Как найти клиентов, если вы оказываете услуги

Электрощиток в квартире собрал человек, который явно не рассчитывал, что его работу кто-то увидит. Провода без маркировки, оплавленный автомат в углу и скрутка, до которой Татьяна предпочла не дотрагиваться.

Заказчица должна была приехать в десять, чтобы увидеть готовую кухню. Без электричества кухня готова не будет.

Татьяна открыла контакты в телефоне. Два электрика.

Первым был Эдуард. Технически лучший из тех, кого она видела за работой. Аккуратный, дотошный, из тех мастеров, после которых щиток настолько красив, что хочется сфотографировать.

Вторым был Леонид. Хороший. Правда хороший. Но не настолько, как Эдуард.

Она позвонила Леониду.

Чтобы понять почему, нужно вернуться на два года назад.

Короткий ответ: исполнитель услуг продаёт доверие, а доверие приходит по каналам

Чтобы получать клиентов в сфере услуг, самый сильный путь: быть в списке тех, кто уже обслуживает вашего клиента до или после вас (дополняющие партнёрства), иметь хорошие отзывы там, где клиент ищет (карты и сервисы услуг), и превращать каждую выполненную работу в рекомендацию, о которой просят в нужный момент. Исполнитель, зависящий от одного заказчика или от спонтанного «сарафанного радио», живёт полным расписанием в один месяц и пустым в другой.

Год Эдуарда

Два года назад у Эдуарда было завидное расписание. Почти вся работа шла от небольшой строительной компании в городе, которая вела три-четыре объекта одновременно. Прораб его любил, платил вовремя и звонил каждый понедельник.

Эдуарду больше никто не был нужен. Поэтому он никогда никого и не искал.

Карточки на картах у него не было. Отзывов он не просил. Когда конечный клиент спрашивал, можно ли дать его номер другу, он говорил, что можно, но предупреждал, что очень занят.

Пока строительная компания не перестала запускать объекты. И расписание Эдуарда, жившее одним каналом, опустело за одну неделю.

Когда Татьяна с ним познакомилась, он брал любую работу, с любыми сроками. Он был превосходен. И всегда либо недоступен, либо в отчаянии, и никогда посередине.

Год Леонида в пяти звонках

Год Леонида был менее драматичным. Его можно рассказать в пяти звонках.

1. Звонок, который он сделал. В январе Леонид в дождливый день сел и составил список: кто обслуживает того же клиента, что и я, до меня или после? Архитекторы, дизайнеры интерьеров, столяры, гипсовщики, установщики кондиционеров, председатели ТСЖ. Он позвонил архитектору с простым предложением: когда мой клиент заговорит о ремонте, я назову твоё имя; когда твоему клиенту понадобится электрика, ты назовёшь моё. Так он познакомился с Татьяной.

2. Звонок, который он не упустил. Леонид создал карточку на картах с районом, услугами и фотографиями щитков «до и после». В марте новая жительница, только что переехавшая, набрала электрик рядом со мной в девять вечера, когда половина дома была без света. Он появился, с отзывами. Эдуарда не было нигде.

3. Звонок от председателя ТСЖ. Леонид выполнил работу в общей зоне дома и по окончании оставил председателю простой отчёт на одну страницу: что нашёл, что исправил, чему нужно уделить внимание через полгода. Председатель переслал отчёт в чат председателей ТСЖ региона. Позвонили три дома.

4. Звонок, о котором он попросил. В конце каждой работы, когда клиент включал свет, который раньше не работал, и говорил «ничего себе, какая разница», Леонид тут же, в этот момент, просил отзыв и имя того, кто делает ремонт. В момент, когда клиент почувствовал результат.

5. Звонок в 7:40. В октябре второго года позвонила Татьяна. Она знала, что Леонид ответит, потому что он никогда не зависел от одного объекта, чтобы существовать, и поэтому у него было упорядоченное расписание, а не расписание в заложниках.

Леонид не был лучшим электриком в списке. Он был самым находимым, самым рекомендуемым и самым предсказуемым. На рынке услуг это обычно стоит больше.

Почему хороший исполнитель остаётся без клиентов

История Эдуарда повторяется в каждой профессии. Человек хорош в своём деле и поэтому верит, что качество само приведёт клиентов.

Качество удерживает клиента. Приводит клиента канал.

Когда вся работа приходит от одного заказчика, от одной платформы или от спонтанного «сарафанного радио», у исполнителя один канал, и он этот канал не контролирует. Достаточно, чтобы заказчик остановился, платформа изменила правила или рекомендующие переехали в другой город, и расписание опустеет.

Каналы, которые лучше всего работают для исполнителей услуг

Вот каналы, которые использовал Леонид, и ещё несколько, хорошо работающих почти для любого исполнителя, с первым шагом каждого:

Дополняющие партнёрства. Первый шаг: нарисовать «до и после» вашей услуги (кого клиент нанимает до того, как позвать вас, и после вас) и предложить обмен рекомендациями, где выигрывают обе стороны. Подробнее читайте в тексте о том, как продавать больше через партнёрство компаний, используя клиента другого бизнеса.

Карточка компании на картах. Первый шаг: указать услуги и обслуживаемый район, публиковать реальные фото работ и отвечать на каждый отзыв.

Отзывы, о которых просят в нужный момент. Первый шаг: определить миг, когда клиент замечает результат, и сделать этот миг постоянным моментом просьбы.

Истории клиентов. Первый шаг: зафиксировать «до и после» трёх работ, с разрешения клиента, и использовать это в карточке, в расчёте и в разговоре с партнёрами.

Материал, который путешествует. Как одностраничный отчёт Леонида: то, что клиенту хочется переслать. Первый шаг: составить простое резюме сделанного, чтобы вручать его в конце каждой работы.

Сервисы услуг. Первый шаг: открыть профиль на платформе, где клиенты вашего региона запрашивают расчёты, и относиться к ней как к одному каналу из нескольких, но не как к единственному.

Ассоциации и профессиональные группы. Первый шаг: прийти на встречу ассоциации или группы, где находятся ваши естественные партнёры, например председатели ТСЖ, архитекторы или риелторы.

Смысл не в том, чтобы сделать все семь. А в том, чтобы выйти из одного канала в три, по одному за раз, измеряя, откуда приходит каждый клиент.

9:55

Когда заказчица Татьяны приехала, свет на кухне горел. На столешнице, рядом с планом, лежал листок с тем, что было исправлено в щитке.

Заказчица прочитала, убрала в сумку и спросила, можно ли дать контакт электрика сестре.

Эдуард был лучшим электриком, чем Леонид. Это никогда не было проблемой. Проблема в том, что когда объект встал, никто больше не знал, где его искать.

В каком вы списке?

Проделайте упражнение Татьяны наоборот. Подумайте, кто мог бы порекомендовать вас сегодня: архитектор, бухгалтер, председатель ТСЖ, врач, риелтор. Вы сохранены у них в телефоне? Если бы им понадобился кто-то вроде вас в 7:40, позвонили бы они вам или конкуренту, которого находят проще?

Если ответ неприятен, проблема не в вашей услуге. А в количестве дорог, ведущих к ней.

Леонид выстраивал свои методом проб в течение года. Короткий путь есть: заранее знать возможные каналы, знать первый шаг каждого и выбрать три, подходящие вашей профессии.

В Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов есть именно это. Сто каналов в 10 частях, среди них рекомендации, партнёрства, локальный поиск, сервисы услуг, ассоциации, мероприятия и активные продажи. По каждому каналу вы читаете, что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и стоимость теста. И получаете два бонуса: таблицу для оценки каналов по стоимости, скорости и совпадению, чтобы выбрать первые три, и 30-дневный план по дням, чтобы проверить первый новый канал и решить, оставить, поправить или заменить.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ открывается сразу, PDF приходит на вашу почту. Оно стоит меньше, чем один выезд специалиста, оплата разовая, гарантия 7 дней через Hotmart.

Менять профессию или становиться продавцом не нужно. Нужно быть в правильном списке, когда у кого-то зазвонит телефон в 7:40.

Татьяна, Эдуард и Леонид — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Как получать клиентов, если я оказываю услуги?+

Начните с партнёрств с профессионалами, которые обслуживают вашего клиента до или после вас, например архитекторы для электрика или бухгалтеры для юриста. Затем ведите полную карточку на картах, просите отзыв в момент, когда клиент чувствует результат, и фиксируйте истории выполненных работ. Цель: чтобы клиентов приводили как минимум три канала.

Как получать больше рекомендаций от клиентов?+

Просите рекомендацию в момент, когда клиент почувствовал ценность услуги, а не при расчёте и не при оплате. Дайте ему что-то, чем легко поделиться, например резюме работы или визитку. Обменивайтесь рекомендациями системно с дополняющими профессионалами, чтобы рекомендации перестали зависеть от удачи.

Стоит ли использовать сервисы услуг, чтобы получать клиентов?+

Могут стоить как один канал из нескольких, особенно в начале. Риск в том, чтобы зависеть только от них, потому что правила, конкуренция и комиссии меняются без предупреждения. Используйте платформу, чтобы получать отзывы и опыт, а параллельно стройте собственные каналы: партнёрства и карточку на картах.

Где найти список каналов для получения клиентов в сфере услуг?+

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов, автор Луис Фелипе Кампус, собирает 100 каналов в 10 частях, у каждого есть пример, первый шаг и стоимость теста. В нём есть таблица для выбора первых трёх каналов и 30-дневный план тестирования. Доступ открывается сразу через Hotmart, с гарантией 7 дней.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней