Партнёрство между компаниями: как продавать больше за счёт клиентов другого бизнеса

Данила продаёт упаковку. Бумажные пакеты, лотки, сумки, пергамент. Каждый четверг до восьми утра он объезжает один и тот же маршрут с той же тетрадью и тем же вопросом: сколько вам нужно на этой неделе?

Кто продаёт малому районному бизнесу, учится читать чужое дело по тому, что те заказывают. Лишний пакет — лишний клиент. Лоток, застрявший на складе, — мясо, которое не ушло.

Так, через пакеты, Данила наблюдал из первого ряда один из самых дешёвых бизнес-уроков, какие ему доводилось видеть.

Он случился на двух похожих углах, в четырёх километрах друг от друга.

Два угла, одна география

На Рыночной улице пекарня Евгении стоит напротив мясной лавки Юрия. На другом конце города, на углу проспекта, пекарня Руслана прижата к мясной лавке не менее оживлённой.

Тот же рабочий район, тот же размер магазинов, тот же клиент: семья, которая утром покупает хлеб, а в выходные — мясо. Во многих домах — один и тот же человек, с той же сумкой, переходящий ту же улицу.

Годами оба угла заказывали у Данилы почти одинаковые объёмы.

Пока не пришёл один мартовский четверг.

Четверг, когда заказ изменился

«Удвой пергамент и привези вон те большие пакеты с ручками», сказала Евгения. «И спроси у Юрия, нужны ли ему такие же. Мы будем делить».

Данила спросил, что делить.

Она объяснила за две минуты, обслуживая очередь. Она заметила, что половина субботних покупателей заходит в пекарню с пакетом из мясной лавки в руках. Мясо для шашлыка берёт там, лаваш и свежий хлеб — здесь. Две покупки, две очереди, две лавки, которые никогда не разговаривали.

Во вторник днём она перешла улицу и предложила Юрию простую вещь: набор для шашлыка, собранный двоими. Мясо — его, лаваш и соус — её, уголь — от третьего соседа. Кто покупал набор в мясной лавке, получал купон на завтрак в пекарне. Кто покупал лаваш в пекарне, получал совет по мясу недели в мясной лавке.

Юрий удивился. Потом решил, что неплохо. В следующую субботу большой пакет с ручками и названиями двух лавок уже ходил по району.

Короткий ответ

Партнёрство между компаниями — это договорённость двух бизнесов с одним и тем же клиентом, но с неконкурирующими товарами, помогать друг другу продавать: рекомендовать друг друга, собирать общий набор или делить рекламное действие. Оно работает, потому что у партнёра уже есть доверие клиента, которого хотите вы. Это один из самых дешёвых каналов привлечения, потому что стоимость каждого нового клиента почти всегда равна стоимости продукта, который вы кладёте в набор, а не объявления.

Почему Руслан сказал «нет»

На следующей неделе Данила рассказал новость на другом углу, уверенный, что приносит хорошую весть.

Руслан выслушал, скрестил руки и сказал фразу, которую Данила слышал от многих владельцев магазинов:

«Моего клиента никто не делит. Если он потратится там, у меня останется меньше».

Это рассуждение кажется осторожным. Деньги клиента одни; если сосед забирает часть, я получаю меньше. По такой логике сосед — конкурент за кошелёк.

Чего он не видел: клиент не выбирает между хлебом и мясом. Он покупает и то и другое. Единственное, что контролировал Руслан, — думает ли клиент о нём вместе с мясной лавкой или вопреки ей. И, что важнее, узнает ли покупатель мясной лавки, ещё не знакомый с пекарней, о ней когда-нибудь.

Руслан продолжал заказывать те же пакеты. Евгения заказала больше в апреле, больше в июне и вдвое больше в декабре.

Три вида партнёрства, которые подходят любому району

Угол Евгении использовал, не зная названий, три разных канала партнёрства. Все они подходят малому бизнесу — не только в еде.

1. Взаимная рекомендация. Один бизнес рекомендует другой тем, кто уже его клиент. Фитнес-клуб рекомендует диетолога; диетолог — фитнес-клуб. Первый шаг: перечислите пять бизнесов вашего района, которые обслуживают того же клиента с другим продуктом, и пригласите одного из них на кофе.

2. Набор с партнёром. Два-три продукта, проданные вместе, как набор для шашлыка. Свадебный фотограф с банкетным залом, зоомагазин с кинологом, автосервис с автомойкой. Первый шаг: выберите продукт партнёра, который ваш клиент уже покупает прямо до или прямо после вашего.

3. Совместный маркетинг. Рекламное действие в четыре руки, с разделённой стоимостью и аудиторией: совместный розыгрыш, листовка с двумя марками, мероприятие в субботу. Первый шаг: предложите небольшое действие на выходные, прежде чем заключать большее соглашение.

Как выбрать подходящего партнёра? Задайте четыре вопроса: он обслуживает того же клиента, что и я? Его продукт дополняет мой, не конкурируя? Его репутация похожа на мою? Готов ли он делать, а не просто соглашаться? Кто отвечает «да» на все четыре, тот кандидат.

Как измерять партнёрство (и потом не поссориться)

Многие партнёрства умирают не потому, что не сработали, а потому, что никто не знает, сработали ли они.

Евгения решила это одной деталью: у купона на завтрак был номер, и она записывала каждый вернувшийся. В конце месяца обе стороны садились с цифрами на столе. Сколько купонов вернулось, сколько наборов ушло, сколько новых покупателей появилось. С цифрой разговор переставал быть «мне кажется» и становился «давайте продолжим» или «давайте подправим».

Договоритесь об этом заранее: что предлагает каждый, как будете измерять, как долго будете проверять. Тридцать дней с постоянством — хороший срок для оценки; меньше — это нетерпение.

А партнёрства почти не требуют бюджета, что делает их одним из лучших путей для тех, кто хочет продвигать компанию, тратя мало или ничего.

Что показал декабрьский заказ

В последний четверг декабря Данила выгрузил в пекарне Евгении почти вдвое больше, чем в прошлом году. У Руслана — столько же, сколько всегда.

Но обратил на себя внимание другое. У Евгении была уже не одна партнёрская связь. После мясной лавки она договорилась с цветочным магазином к 8 Марта (набор для завтрака с цветами), с двумя компаниями на проспекте (завтраки для сотрудников по пятницам) и со школой на соседней улице (угощение на школьный праздник). Каждый партнёр приводил группу клиентов, до которых ей одной было бы не дотянуться.

Бизнес, зависящий от одного канала, живёт «то густо, то пусто». У пекарни Евгении был прилавок, мясная лавка, цветочный магазин, компании и школа. Если слабый месяц задевал одного, остальные держали.

У Руслана был прилавок. И убеждённость, что клиента не делят.

На какой вы стороне

Посмотрите на свою улицу или на свою нишу и ответьте честно: у кого уже есть клиент, которого хотите вы?

Если ответ «ни у кого, мой клиент только мой», вы на углу Руслана. Если вы можете назвать три имени, но ни с одним никогда не говорили, вы в одном переходе улицы от Евгении.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов, написанное Луисом Филипе Кампосом, основателем Ímpetus Host, посвящает партнёрствам целую часть: взаимные рекомендации, совместный маркетинг, общий бренд, наборы с партнёрами, партнёрские программы, перепродавцы, франшиза и лицензирование. А ещё девять частей с остальными из 100 каналов — от рекомендаций до мероприятий, от местного поиска до офлайна. По каждому: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. Плюс таблица, чтобы оценить каналы по стоимости, скорости и подходящести и выбрать первые три, и 30-дневный план по дням, чтобы запустить первый.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ мгновенный, вы получаете на почту и читаете с телефона. Гарантия 7 дней через Hotmart. А первый шаг партнёрства, как вы видели, обычно стоит чашку кофе на другой стороне улицы.

Данила по-прежнему ездит по маршруту каждый четверг. На углу Евгении он теперь оставляет пакеты и в мясной лавке.

Данила, Евгения, Юрий и Руслан — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Как предложить партнёрство другой компании?+

Начните с общего клиента: покажите другому владельцу, что вы обслуживаете одних и тех же людей и что совместное действие приведёт новых клиентов обоим. Предложите что-то небольшое и с определённым сроком, например набор или взаимную рекомендацию на 30 дней, и с самого начала договоритесь, как будете измерять. Конкретное и малорискованное предложение принимают гораздо охотнее.

В чём разница между партнёрством и совместным маркетингом?+

Партнёрство — широкая договорённость двух бизнесов помогать друг другу продавать, которая может включать рекомендации, общий набор или перепродажу. Совместный маркетинг — особый вид партнёрства: рекламное действие, проводимое сообща, с разделёнными стоимостью и аудиторией.

Работает ли партнёрство между компаниями для тех, кто оказывает услуги?+

Работает очень хорошо, потому что услуга держится на доверии, а партнёр одалживает своё. Архитектор и электрик, бухгалтер и юрист, фотограф и организатор свадеб — примеры пар, обслуживающих одного клиента в близкие моменты. Рекомендация того, кому клиент уже доверяет, заметно сокращает продажу.

С какими каналами сочетать партнёрства?+

Хорошо сочетаются рекомендации клиентов, карточка компании на картах и местные мероприятия, потому что тоже стоят недорого и укрепляют присутствие в районе или нише. «Руководство по 100 каналам привлечения клиентов» показывает партнёрства и другие каналы, у каждого — первый шаг и стоимость теста, а также таблицу для выбора, с чего начать.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней