Как привлекать пациентов в кабинет и клинику, не нарушая этику

Конверт пришёл в день открытия, между букетом цветов и коробкой конфет. Плотная бумага, рукописные строки, обратный адрес на той же улице: кабинет доктора Левина, через три дома.

Доктор Беатриса знала это имя. Его знали все в районе. Эндокринолог, почти тридцать лет приёма на этом месте, из тех врачей, которых пациенты называют по имени-отчеству. Она вскрыла конверт после того, как ушёл последний гость, сидя в новом кресле на рецепции, которое ещё пахло упаковкой.

Короткий ответ, до письма

Чтобы привлекать пациентов этично, кабинет должен находиться теми, кто уже ищет специалиста, и передавать уверенность ещё до первого приёма. На практике это достигается несколькими хорошо выстроенными каналами: заполненной карточкой клиники на картах с реальными отзывами, просветительским контентом, который объясняет, ничего не обещая, отношениями доверия с врачами других специальностей и присутствием в качестве специалиста в прессе, на мероприятиях и в ассоциациях. Всё в рамках правил рекламы медицинских услуг вашей профессии: без обещаний результата, без фото «до и после» и без публикации цен.

Доктор Левин сказал то же самое, но так, что Беатриса уже никогда этого не забыла.

Письмо

Дорогая Беатриса Андреевна, Добро пожаловать на улицу. Пишу потому, что почти тридцать лет назад в одном семестре здесь открыли кабинеты два врача. Одним из них был я. Другой была доктор Жанна, которую вы, возможно, не застали; она вышла на пенсию в прошлом году, с расписанием, которому в городе многие завидовали до последнего дня. Мы начинали одинаково. Одно образование, один возраст, кабинеты одинакового размера. Мы оба хорошо принимали. Мы оба были, скажу без скромности, хорошими врачами. И несколько лет мы жили одинаково: пациенты приходили по списку страховой и пациенты приходили потому, что довольный пациент кому-то рассказал. Мне казалось, этого достаточно. Хороший приём приводит пациентов, говорил я. И правда приводил. До года, когда страховая компания, с которой я работал больше всего, сменила сеть, и моё имя исчезло из списка. За три месяца в моём расписании появились дыры, каких я никогда не видел. У меня был один канал пациентов, а я этого не знал. Я думал, что у меня репутация. Жанну это не коснулось. Не потому, что ей повезло, а потому, что с самого начала она делала то, что я считал тратой времени. Она принимала приглашения выступить о профилактике в совете жильцов и в клубе для пожилых. Писала, сначала в районной газете, потом в интернете, тексты, ясно объясняющие, что измеряет анализ и когда стоит обследовать симптом. Никогда не обещала излечения, никогда не показывала случаи пациентов, никогда не говорила о ценах. Она объясняла. Люди сохраняли её тексты и, когда им был нужен эндокринолог, уже знали имя. Она также с дисциплиной, которой я восхищался издалека, поддерживала отношения с коллегами других специальностей. Когда она принимала пациента от кардиолога, то возвращала случай ясным письменным заключением, благодаря за доверие. Ни денег, ни выгоды в этом обмене не было, вы знаете, что этика этого не допускает. Были уважение и стандарт общения, который коллеги ценили. Со временем она стала тем, к кому половина врачей города направляла самых сложных пациентов. Когда интернет изменил способ поиска врача, она первой здесь стала заботиться о карточке кабинета на картах так, как заботилась о зале ожидания. Реальные фотографии кабинета, верный график, точный адрес и вежливые, сдержанные ответы на отзывы, никогда не раскрывая ничего о пациентах. Я много лет не знал, что в моей карточке указан неверный телефон. Со временем газеты стали сами обращаться к ней, чтобы она объяснила вопросы здоровья. Она никогда не называла собственной практики. Ей это было не нужно. Заметьте, доктор: ничто из того, что делала Жанна, не было рекламой в том смысле, которого мы, врачи, опасаемся. Это её репутация обретала новые дороги к людям. Когда одна дорога закрывалась, остальные оставались открытыми. У меня была одна дорога. У неё пять. Я пишу не затем, чтобы давать медицинский совет, он вам не нужен. Я пишу, чтобы сказать то, что хотел бы услышать в день своего открытия: хороший врач это то, что удерживает пациента. А то, что делает так, чтобы он пришёл, это дороги, которые вы начнёте строить с завтрашнего дня. С уважением и открытой дверью для чашки чая, Леонид Борисович

Дороги доктора Жанны, одна за другой

В письме описаны, без технического названия, каналы привлечения: пути, по которым новый пациент приходит в кабинет. Для клиники или кабинета самые надёжные и соответствующие образу специалиста такие:

1. Карточка клиники на картах. Это первое впечатление для того, кто ищет специалиста в районе. Первый шаг: проверьте название, специальность, адрес, график и телефон и разместите реальные фото рецепции и фасада. Пересматривайте раз в месяц.

2. Отзывы, на которые отвечают сдержанно. Реальные отзывы вселяют уверенность в тех, кто вас ещё не знает. Первый шаг: отвечайте на все, благодаря в общей форме, не подтверждая, что человек пациент, и не комментируя ничего клинического. Как просить отзывы без неловкости, смотрите в тексте как получать больше отзывов на картах, не выпрашивая.

3. Просветительский контент. Объяснение анализа, состояния или профилактики ясным языком выстраивает вас как специалиста. Первый шаг: напишите о трёх вопросах, которые пациенты чаще всего задают в кабинете. Без обещаний, без случаев пациентов, без цен.

4. Отношения с врачами других специальностей. Направление между коллегами рождается из доверия и качества обратной связи. Первый шаг: на каждого направленного пациента возвращайте коллеге письменное резюме, с согласия пациента.

5. Лекции и мероприятия. Ассоциации, компании, клубы и школы ищут специалистов, чтобы рассказать о здоровье. Первый шаг: предложите бесплатную лекцию о профилактике ассоциации вашего района.

6. Пресса и интервью. Местным газетам, радио и подкастам нужны специалисты, которые хорошо объясняют. Первый шаг: представьтесь местному журналисту как доступный источник по вашей специальности.

Перед любым действием проверьте правила рекламы медицинских услуг для вашей области. Они меняются со временем, и соблюдение правил часть того образа, который вы строите.

Репутация с одним путём хрупка

Есть врач, который верит, что качество приёма одно заполнит расписание. А есть тот, кто знает, что качество удерживает пациента, но ему нужны дороги, чтобы пациент до него дошёл.

Оба принимают с одинаковой заботой. Но только один переживёт смену страховой, открытие большой клиники на углу или трудный год, не увидев, как опустеет расписание.

Доктор Беатриса убрала письмо в первый ящик. На следующей неделе она пошла пить чай к доктору Левину и вышла от него с вопросом: а какие ещё дороги существуют, кроме этих шести?

Их много. Руководство по 100 каналам привлечения клиентов, автор Луис Фелипе Кампус, основатель Ímpetus Host, собирает 100 из них в 10 частях: рекомендации, партнёрства, контент и поиск, сообщества и мероприятия, работа с прессой, подкасты и другие. Не все подходят клинике, и руководство как раз помогает отсеять: по каждому каналу оно показывает, что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и стоимость теста. Таблица оценки позволяет оценить каждый по стоимости, скорости и совпадению и выбрать три, лучше всего подходящие вашему кабинету. 30-дневный план организует первый тест, не отвлекая вас от пациентов.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ открывается сразу, в формате PDF, чтобы читать между приёмами или не спеша в выходные. Если окажется бесполезным для вашей клиники, гарантия 7 дней от Hotmart вернёт вложения.

Начните с одной дороги. Занимайтесь ею 30 дней. Потом откройте следующую.

Леонид Борисович, Беатриса и Жанна — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Как привлечь пациентов в новый кабинет?+

Начните с каналов, которые вселяют уверенность в тех, кто вас ещё не знает: полная карточка клиники на картах, реальные отзывы, на которые отвечают сдержанно, просветительский контент по вашей специальности и отношения с врачами других областей. Выберите один, ведите его с рутиной 30 дней и только потом добавляйте следующий.

Что врач может публиковать в интернете?+

В целом врач может публиковать свою специальность, образование, адрес и просветительский контент, представляющий общественный интерес, при условии, что нет обещаний результата, сенсационности и раскрытия пациентов. Точные правила содержатся в нормах рекламы медицинских услуг вашей профессии, с которыми нужно ознакомиться до любого действия.

Как получать направления от других врачей?+

Направления между коллегами рождаются из доверия, качества приёма и общения. Самые распространённые пути: возвращать коллеге ясное резюме случая, с согласия пациента, и поддерживать регулярный профессиональный контакт. Любая финансовая выгода за направление запрещена медицинской этикой.

Стоит ли клинике вести контент в соцсетях?+

Стоит, когда контент просветительский и подкрепляет образ специалиста: объяснение анализов, состояний и профилактики ясным языком. Контент с обещанием результата, «до и после» или ценой обычно нарушает правила рекламы и вредит репутации.

Где найти другие каналы, чтобы этично привлекать пациентов?+

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов собирает 100 каналов в 10 частях, с первым шагом и стоимостью теста каждого. С помощью таблицы оценки оно помогает выбрать каналы, подходящие образу и рутине вашего кабинета, и содержит 30-дневный план для проверки первого.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней