isso não esperou.

Na segunda de manhã, respondeu. A resposta era comprida. Vai aqui quase inteira.

Os primeiros clientes não passam à porta

Antes da carta, a resposta curta, que serve para qualquer negócio novo: os primeiros clientes de uma empresa quase nunca vêm de quem passa em frente ou encontra a marca por acaso. Vêm de canais que o dono ativa de propósito — a rede de pessoas que já o conhecem, comunidades onde o público conversa, amostras que levam alguém a experimentar e plataformas onde a procura já existe. Esperar ser descoberto é o caminho mais lento para o primeiro cliente.

O Vítor tinha investido em ser visto. A Sofia tinha investido em ser apresentada.

"Comecei com uma lista de cem nomes"

Vítor, não fizeste nada de errado. Fizeste a coisa certa para um restaurante que já tem clientes. O meu não tinha, e o teu também não. Na semana antes de abrir, sentei-me com o telemóvel e fiz uma lista de cem pessoas. Ex-colegas, vizinhos, o pessoal do futebol de domingo, a turma do curso, os fornecedores do restaurante. Não para lhes pedir que comprassem. Mandei a cada um, um por um, uma mensagem a dizer que estava a abrir, onde era, e a pedir um favor: que me dissessem quem conheciam que almoçasse fora naquela zona. Dos cem, uns trinta responderam. Oito compraram na primeira semana. Mas o que me salvou foram os nomes que me deram: a contabilista que almoçava todos os dias no escritório, o dono da oficina com seis funcionários, a rececionista da clínica de fisioterapia.

Esta é a rede próxima, e é o canal mais subestimado de um negócio novo. As pessoas que já confiam em si não são o seu mercado inteiro, mas são a ponte para ele.

"Dei refeições de graça. Mas não a qualquer um"

Na segunda semana, levei dez refeições ao escritório de contabilidade da esquina. De graça. Disse que era para eles experimentarem e me dizerem o que achavam. No dia seguinte, quatro fizeram pedido. Uma semana depois, o escritório inteiro era cliente fixo, e a contabilista recomendou-me ao prédio do lado. Fiz o mesmo na oficina e na clínica. Não distribuí amostras na rua a quem passava. Dei a quem podia transformar-se num pedido recorrente de várias pessoas.

A amostra grátis só funciona quando é dirigida. Dez refeições no sítio certo valem mais do que cem folhetos na esquina.

"Entrei nos grupos onde o bairro já conversa"

Há grupos de mensagens de condomínio, de pais da escola, de comerciantes da rua. Pedi para entrar em três. Passei duas semanas só a ajudar: respondi a quem perguntou onde havia costureira, avisei quando faltou a água. Quando alguém perguntou onde almoçar bem e barato perto do tribunal, duas pessoas responderam com o meu nome antes de mim. Se tivesse entrado a oferecer refeições logo no primeiro dia, tinham-me tirado do grupo.

"Usei a aplicação de entregas como montra, não como casa"

Registei o restaurante numa aplicação de entregas no primeiro mês. A comissão é pesada, eu sei. Mas era lá que estava a fome de quem não me conhecia. Em cada entrega ia um cartão com o meu número e uma frase: "Peça diretamente da próxima vez e ganhe a sobremesa." Hoje, a maior parte dos meus pedidos chega diretamente. A aplicação continua lá, mas como porta de entrada, não como dona do meu cliente.

O marketplace é ótimo para o início e perigoso como canal único. Discutimos este equilíbrio em vale a pena vender em marketplaces sendo uma pequena empresa.

"E pus o restaurante no mapa"

Por fim, a coisa mais simples: criei o perfil do restaurante no Google, com fotografias dos pratos do dia, horário e telefone. A cada cliente satisfeito, pedi uma avaliação. No terceiro mês, quem pesquisava "refeições para levar perto de mim" em Paranhos encontrava-me. Vítor, não foi sorte e não foi talento. Foram cinco caminhos, um de cada vez, e eu anotava num caderno de onde vinha cada cliente novo. Quando um canal deixava de trazer gente, eu sabia, e mexia. Ainda não precisas de fechar. Precisas de deixar de esperar.

O que fazer na primeira semana de uma empresa nova

Tirando os nomes e o tempero, a carta da Sofia transforma-se num roteiro que cabe em quase qualquer negócio que está a começar:

1. Lista de cem pessoas que já o conhecem. Primeiro passo: escreva os nomes hoje e, em vez de pedir uma compra, peça a recomendação de quem possa precisar do que vende.

2. Amostra dirigida. Primeiro passo: escolha três lugares onde um único sim se transforma em vários clientes — um escritório, uma empresa, um grupo — e ofereça uma experiência sem custo.

3. Comunidades existentes. Primeiro passo: entre em dois ou três grupos do seu público e passe duas semanas a ajudar antes de falar do seu negócio.

4. Uma plataforma onde a procura já existe. Primeiro passo: registe-se num marketplace do seu setor e use cada venda para trazer o cliente para um contacto direto.

5. Perfil da empresa no Google. Primeiro passo: complete o perfil com fotografias reais e peça uma avaliação a cada um dos primeiros clientes.

E uma regra que vale por todas: anote de onde veio cada cliente. Sem isso, não sabe que caminho manter.

Fachada ou caminho

O Vítor fez o que parecia mais seguro: preparou a casa para receber. A Sofia fez o que parecia mais difícil: foi buscar as pessoas.

Os dois trabalharam muito. Só que, oito meses depois, um tinha um letreiro luminoso e um balcão vazio, e a outra tinha uma lista de clientes fixos e um caderno que dizia exatamente de onde cada um tinha vindo.

Quem está a começar quase sempre acha que o problema é ser pouco conhecido. Raramente é. O problema é não ter caminhos ativos até ao cliente.

O Vítor leu a carta duas vezes e respondeu com uma pergunta só: "E se eu quiser tentar outros caminhos além destes cinco?"

A Sofia não tinha a lista inteira. Tinha tropeçado nos seus cinco canais por tentativa e erro, em oito meses de aperto. Você pode começar de onde ela chegou.

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O primeiro cliente não chega porque a porta está bonita. Chega porque alguém abriu um caminho até ela.

Vítor e Sofia são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como conseguir os primeiros clientes de uma empresa nova?+

Comece pela sua rede próxima, pedindo recomendações a quem já o conhece, e combine isso com amostras dirigidas a lugares onde um sim se transforma em vários clientes. Participe em comunidades do seu público, use uma plataforma onde a procura já existe e crie o perfil da empresa no Google. Anote de onde veio cada cliente para saber o que manter.

Quanto tempo demora uma empresa nova a conseguir clientes?+

Depende do negócio, mas os canais ativos, como a rede próxima e a amostra dirigida, costumam trazer os primeiros pedidos em dias ou semanas, enquanto canais como a pesquisa no Google demoram mais. O importante é testar cada canal com constância durante pelo menos 30 dias antes de julgar.

Vale a pena dar amostras grátis para conseguir clientes?+

Vale quando a amostra é dirigida a quem pode tornar-se cliente recorrente ou recomendar outros, como um escritório ou uma empresa inteira. Distribuir sem critério costuma gastar produto sem retorno. Ofereça a experiência e combine uma contrapartida: uma opinião, um pedido, uma recomendação.

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