Каналы привлечения клиентов: что это такое и какие они бывают

Карта висела в глубине гаража, за велосипедом, на котором никто не ездил годами. Карта области, пожелтевшая, прикрепленная скотчем по четырём углам. И в ней торчали сотни булавок с цветными головками.

Полина зашла за одолженной стремянкой. А вышла с вопросом, который изменил её взгляд на собственное дело.

— Дядя Анатолий, что это?

Анатолий тридцать один год продавал скобяные изделия магазинам в райцентрах. Ушёл на пенсию с выплаченной квартирой, двумя выучившимися детьми и репутацией, из-за которой владельцы магазинов до сих пор звонили ему на Новый год. Он посмотрел на карту так, как смотрят на старую фотографию.

— Каждая булавка — клиент, которого я привёл. Цвет показывает, откуда он пришёл.

Красный — рекомендация другого владельца магазина. Синий — выставка. Жёлтый — телефон. Зелёный — представитель по краскам, который ездил с ним в одной машине и передавал фамилии. Белый — справочник торговой палаты. Всего десять цветов.

— А зачем делить по цветам?

— Потому что коллега, который начинал со мной в тот же год, в той же компании, пользовался только одним.

Полина не ответила. Она подумала о своём телефоне, где каждая новая ученица её студии пилатеса за последние два года пришла из одного и того же места: из Instagram. И подумала о марте, когда охваты постов упали вдвое, а в расписании появились дыры, которые она до сих пор не закрыла.

Что такое каналы привлечения клиентов

Канал привлечения клиентов это любой повторяемый путь, по которому человек, не знавший вашу компанию, узнаёт о ней и становится клиентом. Рекомендации, поиск в интернете, реклама, партнёрство с другой компанией, выставка, звонок и витрина — всё это каналы. Канал отличается от разового действия повторяемостью: его можно сделать снова, посчитать, сколько он стоит, и узнать, сколько клиентов в месяц он приносит.

У любой компании есть хотя бы один канал, даже если она его никак не называет. Опасность не в малом числе клиентов. Опасность в том, что все они приходят одним путём.

CAC, или стоимость привлечения клиента, это то, сколько вы тратите на канал (деньгами и часами), поделённое на число клиентов, которых он привёл. Предсказуемость это знание о том, что определённое число действий или определённая сумма в этом канале обычно приносит нового клиента. Тот, у кого есть оба числа, планирует месяц. Тот, у кого нет, ждёт.

Коллега с одним цветом

Коллега Анатолия был лучшим продавцом, чем он. Приветливее, быстрее брал заказ. Но на его карте, если бы она была, красовалась бы огромная булавка: сеть строительных магазинов, которая покупала половину всего, что он продавал.

Пока сеть не продали. Новый владелец пришёл со своими поставщиками, и половина оборота исчезла за один месяц. Остаток карьеры коллега пытался восстановить то, что потерял за тридцать дней.

В тот же год Анатолий тоже потерял крупного клиента. Было больно. Но это была одна булавка из сотен, рассыпанных по десяти цветам. Дома никто ничего не заметил.

Руководство, которое вдохновило этот текст, укладывает разницу в одну фразу: «Бизнес, зависящий от одного канала, живёт то в пир, то в голод. Бизнес с тремя работающими каналами предсказуем».

Какие бывают каналы привлечения: 10 семейств

Каналов десятки, но все они укладываются в десять семейств. Знание этих десяти позволяет посмотреть на свой бизнес и спросить: из каких из них я ни разу не получил ни одного клиента?

1. Рекомендации и «сарафанное радио». Самый дешёвый клиент — тот, кого привёл довольный клиент. Сюда входят реферальная программа, где выигрывают и тот, кто рекомендует, и тот, кого рекомендовали (Dropbox рос, давая обеим сторонам дополнительное место в хранилище), просьба о рекомендации в нужный момент, отзывы на картах, истории клиентов, амбассадоры и программа лояльности. Первый шаг: выяснить, в какой момент клиент доволен сильнее всего, и просить рекомендацию именно тогда, каждый раз.

2. Партнёрства. У других компаний уже есть клиенты, которых вы хотите. Сюда входят взаимные рекомендации с дополняющими бизнесами, совместные маркетинговые акции, пакеты с партнёрами, партнёрские программы, реселлеры и дистрибьюторы, white label, франшиза и лицензирование. Первый шаг: составить список из пяти бизнесов, которые обслуживают вашего клиента прямо перед вами или сразу после вас, и предложить обмен одному из них.

3. Контент и поиск. Быть найденным, когда человек уже ищет. Сюда входят блог под поисковые запросы (SEO), карточка компании на картах, упоминание в ответах ИИ-ассистентов (это называется GEO), страницы под город или услугу, бесплатные инструменты и калькуляторы, готовые шаблоны, рассылка, лид-магнит и статьи на чужих сайтах. Первый шаг: записать десять вопросов, которые каждый клиент задаёт перед покупкой, и публично ответить на каждый письменно.

4. Соцсети и видео. Внимание там, где клиент каждый день листает экран. Сюда входят короткие видео, канал на YouTube, Instagram как витрина, LinkedIn, Pinterest, контент от самих клиентов, блогеры и авторы, прямые эфиры с продажами. Первый шаг: выбрать один формат, с фиксированной частотой и ясным приглашением к следующему шагу в конце каждой публикации.

5. Платная реклама. Купить внимание с контролем. Сюда входят поисковая реклама, реклама в соцсетях, ремаркетинг (показ тем, кто уже заходил), товарные объявления в поиске, реклама внутри маркетплейсов, YouTube, нативная реклама, баннеры и спонсорство подкастов и рассылок. Первый шаг: начать с малого, на одной аудитории, и измерять до продажи, а не до клика.

6. Активные продажи и прямые контакты. Идти за клиентом, а не ждать. Сюда входят холодные письма, поиск клиентов через LinkedIn, телефон, сообщения, SMS, почтовая рассылка, выездные продажи и обход, сети прямых продаж, account-based маркетинг (выбрать конкретные компании и подготовить подход к каждой) и продажи государству через закупки. Первый шаг: составить список из тридцати идеальных клиентов и написать для каждого продуманное обращение.

7. Сообщества и мероприятия. Люди покупают у тех, кого знают и кому доверяют. Сюда входят собственное сообщество, участие в уже существующих группах, форумы, сайты вопросов и ответов, онлайн-уроки, очные мастер-классы, выставки, выступления и ассоциации или торговые палаты. Первый шаг: вступить в группу, где ваш клиент уже общается, и месяц помогать, прежде чем что-либо предлагать.

8. Платформы и маркетплейсы. Продавать там, где спрос уже есть. Сюда входят маркетплейсы товаров и услуг, магазины приложений, сайты отзывов и сравнений, каталоги, сайты купонов и скидок, платформы запуска, краудфандинг и список ожидания с приглашением друзей. Первый шаг: разместить товар или услугу на платформе, где ваш клиент уже ищет, и посмотреть, что произойдёт за тридцать дней.

9. Офлайн и локальные каналы. Улица всё ещё канал. Сюда входят витрина и вывеска, бесплатные пробники, примерка дома, временные магазины и стенды, листовки, наружная реклама, местное радио и ТВ, наклейки на машинах, местное спонсорство и вкладыши в упаковку с QR-кодом. Первый шаг: сделать печатный материал с QR-кодом, который существует только на нём, чтобы точно знать, сколько клиентов он привёл.

10. PR, креатив и продукт. Сделать то, что стоит обсуждать. Сюда входят работа с прессой, участие в чужих подкастах, собственный подкаст, книга, курс, бесплатный пробный период, конкурсы и челленджи, креативные акции, благотворительный маркетинг и персонализированные товары. Первый шаг: составить список из десяти подкастов или журналистов, которые говорят с вашим клиентом, и подготовить тему, интересную их аудитории, а не вам.

Ни одной компании не нужны все десять сразу. Но почти каждая компания, которая застряла, использует один-два и ни разу не взглянула на остальные восемь.

Сколько каналов привлечения нужно компании?

Цель — три работающих канала с известными цифрами. Один — пир или голод. Десять сразу — распыление: ни один не получает достаточно внимания, чтобы показать, работает ли он.

Путь постепенный, и его тоже можно уложить в одну фразу: «Начните с одного. Измеряйте 30 дней. Потом добавьте следующий». Если хотите глубже разобраться с выбором, вот текст о том, как выбрать правильный маркетинговый канал для своего бизнеса.

4 правила выбора первых каналов

Перед тестом любого канала четыре вопроса спасают от потерянных месяцев:

Намерение: канал приводит нужного клиента или только просмотры? Тысяча лайков от тех, кто никогда не купит, стоит меньше, чем три разговора с теми, кому вы нужны.

Предсказуемость: можно ли спустя какое-то время сказать, что столько-то действий или столько-то вложений приносят клиента? Если измерить нельзя, расти нельзя.

Совпадение: ваш клиент уже там? Отличный канал для чужой аудитории — плохой канал для вас.

Рутина: сможете ли вы вести тест регулярно 30 дней? Канал, брошенный на второй неделе, не проверен, он просто опробован.

Вечер, когда Полина нарисовала собственную карту

Полина вернулась домой без стремянки.

Вечером она взяла лист, выписала десять семейств в столбик и поставила крестик напротив тех, из которых уже пришла хоть одна ученица. Крестик нашёлся один. Потом, с большой натяжкой, второй: две ученицы пришли по рекомендации, случайно, без её просьбы.

Рядом с каждым пустым семейством она пыталась записать идею. Партнёрства: физиотерапевты и ортопеды района, чьи пациенты после лечения должны укреплять тело. Поиск: карточка студии на картах, где было три кривые фотографии и ни одного отзыва. Сообщества: беговая группа, которая тренировалась в парке в шесть утра, в двух кварталах от студии.

Но на середине она застряла. Она не знала, с чего начинать каждый из них, сколько стоит тест и какой выбрать первым.

Анатолию понадобилось тридцать один год, чтобы найти свои десять цветов, методом проб и ошибок, из города в город. Вам столько времени не нужно.

100 каналов в одном месте

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов это и есть стена Анатолия, только упорядоченная. Сто каналов, разделённых на те же 10 семейств, что и в этом тексте. По каждому каналу вы найдёте, что это такое, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест: бесплатно, недорого, средне или дорого.

В нём есть и два бонуса, решающих именно то, на чём застряла Полина: таблица оценки, где каждый канал получает баллы по стоимости, скорости и совпадению, чтобы выбрать свои первые три, и 30-дневный план тестирования по дням, чтобы запустить первый новый канал, измерить и решить, оставить, поправить или заменить.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ открывается сразу: PDF приходит на вашу почту, и вы читаете его на телефоне, на компьютере или в распечатке. Оно стоит меньше, чем один день рекламы, оплата разовая, а гарантия 7 дней действует через Hotmart. Если не подойдёт, вы вернёте деньги.

И никому не нужно тестировать 100 каналов. Нужен один хороший новый канал за раз. Карта Анатолия началась с одной булавки.

Анатолий и Полина — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Что такое каналы привлечения клиентов?+

Каналы привлечения это повторяемые пути, по которым люди, не знавшие вашу компанию, узнают о ней и становятся клиентами: рекомендации, поиск, реклама, партнёрства, выставки и активные продажи. Канал отличается от разового действия тем, что его можно повторить и измерить. В идеале вы знаете, сколько клиентов приносит каждый канал и сколько он стоит.

Какие основные типы каналов привлечения существуют?+

Каналы собираются в десять семейств: рекомендации и «сарафанное радио», партнёрства, контент и поиск, соцсети и видео, платная реклама, активные и прямые продажи, сообщества и мероприятия, платформы и маркетплейсы, офлайн и локальные каналы, а также PR, креатив и продукт. В каждое семейство входит несколько конкретных каналов. Большинство малых компаний используют лишь одно-два.

Сколько каналов привлечения должно быть у малого бизнеса?+

Цель — три работающих канала с известной стоимостью и результатом. Зависимость от одного оставляет компанию уязвимой для любых изменений в этом канале. Самый надёжный путь: начать с одного нового канала, измерять 30 дней и только потом добавлять следующий.

В чём разница между каналом привлечения и каналом продаж?+

Канал привлечения это то, как клиент узнаёт о компании; канал продаж это то, где он реально покупает. Человек может узнать о магазине из видео, а купить на кассе. Разделение двух понятий помогает заметить, что компания зависит от единственного пути, по которому её находят.

Где найти полный список каналов привлечения с первым шагом для каждого?+

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов, автор Луис Фелипе Кампус, собирает 100 каналов в 10 частях, и у каждого есть описание, пример, первый шаг, подходящая аудитория и стоимость теста. В него входят таблица для выбора первых трёх каналов и 30-дневный план тестирования. Доступ открывается сразу через Hotmart, с гарантией 7 дней.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней