Как выбрать правильный маркетинговый канал для своего бизнеса

Спор заключили на дне рождения с шашлыком, ближе к полуночи, когда заключается большинство споров.

«Двадцать новых учеников до конца июня», сказала Алина, которая только что открыла второй филиал своей школы иностранных языков. «Двадцать новых клиентов до конца июня», ответил Дмитрий, который только что перенёс магазин спортивного питания в помещение побольше.

Проигравший оплачивал следующий шашлык. Целиком.

Они дружили со студенчества, у них были бизнесы одного размера и одинаковая спешка. Разница между ними была не в деньгах и не в усилиях. Она была в том, о чём в тот вечер никто не упомянул: в способе выбрать, с чего начинать.

Как выбрать правильный маркетинговый канал

Правильный канал это тот, где ваш клиент уже находится, который приводит людей с намерением купить и который вы можете вести постоянно как минимум тридцать дней. Выбирать хорошо значит сравнивать варианты по критериям: стоимость теста, скорость отклика и совпадение с вашим клиентом, а не следовать за модным каналом. Канал, выбранный по критериям и измеряемый месяц, ценнее пяти каналов, проверенных по неделе.

Маркетинговый канал, или канал привлечения, это путь, по которому к вам приходит новый клиент. Это может быть поиск, партнёрство, рекомендация, выставка, видео, реклама.

Понедельник: модный канал

Дмитрий не терял времени. В понедельник утром племянник, работавший с соцсетями, вынес вердикт: «Сейчас короткие видео. Все так продают».

Звучало разумно. Дмитрий весь день видел в телефоне видео магазинов спортпита. Он купил кольцевую лампу, снял три видео за первую неделю и тринадцать за первый месяц. Просмотры были. У некоторых немало. Комментарии были от людей из других регионов, спрашивавших про тренировки.

На втором месяце поставщик обмолвился, что конкурент с другого конца города «взлетел благодаря блогеру». Дмитрий поставил видео на паузу и договорился с парнем из спортзала, у которого было много подписчиков. Публикация вышла красивой. Пришли сообщения. Мало какие превратились в продажи.

На третьем месяце кто-то на мероприятии сказал, что будущее за подкастами.

Дмитрий записал два выпуска.

Воскресный вечер: четыре вопроса

Алина сделала то, что показалось потерей времени. В первое воскресенье после спора она села на кухне с тетрадью и ничего не снимала, ничего не публиковала, никого не нанимала.

Она составила список всех каналов привлечения, какие смогла вообразить. Потом пропустила каждый через четыре вопроса.

1. Намерение: этот канал приводит нужного ученика или только внимание? Вирусное видео принесло бы просмотры со всей страны. Но её школа обслуживала два района. Внимание тех, кто никогда не переступит порог школы, не оплатит абонемент. 2. Предсказуемость: могу ли я прийти к расчёту вида «столько-то действий приводят ученика»? Если результат зависит от удачи, как у видео, которое «выстрелит», предсказуемости нет. Если от того, что можно повторять каждую неделю, она есть. 3. Совпадение: мой клиент уже там? На этом вопросе она задержалась надолго. Кто были ученики, остававшиеся дольше всех? Взрослые от тридцати до пятидесяти лет, которым английский был нужен для работы. А где они находились? В компаниях района. В поиске, набирая «курсы английского рядом со мной». И в кругу коллег самих учеников. 4. Рутина: смогу ли я делать это каждую неделю, тридцать дней, не бросая школу? Снимать пять видео в неделю при том, что нужно вести занятия, этот вопрос не проходило.

Эти четыре правила не выдумка Алины. Это фильтр, отделяющий перспективный канал от модного. Канал считается, только если приводит правильного клиента, если результат можно повторить, если клиент уже там и если вы можете вести тест хотя бы месяц.

Оценка, которая всё решила

После четырёх вопросов осталось восемь каналов. Всё ещё много.

Тогда Алина поставила каждому оценку по трём критериям: сколько стоит тест, через какое время появится какой-то сигнал и насколько хорошо он подходит тому ученику, которого она хотела. Сложила баллы. Первые три оказались такими:

1. Партнёрство с кадровыми отделами компаний района. Стоимость теста почти нулевая, совпадение идеальное, отклик через несколько недель. Первый шаг: составить список из десяти компаний в трёх километрах от нового филиала и предложить пробное занятие для команды.

2. Карточка компании на картах, заполненная и с отзывами. Стоимость нулевая, совпадение высокое: именно там заканчивался поиск «английский рядом со мной». Первый шаг: заполнить карточку реальными фотографиями, графиком и услугами и просить отзыв у учеников в конце каждого модуля.

3. Рекомендация с вознаграждением для обеих сторон. Тот, кто рекомендует, и друг, которого рекомендовали, получают что-то, как в известной реферальной программе Dropbox, где дополнительное место давали и пригласившему, и приглашённому. Первый шаг: объявить правило на занятии и вручить каждому ученику карточку с его кодом.

Короткие видео оказались девятыми. Не потому, что не работают: для многих бизнесов они работают очень хорошо. Но для этой школы, в этот момент, они проигрывали по всем трём критериям.

Она начала с первого. Только с первого. Остальные два вошли позже, по одному.

Конец июня

Шашлык в июле был у Дмитрия. Он заплатил, как и договорились.

Алина не набрала двадцать учеников. Она набрала двадцать с небольшим, почти половина пришла из двух компаний-партнёров, которые теперь присылали группы целиком. Но самым важным для неё было другое число: она знала, откуда пришёл каждый. Знала, что каждая посещённая компания в среднем давала несколько записей. Знала, что делать в июле.

У Дмитрия тоже были новые клиенты. Больше нуля, меньше двадцати. Он просто не мог сказать, откуда. Может, от видео. Может, от блогера. Может, от тех, кто проходил мимо нового помещения.

«Я перепробовал всё», сказал он, открывая пиво. «В этом и была проблема», ответила она.

Самые частые ошибки при выборе канала

История Дмитрия правило, а не исключение. Ошибки повторяются:

Выбирать по тому, что потребляете вы, а не ваш клиент. Вы весь день смотрите видео. Ваш клиент, возможно, нет.

Путать охват с намерением. Много зрителей не то же самое, что нужные люди, которые хотят купить.

Менять канал раньше чем через тридцать дней. Большинство каналов не показывает, на что они способны, в первую неделю.

Не записывать, откуда пришёл каждый клиент. Без этих данных следующий выбор тоже будет вслепую.

Если вы начинаете выстраивать маркетинг с нуля, текст о том, с чего начать маркетинг для малого бизнеса, поможет навести порядок в списке задач.

На какой стороне спора вы

Подумайте о последнем канале, который вы начали проверять. Вы выбрали его, потому что кто-то сказал, что он работает? Или потому, что сравнили с другими вариантами и он победил?

Расстояние между Дмитрием и Алиной было не в таланте. Оно было в более длинном списке и критерии, чтобы его сократить. Дмитрий знал три-четыре канала, те, что были в разговорах момента. Алина знала десятки и умела выбирать между ними.

Именно это даёт Руководство по 100 каналам привлечения клиентов. Сто каналов в десяти частях: рекомендации, партнёрства, контент и поиск, соцсети, реклама, активные продажи, сообщества и мероприятия, маркетплейсы, офлайн и связи с общественностью. У каждого есть описание, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и стоимость теста. Перед каналами четыре правила из этой истории: намерение, предсказуемость, совпадение и рутина.

И с ним идёт тот же инструмент, что решил спор: таблица оценки, чтобы оценить каждый канал по стоимости, скорости и совпадению и прийти к первым трём. Вместе с ней 30-дневный план тестирования по дням, чтобы запустить первый и решить, оставить, поправить или заменить.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ открывается сразу через Hotmart, в формате PDF. Оно стоит меньше, чем один месяц проверки не того канала, а гарантия 7 дней снимает риск решения.

Вам не нужны все сто каналов. Вам нужны три правильных. Дмитрий заплатил за шашлык, чтобы это выяснить.

Дмитрий и Алина — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Какой маркетинговый канал лучше всего для малого бизнеса?+

Лучшего канала для всех нет. Лучший тот, где ваш клиент уже находится, который приводит людей с намерением купить и который вы можете вести как минимум тридцать дней. Для районного бизнеса это может быть карточка на картах; для тех, кто продаёт компаниям, партнёрство или прямые продажи.

Как сравнивать маркетинговые каналы перед вложениями?+

Поставьте каждому каналу оценку по трём критериям: стоимость теста, скорость, с которой он даёт сигнал, и совпадение с вашим клиентом. Сложите баллы и начните с лидера. Перед этим отсейте те, что не проходят правила намерения, предсказуемости, совпадения и рутины.

Сколько маркетинговых каналов должна использовать компания?+

Начните с одного, проверяйте тридцать дней и только потом добавляйте следующий. Со временем три работающих канала дают предсказуемость: если один падает, остальные удерживают продажи. Проверка многих одновременно обычно мешает как следует проверить любой из них.

Есть ли инструмент, который помогает выбрать канал привлечения?+

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов содержит в качестве бонуса таблицу оценки, чтобы оценить каждый канал по стоимости, скорости и совпадению и выбрать первые три. Она идёт вместе со ста описанными каналами и 30-дневным планом тестирования для первого выбранного канала.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней