Как проверить новый канал продаж за 30 дней, не потеряв деньги

Тамара начала тетрадь в воскресенье вечером, закрыв последний заказ недели. На первой странице она написала одну фразу и дважды подчеркнула.

В этот раз я не сдамся на седьмой день.

У неё была причина это написать. В соседней комнате ещё стояли коробки от прошлого теста, и память о разговоре с подругой Анной, тоже кондитером, которая сказала фразу, которую Тамара не забыла: «Я всё пробовала. Для сладкого ничего не работает».

Дальше отрывки из той тетради.

День 0. Правило перед тестом

«Анна за месяц попробовала три вещи. Реклама в первую неделю, ярмарка во вторую, партнёрство с магазином товаров для праздников в третью. По неделе на каждую. Ничего не сработало. Я в прошлом году делала похоже. В этот раз будет один канал, тридцать дней, с правилом».

Выбранный канал: корпоративные заказы. Торты и наборы сладостей для офисов, чтобы отмечать именинников месяца. Тамара делала такое дважды, случайно, и обе компании заказали снова.

Правило, записанное в тетради:

Гипотеза: офисы с числом сотрудников больше двадцати, в пяти километрах от кухни, покупают торт раз в месяц для именинников.

Действие в неделю: связаться с пятнадцатью новыми офисами: телефон, письмо или визит с пробником.

Что измерять: сколько контактов, сколько разговоров с тем, кто решает, сколько дегустаций, сколько заказов.

Дата решения: день 30. Ни раньше, ни позже.

Что такое проверка канала продаж на самом деле

Проверить новый канал продаж значит дать ему фиксированный срок, обычно тридцать дней, с целью по действиям, записью каждого результата и назначенной датой, когда вы решаете, оставить, поправить или заменить. Хороший тест контролирует то, что делаете вы, а не то, как отвечает рынок. Поэтому цель задаётся по действиям, например пятнадцать контактов в неделю, а не по продажам. В конце цифры показывают, заслуживает ли канал стать рутиной.

Канал продаж, или канал привлечения, это путь, по которому приходит новый клиент: рекомендация, поиск, партнёрство, выставка, активные продажи, реклама. Почти у любой компании есть один основной. Тест нужен, чтобы с малым риском выяснить, может ли к нему добавиться другой.

День 1

«Список готов. Сорок два офиса в радиусе пяти километров: бухгалтерии, клиники, строительная компания, две школы, страховое агентство. Позвонила шести. Четверо не ответили, один сказал, что не интересно, секретарь записала моё имя. Ни одной продажи. Нормально. Цель по контактам, не по заказам».

День 4

«Выяснила: тот, кто берёт трубку, не решает. Решает тот, кто отвечает за кадры или финансы. Изменила первый вопрос: вместо “вам интересен торт?” теперь спрашиваю “кто у вас организует дни рождения команды?”. Три имени за одно утро».

День 8

«Первая дегустация. Принесла коробку с шестью кусочками в бухгалтерию на тридцать сотрудников. Руководитель попробовала при мне и позвала двух коллег. Ничего не закрыла, но попросила прийти в начале месяца с меню. Записала: дегустация открывает дверь, которую телефон не открывает».

День 12

«Плохой день. За неделю двенадцать контактов, ни одного ответа на письма. Подумала об Анне. Подумала бросить. Перечитала первую страницу тетради. Осталось восемнадцать дней. Решение принимается не сегодня».

В этот день умирает большинство тестов. Не потому, что канал подвёл, а потому, что результату ещё не хватило времени проявиться. У каналов активных продаж, партнёрств и контента обычно есть промежуток между действием и заказом. Кто судит раньше этого промежутка, судит календарь, а не канал.

День 15. Промежуточный пересмотр

«Полпути. Цифры на сегодня: сорок один контакт, четырнадцать разговоров с тем, кто решает, пять дегустаций, два заказа. Оба заказа пришли от дегустаций. Ни один от писем. Поправка: письма только чтобы назначить визит, никогда чтобы продавать. И во второй половине удвою дегустации».

Промежуточный пересмотр нужен не для решения. Он нужен, чтобы поправить как, не меняя что. Тамара не бросила канал; она изменила способ работы внутри него.

День 19

«Позвонила бухгалтерия с дегустации восьмого дня. Постоянный заказ: торт раз в месяц, в последнюю пятницу. И руководитель порекомендовала клинику этажом выше. Первый заказ, пришедший без моих поисков».

День 26

«Строительная компания заказала наборы для встречи с поставщиками. Большой заказ. Это был не день рождения. Записала: канал больше, чем я думала. Компании покупают сладости по гораздо большему числу поводов».

День 30. Решение

«Итоговые цифры: восемьдесят восемь контактов, тридцать один разговор с тем, кто решает, двенадцать дегустаций, семь заказов, три из них регулярные. Стоимость теста: пробники и мои утра по вторникам и четвергам. Расчёт, которого у меня раньше не было: на каждые две дегустации примерно один заказ. Решение: оставить. Становится рутиной по вторникам и четвергам».

За тридцать дней Тамара не разбогатела. Она получила нечто более редкое для малого бизнеса: число. Она знала, что столько-то дегустаций приводят клиента. У этого есть название, предсказуемость, и именно она превращает тест в канал.

Анна в тот же месяц открыла новый рекламный кабинет. Остановила на пятый день.

Как построить ваш 30-дневный тест

Тетрадь Тамары подходит любому бизнесу. Шаги такие:

1. Выберите только один канал. По критерию, а не по моде: текст о том, как выбрать правильный маркетинговый канал, показывает, как сравнивать варианты.

2. Запишите гипотезу одной фразой. Кто клиент, где он находится и почему купит через этот канал.

3. Определите цель по действиям, а не по продажам. Пятнадцать контактов в неделю, три публикации, десять просьб о рекомендации. Что-то, зависящее только от вас.

4. Выделите в расписании фиксированные дни. Канал, который проверяют «когда есть время», не проверен.

5. Записывайте всё, каждый день. Достаточно одной строки: что сделали, что произошло.

6. Пересмотрите на 15-й день и поправьте как. Меняйте подход, сообщение, время. Не меняйте канал.

7. Решайте на 30-й день. Оставить, если канал привёл клиентов по стоимости, помещающейся в маржу. Поправить, если дал ясные сигналы, но расчёт ещё не сошёлся. Заменить, если даже при рутине ничто не показало, что клиент там.

Каналы, которые обычно хорошо ложатся в такой формат теста:

Партнёрство с дополняющим бизнесом: предложите взаимные рекомендации трём компаниям, обслуживающим вашего клиента.

Бесплатный пробник в стратегическом месте: принесите образцы туда, где ваш клиент уже находится, и измерьте, сколько вернулось.

Просьба о рекомендации в нужный момент: просите рекомендацию сразу после получившей похвалу сдачи заказа, у всех клиентов месяца.

Карточка компании на картах: заполните всё и просите отзывы тридцать дней подряд.

Холодное письмо по выбранному списку: двадцать компаний в неделю, особое сообщение для каждой.

Тетрадь, которую вы ещё не начали

Возможно, сейчас вы Анна. Уже пробовали что-то новое, не получилось в первую неделю, и вы заключили, что «в моей сфере не работает». Вывод понятный. Только он сделан до окончания теста.

Разница между ними была не в таланте к выпечке. А в плане на тридцать дней, написанном до начала, с тем, что делать на каждом этапе.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов содержит этот план готовым как бонус: тестовый план на 30 дней по дням, чтобы запустить первый новый канал, измерить и решить, оставить, поправить или заменить. И то, что идёт перед ним: сто каналов привлечения в десяти частях, по каждому описание, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и стоимость теста. Другой бонус, таблица оценки, помогает оценить каждый канал по стоимости, скорости и совпадению и выбрать первые три, чтобы ваш день 0 начался с правильного канала.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ открывается сразу, в формате PDF, и свой день 0 вы можете начать уже сегодня вечером. Гарантия 7 дней через Hotmart покрывает ваше решение, а у большинства каналов руководства стоимость теста низкая или нулевая.

Начните с одного. Измеряйте тридцать дней. Потом добавьте следующий.

Тамара и Анна — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Сколько времени нужно проверять новый канал продаж?+

Не менее тридцати дней, постоянно. У многих каналов, таких как активные продажи, партнёрства и контент, есть промежуток между действием и первым заказом, и суд раньше этого срока обычно отбрасывает каналы, которые бы сработали. Пересмотрите на полпути, чтобы поправить способ работы, и решайте только в конце.

Как понять, что канал продаж работает?+

Записывайте действия, ответы и клиентов, которых привёл канал, и считайте, сколько стоил каждый клиент. Если эта стоимость помещается в вашу маржу и вы можете повторять действия, канал работает. Самый сильный сигнал: можете сказать что-то вроде «на столько-то действий получаю одного клиента».

Сколько вкладывать в проверку нового канала?+

Достаточно, чтобы выполнить цель по действиям за тридцать дней, и не больше. Многие каналы стоят почти только времени, такие как партнёрства, просьба о рекомендации и карточка на картах. Для платных каналов начните с суммы, которую вы готовы потерять без ущерба для кассы.

Есть ли шаблон 30-дневного плана для проверки каналов привлечения?+

Да. Руководство по 100 каналам привлечения клиентов содержит в качестве бонуса план тестирования на 30 дней по дням, чтобы запустить первый новый канал и решить, оставить, поправить или заменить. Оно также включает таблицу оценки для выбора первых трёх каналов до начала.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней