Como testar um novo canal de vendas em 30 dias sem desperdiçar dinheiro

A Fátima começou o caderno num domingo à noite, depois de fechar a última encomenda da semana. Na primeira página, escreveu uma frase e sublinhou-a duas vezes.

Desta vez, não desisto ao dia sete.

Tinha um motivo para escrever isto. Na sala ao lado, ainda estavam as caixas de um teste anterior — e a lembrança de uma conversa com a amiga Alexandra, também pasteleira, que dissera uma frase que a Fátima nunca esqueceu: "Já testei tudo. Nada funciona para doces."

O que se segue são excertos desse caderno.

Dia 0 — a regra antes do teste

"A Alexandra testou três coisas num mês. Anúncios na primeira semana, mercadinho na segunda, parceria com uma loja de festas na terceira. Uma semana para cada. Nenhuma deu certo. Eu fiz algo parecido no ano passado. Desta vez vai ser um canal só, durante trinta dias, com regras."

O canal escolhido: encomendas empresariais. Bolos e caixas de doces para escritórios celebrarem os aniversariantes do mês. A Fátima tinha feito isso duas vezes, por acaso, e as duas empresas voltaram a pedir.

A regra, escrita no caderno:

Hipótese: escritórios com mais de vinte funcionários, a menos de cinco quilómetros da cozinha, compram um bolo por mês para os aniversariantes.

Ação semanal: contactar quinze escritórios novos por semana — telefone, e-mail ou visita com uma amostra.

O que medir: quantos contactos, quantas conversas com quem decide, quantas degustações, quantos pedidos.

Data de decisão: dia 30. Nem antes, nem depois.

O que é, afinal, testar um canal de vendas

Testar um novo canal de vendas é dar-lhe um período fixo, geralmente trinta dias, com uma meta de ações, o registo de cada resultado e uma data marcada para decidir se o mantém, ajusta ou troca. O teste bem feito controla aquilo que você faz, não o que o mercado responde. Por isso a meta é de ações, como quinze contactos por semana, e não de vendas. No fim, os números mostram se o canal merece tornar-se rotina.

Um canal de vendas, ou canal de aquisição, é o caminho pelo qual o cliente novo chega: recomendação, Google, parceria, feira, prospeção, anúncio. Quase toda a empresa tem um principal. O teste serve para descobrir, com pouco risco, se outro pode somar-se a ele.

Dia 1

"Lista feita. Quarenta e dois escritórios num raio de cinco quilómetros: contabilidades, clínicas, uma construtora, duas escolas, uma agência de seguros. Liguei a seis. Quatro não atenderam, um disse que não tinha interesse, uma rececionista anotou o meu nome. Nenhuma venda. Normal. A meta é de contactos, não de pedidos."

Dia 4

"Descobri uma coisa: quem atende o telefone não decide. Quem decide é quem trata dos recursos humanos ou do financeiro. Mudei a pergunta inicial: em vez de 'têm interesse em bolos?', agora pergunto 'quem organiza os aniversários da equipa aí?'. Três nomes numa manhã."

Dia 8

"Primeira degustação. Levei uma caixa com seis fatias a uma contabilidade com trinta funcionários. A gerente provou à minha frente e chamou duas colegas. Não fechou nada, mas pediu que voltasse no início do mês com a ementa. Anotei: a degustação abre portas que o telefone não abre."

Dia 12

"Dia mau. Doze contactos esta semana, nenhuma resposta aos e-mails. Pensei na Alexandra. Pensei em desistir. Reli a primeira página do caderno. Faltam dezoito dias. A decisão não é hoje."

Este é o dia em que a maioria dos testes morre. Não porque o canal falhou, mas porque o resultado ainda não teve tempo de aparecer. Os canais de prospeção, parceria e conteúdo costumam ter um intervalo entre a ação e o pedido. Quem julga antes desse intervalo julga o calendário, não o canal.

Dia 15 — a revisão a meio

"Metade do caminho. Números até agora: quarenta e um contactos, catorze conversas com quem decide, cinco degustações, dois pedidos. Os dois pedidos vieram de degustações. Nenhum veio de e-mail. Ajuste: e-mail só para marcar visita, nunca para vender. E vou duplicar as degustações na segunda metade."

A revisão a meio não serve para decidir. Serve para ajustar o como sem trocar o quê. A Fátima não abandonou o canal; mudou a maneira de trabalhar dentro dele.

Dia 19

"A contabilidade da degustação do dia 8 ligou. Pedido fixo: um bolo por mês, na última sexta-feira. E a gerente recomendou a clínica do andar de cima. Primeiro pedido que veio sem eu ir atrás."

Dia 26

"A construtora pediu caixas para uma reunião com fornecedores. Encomenda grande. Não era aniversário. Anotei: o canal é maior do que eu imaginava. As empresas compram doces para muitas mais coisas."

Dia 30 — a decisão

"Números finais: oitenta e oito contactos, trinta e uma conversas com quem decide, doze degustações, sete pedidos, três deles recorrentes. Custo do teste: as amostras e as minhas manhãs de terça e quinta. Conta que não tinha antes: a cada duas degustações, mais ou menos um pedido. Decisão: manter. Passa a rotina às terças e quintas."

Em trinta dias, a Fátima não ficou rica. Ganhou uma coisa mais rara num negócio pequeno: um número. Sabia que tantas degustações traziam um cliente. Isto tem nome, previsibilidade, e é o que transforma um teste num canal.

A Alexandra, no mesmo mês, abriu uma conta nova de anúncios. Suspendeu-a ao quinto dia.

Como montar o seu teste de 30 dias

O caderno da Fátima cabe em qualquer negócio. Os passos são estes:

1. Escolha um canal só. Por critério, não por moda — o texto sobre como escolher o canal de marketing certo mostra como comparar as opções.

2. Escreva a hipótese numa frase. Quem é o cliente, onde está e porque compraria por esse canal.

3. Defina a meta de ações, não de vendas. Quinze contactos por semana, três publicações, dez pedidos de recomendação. Algo que dependa só de si.

4. Reserve dias fixos na agenda. Um canal testado "quando sobra tempo" não é testado.

5. Registe tudo, todos os dias. Uma linha chega: o que fez, o que aconteceu.

6. Reveja ao dia 15 e ajuste o como. Mude a abordagem, a mensagem, o horário. Não mude o canal.

7. Decida ao dia 30. Manter, se o canal trouxe clientes a um custo que cabe na margem. Ajustar, se deu sinais claros mas ainda não fechou a conta. Trocar, se, mesmo com rotina, nada indicou que o cliente está ali.

Canais que costumam caber bem neste formato de teste:

Parceria com um negócio complementar: proponha recomendação cruzada a três empresas que servem o seu cliente.

Amostra grátis num lugar estratégico: leve amostras a onde o seu cliente já está e meça quantos voltam.

Pedido de recomendação no momento certo: peça uma recomendação logo depois de uma entrega elogiada, a todos os clientes do mês.

Perfil da empresa no Google: complete tudo e peça avaliações durante trinta dias seguidos.

E-mail frio para uma lista escolhida: vinte empresas por semana, mensagem específica para cada uma.

O caderno que ainda não começou

Talvez seja agora a Alexandra. Já tentou alguma coisa nova, não resultou na primeira semana e concluiu que "no meu ramo não funciona". É uma conclusão compreensível. Só que foi tirada antes de o teste acabar.

A diferença entre as duas não estava no talento para a pastelaria. Estava em ter um plano para os trinta dias, escrito antes de começar, com o que fazer em cada etapa.

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição traz esse plano pronto como bónus: um plano de teste de 30 dias, dia a dia, para lançar o primeiro canal novo, medir e decidir se o mantém, ajusta ou troca. E traz o que vem antes dele: cem canais de aquisição em dez partes, cada um com o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e o custo do teste. O outro bónus, a folha de avaliação, ajuda a pontuar cada canal por custo, rapidez e encaixe para escolher os três primeiros — para que o seu dia 0 comece com o canal certo.

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Comece com um. Meça durante trinta dias. Depois acrescente o seguinte.

Fátima e Alexandra são personagens criadas para este texto.

Perguntas frequentes

Quanto tempo devo testar um novo canal de vendas?+

Pelo menos trinta dias, com constância. Muitos canais, como a prospeção, a parceria e o conteúdo, têm um intervalo entre a ação e o primeiro pedido, e julgar antes disso costuma descartar canais que funcionariam. Reveja a meio do caminho para ajustar a forma de trabalhar, e decida só no fim.

Como saber se um canal de vendas está a funcionar?+

Registe as ações, as respostas e os clientes que o canal trouxe, e calcule quanto custou cada cliente. Se esse custo cabe na sua margem e consegue repetir as ações, o canal está a funcionar. O sinal mais forte é conseguir dizer algo como "a cada tantas ações, ganho um cliente".

Quanto investir para testar um canal novo?+

O suficiente para executar a meta de ações durante trinta dias, e não mais do que isso. Muitos canais custam quase só tempo, como as parcerias, o pedido de recomendação e o perfil no Google. Para canais pagos, comece com um valor que aceitaria perder sem comprometer a tesouraria.

Existe um modelo de plano de 30 dias para testar canais de aquisição?+

Sim. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição traz como bónus um plano de teste de 30 dias, dia a dia, para lançar o primeiro canal novo e decidir se o mantém, ajusta ou troca. Inclui também uma folha de avaliação para escolher os três primeiros canais antes de começar.

Funciona para o meu tipo de negócio?+

Sim. Os canais abrangem empresas locais, prestadores de serviços, lojas online, empresas B2B e profissionais. A cartilha ajuda-o a escolher aqueles que se adaptam ao seu caso.

Como recebo a cartilha?+

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