Como vender mais num mês fraco e sair da sazonalidade
Em janeiro, o alojamento da Olga tinha dois quartos ocupados em onze. O do vizinho, na mesma serra, estava cheio. O diário dela conta o que ele fazia que ela não fazia.
Luiz Philipe (LP)
Atualizado 24 de outubro de 2026
Em janeiro.
Voltei sem a escada.
Porque é que algumas empresas não sentem o mês fraco
O alojamento do Joaquim ficava na mesma serra, tinha o mesmo número de quartos e a mesma vista. O que mudava era o público. A Olga vendia a um tipo de cliente — o casal de férias que vem com o sol — e esse cliente desaparece em janeiro. O Joaquim vendia a quatro.
Para vender mais num mês fraco, a empresa precisa de canais que tragam um público que compra precisamente quando o cliente do costume desaparece: empresas, grupos com interesses próprios, clientes antigos com motivo para voltar, parceiros que movimentam gente na época baixa. A sazonalidade não se resolve com descontos; resolve-se com outro público, que chega por outro canal.
O desconto da Olga falava com as mesmas pessoas que já não viriam em janeiro, só que mais baratas. Não é que achassem o preço caro. É que estavam a trabalhar.
O que o Joaquim contou na varanda
12 de janeiro. Voltei para buscar a escada e o Joaquim ofereceu-me um café. Perguntei diretamente. Riu-se e contou tudo, sem segredo nenhum.Tinha percebido, anos antes, que janeiro era vazio para toda a gente do interior — e que isso era exatamente o que algumas pessoas procuravam.
As empresas querem um sítio calmo, longe da distração, para formação e planeamento de equipas. Montou uma lista de 40 empresas da região e enviou um e-mail aos recursos humanos, um por dia, a oferecer um pacote com sala, café e almoço. Duas fecharam no primeiro ano. Hoje são sete, e algumas voltam todos os semestres.
Os ciclistas vieram de um grupo de BTT de Braga. Entrou no grupo, ajudou a organizar um passeio pela serra e ofereceu o alojamento como ponto de chegada. Agora o grupo volta sozinho.
A rapariga do tripé era uma fotógrafa parceira. As noites secas e frias de inverno deixam o céu ótimo para fotografar estrelas, e os dois criaram juntos um fim de semana de astrofotografia. Ela divulga aos alunos dela; ele trata do alojamento.
E havia a lista. O Joaquim guardava o e-mail de todos os hóspedes que já tinham passado por lá. Em dezembro, enviava uma só mensagem: "Janeiro é o mês de quem é daqui. Serra vazia, lareira, sopa ao jantar. Quem já veio no verão volta por metade do barulho."
12 de janeiro, à noite. Tenho nove anos de hóspedes anotados num caderno e numa folha de cálculo. Nunca lhes mandei nada fora do Natal.Os canais contrassazonais que enchem a época baixa
O que o Joaquim fez cabe em qualquer negócio com um mês fraco: a papelaria em agosto, o gelataria no inverno, o ginásio em dezembro, a escola de natação em julho. Os canais mudam de nome, mas a lógica é a mesma — encontrar quem compra quando o seu público principal desaparece.
1. Venda a empresas. Muitas empresas compram em datas diferentes das dos particulares: formações, jantares de equipa, brindes, contratos de manutenção. Primeiro passo: listar 30 empresas da sua região que poderiam usar o que vende e falar com uma por dia.
2. A sua base de clientes antigos. Quem já comprou confia em si e custa pouco a reativar. Primeiro passo: juntar os contactos que já tem e enviar uma mensagem com um motivo específico para voltar no mês fraco, não um desconto genérico. Falamos mais disto em como fazer o cliente voltar a comprar.
3. Comunidades com calendário próprio. Grupos de corrida, ciclismo, fotografia, leitura, paróquias, associações. Têm encontros o ano inteiro e precisam de lugar, produto ou serviço. Primeiro passo: entrar em dois grupos ligados ao seu público e contribuir antes de oferecer.
4. Parceria com quem movimenta gente na época baixa. Um professor, um fotógrafo, um organizador de eventos. Primeiro passo: propor um evento conjunto em que cada um traz o seu público e divide o trabalho.
5. Evento próprio na data morta. Um festival, um workshop, uma noite temática. Primeiro passo: escolher o fim de semana mais vazio do ano e criar um motivo para alguém vir precisamente nele.
Nada disto funciona se começar em janeiro. O canal contrassazonal planta-se na época alta, quando ainda há fôlego e tesouraria, e colhe-se na época baixa.
O diário, um ano depois
31 de janeiro. Fechei o mês com quatro quartos ocupados no total. Mas tenho uma lista com 35 empresas, entrei em dois grupos de corrida e enviei, pela primeira vez, uma mensagem aos hóspedes antigos sobre o inverno. Três responderam a perguntar datas de fevereiro. 6 de janeiro, no ano seguinte. Sete quartos ocupados hoje. Uma empresa de Guimarães com doze pessoas no fim de semana, um casal que veio em 2019 e voltou "para ver como é sem gente", e um grupo de corrida de trilhos que vai usar o alojamento como base. Não encheu. Mas pela primeira vez em nove anos sei quem vem em fevereiro. 6 de janeiro, à noite. A empregada dos quartos perguntou se pode tirar férias. Disse que agora só em outubro.Qual é o seu janeiro
Todo o negócio tem o seu. Pode ser janeiro, pode ser o mês a seguir ao Natal, pode ser o inverno inteiro. E todo o dono reage-lhe de uma de duas maneiras.
Uns baixam o preço, cortam pessoal, rezam e esperam que a época alta regresse. Passam o ano a trabalhar a dobrar nos meses bons para sobreviver aos maus.
Outros usam a época alta para construir os canais da época baixa. Ganham menos na correria e muito mais na soma do ano — e dormem em janeiro.
A diferença entre a Olga e o Joaquim nunca foi o talento. Ele apenas sabia que existiam mais caminhos até ao cliente do que a época.
A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição reúne 100 desses caminhos, em 10 partes: recomendação, parcerias, conteúdo e pesquisa, redes sociais, anúncios, prospeção ativa, comunidades e eventos, plataformas, offline e local, imprensa e produto. Cada canal traz o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e quanto custa experimentar. A folha bónus ajuda a pontuar os canais por custo, rapidez e encaixe e a escolher três — e pode escolher precisamente os que trazem clientes no seu mês fraco. O plano de 30 dias mostra como lançar o primeiro, dia a dia.
Se a ler na época alta, chega à época baixa com o canal pronto.
Próxima etapa
Não dependa de uma única forma de conquistar clientes
Tudo neste artigo funciona melhor quando chegam novos clientes todos os meses. A maioria das empresas depende de dois ou três canais e sofre quando um deles abranda. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição mostra 100 formas de conquistar clientes, um exemplo prático de cada uma e o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada.
- ✓Os 100 canais, um a um, dos mais conhecidos aos que quase ninguém utiliza
- ✓Um exemplo prático e um primeiro passo de baixo custo para cada canal
- ✓Uma forma simples de escolher já os canais adequados ao seu negócio
- ✓Bónus: Visão geral do canal
- ✓Bónus: Plano de testes de 30 dias
Pagamento único · Acesso instantâneo · Garantia de 7 dias
O PDF chega-lhe ao e-mail na hora. Custa menos do que uma noite vazia, e a Hotmart garante sete dias para conferir se vale a pena.
Comece por um canal. Meça durante 30 dias. Quando o mês fraco chegar, já não será tão fraco assim.
Olga e Joaquim são personagens criados para este texto.Perguntas frequentes
O que fazer quando as vendas caem na época baixa?+
Em vez de só baixar o preço, procure um público que compra precisamente quando o seu cliente principal desaparece: empresas, comunidades com calendário próprio, clientes antigos e parceiros que movimentam gente nessa altura. Estes públicos chegam por canais diferentes, como a prospeção a empresas, os grupos e a sua própria base de contactos.
Como sair da sazonalidade nas vendas?+
Construindo canais contrassazonais durante a época alta, quando ainda há tempo e tesouraria. Escolha um canal que alcance um público de outro calendário, teste durante 30 dias e meça quantos clientes ele traz. Com dois ou três canais assim, o mês fraco deixa de ser um buraco no ano.
O desconto resolve o mês fraco?+
Raramente sozinho. O desconto fala com o mesmo público que já não ia comprar nesse mês, só que por um preço menor, e ainda reduz a margem. Funciona melhor como complemento de um canal novo, quando há um motivo concreto para o cliente vir nessa altura.
Onde encontrar ideias de canais para a época baixa?+
A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição reúne 100 canais em 10 partes, cada um com exemplo, primeiro passo e custo do teste. A folha bónus ajuda a escolher os três que mais se encaixam no seu negócio, e o plano de 30 dias mostra como lançar o primeiro. O acesso é imediato e há garantia de sete dias pela Hotmart.
Funciona para o meu tipo de negócio?+
Sim. Os canais abrangem empresas locais, prestadores de serviços, lojas online, empresas B2B e profissionais. A cartilha ajuda-o a escolher aqueles que se adaptam ao seu caso.
Como recebo a cartilha?+
Logo após o pagamento, Hotmart envia o acesso para o seu email. Pode lê-lo no seu telefone, computador ou imprimi-lo.
E se não gostar?+
Tem uma garantia de 7 dias. Se não for para si, peça um reembolso através de Hotmart dentro desse período.
A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição
100 formas de conquistar clientes sem depender de uma única fonte de vendas
Quero a Cartilha dos 100 Canais por 29 €Pagamento único · Acesso instantâneo · Garantia de 7 dias