Canais de Aquisição

Vale a pena trabalhar com influenciadores numa pequena empresa?

Duas torrefações, o mesmo orçamento. Uma pagou um story a uma celebridade; a outra, vinte criadores pequenos. Seis semanas depois, só uma sabia de onde vinham as vendas.

Luiz Philipe (LP)

Atualizado 24 de outubro de 2026

O Nuno passou a quinta-feira inteira a olhar para o telemóvel.

O story foi para o ar às 21h. Quinze segundos. Uma atriz conhecida, de roupão, na cozinha de casa, a segurar o pacote de café dele e a dizer que aquele era "o café das minhas manhãs". Tinha negociado durante três semanas. Era o maior orçamento de marketing que a torrefação alguma vez gastara de uma só vez.

Às 21h04, o site começou a receber visitas. Às 21h10, chegou a primeira encomenda. Às 22h, o story passava de um milhão de visualizações.

Às 23h, contou as encomendas outra vez. Eram onze.

Muitos comentários perguntavam se entregava em Faro, em Braga, em Madrid. A torrefação só entregava na área metropolitana do Porto.

Vale a pena trabalhar com influenciadores?

Vale, quando o criador é escolhido pelo público certo e o resultado é medido em clientes, não em alcance. Para a maioria dos pequenos negócios, vários criadores mais pequenos, com público local ou de nicho, além do conteúdo feito pelos próprios clientes, costumam funcionar melhor do que uma única publicação de uma celebridade. O motivo é simples: a audiência confia em quem fala, vive onde entrega e parece-se com quem compra.

A diferença entre os dois caminhos fica clara quando se vê o que a outra torrefação da cidade fez com o mesmo orçamento.

O mesmo orçamento, dividido por vinte

A Rosa tinha uma torrefação do outro lado da cidade, do mesmo tamanho da do Nuno. O mesmo tipo de café, a mesma faixa de preço. Também recebeu a proposta de um agente de celebridades. Recusou.

Em vez disso, passou duas semanas à procura de perfis que já falassem de café, de rotinas, de comida da cidade. Encontrou de tudo: um barista amador que filmava métodos de preparação no apartamento, uma pasteleira do bairro, um casal que avaliava padarias, uma mãe que mostrava a rotina antes do trabalho, um ciclista que parava em cafés pelo caminho.

Nenhum era famoso. O maior tinha trinta mil seguidores. O mais pequeno, pouco mais de três mil. Quase todos viviam ali.

A Rosa enviou a cada um uma caixa com dois cafés e um bilhete escrito à mão. A alguns, pagou um cachet pequeno. A outros, foi só troca por produto. A todos, fez três pedidos: falar com sinceridade, inclusive se não gostassem; identificar a publicação como publicidade; e usar um cupão com o nome do próprio criador.

Queria saber, no fim, quem tinha trazido quem.

Semana 1

O Nuno teve três dias muito bons: as onze encomendas passaram a quarenta e poucas no fim de semana, e os seguidores subiram depressa.

A Rosa teve uma semana normal. Os vídeos foram saindo aos poucos. Nenhum se tornou viral. As encomendas com cupão chegavam de duas em duas, de três em três.

Se a história acabasse aqui, o Nuno teria ganho.

Semana 6

Na sexta semana, as encomendas do Nuno tinham voltado exatamente ao que eram antes do story. Os novos seguidores não comentavam, não compravam e, pouco a pouco, iam-se embora. Ele não sabia quantos clientes de verdade o investimento tinha trazido além daquele fim de semana. Também não podia repetir a ação: o orçamento tinha acabado.

A Rosa, entretanto, abriu a folha dos cupões. Seis dos vinte criadores respondiam pela maior parte das vendas. O barista amador era o campeão: o público dele não só comprava, como voltava para comprar outra vez.

Fez três coisas. Renovou com os seis que trouxeram clientes. Pediu autorização para usar os melhores vídeos como anúncios da própria marca. E pôs um cartão dentro de cada pacote a convidar os clientes a publicar o "primeiro café da manhã" com aquele grão.

Os clientes começaram a publicar. Sem cachet.

O Nuno comprou um pico. A Rosa construiu uma rotina.

Porque é que a publicação cara costuma desiludir

Uma celebridade vende. Mas, para uma empresa pequena, o encaixe quase nunca existe.

O público é largo demais. Um milhão de pessoas viu o café do Nuno, mas a imensa maioria vivia onde ele não entregava. Alcance que não consegue servir é aplauso, não é venda. A confiança é superficial. Quem segue uma atriz sabe que ela anuncia muitas marcas. Quem segue um barista do bairro sabe que ele só fala do café que bebe. É um tiro só. Uma publicação não cria hábito. A venda acontece com repetição, e o orçamento de um único story de celebridade costuma pagar meses de criadores mais pequenos. Não se consegue medir. Sem cupão, ligação exclusiva ou pergunta ao cliente, nunca descobre o que funcionou. E o que não se mede não se repete.

É a primeira das regras de qualquer canal de aquisição: intenção. Um canal só conta se traz o cliente certo, e não apenas visualizações.

Como trabalhar com microinfluenciadores sem desperdiçar dinheiro

O caminho da Rosa serve para quase todos os negócios locais ou de nicho.

1. Escolha pelo público, não pelo número. Peça ao criador uma captura de ecrã com a cidade e a faixa etária de quem o segue. Se o público dele não vive onde você atende, não serve, por mais seguidores que tenha.

2. Leia os comentários. Os seguidores podem ser comprados; a conversa a sério, não. Um perfil com comentários reais e perguntas é um perfil com influência.

3. Comece pequeno e com muitos. Em vez de apostar tudo num nome, teste vários criadores mais pequenos ao mesmo tempo. Troca por produto mais um cachet modesto costuma chegar para começar.

4. Dê a cada um uma forma de medir. Cupão com o nome do criador, ligação exclusiva ou a pergunta "como é que nos conheceu?" no atendimento. Sem isso, volta a depender de impressões.

5. Exija transparência. A publicidade feita com influenciadores tem de ser identificada como tal, como exigem as regras da publicidade. Além de correto, protege a sua marca.

6. Peça o direito de utilização. Um bom vídeo de um criador pode servir de anúncio, de publicação no seu perfil e de material de loja. Combine isso antes, por escrito.

7. Repita com quem trouxe clientes. Passados 30 dias, olhe para os números. Corte quem não trouxe vendas e renove com quem trouxe. Uma parceria contínua vende mais do que uma publicação avulsa.

O influenciador que já tem

O cartão no pacote da Rosa mostra o canal que muita gente esquece: o conteúdo gerado pelo cliente. Uma pessoa comum a mostrar o seu produto na vida real convence outras pessoas comuns.

Para estimular isso, dê um tema para publicar, um destaque para quem participa e uma embalagem que dê vontade de fotografar. Se o seu perfil tem muitos seguidores e poucas vendas, vale a pena ler também o meu Instagram tem seguidores mas não vende: o que fazer.

De que lado está

Pense no último dinheiro que pôs em divulgação. Sabe dizer quantos clientes trouxe? Ou só quantas pessoas viram?

O Nuno não era ingénuo; fez o que parecia mais ousado. Mas ousadia sem medição é aposta. A Rosa fez algo menos glamoroso: testou caminhos pequenos, mediu cada um e ficou com os que funcionaram.

E ela não ficou pelos criadores. Com os clientes que chegaram, montou uma lista para avisar de cada torra nova. Ofereceu café a dois escritórios do bairro. Criou uma prova mensal na loja. Cada canal novo entrou da mesma maneira: um de cada vez, com 30 dias de teste.

É este método que a Cartilha dos 100 Canais de Aquisição lhe põe nas mãos. São 100 canais em 10 partes. Influenciadores, criadores e conteúdo gerado pelo cliente estão na parte de redes sociais e vídeo, juntamente com vídeos curtos, YouTube, Instagram como montra e diretos. O patrocínio de podcasts e de newsletters está na parte de anúncios pagos. E há outras oito partes com caminhos que não dependem de nenhuma rede social. Para cada canal, vê o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e o custo para testar. Com a folha de avaliação, pontua os canais por custo, velocidade e encaixe e escolhe os três primeiros. Com o plano de 30 dias, testa o primeiro, mede e decide se o mantém, ajusta ou troca.

Próxima etapa

Não dependa de uma única forma de conquistar clientes

Tudo neste artigo funciona melhor quando chegam novos clientes todos os meses. A maioria das empresas depende de dois ou três canais e sofre quando um deles abranda. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição mostra 100 formas de conquistar clientes, um exemplo prático de cada uma e o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada.

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Antes de pagar pela próxima publicação, descubra que canais existem. Talvez o melhor influenciador para a sua marca tenha três mil seguidores e viva a duas ruas da sua loja.