Маркетинг для малого бизнеса: с чего начать, чтобы не запутаться

Список был на последней странице тетради с заказами, написанный карандашом, и буквы становились мельче по мере спуска вниз.

Выкладывать посты каждый день. Снимать короткие видео. Освоить Telegram-канал. Сделать сайт. Рассылать письма клиенткам. Добавить магазин на карты. Придумать программу лояльности. Договориться с кем-нибудь о партнёрстве. Попробовать рекламу. Снять видео с примеркой одежды. Провести прямой эфир. Пройти тот курс по трафику. И так далее, до задачи номер 27, дважды подчёркнутой: «Навести во всём этом порядок».

Ксения написала список в воскресенье в марте, после четырёх видео подряд, где каждое по-своему говорило: кто этого не делает, тот отстаёт. У неё магазин детской одежды на торговой улице в Ярославле. В сентябре, через шесть месяцев, она не вычеркнула ни одной задачи целиком. Начала одиннадцать.

Историю изменило не новое видео. Её изменил жёлтый листок размером с карточку, приклеенный у кассы канцелярского магазина на другой стороне улицы.

С чего начать маркетинг малого бизнеса

Начните с одного-единственного канала, выбранного по тому, где ваш клиент уже находится, и проверяйте его 30 дней с целью, измеряемой новыми клиентами, а не лайками. Маркетинг малого бизнеса почти никогда не проваливается из-за нехватки задач. Он проваливается из-за избытка: кто пытается делать 27 вещей одновременно, тот не делает ни одной достаточно регулярно, чтобы понять, работает ли она.

Канал привлечения, кстати, — это просто путь, по которому к вам приходит новый клиент. Рекомендация — канал. Карточка компании на картах — канал. Партнёрство с другим бизнесом — канал. «Сделать сайт» — ещё не канал. Это инструмент, который, может быть, послужит какому-то каналу.

Жёлтый листок

Люба открыла канцелярский магазин в тот же год, что и Ксения свой. Та же улица, тот же тип клиентов: мамы и папы со школьниками. Первые два года обе жаловались на одно и то же, стоя на тротуаре. Слабый поток в марте, суматоха в августе, остальной год — как повезёт.

Однажды Ксения перешла улицу за лентой и увидела листок у кассы. На нём от руки было написано:

«Школы. 2 визита в неделю. Цель: 1 новая школа в месяц».

И всё.

— Вы только этим и занимаетесь в маркетинге? — спросила Ксения.

— Сейчас — только этим, — ответила Люба. — У меня был такой же список, как у вас. Я его выбросила.

Остальное она рассказала, заворачивая ленту. Она поняла, что семьи не выбирают канцелярский магазин: они выбирают список школьных принадлежностей, который присылает школа, и покупают там, где проще всё решить. Поэтому она стала ходить к завучам с простым предложением: она собирает набор для каждого класса по списку, а школа указывает её магазин в записке родителям. В первый месяц она услышала четыре «нет». На пятом визите услышала «давайте попробуем».

В тот год магазин закончил с шестью школами. К августу у двери была очередь. И Люба знала с точностью, которой Ксения никогда не чувствовала, что нужно делать, чтобы очередь была и в следующем августе: восемь-десять визитов — и ещё одна-две школы подключатся.

Ксения вернулась в магазин, открыла тетрадь на последней странице и долго смотрела на список.

Почему список из 27 задач не работает

Список Ксении не был неправильным. Почти всё в нём может привести клиента кому-нибудь. Проблема в том, что он смешивал три разные вещи:

Каналы (карточка на картах, партнёрство, рекомендация, реклама, короткое видео);

Инструменты (сайт, почта, рекламный кабинет);

Желания («навести порядок во всём этом»).

И всё это обрабатывалось с одинаковой срочностью. Каждая задача получала кусочек внимания на короткое время, и ничто не доходило до точки, когда можно измерить. Она публиковала девятнадцать дней подряд и бросила. Выбрала тему сайта и не закончила.

Люба сделала обратное. Выбрала один канал, имевший смысл для её клиента, повторяла, пока он не стал предсказуемым, и только потом подумала о следующем. Она не была изобретательнее. Она была сосредоточеннее.

Как выбрать первый канал за один вечер

Именно это Ксения сделала тем вечером, когда магазин был закрыт. Вы можете сделать так же.

1. Вычеркните то, что не канал. Сайт, логотип, «улучшить страницу в соцсетях». Остаётся только то, что приводит к вашей двери нового человека.

2. Поставьте каждому оставшемуся каналу три оценки от 1 до 5: стоимость теста (чем дешевле, тем выше балл), скорость (за какое время можно увидеть первого клиента) и подходящесть (там ли уже ваш клиент?).

3. Сложите и выберите наибольшую сумму. Ничью решает подходящесть.

4. Напишите первый шаг одной фразой, которую сможете выполнить завтра утром.

5. Поставьте цель в клиентах и отметьте дату: через 30 дней вы решаете, оставить, поправить или заменить.

Для небольшого местного бизнеса часто хорошо набирают баллы несколько каналов, потому что стоят недорого, а первый шаг короткий:

Карточка компании на картах: заполните часы работы, настоящие фото и правильную категорию; затем попросите отзыв у десяти последних клиенток, хваливших магазин.

Партнёрство со смежным бизнесом: перечислите три компании, обслуживающие ту же аудиторию, не конкурируя с вами, и отнесите одной из них конкретное предложение.

Рекомендация в нужный момент: выясните, в какой миг клиентка довольнее всего, и просите рекомендацию именно тогда, а не потом.

Вкладыш в упаковке: карточка или QR внутри пакета попадёт в руки к тем, кого вы ещё не знаете.

Уже существующие группы: объединения района, мамские чаты, чаты школы. Сначала участвуйте, потом предлагайте.

Если хотите глубже понять критерии выбора, этот текст показывает, как выбрать подходящий канал маркетинга, не гоняясь за модой.

Канал, который выбрала Ксения

Победитель её таблицы удивил её саму. Не соцсети и не реклама. Упаковка.

Значительная часть продаж магазина была подарками: мама покупает одежду на день рождения друга своего ребёнка. Пакет уходил из магазина прямо в дом другой семьи, которая никогда о ней не слышала. Ксения стала класть в каждый подарочный свёрток красивую карточку со специальным условием на первую покупку для семьи, получившей подарок.

Первый шаг: заказать печать карточек. Цель: пять новых семей за 30 дней.

Пришло девять. Для этого ей не пришлось снимать ни одного видео.

Сегодня в тетради другая страница. Сверху — канал, который уже работает. Ниже — следующий в очереди, с датой начала.

На какой вы стороне улицы

Есть предпринимательница, которая просыпается и спрашивает: что ещё мне следовало бы делать?

А есть та, которая просыпается и спрашивает: что я уже знаю, что работает, и какой следующий тест?

Обе работают одинаковое количество часов. Только одна заканчивает год, зная, откуда пришли клиенты.

Перелом Ксении дал не талант. Его дал критерий. И первая проблема критерия в том, что выбирать можно только среди известных каналов. В её списке было 27 задач, но если убрать инструменты и желания, оставалось около восьми каналов. Упаковка, победившая, попала в список только потому, что она вспомнила, как сама получала такую карточку в подарке.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов существует, чтобы такое воспоминание не зависело от случая. 100 каналов в 10 частях, от рекомендаций до офлайна, от партнёрств до маркетплейсов. У каждого канала: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. И то, что Ксения собрала вручную в тот вечер: таблица, чтобы оценить каждый канал по стоимости, скорости и подходящести и выбрать первые три, и 30-дневный план проверки по дням, чтобы запустить первый и не запутаться.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Руководство — PDF с мгновенным доступом, который приходит на почту, и читать его можно с телефона, с компьютера или в распечатанном виде. Оплата разовая, стоит меньше воскресного семейного обеда, а гарантия 7 дней через Hotmart: если не подойдёт, деньги вернутся.

Вам не нужно делать все 100. Нужно выбрать один, измерять 30 дней и только потом добавить следующий. Это именно тот список, которого не хватало в вашей тетради.

Ксения и Люба — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Каков первый шаг маркетинга для малого бизнеса?+

Выбрать один-единственный канал привлечения, где ваш клиент уже находится, и проверять его 30 дней с целью в новых клиентах. До этого отделите то, что является каналом (рекомендации, карты, партнёрство), от того, что является инструментом (сайт, почта). Начинать со всего сразу — самый частый способ не закончить ничего.

Сколько каналов маркетинга должен использовать малый бизнес?+

В начале — один. Когда он станет предсказуемым, идеально дойти до трёх работающих каналов, чтобы не зависеть от одного источника. Добавление по одному каналу позволяет знать, какой привёл каждого клиента.

Как понять, что канал маркетинга работает?+

Измеряйте новых клиентов, пришедших по этому каналу, а не лайки и просмотры. Спрашивайте каждого клиента, как он вас нашёл, и записывайте. После 30 дней постоянной проверки решайте: оставить, поправить или заменить.

Что даёт «Руководство по 100 каналам привлечения клиентов» тем, кто только начинает?+

Оно содержит 100 каналов в 10 частях, у каждого — пример, первый шаг и стоимость теста. В него входят таблица для оценки каналов и выбора первых трёх и 30-дневный план проверки по дням. Это PDF с мгновенным доступом и гарантией 7 дней.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней