Как найти первых клиентов для нового бизнеса

Сообщение пришло в 23:47 в воскресенье.

«Раиса, кажется, я закрываюсь. Сделал всё правильно, а никто не приходит. Как у тебя получилось?»

Семён и Раиса семь лет стояли у плиты бок о бок в одном ресторане в Екатеринбурге, пока владелец не продал помещение. В марте каждый открыл свою столовую с обедами навынос. Он у Уралмаша, она в центре. Те же приправы, та же школа, почти то же меню.

Семён постарался. Выкрашенный фасад, меню на плотной бумаге, новая стойка, светящаяся вывеска, видная с проспекта. И стал ждать.

У Раисы не было денег на светящуюся вывеску. Поэтому она не ждала.

В понедельник утром она ответила. Ответ был длинным. Здесь он приведён почти целиком.

Первые клиенты не проходят мимо двери

Перед письмом короткий ответ, подходящий любому новому бизнесу: первые клиенты компании почти никогда не приходят от тех, кто проходит мимо или случайно находит бренд. Они приходят от каналов, которые владелец включает намеренно: круг знакомых, сообщества, где общается аудитория, пробники, из-за которых человек пробует, и платформы, где спрос уже есть. Ждать, пока тебя откроют, самый медленный путь к первому клиенту.

Семён вложился в то, чтобы его видели. Раиса вложилась в то, чтобы её представили.

«Я начала со списка из ста имён»

Семён, ты не сделал ничего неправильного. Ты сделал правильное для столовой, у которой уже есть клиенты. У моей их не было, и у твоей тоже. За неделю до открытия я села с телефоном и составила список из ста человек. Бывшие коллеги, соседи, знакомые по храму, ребята с курсов, поставщики ресторана. Не чтобы просить купить. Каждому по отдельности я написала сообщение, что открываюсь, где это, и попросила об одолжении: подсказать, кого они знают, кто обедает вне дома в нашем районе. Из ста ответили человек тридцать. Восемь купили в первую неделю. Но спасли меня имена, которые они мне дали: бухгалтер, обедавшая каждый день в офисе, владелец автосервиса с шестью сотрудниками, администратор физиотерапевтической клиники.

Это ближний круг, и это самый недооценённый канал нового бизнеса. Люди, которые уже вам доверяют, не весь ваш рынок, но они мост к нему.

«Я раздала обеды бесплатно. Но не кому попало»

На второй неделе я отнесла десять обедов в бухгалтерскую контору на углу. Бесплатно. Сказала, что это чтобы они попробовали и сказали, что думают. На следующий день заказали четверо. Через неделю вся контора стала постоянным клиентом, а бухгалтер порекомендовала меня соседнему зданию. То же самое я сделала в автосервисе и в клинике. Я не раздавала пробники на улице прохожим. Я давала тем, кто мог превратиться в повторяющийся заказ от нескольких людей.

Бесплатный пробник работает только когда он направленный. Десять обедов в нужном месте стоят больше, чем сто листовок на углу.

«Я зашла в чаты, где район уже разговаривает»

Есть чаты жильцов домов, мам из школы, торговцев с улицы. Я попросила принять меня в три. Две недели только помогала: отвечала тем, кто спрашивал, где найти швею, предупреждала, когда отключали воду. Когда кто-то спросил, где вкусно и недорого пообедать возле суда, двое ответили моим названием раньше, чем я сама. Если бы я вошла с предложением обедов в первый же день, меня бы из чата удалили.

«Приложение доставки я использовала как витрину, а не как дом»

В первый месяц я зарегистрировала столовую в приложении доставки. Комиссия тяжёлая, я знаю. Но именно там была аудитория, которая меня не знала. В каждую доставку я клала карточку с моим номером и фразой: «Закажите напрямую в следующий раз и получите десерт». Сегодня большая часть моих заказов идёт напрямую. Приложение остаётся, но как входная дверь, а не как хозяин моего клиента.

Маркетплейс отлично подходит для начала и опасен как единственный канал. Этот баланс мы разбираем в тексте стоит ли малому бизнесу продавать на маркетплейсе.

«И я поставила столовую на карту»

Последнее, самое простое: я создала карточку столовой на картах, с фотографиями блюд дня, графиком и телефоном. У каждого довольного клиента просила отзыв. К третьему месяцу тот, кто искал «обеды навынос рядом со мной» в центре, находил меня. Семён, это не удача и не талант. Это были пять путей, по одному за раз, и я записывала в тетрадь, откуда приходит каждый новый клиент. Когда канал переставал приводить людей, я это знала и меняла. Тебе ещё не нужно закрываться. Тебе нужно перестать ждать.

Что делать на первой неделе нового бизнеса

Если убрать имена и приправы, письмо Раисы превращается в план, который подойдёт почти любому начинающему бизнесу:

1. Список из ста человек, которые уже вас знают. Первый шаг: запишите имена сегодня и вместо просьбы купить попросите порекомендовать тех, кому может понадобиться то, что вы продаёте.

2. Направленный пробник. Первый шаг: выберите три места, где одно «да» превращается в нескольких клиентов: офис, компания, группа, и предложите бесплатную пробу.

3. Существующие сообщества. Первый шаг: вступите в два-три чата вашей аудитории и две недели помогайте, прежде чем говорить о своём деле.

4. Платформа, где спрос уже есть. Первый шаг: зарегистрируйтесь на маркетплейсе вашей отрасли и каждой продажей приводите клиента к прямому контакту.

5. Карточка компании на картах. Первый шаг: заполните карточку реальными фотографиями и просите отзыв у каждого из первых клиентов.

И одно правило, которое стоит остальных: записывайте, откуда пришёл каждый клиент. Без этого вы не знаете, какой путь сохранить.

Фасад или дорога

Семён сделал то, что казалось надёжнее: подготовил дом к приёму гостей. Раиса сделала то, что казалось труднее: пошла за людьми.

Оба много работали. Только через восемь месяцев у одного была светящаяся вывеска и пустая стойка, а у другой список постоянных клиентов и тетрадь, точно говорившая, откуда пришёл каждый.

Тот, кто начинает, почти всегда думает, что проблема в том, что его мало знают. Редко это так. Проблема в том, что нет действующих дорог к клиенту.

Семён дважды перечитал письмо и ответил одним вопросом: «А если я захочу попробовать другие пути, кроме этих пяти?»

Полного списка у Раисы не было. Свои пять каналов она нашла методом проб и ошибок за восемь тяжёлых месяцев. Вы можете начать оттуда, где она закончила.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов собирает 100 дорог к клиенту в 10 частях: рекомендации, партнёрства, контент и поиск, соцсети, реклама, активные продажи, сообщества и мероприятия, платформы и маркетплейсы, офлайн и локальные каналы, пресса и продукт. К каждому каналу прилагается описание, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит попробовать, и многие можно проверить бесплатно, что важно, когда касса ещё скромная. Бонусная таблица помогает оценить каналы по стоимости, скорости и совпадению, чтобы выбрать первые три, а 30-дневный план показывает по дням, как запустить первый и измерить.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

PDF приходит на вашу почту сразу. Оно стоит меньше, чем обед на двоих, а Hotmart гарантирует семь дней: если не подойдёт для вашего старта, вы вернёте деньги.

Первый клиент приходит не потому, что дверь красивая. Он приходит, потому что кто-то открыл к ней дорогу.

Семён и Раиса — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Как найти первых клиентов для нового бизнеса?+

Начните с ближнего круга, прося рекомендации у тех, кто вас уже знает, и сочетайте это с направленными пробниками в местах, где одно «да» превращается в нескольких клиентов. Участвуйте в сообществах вашей аудитории, используйте платформу, где спрос уже есть, и создайте карточку компании на картах. Записывайте, откуда пришёл каждый клиент, чтобы знать, что сохранить.

Сколько времени нужно новой компании, чтобы получить клиентов?+

Зависит от бизнеса, но активные каналы, такие как ближний круг и направленный пробник, обычно приносят первые заказы за дни или недели, а такие, как поиск, требуют больше времени. Главное: проверять каждый канал регулярно как минимум 30 дней, прежде чем судить.

Стоит ли раздавать бесплатные пробники, чтобы получить клиентов?+

Стоит, когда пробник направлен тем, кто может стать постоянным клиентом или порекомендовать других, например целому офису или компании. Раздача без разбора обычно тратит товар без отдачи. Предложите пробу и договоритесь об ответе: мнении, заказе, рекомендации.

Есть ли список каналов для тех, кто открывает бизнес?+

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов собирает 100 каналов в 10 частях, у каждого есть пример, первый шаг и стоимость теста, от бесплатной до высокой. С бонусной таблицей вы выбираете первые три, а с 30-дневным планом запускаете первый канал и измеряете результат. Доступ открывается сразу, гарантия семь дней через Hotmart.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней