Мой бизнес держится на мне: как сделать, чтобы продажи шли без владельца

Вы знаете эту сцену, потому что, скорее всего, жили в похожей.

Море, второй день отпуска, десять утра. Телефон вибрирует на соседнем шезлонге. Клиент, который хочет говорить только с вами. Потом возможный клиент, которого направили со словами «говорите напрямую с владельцем». Потом команда, спрашивающая, сколько назвать в смете, которую умеете считать только вы.

Вы отвечаете. Всегда отвечаете. Потому что если не ответить, никто не продаёт.

Лариса жила в этой сцене девять лет подряд. Пока не купила билет, который нельзя было сдать.

Почему бизнес зависит от владельца в продажах

Бизнес зависит от владельца в продажах, когда клиенты приходят через человека, а не через каналы. Рекомендации, адресованные владельцу, круг знакомых владельца, разговор о продаже, который ведёт только владелец: всё это работает, пока он на месте, и останавливается, когда он уходит. Чтобы это изменить, нужно создать каналы привлечения, которые приводят контакты без участия владельца — контент, партнёрства, организованные рекомендации, профиль на картах — и процесс, при котором первый разговор ведёт другой человек.

Канал привлечения — это путь, по которому приходит новый клиент. Деталь, которую почти никто не замечает: владелец в одиночку тоже канал. Самый дорогой из всех, потому что стоит ему жизни, и самый хрупкий, потому что он уходит в отпуск, болеет и стареет.

Осталось 90 дней

У Ларисы студия ландшафтного дизайна. Она проектирует и создаёт сады для частных домов, жилых комплексов и нескольких компаний. Шесть человек в команде, график плотный почти весь год, работа, которой она гордится.

И одна правда, которую она признала, только когда сестра назначила свадьбу в другой стране, с поездкой на двадцать дней: каждый клиент студии приходил через неё.

Это её рекомендовали друзья. Это её личный профиль читали люди. Это она выезжала на участок, разговаривала, очаровывала и подписывала. Команда выполняла работу талантливо. Но в коммерческом смысле студия была Ларисой — а Лариса собиралась исчезнуть на двадцать дней.

Тем вечером она написала на листе вопрос, который изменил остаток года: «Если я пропаду на двадцать дней, откуда придёт следующий клиент?»

Ответа не было.

Осталось 61 день

Лариса начала с самого неудобного подсчёта. Взяла сорок клиентов за два года и рядом с каждым именем записала, как он пришёл.

Тридцать два пришли от тех, кто знал Ларису. Пятеро — от людей, увидевших готовый участок и спросивших, кто его делал. Трое — из поиска, который вывел на старый профиль студии с двумя отзывами и фотографиями шестилетней давности.

Трое пришли сами, несмотря на заброшенный профиль. Пятеро пришли, потому что красивая работа рекламировала себя на улице. Оба числа были небольшие. Но это были единственные, что не зависели от неё.

Решение было не пытаться открыть десять каналов за шестьдесят дней. Выбрали три — те, что работают, когда её нет.

Каналы, которые продают без вас

Вот каналы, которые выбрала Лариса, и другие, действующие по тому же принципу. Все они продолжают приводить контакты, когда владелец далеко:

1. Партнёрство с теми, кто приходит к клиенту раньше вас. В её случае — архитекторы и строительные компании, которые встречают клиента за месяцы до сада. Первый шаг: перечислить пять архитектурных бюро с похожим стилем и предложить взаимные рекомендации с простым материалом, который команда может отправить.

2. Заполненный и живой профиль компании на картах. Фото недавних работ, описанные услуги, отзывы, которые просят после каждой сдачи. Первый шаг: обновить профиль и попросить отзыв у десяти последних клиентов.

3. Организованные рекомендации, а не случайные. Случайная рекомендация идёт владельцу. Организованная идёт компании, потому что у неё есть правило, момент и награда. Первый шаг: просить рекомендацию в день сдачи проекта, когда клиент счастливее всего, с карточкой, где указано название студии, а не имя хозяйки. Текст о том, как создать программу рекомендаций, описывает подробнее.

4. Истории клиентов. Каждая работа превращается в «до и после» со словами клиента, опубликованное на сайте и в профиле компании. Первый шаг: сфотографировать следующие три сдачи и попросить у каждого клиента по одной фразе.

5. Контент, отвечающий на реальный поисковый запрос. Страницы и статьи, отвечающие на то, что клиент спрашивает перед тем, как заказать, — например, сколько времени занимает сад или какие растения выдерживают яркое солнце. Первый шаг: записать пять вопросов, которые чаще всего звучат на выездах, и превратить каждый в страницу.

Ни одному из этих каналов не нужен голос владельца. Им нужна компания.

Осталось 30 дней

Новый канал не решает всего, если первый разговор по-прежнему зависит от владельца. Третий месяц Лариса посвятила тому, чего никто не любит: достать знания из головы и перенести на бумагу.

Она записала вопросы, которые задавала на каждом первом выезде. Способ расчёта предварительной сметы. Фотографии-образцы, которые показывала. И обучила самого опытного архитектора команды вести первые разговоры — сама сидела рядом молча в течение четырёх недель.

Было больно видеть, как кто-то делает по-другому. Ещё больнее — понимать, что на некоторых выездах архитектор делает лучше.

Осталось 0 дней

Лариса улетела в четверг вечером. Рабочий телефон оставила в ящике стола в студии. Команде дала единственное указание: «Звоните мне, только если кто-то пострадает».

День 9 поездки

Никто не пострадал. Но вечером на личный телефон пришло сообщение от команды. Фото графика.

Два выезда назначены по рекомендации партнёрского архитектурного бюро. Один контакт из поиска — человек прочитал страницу о садах для участков с малым количеством солнца. И смета, закрытая архитектором — первая за девять лет, которую Лариса не видела до подписания.

Она прочитала сообщение за столиком ресторана вдали от дома и сделала то, чего не делала в отпуске почти десять лет.

Выключила телефон.

А теперь вы

Вернитесь к сцене у моря. Вибрирующий телефон, команда без ответа, клиент, который говорит только с вами.

Есть владелец, который этим гордится. «Без меня здесь ничего не движется». А есть другой, который гордится обратным: «Здесь всё движется и без меня».

Оба много работают. Оба знают бизнес наизусть. Но первый построил работу, которую не может бросить, а второй — компанию. Один проводит жизнь, будучи каналом продаж. Другой проводит жизнь, выбирая каналы.

Расстояние между ними не в таланте. Оно в том, сколько путей приводят клиентов в компанию, минуя владельца.

Если бы вы сегодня провели подсчёт Ларисы, сколько из ваших последних клиентов пришло без вас?

Чтобы найти недостающие пути, есть Руководство по 100 каналам привлечения клиентов. Сто каналов в десяти частях — от рекомендаций и партнёрств до контента и поиска на картах, от соцсетей до маркетплейсов, от активного поиска клиентов до мероприятий. По каждому: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. Прилагаемая таблица помогает оценить каждый канал по стоимости, скорости и подходящести и выбрать первые три. А 30-дневный план по дням показывает, как запустить первый и решить, оставить, поправить или заменить. Таким был ритм Ларисы: по одному каналу за раз, с замерами, пока компания не пошла сама.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ мгновенный через Hotmart, в PDF, чтобы читать с телефона — может быть, в тот раз, когда он завибрирует в вашем отпуске. Гарантия 7 дней, и многие каналы, работающие без владельца, почти ничего не стоит проверить.

Бизнес, зависящий от владельца в продажах, живёт «то густо, то пусто» владельца. Тот, у кого работают три канала, наконец отпускает владельца на море.

Лариса — персонаж, придуманный для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Как сделать так, чтобы компания продавала без владельца?+

Создайте каналы привлечения, которые приводят контакты без участия владельца: партнёрства, профиль на картах, организованные рекомендации и контент, отвечающий на вопросы клиентов. Параллельно опишите, как владелец ведёт первый разговор, и обучите кого-то из команды делать это. Оба движения должны идти вместе.

Почему клиенты хотят говорить только с владельцем?+

Потому что чаще всего они пришли через него: личная рекомендация, круг знакомых, личный профиль в соцсетях. Клиент доверяет тому, кого знает. Когда контакты начинают приходить по каналам компании — профиль на картах, партнёрство с другим бизнесом, — ему проще согласиться говорить с командой.

Что такое организованная рекомендация?+

Это рекомендация с правилом, моментом и наградой, заданными компанией, а не оставленная на волю случая. Вместо ожидания, что клиент вспомнит владельца, компания просит рекомендацию в выбранный момент, например при сдаче услуги, с карточкой или кодом от имени компании. Так канал продолжает работать, даже когда владельца нет рядом.

С чего начать, чтобы создать каналы продаж, работающие без меня?+

Проанализируйте, как пришли ваши последние клиенты, и выберите один канал, работающий без вас, для проверки в течение тридцати дней. «Руководство по 100 каналам привлечения клиентов» собирает сто вариантов с первым шагом для каждого, а также таблицу для выбора первых трёх и 30-дневный план проверки.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней