Porque é que o meu concorrente vende mais do que eu?

Há 22 anos que o Ilídio abria a loja de tintas às sete e meia. Três anos antes, a Sónia tinha aberto outra, a dois quarteirões, no mesmo bairro de Viseu.

No primeiro ano, ele achou piada. No segundo, deixou de achar. No terceiro, numa terça-feira de agosto, contou os carros parados à porta da loja dela à hora de almoço, nove, e os da porta da dele, um, o seu.

Nessa noite, disse à mulher:

— Ela está a vender abaixo do custo. Não há outra explicação.

Na quarta de manhã, pegou num caderno de capa preta, escreveu "Sónia" na primeira página e decidiu que, durante uma semana, ia descobrir o que ela fazia.

Pista 1: o preço era o mesmo

Mandou o sobrinho comprar uma lata de tinta acrílica branca nas duas lojas. A mesma marca, o mesmo acabamento.

A dela custava dois euros a mais.

O Ilídio escreveu no caderno, sublinhou duas vezes, e ficou algum tempo a olhar para a página. A teoria que tinha explicado três anos de quebra durou uma manhã.

Porque é que o concorrente vende mais: a resposta curta

Quando dois negócios parecidos vendem quantidades muito diferentes, a explicação quase nunca é o produto ou o preço. Na maior parte das vezes, o concorrente está presente em mais sítios onde o cliente decide a compra: tem mais canais de aquisição a funcionar, e a maioria deles não aparece a quem olha só para a fachada.

Canal de aquisição é qualquer caminho por onde o cliente novo chega: a pesquisa no Google, a recomendação de alguém, um parceiro, um grupo, um evento. O Ilídio tinha um: a porta. Estava prestes a descobrir quantos a Sónia tinha.

Pista 2: o telemóvel do sobrinho

Na quarta à tarde, pediu ao sobrinho que pesquisasse no telemóvel como se fosse um cliente: "loja de tintas perto de mim".

A loja da Sónia apareceu primeiro, com centenas de avaliações, fotografias de paredes pintadas por clientes, horário certo e respostas a cada comentário, inclusive aos maus. A dele aparecia em terceiro, com onze avaliações, uma fotografia da fachada de há anos e o horário de sábado errado.

— Tio, ninguém vai à sua porta porque o Google diz que fecha ao meio-dia.

Ele não fechava ao meio-dia havia seis anos.

Pista 3: sábado, oito da manhã

No sábado, o Ilídio passou de carro devagar pela loja dela e viu um cavalete no passeio: "Oficina grátis: pinte a sua parede sem manchas. Sábado, 8h."

Estacionou na esquina e ficou a olhar. Catorze pessoas lá dentro, a maioria mulheres, a ouvir um pintor explicar como diluir a tinta e passar o rolo. Às nove e meia, saíram. Quase todas com saco.

Ninguém ali tinha procurado uma loja de tintas naquela manhã. Tinham ido aprender. E compraram a quem ensinou.

Pista 4: o painel dos pintores

Na segunda-feira, entrou na loja da Sónia pela primeira vez. Fingiu procurar uma lixa.

Junto à caixa havia um painel de cortiça com cartões de pintores, eletricistas e estucadores do bairro, cada um com nome, telefone e uma estrela desenhada à mão. Ouviu a conversa ao balcão:

— Conhece algum pintor bom? — Conheço vários. Este pintou a casa amarela da rua de cima.

O pintor recebia recomendações. E, quando o cliente perguntava ao pintor onde comprar o material, o pintor mandava-o para a loja que o recomendava. Uma mão lavava a outra, todos os dias, sem anúncios.

Pista 5: o administrador

Na terça-feira, um conhecido que era administrador de um prédio no centro comentou, sem saber de nada, que tinha recebido "um orçamento muito bem feito" para a pintura da fachada. Da loja da Sónia. Ela visitava empresas de administração de condomínios e enviava orçamentos por e-mail, com a quantidade calculada e o pintor sugerido.

A fachada de um prédio vende mais tinta do que um mês de balcão.

Pista 6: o saco

Na quarta-feira, uma semana depois de começar, o Ilídio pediu à vizinha que lhe mostrasse o saco da última compra que tinha feito lá. Lá dentro, junto com a fatura, um cartão com um código QR: "Calcule quantos litros precisa." Uma calculadora grátis, no telemóvel. Quem a usava deixava o contacto e recebia, dias depois, a pergunta: "Correu bem a pintura? Precisa de mais alguma coisa?"

O que dizia a última página do caderno

Na sexta-feira, um cliente antigo entrou na loja do Ilídio para comprar uma trincha. Só uma trincha. O Ilídio perguntou-lhe, sem rodeios, onde tinha comprado a tinta para a remodelação da casa.

— Na da rapariga. O pintor mandou.

O pintor era um velho conhecido. Tinha comprado na loja do Ilídio durante quinze anos, até ao dia em que alguém começou a recomendá-lo.

O Ilídio escreveu a última frase do caderno: "Ela não é melhor do que eu. Ela está em mais sítios."

Como descobrir os canais do seu concorrente

Não precisa de uma semana nem de um caderno de capa preta. Precisa de olhar com olhos de cliente, em todos os sítios onde ele decide:

Pesquise como cliente. Procure no Google o seu serviço com "perto de mim" e com o nome do bairro. Compare avaliações, fotografias, horários e respostas. Pergunte também a um assistente de IA qual é a melhor opção na sua cidade e veja quem ele cita.

Pergunte a quem chegou. A todos os clientes novos, seus e, quando der, do outro, pergunte como encontraram a empresa. A resposta revela o canal.

Mapeie quem recomenda. Profissionais, fornecedores e negócios vizinhos que atendem o mesmo público. Descubra a quem eles mandam gente.

Olhe para o calendário dele. Eventos, oficinas, feiras, patrocínios da equipa do bairro, participação na associação comercial.

Abra o saco. Embalagem, fatura, cartão, código QR, mensagem depois da compra. O que acontece depois da venda costuma ser o canal que traz a próxima.

Converse com fornecedores. Eles vendem aos dois e sabem quem está a crescer e por onde.

Feito isto, escolha uma das pistas que caiba no seu negócio e teste durante 30 dias. Uma de cada vez. O Ilídio começou pela mais barata: corrigir a ficha no Google e pedir avaliação a cada cliente do balcão. Contamos como fazê-lo sem constrangimento em como pedir avaliações no Google.

Está do lado de quem olha para a fachada

Há o empresário que vê o concorrente crescer e explica-o com o que está à vista: preço, localização, sorte, "ela tem um sócio com dinheiro". E há o que vai descobrir o que não está à vista.

O primeiro passa anos a cortar a margem para competir num preço que nunca foi o problema. O segundo descobre que a disputa não era pelo cliente que passa na rua, mas por todos os caminhos que levam à rua.

O Ilídio encontrou seis canais numa semana de espionagem. E ficou com uma pergunta que vale para qualquer negócio: quantos outros existem que nem eu nem ela usamos?

A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição responde a essa pergunta. São 100 canais, em 10 partes, da recomendação e das parcerias à pesquisa no Google, às comunidades, aos eventos, às plataformas, ao offline e à imprensa, e cada um vem com o que é, um exemplo prático, o primeiro passo para testar, para quem funciona melhor e quanto custa experimentar. A ler, vai reconhecer os canais que o seu concorrente usa sem que você veja e vai encontrar alguns que ele ainda não descobriu. A folha de cálculo bónus ajuda a escolher os três que mais combinam com o seu negócio, e o plano de 30 dias mostra como lançar o primeiro.

Em vez de uma semana a investigar o vizinho, uma tarde a ler o mapa inteiro.

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Tudo neste artigo funciona melhor quando chegam novos clientes todos os meses. A maioria das empresas depende de dois ou três canais e sofre quando um deles abranda. A Cartilha dos 100 Canais de Aquisição mostra 100 formas de conquistar clientes, um exemplo prático de cada uma e o primeiro passo para testar gastando pouco ou nada.

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O Ilídio e a Sónia são personagens criados para este texto.

Perguntas frequentes

Porque é que o meu concorrente vende mais se o produto é igual?+

Na maioria dos casos, porque ele está em mais sítios onde o cliente decide a compra: aparece melhor no Google, recebe recomendações de parceiros, faz eventos, participa em grupos ou mantém o contacto depois da venda. Esses canais quase nunca aparecem a quem olha só para a loja ou para o preço.

Como saber de onde vêm os clientes do meu concorrente?+

Pesquise o seu serviço como se fosse cliente, compare a ficha no Google e as avaliações, observe os eventos e as parcerias dele e pergunte a clientes novos como encontraram cada empresa. Fornecedores e profissionais que atendem o mesmo público também costumam saber quem está a crescer e por onde.

Baixar o preço resolve quando o concorrente vende mais?+

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