Активный поиск клиентов: как вести его, не испортив себе имя

В 7:52, в понедельник, телефон Галины в третий раз завибрировал на столе ещё до кофе.

Она закупщик сети из шести супермаркетов в Краснодаре. Ей не нужно было смотреть на экран, чтобы понять, кто это. В записной книжке контакт давно был сохранён как «Альберт — не отвечать».

Две недели спустя Галина подписала заказ на новую линейку бытовой химии с другим представителем. Он ни разу не звонил ей, пока не появился повод. Его звали Роман, и первое, что он прислал, было не презентацией компании. Это была фотография.

Что такое активный поиск клиентов и как делать его правильно

Активный поиск клиентов — это идти за клиентом, а не ждать, пока он придёт: выбирать компании или людей с нужным профилем и обращаться к ним первым — по почте, телефону, в LinkedIn или лично. Он работает, когда у каждого контакта есть конкретный повод для этого человека, контакты разнесены по времени, а до просьбы предлагается что-то полезное. Он портит ваше имя, когда превращается в объём без контекста: много звонков, одно и то же сообщение всем, давление «всего пять минуточек».

Разница между двумя представителями Галины была не в усилиях. Альберт работал много. Разница была в том, что каждый делал, прежде чем нажать «позвонить».

Что закупщица увидела с каждой стороны

Галина в обычную неделю получает десятки обращений. Она не ненавидит продавцов. Она зависит от хороших поставщиков. Но у неё есть фильтр, и фильтр жестокий: за секунды она решает, сэкономит ли ей этот человек время или отнимет.

Альберт звонил всегда в одно и то же время, всегда с одной и той же фразой: «Галина, добрый день! Хотел только представить наш портфель». Когда она не брала трубку, он отправлял письмо с каталогом во вложении, тем же самым каталогом, каждую неделю. За месяц набралось больше пятидесяти попыток. Он не знал, сколько магазинов в сети, и не знал, что она меняет дистрибьютора. Роман потратил десять минут на изучение перед первым контактом. Увидел в профиле сети, что в южном микрорайоне откроется новый магазин. Заехал в один из старых магазинов, сфотографировал полку с бытовой химией и заметил, что две позиции пустуют уже несколько дней. Его первое письмо состояло из четырёх строк: «Галина, вчера заехал в магазин на Красной и увидел две пустые позиции в отделе бытовой химии (фото во вложении). С открытием нового магазина в южном микрорайоне, думаю, пополнение сейчас актуальная тема. Я работаю с тремя сетями региона, доставка за 48 часов. Имеет смысл прислать вам предложение только по этим двум позициям?»

Она не ответила. Она была посреди инвентаризации.

Через шесть дней пришёл второй контакт, в мессенджере, с новыми данными: простая таблица оборачиваемости этой категории в сетях такого же размера, с которыми он работал. Без просьбы о встрече.

Третьим был короткий звонок в четверг после обеда, начавшийся так: «У вас есть тридцать секунд, или позвонить в другое время?» Они у неё были.

В пятом контакте Роман написал, что перестанет настаивать, оставил свои контакты и пожелал удачного открытия. Тогда Галина и ответила. Новому магазину нужен был поставщик, и из всех имён, прошедших по её столу в тот месяц, он был единственным, кто уже показал, что понимает проблему.

Альберт сделал в десять раз больше контактов. Роман сделал пять, и каждый стоило прочитать.

5 шагов активного поиска, который не портит имя

В методе Романа нет секрета. В нём есть дисциплина. Его можно повторить в любой компании, продающей другим компаниям, и во многих, продающих людям.

1. Составьте короткий и точный список. Тридцать компаний, действительно имеющих профиль вашего лучшего клиента, стоят больше, чем триста из случайной базы. Простые критерии: размер, регион, сегмент, признак момента (новый магазин, открытая вакансия, смена поставщика).

2. Изучайте десять минут перед каждым контактом. Сайт, профиль, свежая новость, визит, если возможно. Вы ищете одно: повод поговорить с этим человеком сейчас.

3. Начинайте с повода, а не с себя. Первая фраза о её проблеме. Вторая — о том, почему вы можете помочь. Третья — вопрос, на который легко ответить «да» или «нет».

4. Разносите по времени и меняйте канал. Пять контактов за три недели, чередуя холодное письмо, личное сообщение и телефон. Каждое касание приносит что-то новое: данные, пример, идею. Если контакт ничего не добавляет, не отправляйте.

5. Уходите красиво. Последнее сообщение предупреждает, что вы перестанете. На него обычно отвечают чаще, чем на другие, потому что оно снимает давление и оставляет дверь открытой.

Эти каналы работают вместе, но у каждого свой характер. Письмо хорошо подходит для фото, таблицы, примера. Телефон хорош, чтобы сократить уже начавшийся разговор. А LinkedIn, когда используется с контентом, а не только с приглашениями, делает так, что человек узнаёт ваше имя до вашего появления. Этот текст показывает, как продавать через LinkedIn и не быть занудой в личных сообщениях.

Как измерять, чтобы поиск клиентов стал предсказуемым

Активный поиск — один из немногих каналов, где вы управляете объёмом. Это прекрасно, если вы измеряете. Записывайте четыре числа в неделю:

охваченные компании;

полученные ответы;

назначенные разговоры или встречи;

закрытые клиенты.

Через месяц вы узнаете свою пропорцию. Роман знал свою наизусть: из каждых тридцати хорошо выбранных и изученных компаний около восьми отвечали, трое соглашались поговорить и одна становилась клиентом. С этим числом он перестал надеяться. Если нужно было два новых клиента за квартал, он знал, сколько списков составить.

Это и есть предсказуемость: знать, что X действий приводят одного клиента. У Альберта такого числа не было никогда, потому что его объём не имел критерия. Пятьдесят звонков одному и тому же человеку ничего не говорят о рынке. Они говорят только о вас.

Три самых частых способа испортить имя

Если вы узнали какой-то из них в своей команде или в себе, это не повод стыдиться. Это просто отправная точка.

Частота без повода. Звонить снова только потому, что прошла неделя. Если сказать нечего, подождите, пока будет.

Сообщение, подходящее любому. Если можно заменить название компании и отправить другой, человек поймёт это с первой строки.

Просить прежде, чем дать. Встреча, презентация, «всего пять минуточек». Сначала покажите, что поняли проблему; просьба придёт потом.

На какой стороне стола вы хотите быть

Есть продавец, который измеряет день числом звонков.

А есть тот, кто измеряет числом разговоров, которые стоили того.

Первый приходит к концу месяца измотанным и с именем, сохранённым в чужих записных книжках как «не отвечать». Второй приходит с меньшим числом контактов, большим числом ответов и списком клиентов, которые доверяют ему ещё до покупки.

Но у Романа было преимущество, которого не видно в этой истории: он не зависел только от активного поиска. Когда список месяца давал мало, у него были другие открытые двери — рекомендации сетей, которые он уже обслуживал, и отраслевая выставка, на которой он ставил стенд каждый год. Активный поиск — мощный канал, но это один канал.

В Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов есть целая часть только о том, как идти за клиентом: холодные письма, поиск в LinkedIn, телефонные продажи, сообщения, адресная рассылка, продажи в полях, маркетинг по ключевым аккаунтам и продажи государству, и у каждого: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. А также остальные девять частей, чтобы рядом с активным поиском вы собрали каналы, которые приводят клиента к вам. Вместе идут таблица для выбора первых трёх и 30-дневный план проверки по дням.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ мгновенный: PDF приходит на вашу почту сразу после разовой оплаты, которая стоит меньше, чем день бензина, потраченного на поиски клиентов. Если за 7 дней вы решите, что не стоило, Hotmart вернёт деньги.

Начните со списка из тридцати имён. Измеряйте 30 дней. Остальное покажет руководство.

Галина, Альберт и Роман — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Как вести активный поиск клиентов?+

Выберите короткий список компаний с профилем вашего лучшего клиента, изучите каждую несколько минут и обращайтесь с конкретным поводом для этого человека. Делайте немного разнесённых контактов, чередуя письмо, LinkedIn и телефон, и привносите в каждый что-то полезное. Измеряйте обращения, ответы, встречи и клиентов, чтобы знать, сколько действий приводят одного клиента.

Сколько раз стоит обращаться к потенциальному клиенту?+

Практический ориентир — около пяти контактов за три недели, каждый с новой информацией. Больше этого, без ответа и без нового повода, обычно портит отношения. Последнее сообщение должно предупредить, что вы перестанете, оставив дверь открытой.

Работают ли холодные письма?+

Работают, когда они короткие, написаны конкретному человеку и содержат реальный повод для разговора, например наблюдение о его компании. Общее сообщение с каталогом во вложении, как правило, игнорируют. Холодное письмо даёт больше в сочетании с LinkedIn и телефоном.

Где найти другие каналы, кроме активного поиска клиентов?+

«Руководство по 100 каналам привлечения клиентов» собирает 100 каналов в 10 частях, включая часть об активном поиске и прямых продажах. У каждого канала — пример, первый шаг и стоимость теста, а в руководстве есть таблица для выбора первых трёх и 30-дневный план проверки.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней