Como criar uma nova fonte de receita para a empresa

Trabalho há onze anos ao balcão de uma distribuidora de peças auto. Dá para saber muita coisa de uma oficina pela encomenda que ela faz às sete da manhã.

A encomenda do Jorge chegava sempre da mesma maneira: umas pastilhas de travão, um jogo de velas, às vezes uma bomba de água. Peça a peça, carro a carro. Ligava quando o cliente já lá estava, com o carro no elevador e pressa.

A encomenda do Paulo também era assim. Até uma segunda-feira de março, em que chegou uma lista com doze filtros de óleo iguais. Doze de ar. Doze de combustível. Mesma marca, mesmo modelo de carrinha comercial.

"Abriu um stand, Paulo?", perguntei. "Arranjei uma frota", disse ele. "A distribuidora de bebidas aqui do bairro. Doze carrinhas."

Foi a primeira vez que vi uma oficina pequena ganhar uma segunda caixa. Não foi a última, mas nunca foi a regra.

O meu nome é Susana, e esta é a história que conto sempre que um mecânico se queixa de que o movimento caiu.

O que é, de facto, uma nova fonte de receita

Uma nova fonte de receita é uma forma de faturar que não depende do mesmo cliente, do mesmo momento de compra e do mesmo canal que sustentam hoje a empresa. Quase sempre nasce de vender aquilo que já sabe fazer a um público novo (empresas, Estado, parceiros ou alunos) através de um canal de aquisição que ainda não usa. Canal de aquisição é simplesmente o caminho pelo qual um cliente novo chega até si: a recomendação, o Google, a visita porta a porta, o concurso público, o parceiro.

Repare: o Paulo não abriu outro negócio nem comprou equipamento. Continuou a trocar filtros, como o Jorge.

O que mudou foi o comprador. E o caminho até ele.

O carro avariado é um cliente que não avisa

Pense em como o Jorge ganhava dinheiro. Um carro tem de avariar. Tem de avariar perto da oficina dele. E o dono tem de conhecer o Jorge, ou passar à frente na altura certa.

São três acasos empilhados. Quando se alinham, o mês é bom. Quando não, o Jorge aparece ao balcão em julho e diz a frase que sei de cor: "Está tudo parado, Susana. Não sei o que se passou."

Não se passou nada. Esse era o problema.

Nesse mesmo julho, o Paulo tinha as doze carrinhas marcadas para a revisão preventiva, contada por quilómetros. A receita dele não esperava que ninguém avariasse. Estava no calendário.

Um dos dois era escolhido pelo acaso. O outro escolhia quando ia trabalhar.

Como o Paulo conseguiu a frota (e porque não foi sorte)

Achei que tinha sido sorte. Perguntei. Não foi. Num domingo de fevereiro, o Paulo deu uma volta de carro num raio de cinco quilómetros em redor da oficina e anotou num caderno todas as empresas com viaturas próprias estacionadas à porta. A distribuidora de bebidas. Uma pastelaria com entregas. Uma operadora de internet com três carros de técnicos. Uma imobiliária. Uma empresa de desinfestação. Catorze nomes.

Na segunda, imprimiu uma proposta de uma página só: revisão preventiva por quilometragem, um relatório simples por viatura todos os meses, horário reservado bem cedo para o carro não perder o dia de trabalho. Nada de desconto como argumento. O argumento era o carro não parar.

Visitou as catorze em duas semanas. Pediu para falar com quem tratava dos carros, não com o dono.

Onze disseram que não ou nunca responderam. Duas pediram para voltar mais tarde. A distribuidora de bebidas aceitou testar com três carrinhas durante dois meses.

Três carrinhas passaram a doze. Depois, numa reunião da associação comercial do bairro, o gerente da distribuidora comentou o relatório mensal, e a operadora de internet ligou. Um cliente trouxe o seguinte.

Isto tem nome: prospeção ativa B2B (de empresa para empresa), seguida de recomendação entre empresas. Dois canais que o Jorge nunca tinha testado.

Quatro caminhos para abrir uma segunda receita

A oficina é só um exemplo. A lógica serve para a pastelaria, o gabinete de contabilidade, a clínica, a gráfica. Quase todo o negócio pequeno tem pelo menos um destes caminhos ainda fechado:

1. Vender a empresas. Quem hoje serve particulares costuma ter empresas por perto que compram o mesmo serviço em volume e com recorrência. Primeiro passo: liste 20 empresas num raio próximo que usam no dia a dia o que você faz e leve uma proposta de uma página a quem decide. Custo para testar: baixo.

2. Vender ao Estado. Câmaras municipais, escolas, hospitais e organismos públicos compram de tudo, através de procedimentos de contratação pública, e muitos artigos são pequenos o suficiente para empresas pequenas. Primeiro passo: registe a empresa nos portais de contratação pública e acompanhe durante um mês os concursos do seu ramo. Explicamos o caminho em como vender ao Estado.

3. Entrar pelo cliente de um parceiro. Alguém já serve o público que você quer: a loja de pneus, a lavagem automática, o centro de inspeções, no caso da oficina. A revenda, o pacote conjunto ou a recomendação cruzada abrem uma porta sem custo de anúncios. Primeiro passo: escolha um negócio complementar e proponha uma troca de recomendações durante 30 dias.

4. Ensinar o que sabe. O conhecimento que usa todos os dias pode transformar-se num curso, num workshop ou numa formação para equipas. O Paulo dá hoje uma manhã de "cuidados básicos com o veículo" aos motoristas das frotas, e essa manhã já trouxe uma frota nova. Primeiro passo: marque um workshop presencial para dez pessoas e veja quem aparece.

O erro que mata a segunda receita no primeiro mês

Em outubro, o Jorge viu as carrinhas do Paulo a passar na rua e resolveu tentar também.

Mandou imprimir quinhentos folhetos com "Atendemos frotas" e deixou-os nos para-brisas dos carros do parque do supermercado. Esperou duas semanas. Ninguém ligou. Desistiu e disse-me que frotas "não eram para oficinas pequenas".

Não era um problema de oficina pequena. Eram três erros que a Cartilha dos 100 Canais de Aquisição chama de regras antes de começar:

Encaixe. Quem decide sobre a frota não está no parque do supermercado. Está numa sala, com uma folha de cálculo de custo por viatura. O canal tem de ir até onde esse cliente está.

Intenção. Um folheto genérico atrai quem tem um carro avariado hoje, não quem quer um contrato de manutenção. Um canal que traz o cliente errado não conta.

Rotina. Duas semanas não testam nada. O Paulo ouviu onze "nãos" antes do primeiro "sim". Um canal novo precisa de pelo menos 30 dias de constância antes de ser julgado.

O Paulo não era mais esperto. Era metódico: um público, um canal, um mês, uma anotação por visita.

De que lado do balcão está

Hoje, quando a encomenda do Paulo chega, sei que dia do mês é. As frotas têm calendário. Os carros dos clientes de rua continuam a chegar também, como sempre. Ele tem as duas caixas.

A encomenda do Jorge continua a chegar quando alguém avaria.

Os dois são bons mecânicos. A diferença não está na mão, está no mapa. Um sabe de onde vem o próximo cliente. O outro torce.

Se parou para pensar de onde vai sair a faturação do mês que vem e a resposta foi "de onde sempre saiu", já sabe de que lado do balcão está.

A boa notícia é que a lista de caminhos possíveis é muito maior do que os quatro acima. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição, de Luiz Philipe Campos, reúne 100 canais em 10 partes, da prospeção ativa e da contratação pública às parcerias, associações, feiras e cursos. Para cada um: o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e quanto custa testar. Vem com uma folha de cálculo para pontuar cada canal por custo, rapidez e encaixe e escolher os três primeiros, e um plano de 30 dias, dia a dia, para lançar o primeiro sem se perder.

É o caderno do Paulo, só que já preenchido.

Próxima etapa

Não dependa de uma única forma de conquistar clientes

Tudo neste artigo funciona melhor quando chegam novos clientes todos os meses. A maioria das empresas depende de dois ou três canais e sofre quando um deles abranda. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição mostra 100 formas de conquistar clientes, um exemplo prático de cada uma e o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada.

• ✓Os 100 canais, um a um, dos mais conhecidos aos que quase ninguém utiliza
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Não precisa de abrir quatro frentes amanhã. A própria cartilha recomenda o contrário: comece com um canal, meça durante 30 dias, depois acrescente o seguinte. O acesso é imediato, o pagamento é único e a Hotmart dá 7 dias de garantia. Se nenhum dos 100 canais servir para o seu negócio, pede o dinheiro de volta.

Paulo, Jorge e Susana são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como criar uma nova fonte de receita sem largar o negócio principal?+

O caminho mais seguro é vender o que já faz a um público novo, em vez de abrir outro negócio. Empresas, organismos públicos, parceiros e alunos são os públicos mais comuns. Escolha um, teste um canal de aquisição durante 30 dias com um objetivo claro e só depois decida se o mantém.

Qual é a diferença entre uma nova fonte de receita e um novo produto?+

Um produto novo muda o que vende; uma fonte de receita nova muda a quem e por que caminho vende. Muitas pequenas empresas ganham mais a abrir um comprador novo para o serviço que já dominam do que a criar algo de raiz. Isso reduz custo, risco e tempo de aprendizagem.

Vender a empresas é melhor do que vender a particulares?+

Não é melhor nem pior, é diferente. A venda a empresas costuma ter um ciclo mais longo e exige falar com quem decide, mas tende a trazer volume e recorrência. O ideal é ter os dois públicos, para que um sustente a tesouraria quando o outro arrefecer.

O que ensina a Cartilha dos 100 Canais de Aquisição sobre novas fontes de receita?+

A cartilha reúne 100 canais para conquistar clientes, incluindo prospeção de empresas, contratação pública, parcerias, revenda, associações, feiras e cursos. Para cada canal mostra o primeiro passo para testar e o custo do teste. Os bónus ajudam a escolher os três canais com mais encaixe e a testar o primeiro em 30 dias.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem empresas locais, prestadores de serviços, lojas online, empresas B2B e profissionais. A cartilha ajuda-o a escolher aqueles que se adaptam ao seu caso.

Como recebo a cartilha?+

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