Как создать новый источник дохода для компании

Одиннадцать лет я стою за прилавком у дистрибьютора автозапчастей. О сервисе многое можно понять по заказу, который он делает в семь утра.

Заказ Руслана приходил всегда одинаково: тормозные колодки, комплект свечей, иногда помпа. Деталь за деталью, машина за машиной. Он звонил, когда клиент уже стоял рядом, машина была на подъёмнике и всё горело.

Заказ Аркадия был таким же. До одного мартовского понедельника, когда пришёл список из двенадцати одинаковых масляных фильтров. Двенадцать воздушных. Двенадцать топливных. Та же марка, та же модель фургона.

«Аркадий, ты открыл автосалон?», спросила я. «Взял автопарк», сказал он. «Здешний оптовик напитков. Двенадцать фургонов».

Я впервые видела, как маленький сервис получил вторую кассу. Не в последний раз, но правилом это никогда не было.

Меня зовут Людмила, и эту историю я рассказываю каждый раз, когда механик жалуется, что поток упал.

Что на самом деле такое новый источник дохода

Новый источник дохода это способ зарабатывать, не зависящий от того же клиента, того же момента покупки и того же канала, на которых держится компания сегодня. Почти всегда он рождается из продажи того, что вы уже умеете, новой аудитории (компаниям, государству, партнёрам или ученикам) через канал привлечения, которым вы ещё не пользуетесь. Канал привлечения это просто путь, по которому к вам приходит новый клиент: рекомендация, поиск, обход дверей, тендер, партнёр.

Обратите внимание: Аркадий не открывал другой бизнес и не покупал оборудование. Он продолжал менять фильтры, как Руслан.

Изменился покупатель. И дорога к нему.

Сломанная машина это клиент, который не предупреждает

Подумайте, как Руслан зарабатывал. Машина должна сломаться. Сломаться рядом с его сервисом. А её владелец должен знать Руслана или проезжать мимо в нужное время.

Три случайности, поставленные друг на друга. Когда они совпадают, месяц хороший. Когда нет, Руслан появляется у прилавка в июле и говорит фразу, которую я знаю наизусть: «Стоим, Люда. Не знаю, что случилось».

Ничего не случилось. В этом и была проблема.

В тот же июль у Аркадия двенадцать фургонов были записаны на плановое обслуживание по пробегу. Его выручка не ждала, пока кто-то сломается. Она была в календаре.

Одного выбирал случай. Другой выбирал, когда ему работать.

Как Аркадий получил автопарк (и почему это не везение)

Я думала, что это было везение. Спросила. Нет. В воскресенье в феврале Аркадий объехал на машине радиус в пять километров вокруг сервиса и записал в тетрадь каждую компанию, у которой у двери стояли собственные автомобили. Оптовик напитков. Пекарня с доставкой. Интернет-провайдер с тремя машинами монтажников. Агентство недвижимости. Служба дезинсекции. Четырнадцать названий.

В понедельник он распечатал предложение на одну страницу: плановое обслуживание по пробегу, простой отчёт по каждой машине раз в месяц, раннее резервное время, чтобы автомобиль не терял рабочий день. Никакой скидки в качестве довода. Доводом было то, что машина не встаёт.

Он обошёл все четырнадцать за две недели. Просил поговорить с тем, кто занимается машинами, а не с хозяином.

Одиннадцать отказали или так и не ответили. Двое попросили зайти позже. Оптовик напитков согласился на пробу с тремя фургонами на два месяца.

Три фургона стали двенадцатью. Потом на встрече торгового объединения района управляющий оптовика упомянул про ежемесячный отчёт, и позвонил интернет-провайдер. Следующего клиента привёл ещё один.

У этого есть название: активные B2B-продажи (от компании к компании), а затем рекомендация между компаниями. Два канала, которые Руслан никогда не пробовал.

Четыре пути открыть второй доход

Автосервис лишь пример. Логика подходит пекарне, бухгалтерской конторе, клинике, типографии. Почти в любом малом бизнесе закрыт хотя бы один из этих путей:

1. Продавать компаниям. Тот, кто сегодня обслуживает частных лиц, обычно имеет поблизости компании, которые покупают ту же услугу объёмами и регулярно. Первый шаг: составьте список из 20 компаний в ближнем радиусе, использующих то, что вы делаете каждый день, и отнесите тому, кто решает, предложение на одну страницу. Стоимость теста: низкая.

2. Продавать государству. Администрации, школы, больницы и госорганы покупают всё подряд через закупки, и многие позиции достаточно малы для небольших компаний. Первый шаг: зарегистрируйте компанию на площадке закупок вашего региона и месяц следите за конкурсами вашей отрасли. Путь описан в тексте как продавать государству.

3. Войти через клиента партнёра. Кто-то уже обслуживает нужную вам аудиторию: шиномонтаж, автомойка, оформитель документов, если говорить об автосервисе. Перепродажа, совместный пакет или взаимные рекомендации открывают дверь без затрат на рекламу. Первый шаг: выберите дополняющий бизнес и предложите обмен рекомендациями на 30 дней.

4. Учить тому, что вы знаете. Знание, которым вы пользуетесь каждый день, может стать курсом, мастер-классом или тренингом для команд. Сегодня Аркадий проводит утреннее занятие «основы ухода за автомобилем» для водителей автопарков, и оно уже принесло новый автопарк. Первый шаг: назначьте очный мастер-класс на десять человек и посмотрите, кто придёт.

Ошибка, которая убивает второй доход в первый месяц

В октябре Руслан увидел, как фургоны Аркадия проезжают по улице, и решил попробовать тоже.

Он заказал пятьсот листовок с надписью «Обслуживаем автопарки» и разложил под дворники машин на парковке у супермаркета. Ждал две недели. Никто не позвонил. Он бросил и сказал мне, что автопарк «не для маленького сервиса».

Проблема была не в маленьком сервисе. Это были три ошибки, которые Руководство по 100 каналам привлечения клиентов называет правилами перед стартом:

Совпадение. Тот, кто решает про автопарк, не на парковке у супермаркета. Он в кабинете, с таблицей затрат на машину. Канал должен идти туда, где находится этот клиент.

Намерение. Общая листовка привлекает того, у кого сегодня сломалась машина, а не того, кому нужен договор на обслуживание. Канал, приводящий не того клиента, не засчитывается.

Рутина. Две недели ничего не проверяют. Аркадий услышал одиннадцать «нет» до первого «да». Новому каналу нужно как минимум 30 дней постоянства, прежде чем его оценивать.

Аркадий не был умнее. Он был методичен: одна аудитория, один канал, один месяц, одна запись за визит.

По какую сторону прилавка вы стоите

Сегодня, когда приходит заказ Аркадия, я знаю, какое это число месяца. У автопарков есть календарь. Машины уличных клиентов тоже по-прежнему приезжают, как всегда. У него две кассы.

Заказ Руслана по-прежнему приходит, когда у кого-то что-то ломается.

Оба хорошие механики. Разница не в руках, а в карте. Один знает, откуда придёт следующий клиент. Другой надеется.

Если вы остановились подумать, откуда возьмётся выручка в следующем месяце, и ответ был «оттуда же, откуда всегда», вы знаете, по какую сторону прилавка вы стоите.

Хорошая новость в том, что список возможных путей гораздо больше этих четырёх. Руководство по 100 каналам привлечения клиентов, автор Луис Фелипе Кампус, собирает 100 каналов в 10 частях: от активных продаж и закупок до партнёрств, ассоциаций, выставок и курсов. По каждому: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. К нему прилагаются таблица, чтобы оценить каждый канал по стоимости, скорости и совпадению и выбрать первые три, и 30-дневный план по дням, чтобы запустить первый, не заблудившись.

Это тетрадь Аркадия, только уже заполненная.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Открывать четыре фронта завтра не нужно. Само руководство рекомендует обратное: начните с одного канала, измеряйте 30 дней, затем добавьте следующий. Доступ открывается сразу, оплата разовая, а Hotmart даёт 7 дней гарантии. Если ни один из 100 каналов не подойдёт вашему бизнесу, вы вернёте деньги.

Аркадий, Руслан и Людмила — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Как создать новый источник дохода, не бросая основной бизнес?+

Самый надёжный путь: продавать то, что вы уже делаете, новой аудитории, а не открывать другой бизнес. Чаще всего это компании, госорганы, партнёры и ученики. Выберите одну, проверяйте один канал привлечения 30 дней с чёткой целью и только потом решайте, оставлять ли.

В чём разница между новым источником дохода и новым продуктом?+

Новый продукт меняет то, что вы продаёте; новый источник дохода меняет то, кому и каким путём вы продаёте. Многие малые компании зарабатывают больше, открыв нового покупателя для уже освоенной услуги, чем создавая что-то с нуля. Это снижает затраты, риск и время обучения.

Продавать компаниям лучше, чем частным лицам?+

Не лучше и не хуже, а иначе. Продажи компаниям обычно имеют более длинный цикл и требуют разговора с тем, кто решает, но, как правило, дают объём и регулярность. Идеально иметь обе аудитории, чтобы одна держала кассу, когда другая остывает.

Чему учит Руководство по 100 каналам привлечения клиентов о новых источниках дохода?+

Руководство собирает 100 каналов для привлечения клиентов, в том числе активные продажи компаниям, закупки, партнёрства, перепродажу, ассоциации, выставки и курсы. По каждому каналу оно показывает первый шаг для проверки и стоимость теста. Бонусы помогают выбрать три канала с лучшим совпадением и проверить первый за 30 дней.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней