Как ресторану меньше зависеть от Яндекс Еды и других агрегаторов доставки

Последний курьер ушёл в 23:12. Артём выключил плиту, придвинул табурет к кассе и сделал то, чего не делал за шесть лет работы бургерной: достал выписку выплат за неделю и положил рядом с отчётом о продажах из приложения.

Калькулятором он не пользовался. Он взял оборот чека и ручку, которая писала с перебоями.

В левой колонке то, что заплатили клиенты. В правой то, что пришло на счёт. Между ними разница, которую он знал по названию, но никогда не рассматривал в упор.

Он какое-то время сидел неподвижно. Потом написал внизу мелкими буквами: «зарплата повара на гриле».

Повара, который был с ним с открытия.

Вопрос, на который чек не отвечал

Артёма задела не комиссия. Комиссию он принимал: приложение приводило людей, которые никогда бы не нашли бургерную на тупиковой улице района. Задело другое, что он заметил, проведя пальцем по списку заказов.

Имена повторялись.

Девушка из квартиры 42 заказывала каждую пятницу. Пожилой мужчина заказывал один и тот же чизбургер каждый вторник, без лука. Бухгалтерская контора в трёх кварталах заказывала шесть комбо в последний рабочий день месяца. Это были его клиенты. Они знали прожарку мяса, фирменный соус, картошку, которая приезжала хрустящей. И всё равно каждый раз, когда они возвращались, он платил за них как за первый раз.

В ту ночь Артём понял разницу между новым клиентом и клиентом, который возвращается. И понял, что платит пошлину в обоих случаях.

Короткий ответ: как меньше зависеть от агрегатора доставки

Ресторан меньше зависит от агрегатора, когда использует его для того, что он делает лучше всего, то есть знакомить с заведением новых клиентов, и создаёт собственные каналы, чтобы те, кто уже знает вкус, возвращались заказывать. На практике это значит: прямой способ получать заказы (мессенджер, самовывоз, собственная ссылка), база контактов клиентов и хотя бы один канал входа, не проходящий через платформу, например партнёрства с компаниями района или карточка заведения на картах. Приложение остаётся. Оно просто перестаёт быть единственной дверью.

Канал привлечения это любой путь, по которому клиент приходит к вам и делает заказ. Платформа хороший канал. Проблема в том, чтобы иметь только его.

Мария двумя улицами ниже

В следующую субботу Артём пошёл обедать к Марии.

Она открыла кухню с обедами навынос через два года после него, в переоборудованном гараже, двумя улицами ниже. Тоже была в приложении. Тоже платила комиссии. Но в субботу в полдень её курьер выезжал чаще, чем его, и он хотел понять почему.

Секрета она не делала. Повернула к нему телефон.

Был отдельный мессенджер только для кухни, с каталогом и меню недели. Рассылка под названием «Дома нашей улицы», с теми, кто когда-то купил у окошка и оставил номер, чтобы получать меню в понедельник. Договорённость с клиникой и агентством недвижимости на проспекте, которые заказывали обед на всю команду каждый четверг. И карточка на картах с фотографиями настоящих обедов и кнопкой, ведущей прямо в мессенджер.

«Приложение знакомит меня с людьми», сказала она, закрывая крышку. «После этого о них забочусь я».

Она не бросила платформу. Она построила другие двери. И эти двери были её.

Артём вернулся в бургерную с той же едой, теми же ценами, тем же районом. Расстояние между ними умещалось в одну фразу: у него был один канал, у неё четыре.

Шесть каналов, чтобы клиент заказывал напрямую

Это не решается за неделю и не решается отчаянной акцией. Это решается открытием простых каналов, по одному за раз. Те, которыми пользовалась Мария, одни из самых дешёвых в проверке:

1. Мессенджер с каталогом и меню. Первый шаг: один номер только для заказов, каталог с реальными фото и определённые часы ответа. Тот, кто заказывает здесь, должен получать обслуживание быстрее, чем в приложении, иначе не вернётся. Чтобы не стать навязчивым в личных сообщениях, прочитайте как продавать через мессенджер и не казаться занудой.

2. Собственная клиентская база. Первый шаг: при каждом заказе у стойки, на самовывозе или в мессенджере просите имя и номер с ясной причиной, например чтобы получать меню недели или блюдо дня. Прежде чем использовать любой контакт, пришедший через приложение, проверьте правила платформы. Ценна та база, которую клиент отдал по своей воле.

3. Партнёрство с компаниями района. Первый шаг: выберите пять компаний в нескольких кварталах (офисы, клиники, спортзалы, магазины, чьи сотрудники обедают вне дома) и предложите коллективный заказ в постоянный день недели. Один офис может превратиться в крупный предсказуемый заказ каждую неделю.

4. Карточка заведения на картах. Первый шаг: заполните адрес, график и фото блюд и поставьте ссылку на прямой заказ. Тот, кто ищет «бургер рядом со мной», находит вас раньше, чем откроет любое приложение.

5. Самовывоз с выгодой. Первый шаг: небольшая постоянная выгода для тех, кто приходит сам, например напиток, дополнительная порция или приоритет в очереди. Это самый простой из каналов и один из тех, что лучше всего приучают клиента заказывать напрямую.

6. Программа лояльности. Первый шаг: карточка с печатями или подсчёт прямо в мессенджере. За столько-то прямых заказов подарок. Важно, чтобы клиент почувствовал, что заказывать напрямую выгоднее.

Ни одному из этих каналов не нужно уходить из приложения. Всем нужна рутина.

Как понять, что это работает

У Артёма появилась пятиминутная привычка. Каждый понедельник на обороте чека он записывал, сколько заказов пришло через каждую дверь за прошлую неделю: приложение, мессенджер, стойка, компании.

Так начинается предсказуемость: знать, откуда приходит каждый заказ и что происходит, когда вы трогаете один из каналов. Если мессенджер растёт, а приложение держится, вы не потеряли ни одного клиента. Вы получили маржу с тех, кто возвращается.

Самое трудное правило он соблюдал строго: один канал за раз, постоянно, тридцать дней, прежде чем оценивать. Начал с мессенджера. Только после первого месяца постучался в бухгалтерскую контору с шестью комбо.

Чему научил чек

Есть тип владельца ресторана, который смотрит на выплату и ругает платформу.

А есть другой, который смотрит на ту же выплату и спрашивает: сколько из этих клиентов уже были моими?

Оба работают до полуночи. Оба зависят от курьера, повара, поставщика хлеба. Но один живёт во власти правила, которое может измениться без предупреждения. У другого кухня продолжает продавать, даже если приложение упадёт в пятницу вечером.

В списке, который Артём составил в ту ночь, было шесть строк. Вашему, возможно, понадобятся другие, потому что ваш ресторан не его, а ваш район не район Марии. Есть каналы, которых не пробовал ни один из них: бесплатные пробники на школьном празднике, спонсорство любительской команды района, палатка на воскресной ярмарке, QR на упаковке, ведущий в меню напрямую.

Для этого существует Руководство по 100 каналам привлечения клиентов. Сто каналов в 10 частях, от «сарафанного радио» до локального офлайна, включая партнёрства, платформы и активные продажи. По каждому: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. И два бонуса, которые играют роль оборота чека: таблица, оценивающая каждый канал по стоимости, скорости и совпадению, чтобы выбрать первые три, и 30-дневный план по дням, чтобы запустить первый новый канал и решить, оставить, поправить или заменить.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Это PDF, который приходит на вашу почту сразу и читается на телефоне между заказами. Оно стоит меньше, чем одна ночь комиссий приложения, и менять всё сразу не нужно: вы выбираете один канал, проверяете тридцать дней, измеряете.

Если прочитаете и решите, что для вашей кухни не подходит, Hotmart вернёт оплату в течение 7 дней. Больший риск в том, чтобы остаться с одной дверью.

Артём и Мария — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Стоит ли совсем уходить из агрегатора доставки?+

Для большинства ресторанов нет. Приложение хороший канал, чтобы о заведении узнали те, кто его ещё не знает. Цель в том, чтобы работали другие каналы, такие как мессенджер, самовывоз, партнёрства и карты, чтобы платформа перестала быть единственным источником заказов, а вернувшийся клиент мог заказать напрямую.

Как перевести клиента из приложения на прямой заказ?+

Дайте ему причину заказывать напрямую: более быстрое обслуживание, выгоду при самовывозе, программу лояльности или меню недели в мессенджере. Просите контакт в ситуациях, когда клиент разговаривает с вами, например у стойки, и всегда соблюдайте правила платформы об использовании данных клиентов.

Какие каналы продаж работают для ресторана, кроме доставки через приложение?+

Самые доступные: мессенджер с каталогом, карточка заведения на картах, партнёрство с компаниями района, самовывоз, программа лояльности и локальные акции, например пробники на мероприятиях. Лучше проверять по одному, тридцать дней, и измерять, сколько заказов привёл каждый.

Что в Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов?+

Руководство собирает 100 каналов привлечения клиентов в 10 частях, у каждого есть объяснение, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и стоимость теста. К нему идут два бонуса: таблица оценки для выбора первых трёх каналов и 30-дневный план тестирования по дням. Это PDF с немедленным доступом через Hotmart и гарантией 7 дней.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней