Стоит ли малому бизнесу продавать на маркетплейсах?

Письмо пришло в пятницу, в 18:47. В нём было четыре строки.

«Ваш аккаунт находится на проверке. Ваши карточки товаров приостановлены до завершения проверки. Вы будете уведомлены о результате».

Павел прочитал его в гараже, превращённом в склад, среди коробок с велосипедными аксессуарами. До майских праздников оставалось десять дней, лучшей недели года в его отрасли. Шестьсот единиц пришли от поставщика во вторник, закупленные с отсрочкой платежа.

Он обновил страницу. Потом обновил снова. К девяти вечера он знал эти четыре строки наизусть.

Стоит ли продавать на маркетплейсе?

Стоит, если маркетплейс — один из ваших каналов привлечения, а не единственный. Он даёт малой компании ценное: людей, которые уже ищут, чтобы купить, доверие в момент оплаты и логистику, которой у вас самих не было бы. Но правила — комиссия, алгоритм, критерии блокировки — принадлежат платформе и меняются без спроса. Если использовать его как витрину, питающую собственные каналы, маркетплейс ускоряет. Если использовать как единственную дверь, он превращается в аренду по договору, который подписывает только одна сторона.

Павел пережил второй случай. Вероника, которая появится на четвёртый день, — первый.

День 1: тишина

В субботу утром Павел открыл обращение в поддержку. Автоответ пообещал вернуться в течение пяти рабочих дней.

Тут он понял то, о чём никогда не думал: звонить некому. За четыре года и больше одиннадцати тысяч заказов он ни разу не разговаривал с живым человеком из платформы. Это была система, продававшая за него. И она перестала продавать.

Конкуренты оставались на месте, с тем же товаром, на первой странице, которая прежде была его.

День 3: расчёт, который никто не делает

В понедельник пришёл первый счёт от поставщика. Склад был оплачен наполовину; вторая половина зависела от продаж, которых не было.

Тогда он подумал оповестить клиентов. «Напишу тем, кто уже у меня покупал, что продаю в другом месте».

И вот тут пришёл настоящий шок.

У него не было клиентов. У него были заказы. Одиннадцать тысяч заказов и ни одного собственного списка: ни почты, ни страницы, на которую люди подписаны, ни магазина, где можно найти его по названию. Кто у него покупал, покупал на платформе. Для большинства имя Павла было лишь мелкой строкой под заголовком карточки.

Четыре года работы, а клиентская база записана на другую компанию.

День 4: звонок Веронике

В среду вечером Павел вспомнил о Веронике. Они начали на одном и том же маркетплейсе в один и тот же год и познакомились на курсе для начинающих продавцов. Она продавала детские карнавальные костюмы. Год назад она пережила похожую блокировку.

«Шесть дней», рассказала она. «Было ужасно. Но магазин не остановился».

Уже на второй год Вероника решила, что маркетплейс будет витриной, а не домом. Она стала понемногу строить другие двери:

Название бренда, которое люди могли запомнить, на упаковке, на этикетке и на благодарственной открытке — всегда заранее проверяя, что позволяют правила платформы вкладывать.

Страницу ВКонтакте, где мамы показывали детей в костюмах и где она объявляла новинки.

Собственный простой интернет-магазин, который начинался с малых продаж и рос за счёт тех, кто искал бренд по названию.

Карточку компании на картах, для тех, кто искал детские костюмы в её городе.

Партнёрства с тремя танцевальными школами и двумя детскими банкетными залами, заказывавшими партии для выступлений и праздников.

Второй, поменьше, маркетплейс, где она тоже размещалась.

«Когда аккаунт упал, я продолжала продавать через магазин, через школы и через другой маркетплейс. Месяц был слабым. Но это был не конец».

Павел повесил трубку и долго смотрел на коробки.

Они начинали в одном месте, в один год. Она использовала платформу, чтобы стать известной. Он — чтобы не нуждаться в этом.

День 9: аккаунт возвращается

На девятый день пришло ещё одно письмо из четырёх строк. Аккаунт разблокирован. Проверка проблем не выявила.

Карточки вернулись, но не на прежнее место: девять дней простоя сдвинули товар на третью страницу. Майские праздники уже прошли. Шестьсот единиц, почти все, по-прежнему лежали в гараже.

Ничего из этого не было виной Павла. В этом и была проблема: бизнес зависел от решений, которые ему не принадлежали.

Что маркетплейс даёт и чего он требует

Здесь нет злодея. Маркетплейс выполняет обещанное, но требует больше, чем видно в тарифе.

Что он даёт:

Готовый спрос: люди, уже зашедшие покупать.

Доверие: покупателю не нужно знать вас, чтобы заплатить.

Решённые оплата и, часто, логистика.

Чего он требует, кроме денег:

Клиент принадлежит платформе, а не вам. Вы доставляете, но отношения не сохраняете.

Правила меняются: комиссия, доставка, требования к карточкам, рейтинг.

Ваш товар стоит рядом с конкурентом, что сводит разговор к цене.

Блокировка, справедливая или нет, отключает вашу выручку за один день.

Риск не в продаже на маркетплейсе. Он в зависимости только от него.

Как использовать маркетплейс как витрину, а не как хозяина

Если вы сегодня продаёте на маркетплейсе, уходить с него не нужно. Нужно перестать в нём жить. Путь по порядку:

1. Узнайте размер своего риска. Сложите выручку за последние шесть месяцев и посмотрите, сколько пришло по каждому каналу. Если одна дверь отвечает почти за всё, таков размер вашей уязвимости.

2. Прочитайте правила, прежде чем что-либо делать. Многие платформы запрещают уводить покупателя наружу через сообщение или карточку. Работайте с тем, что разрешено: сильный бренд, аккуратная упаковка, имя, которое человек сможет потом найти.

3. Откройте второй маркетплейс. Это самый быстрый шаг, чтобы снять нагрузку с одной двери, потому что операции похожи.

4. Создайте собственный адрес. Простой интернет-магазин или каталог плюс карточка компании на картах. Начните с малого; цель — существовать вне платформы.

5. Откройте канал продаж компаниям или партнёрам. Школы, фитнес-клубы, офлайн-магазины, перепродавцы, другие бренды с той же аудиторией. Хороший партнёр покупает объёмом и не зависит от алгоритма.

6. Постройте свою базу. Подписчики, список почты, клиенты собственного магазина и партнёров. Именно она выдерживает месяц, когда всё идёт не так.

Если ваш интернет-магазин пока живёт рекламой, прочитайте и как продавать больше в интернет-магазине, не завися от рекламы.

Вопрос, который важен для вас

Представьте, что завтра в 18:47 в вашу компанию придёт письмо из четырёх строк. От маркетплейса, от соцсети или от вашего крупнейшего клиента.

Сколько дней выдержит ваша касса?

Если от ответа у вас засосало под ложечкой, вы уже знаете, на какой вы стороне. А хорошая новость та же, что Вероника открыла на втором году: строить шесть дверей сразу никому не нужно. Она открыла одну, измерила, затем открыла следующую.

Трудно не желание. Трудно знать, какие двери существуют и с какой начать. Для этого и существует Руководство по 100 каналам привлечения клиентов: 100 способов завоевать клиентов в 10 частях. Одна из них целиком посвящена платформам и маркетплейсам — маркетплейсы товаров и услуг, сайты сравнения, каталоги, сайты купонов, лист ожидания с рекомендациями. Остальные девять показывают двери, не зависящие ни от какой платформы: партнёрства, перепродавцы, контент и поиск, вкладыши в упаковку, прямые продажи компаниям. По каждому каналу вы видите, что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. И получаете таблицу, чтобы оценить каналы и выбрать первые три, и 30-дневный план по дням, чтобы запустить первый новый канал.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Руководство стоит меньше, чем день платной рекламы внутри маркетплейса. Доступ мгновенный, по почте, а гарантия — 7 дней через Hotmart. Если оно не покажет вам хотя бы один новый канал, имеющий смысл для вашего бизнеса, вы просите возврат.

Павел по-прежнему продаёт на маркетплейсе. Но с того девятого дня он больше не держит внутри него всю компанию целиком.

Павел и Вероника — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Стоит ли малому бизнесу продавать на маркетплейсе?+

Да, как одному из каналов продаж. Маркетплейс приводит готовых покупателей и доверие при оплате, что сильно помогает малой компании. Риск появляется, когда он даёт почти всю выручку, потому что правила, рейтинг и блокировки от вас не зависят.

Как перестать зависеть от маркетплейса?+

Начните с измерения, какая часть выручки приходит по каждому каналу. Затем открывайте по одной двери: второй маркетплейс, собственный интернет-магазин или каталог, карточку компании на картах и канал с партнёрами или перепродавцами. Проверяйте каждый новый канал регулярно около 30 дней, прежде чем решать, оставить ли его.

Можно ли переводить клиента с маркетплейса в свой магазин?+

Зависит от правил каждой платформы, и многие запрещают направлять покупателя наружу через сообщение или карточку. Надёжнее всего строить бренд: запоминающееся название, аккуратная упаковка и присутствие в собственных каналах, чтобы клиент нашёл вас, когда будет искать.

Где найти другие каналы продаж, кроме маркетплейса?+

«Руководство по 100 каналам привлечения клиентов» собирает 100 каналов в 10 частях, таких как партнёрства, перепродавцы, контент, местный поиск, активный поиск клиентов и офлайн-продажи. У каждого — первый шаг и стоимость теста, а также таблица для выбора первых трёх и 30-дневный план проверки.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней