Como vender no LinkedIn (sem ser o chato da caixa de mensagens)

A Teresa e a Filipa conheceram-se num curso de recrutamento em 2021 e, por coincidência, abriram cada uma a sua empresa em Aveiro no mesmo semestre. As duas fazem a mesma coisa: preenchem vagas técnicas difíceis para indústrias. Soldador, técnico de manutenção, eletricista industrial, o género de vaga que fica três meses em aberto e trava uma linha de produção.

Em julho, as duas decidiram que o LinkedIn seria o canal de vendas do segundo semestre. Abriram o perfil na mesma semana e olharam para o mesmo ecrã: uma fotografia, um título, um botão "Ligar".

O que cada uma fez a partir daí cabe em doze semanas.

Como vender no LinkedIn, em poucas palavras

Vender no LinkedIn é combinar dois canais: conteúdo, que faz o comprador reconhecer o seu nome e confiar no que você sabe, e prospeção, que abre conversas com pessoas escolhidas a dedo. O perfil tem de dizer para quem trabalha e que problema resolve; o conteúdo tem de mostrar esse problema resolvido; e a mensagem só chega depois de haver um motivo real para conversar. Quem salta logo para o convite com proposta comercial costuma ser ignorado e, por vezes, limitado pela própria plataforma.

Semana 1

A Filipa contratou uma ferramenta que enviava convites automáticos. Cem por dia, todos com a mesma nota: "Olá! Sou especialista em recrutamento e seleção e gostava de lhe apresentar os nossos serviços." O título do perfil dizia: "CEO | Recrutamento | Gestão de Pessoas | Apaixonada por pessoas". A Teresa passou a semana inteira sem enviar um único convite. Reescreveu o título: "Preencho vagas técnicas de indústrias da região de Aveiro em semanas, não em meses". Trocou a imagem de capa por uma fotografia dela dentro de um pavilhão, de capacete. E fez uma lista de quarenta responsáveis de manutenção e de produção de indústrias da região, com o nome, a empresa e aquilo que cada um costumava publicar.

Semana 3

A Filipa já tinha mais de mil novas ligações. Muitos aceitaram o convite. Quase ninguém respondeu à mensagem seguinte, uma apresentação da empresa em PDF. Das poucas respostas, metade era de outros recrutadores a propor parcerias. A Teresa publicou o primeiro texto. Contava a história real, sem nomes, de uma vaga de técnico de manutenção que uma fábrica tentou preencher durante quatro meses, e o que ela mudou no anúncio para que três candidatos certos aparecessem em dez dias. No fim, uma pergunta: "Qual é a vaga que mais trava a sua linha neste momento?" Onze comentários. Dois eram de responsáveis da lista dela.

Respondeu a cada comentário com calma. Depois enviou convite aos dois, com uma nota curta: "Obrigada pelo comentário sobre a vaga de eletricista. Vou escrever sobre isso na próxima semana."

Semana 6

A Filipa trocou a mensagem automática por uma versão "mais pessoal", que começava com o primeiro nome da pessoa. A taxa de resposta continuou parecida. Começou a achar que o LinkedIn "não funcionava para o mercado dela". A Teresa mantinha um ritmo que cabia na agenda: dois textos por semana, dez convites por semana a pessoas da lista, quinze minutos por dia a comentar com seriedade as publicações dos responsáveis que acompanhava. Nenhuma mensagem de venda. Mas três já lhe tinham escrito para perguntar uma coisa ou outra, como quem pergunta a uma colega do setor.

Semana 9

A Filipa recebeu do LinkedIn um aviso a limitar os convites que podia enviar. A ferramenta automática tinha ultrapassado o limite, e muitas pessoas tinham assinalado os convites como "não conheço". A Teresa recebeu uma mensagem que não pediu. Era do Rui, diretor de manutenção de uma indústria de componentes, que tinha lido sete textos dela sem nunca comentar. "Tenho uma vaga de técnico de eletrónica em aberto desde março. Pode ligar-me amanhã?"

Semana 12

A Filipa desistiu do LinkedIn e voltou a depender das recomendações de duas indústrias antigas.

A Teresa fechou dois contratos, um deles com a empresa do Rui, e tinha mais quatro conversas abertas. Nenhum dos contratos começou com uma mensagem dela a oferecer serviços.

As duas gastaram mais ou menos o mesmo número de horas no LinkedIn. Uma usou o tempo para gritar. A outra, para ser reconhecida.

O roteiro que a Teresa seguiu

O que funcionou não depende de se escrever bem nem de ter milhares de seguidores. Depende de quatro peças, por esta ordem.

1. Perfil que é montra, não currículo. O título diz para quem trabalha e que resultado entrega. A secção "Sobre" fala do problema do cliente, não do seu percurso. Primeiro passo: reescrever hoje o título, numa frase que o seu cliente perceba.

2. Uma lista de quem importa. De trinta a cinquenta pessoas com poder de compra, no seu segmento e na sua região. Primeiro passo: montar a lista numa folha de cálculo, com o que cada uma costuma publicar.

3. Conteúdo que mostra o problema resolvido. Histórias reais (sem expor o cliente), erros comuns do setor, perguntas que ouve todas as semanas. Primeiro passo: escrever sobre a pergunta que mais lhe fizeram no último mês.

4. Conversa só com motivo. Convite com uma nota sobre algo que a pessoa disse ou publicou. A primeira mensagem não vende: dá continuidade a um assunto. A proposta vem quando a pessoa conta o problema.

E uma regra de rotina: o LinkedIn é um canal lento no início e cumulativo depois. Por isso, os primeiros 30 dias de constância servem aqui de verificação, não de veredicto. Nesse prazo, já deve ver conversas a começar, mesmo que o contrato ainda não tenha chegado. Se nem a conversa começou, ajuste o perfil e o conteúdo antes de abandonar o canal.

Se o seu ritmo pede mais contacto direto, este outro texto mostra como fazer prospeção ativa sem queimar o seu nome, combinando LinkedIn com e-mail e telefone.

O que medir no LinkedIn

Não meça gostos. Meça três coisas por semana:

conversas iniciadas com pessoas da sua lista, por si ou por elas;

reuniões marcadas a partir dessas conversas;

clientes fechados que vieram por esse caminho.

Com doze semanas destes números, fica a saber quanto conteúdo e quantos convites precisa para fechar um cliente. É aí que um canal deixa de ser esperança e passa a ser previsível.

De que lado do LinkedIn está

Há quem abra o LinkedIn para ser visto por mil pessoas.

E há quem o abra para ser lembrado por quarenta.

O primeiro grupo enche a caixa de mensagens dos outros e queixa-se de que a rede não funciona. O segundo recebe, numa terça-feira qualquer, a mensagem de alguém que leu sete textos em silêncio e decidiu que era com ela que queria falar.

Mas repare num pormenor: mesmo no auge, o LinkedIn foi só um dos canais da Teresa. Nas semanas em que as conversas arrefeciam, continuava a receber recomendações de duas indústrias e tinha começado a participar em encontros da associação empresarial da cidade. A Filipa, quando o LinkedIn falhou, só tinha um sítio para onde voltar.

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição traz os dois canais do LinkedIn, conteúdo e prospeção, e mais 98, organizados em 10 partes: recomendações, parcerias, conteúdo e pesquisa, redes sociais e vídeo, anúncios, prospeção ativa, comunidades e eventos, plataformas, offline e relações públicas. Cada canal vem com o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e o custo para testar. E vem com a folha de cálculo para escolher os três canais com mais encaixe no seu negócio e um plano de 30 dias, dia a dia, para testar o primeiro.

Próxima etapa

Não dependa de uma única forma de conquistar clientes

Tudo neste artigo funciona melhor quando chegam novos clientes todos os meses. A maioria das empresas depende de dois ou três canais e sofre quando um deles abranda. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição mostra 100 formas de conquistar clientes, um exemplo prático de cada uma e o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada.

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O LinkedIn pode ser o seu primeiro canal. Só não deixe que seja o único.

A Teresa, a Filipa e o Rui são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Como vender no LinkedIn sem ser invasivo?+

Comece pelo perfil, deixando claro para quem trabalha e que problema resolve, e publique conteúdo que mostre esse problema resolvido. Ligue-se a pessoas escolhidas, com uma nota sobre algo que elas disseram, e só fale de proposta quando a pessoa contar o problema dela. Convites em massa com apresentação comercial são o caminho mais rápido para ser ignorado.

O que publicar no LinkedIn para conseguir clientes?+

Histórias reais de problemas que resolveu (sem expor o cliente), erros comuns do seu setor e respostas às perguntas que mais ouve. Termine com uma pergunta que convide o comprador a contar a situação dele. Dois textos por semana, com constância, costumam render mais do que muitos textos de vez em quando.

A automação de convites no LinkedIn funciona?+

As ferramentas que enviam muitos convites automáticos tendem a gerar ligações que não respondem, e o LinkedIn pode limitar a conta quando muitas pessoas recusam ou assinalam que não conhecem quem as convidou. Poucos convites escolhidos, com nota pessoal, costumam trazer melhores conversas.

Que outros canais combinam com o LinkedIn para vender a empresas?+

O e-mail frio, o telefone, as feiras, as palestras em eventos e as associações empresariais combinam bem com o LinkedIn. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição traz estes e outros canais, cada um com primeiro passo e custo para testar, além de uma folha de cálculo para escolher os três primeiros.

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