Как продавать через LinkedIn (и не стать занудой в личных сообщениях)

Полина и Вера познакомились на курсе по подбору персонала в 2021 году и, по совпадению, в одном полугодии открыли каждая свою компанию в Нижнем Новгороде. Занимаются они одним и тем же: закрывают сложные технические вакансии для заводов. Сварщик, слесарь-ремонтник, электрик промышленного оборудования — те вакансии, которые висят по три месяца и останавливают линию.

В июле обе решили, что LinkedIn станет их каналом продаж на второе полугодие. Открыли профили на одной неделе и увидели один и тот же экран: фото, заголовок, кнопка «Установить контакт».

То, что каждая сделала дальше, укладывается в двенадцать недель.

Как продавать через LinkedIn, коротко

Продавать через LinkedIn — значит соединить два канала: контент, благодаря которому покупатель узнаёт ваше имя и доверяет вашей экспертизе, и прямой поиск клиентов, который открывает разговоры с людьми, выбранными вручную. Профиль должен говорить, для кого вы работаете и какую проблему решаете; контент — показывать эту проблему решённой; а сообщение приходит только тогда, когда для разговора есть настоящий повод. Тех, кто сразу присылает приглашение с коммерческим предложением, обычно игнорируют, а иногда ограничивает сама платформа.

Неделя 1

Вера подключила сервис, который рассылал приглашения автоматически. Сто в день, все с одной и той же заметкой: «Здравствуйте! Я эксперт по подбору персонала и с радостью расскажу о наших услугах». Заголовок профиля гласил: «Директор | Рекрутинг | Управление персоналом | Люблю людей». Полина всю неделю не отправила ни одного приглашения. Она переписала заголовок: «Закрываю технические вакансии заводов Нижнего Новгорода за недели, а не за месяцы». Заменила обложку на своё фото в цеху, в каске. И составила список из сорока руководителей ремонтных и производственных служб заводов региона: имя, компания и о чём каждый обычно пишет.

Неделя 3

У Веры было уже больше тысячи новых контактов. Многие приняли приглашение. Почти никто не ответил на следующее сообщение — презентацию компании в PDF. Из немногих ответов половина пришла от других рекрутеров с предложением о партнёрстве. Полина опубликовала первый текст. В нём была реальная история без имён: завод четыре месяца не мог закрыть вакансию техника по обслуживанию оборудования, и что она изменила в объявлении, чтобы за десять дней появились три подходящих кандидата. В конце — вопрос: «Какая вакансия сейчас сильнее всего тормозит вашу линию?» Одиннадцать комментариев. Два — от руководителей из её списка.

Она спокойно ответила на каждый. Затем отправила приглашение обоим с короткой заметкой: «Спасибо за комментарий про вакансию электрика. На следующей неделе напишу об этом подробнее».

Неделя 6

Вера заменила автоматическое сообщение на «более личную» версию, которая начиналась с имени получателя. Доля ответов осталась прежней. Она стала думать, что LinkedIn «не работает на её рынке». Полина держала темп, который помещался в расписание: два текста в неделю, десять приглашений в неделю людям из списка, пятнадцать минут в день на содержательные комментарии к публикациям руководителей, за которыми она следила. Ни одного продающего сообщения. Но трое руководителей уже сами писали ей с вопросами — так спрашивают коллегу по отрасли.

Неделя 9

Вера получила от LinkedIn предупреждение: число приглашений, которые она может отправлять, ограничили. Автоматический сервис превысил допустимое, а многие люди отметили приглашения как «не знаю этого человека». Полина получила сообщение, которое не запрашивала. Его прислал Игорь, начальник ремонтной службы завода комплектующих, прочитавший семь её текстов и ни разу не оставивший комментария. «У меня с марта открыта вакансия техника-электронщика. Позвоните мне завтра?»

Неделя 12

Вера отказалась от LinkedIn и вернулась к рекомендациям от двух давних заводов.

Полина подписала два контракта, один из них — с компанией Игоря, и вела ещё четыре открытых разговора. Ни один контракт не начался с её сообщения с предложением услуг.

Обе потратили на LinkedIn примерно одинаковое количество часов. Одна использовала это время, чтобы кричать. Другая — чтобы её узнавали.

Схема, по которой работала Полина

То, что сработало, не зависит ни от писательского таланта, ни от тысяч подписчиков. Оно держится на четырёх частях, именно в таком порядке.

1. Профиль — витрина, а не резюме. Заголовок говорит, для кого вы работаете и какой результат даёте. Раздел «О себе» рассказывает о проблеме клиента, а не о вашем пути. Первый шаг: переписать заголовок сегодня, одной фразой, понятной вашему клиенту.

2. Список тех, кто важен. От тридцати до пятидесяти человек с правом принимать решения о покупке, в вашем сегменте и регионе. Первый шаг: собрать список в таблице, отметив, о чём каждый обычно пишет.

3. Контент, показывающий решённую проблему. Реальные истории (без раскрытия клиента), типичные ошибки отрасли, вопросы, которые вы слышите каждую неделю. Первый шаг: написать о вопросе, который вам чаще всего задавали за последний месяц.

4. Разговор только с поводом. Приглашение с заметкой о том, что человек сказал или опубликовал. Первое сообщение не продаёт: оно продолжает тему. Предложение появляется, когда человек расскажет о своей проблеме.

И одно правило ритма: LinkedIn — канал медленный в начале и накопительный потом. Поэтому первые 30 дней постоянной работы здесь — это проверка, а не приговор. За этот срок уже должны начаться разговоры, даже если до контракта ещё далеко. Если не начался даже разговор, поправьте профиль и контент, прежде чем отказываться от канала.

Если вам нужно больше прямых контактов, этот текст покажет, как вести активный поиск клиентов, не испортив себе имя, сочетая LinkedIn с почтой и телефоном.

Что измерять в LinkedIn

Не считайте лайки. Каждую неделю считайте три вещи:

начатые разговоры с людьми из вашего списка — вами или ими;

назначенные встречи, пришедшие из этих разговоров;

закрытые клиенты, пришедшие этим путём.

Имея двенадцать недель таких цифр, вы узнаете, сколько контента и сколько приглашений нужно, чтобы закрыть одного клиента. Именно тогда канал перестаёт быть надеждой и становится предсказуемым.

На какой вы стороне LinkedIn

Есть те, кто открывает LinkedIn, чтобы их увидела тысяча человек.

А есть те, кто открывает его, чтобы их запомнили сорок.

Первые забивают чужие личные сообщения и жалуются, что сеть не работает. Вторые в обычный вторник получают сообщение от человека, который молча прочитал семь текстов и решил, что говорить хочет именно с ней.

Но заметьте одну деталь: даже на пике LinkedIn был лишь одним из каналов Полины. В недели, когда разговоры затихали, она продолжала получать рекомендации от двух заводов и начала выступать на встречах городского делового объединения. У Веры, когда LinkedIn подвёл, было лишь одно место, куда вернуться.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов содержит оба канала LinkedIn — контент и прямой поиск — и ещё 98, собранных в 10 частей: рекомендации, партнёрства, контент и поиск, соцсети и видео, реклама, активный поиск клиентов, сообщества и мероприятия, платформы, офлайн и PR. По каждому каналу: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. А ещё таблица, чтобы выбрать три канала, лучше всего подходящих вашему бизнесу, и 30-дневный план по дням, чтобы проверить первый.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Это PDF с мгновенным доступом, его можно читать в перерыве между двумя встречами. Оплата разовая, стоит меньше делового обеда, и действует гарантия 7 дней через Hotmart.

LinkedIn может стать вашим первым каналом. Только не позволяйте ему быть единственным.

Полина, Вера и Игорь — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Как продавать через LinkedIn, не будучи навязчивым?+

Начните с профиля: ясно скажите, для кого вы работаете и какую проблему решаете, и публикуйте контент, показывающий эту проблему решённой. Знакомьтесь с выбранными людьми, добавляя заметку о том, что они сказали, и заговаривайте о предложении, только когда человек расскажет о своей проблеме. Массовые приглашения с коммерческой презентацией — самый быстрый путь к игнору.

Что публиковать в LinkedIn, чтобы получать клиентов?+

Реальные истории о проблемах, которые вы решили (без раскрытия клиента), типичные ошибки вашей отрасли и ответы на вопросы, которые вы слышите чаще всего. Заканчивайте вопросом, который приглашает покупателя рассказать о своей ситуации. Два текста в неделю, регулярно, обычно дают больше, чем много текстов время от времени.

Работает ли автоматическая рассылка приглашений в LinkedIn?+

Сервисы, рассылающие много автоматических приглашений, как правило, дают контакты, которые не отвечают, а LinkedIn может ограничить аккаунт, если многие отклоняют приглашения или отмечают, что не знают отправителя. Немного выбранных приглашений с личной заметкой обычно приводят к более содержательным разговорам.

Какие другие каналы сочетаются с LinkedIn для продаж компаниям?+

Хорошо сочетаются холодные письма, телефон, выставки, выступления на мероприятиях и деловые объединения. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» есть эти и другие каналы, у каждого — первый шаг и стоимость теста, а также таблица, чтобы выбрать первые три.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней