Стоит ли ехать на деловую выставку? Как уйти с клиентами, а не только с визитками

Тот, кто собирает стенды, видит выставку раньше всех.

Семён занимается этим девятнадцать лет. Приезжает в четверг вечером, когда павильон ещё пахнет новым ковролином, а уезжает в воскресенье под утро. За это время он научился угадывать, какой экспонент вернётся в следующем году, — только по тому, как тот собирает стенд.

На той выставке индустрии питания он поставил два стенда рядом, в проходе C. Девять квадратных метров каждый. Две фабрики упаковки для доставки еды, с похожими товарами и похожими ценами.

В стенде Максима он получил заказ на огромную фоновую панель, пятидесятидюймовый телевизор для корпоративного ролика и стойку с местом под стеклянную банку. «Это для визиток», объяснил Максим. «И немного конфеток, народ любит».

В стенде Лены заказ был странный. Ей нужен был маленький стол в глубине с двумя стульями и скромная табличка: Встречи по записи. На боковую стенку она прикрепила распечатанный лист со временем с пятницы по воскресенье. Рядом — закрытая коробка с образцами.

Семён спросил, зачем столько организации на таком маленьком стенде.

«Половина этих часов уже занята», ответила она. И убрала в сумку планшет с бумагами, прежде чем он успел увидеть, что там написано.

Стоит ли ехать на деловую выставку?

Стоит, если относиться к выставке как к каналу привлечения — предсказуемому пути приведения клиентов, — а не как к выходным на показе. Результат выставки решается в три момента: недели до (с кем вы договорились), дни самого события (как вы отделяете любопытного от покупателя) и 48 часов после (возврат к каждому контакту). Кто занимается только серединой, обычно возвращается с визитками. Кто занимается всеми тремя — возвращается с клиентами.

Именно это и случилось в проходе C.

Пятница, десять утра

Когда двери открылись, первым наполнился стенд Максима. Ролик крутился, конфеты исчезали, банка принимала визитки. Люди всех видов: владелец закусочной, студент, конкурент, притворяющийся клиентом.

За столом Лены в десять тридцать сел закупщик сети из четырнадцати ресторанов. Она пригласила его за три недели, сначала по почте, потом в личных сообщениях, одной простой фразой: «Я буду на стенде C14 в пятницу в 10:30. За пятнадцать минут покажу, почему ваша упаковка для супа протекает у курьера на мотоцикле».

Он пришёл. И пришёл не случайно.

В субботу в три часа дня Лены на стенде не было. Она была в зале докладов выставки и двадцать минут говорила на тему, не имевшую ничего общего с рекламой: как сократить жалобы на пролитые заказы при доставке. Слушали шестьдесят человек. В конце образовалась небольшая очередь — и каждый из очереди ушёл с образцом и временем для разговора.

Воскресенье, одиннадцать вечера

Во время демонтажа Семён увидел две сцены, которые знал наизусть.

Максим высыпал банку в пакет из супермаркета. «Двести двенадцать визиток», сказал он, довольный. «В понедельник разберу».

Лена сидела на полу своего стенда с ноутбуком на коленях и печатала. Каждый контакт получал строку: что человек хотел, когда решит, какой следующий шаг. «Хочет образец контейнера на 750 мл». «Решит в марте». «Сначала поговорить с партнёром».

Тогда и показался планшет, забытый на столе. Это был список из сорока компаний, которых она хотела встретить на этой выставке. Двадцать три были отмечены галочкой: они подтвердили время до события. Рядом с каждым названием — пометка о том, что нужно этой компании.

Лена приехала на выставку не для того, чтобы её увидели. Она приехала выполнять расписание.

Шесть недель спустя

Семён встретил Лену в другом павильоне, где собирал стенд для другого клиента. Она приехала просто посмотреть. Рассказала, что с той выставки уже пришли четыре контракта, ещё девять переговоров идут. Она только что продлила место на следующий год — в том же проходе.

О Максиме он узнал от организатора: тот продлевать не будет. «Выставки не работают в моей отрасли», сказал он ей.

Двести двенадцать визиток получили одно письмо, через месяц, одинаковое для всех, с каталогом во вложении. Ответили трое. Никто не помнил, кто он.

Оба заплатили за одну и ту же выставку. Но только один из них на неё поехал.

Почему столько людей уходят с выставки только с визитками

Дело не в нехватке усилий. Максим три дня работал на ногах. Проблема в том, что он измерял.

Полная банка измеряет движение, а не намерение. Многолюдная выставка состоит из любопытных, поставщиков, студентов и конкурентов, и визитка каждого весит в стекле одинаково. Без записи, сделанной сразу, визитка превращается в холодный контакт меньше чем за неделю.

Выставка не подвела Максима. Он просто использовал канал привлечения наполовину.

Как уйти с выставки с клиентами: до, во время и после

То, что сделала Лена, умещается в список, и ничто в нём не требует большего стенда.

До выставки

1. Составьте список тех, кого хотите встретить. От двадцати до сорока компаний, с именем того, кто решает.

2. Приглашайте с назначенным временем. За три недели — короткое холодное письмо или личное сообщение с номером стенда, временем и конкретным обещанием на пятнадцать минут. Никто не пересечёт павильон ради фразы «заходите к нам на стенд».

3. Попросите выступить. Организаторам нужен контент. Предложите полезный доклад, а не рекламу. Кто учит, тот сходит со сцены с очередью.

Во время выставки

4. Имейте вопрос, который отделяет любопытного от покупателя. Что-то вроде «сколько заказов на доставку вы принимаете в день?». Ответ показывает, стоит ли долгий разговор или достаточно улыбки.

5. Записывайте сразу. На обороте визитки или в телефоне: что человек хочет, когда решит, следующий шаг. Память о выставке живёт до понедельника.

6. Образец — тем, кто прошёл вопрос. Отдавайте тому, у кого есть реальный шанс купить, вместе с временем для возобновления разговора.

После выставки

7. Вернитесь в течение 48 часов, к каждому по отдельности. Упомяните разговор, пришлите обещанное, предложите дату. Кто медлит, становится просто ещё одним именем среди десятков.

8. Посчитайте стоимость каждого клиента. Сложите всё, во что обошлась выставка — место, монтаж, поездка, образцы, — и разделите на клиентов, закрытых в следующие три месяца. Это CAC выставки, стоимость привлечения клиента. Именно он, а не число визиток, говорит, стоит ли возвращаться в следующем году.

Выставка лучше работает в связке

Выставка Лены работала не одна. До неё были холодное письмо и личное сообщение; во время — доклад; после — организованный возврат. В продажах компаниям мероприятия, объединения, активный поиск и контент питают друг друга. Если это ваш рынок, прочитайте и о том, как находить B2B-клиентов, не завися от продавца-звезды.

На какой вы стороне прохода

Вспомните последнее мероприятие, на котором вы были. Вы вернулись с пакетом визиток или со списком следующих шагов? Вы знаете, сколько клиентов оно принесло, или только сколько людей там прошло?

Расстояние между ними было не в таланте, а в методе. У неё была карта каналов и первый шаг каждого. У него — красивый стенд и надежда.

Эту карту вкладывает вам в руки Руководство по 100 каналам привлечения клиентов. Сто способов завоевать клиентов в 10 частях. Одна целиком посвящена сообществам и мероприятиям: выставки, выступления, объединения и торговые палаты, мастер-классы. Другая — активному поиску клиентов: холодные письма, личные сообщения, телефон, — то, что заполняет расписание ещё до начала выставки. По каждому каналу вы видите, что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. Вместе с ними таблица, чтобы оценить каждый канал и выбрать первые три, и 30-дневный план по дням, чтобы проверить первый, не тратя деньги зря.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Руководство стоит меньше, чем обед в фудкорте выставки. Оно приходит на почту сразу, и вы читаете его с телефона, с компьютера или в распечатанном виде. И действует гарантия 7 дней через Hotmart: если для вашего бизнеса не подойдёт, вы просите деньги обратно.

У следующего мероприятия вашей отрасли уже есть дата. Вопрос в том, придёте ли вы со стеклянной банкой или с планшетом.

Семён, Лена и Максим — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Стоит ли малому бизнесу ехать на деловую выставку?+

Стоит, когда малый бизнес приезжает с расписанием, а не только со стендом. Назначенные до события встречи, отбор проходящих мимо и возврат в течение 48 часов обычно значат для результата больше, чем размер площади. Тем, кто не может выставляться, посещение выставки со списком целевых компаний тоже работает как канал.

Как получить клиентов на деловой выставке?+

Составьте список компаний, которых хотите встретить, пригласите каждую на назначенное время за недели до события и задайте вопрос, отделяющий любопытного от покупателя. Следующий шаг каждого разговора записывайте сразу. Затем вернитесь к каждому лично в течение двух дней, упомянув обсуждённое.

Как понять, что выставка окупилась?+

Сложите всё, во что она обошлась, включая поездку, монтаж и образцы, и разделите на клиентов, закрытых в следующие месяцы и пришедших с неё. В сравнении со стоимостью клиента в других каналах эта цифра покажет, стоит ли возвращаться.

Где найти другие каналы для привлечения клиентов, кроме выставок?+

«Руководство по 100 каналам привлечения клиентов» собирает 100 каналов в 10 частях, от рекомендаций до госзакупок, с первым шагом и стоимостью теста для каждого. В него входят таблица для выбора трёх каналов, лучше всего подходящих вашему бизнесу, и 30-дневный план проверки.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней