Предсказуемость продаж: как узнать, сколько вы продадите в следующем месяце

Стул напротив стола управляющего был слишком низким, и Аркадий почувствовал это, как только сел.

Было 10:40, четверг, февраль, отделение банка в Иванове. Он принёс папку с годовым балансом, декабрьскими накладными и заявлением, написанным от руки: оборотный капитал, чтобы закупить трикотаж до повышения цен поставщика.

Управляющий неторопливо перелистал папку. Остановился на выручке по месяцам, которая поднималась и опускалась, как кардиограмма. Потом снял очки.

— Аркадий Иванович, сколько вы продадите в марте? — Зависит. — От чего?

Аркадий подумал о магазине одежды, купившем 900 футболок в октябре и больше ни разу не позвонившем. О школе, сменившей поставщика, не предупредив. О торговом представителе, который куда-то пропал.

— От заказов, которые придут.

Управляющий что-то записал. Аркадий не смог прочитать, но понял по лицу.

Следующая в очереди

В 11:20 на тот же низкий стул села Лидия.

У неё тоже был швейный цех, в четырёх километрах отсюда. Тоже шила униформу для школ, клиник и компаний. Тоже хотела оборотный капитал по той же причине. Обе компании родились в один год и до недавнего времени зарабатывали примерно одинаково.

Управляющий задал тот же вопрос.

— От 14 до 17 новых заказов, не считая повторных от постоянных клиентов, — сказала Лидия и раскрыла лист. — Из каждых десяти школ, которые я обхожу, одна заключает договор. На март назначено 40 визитов. Из каждых четырёх клиентов, которых я обслуживаю, один рекомендует кого-то, а рекомендация закрывается почти всегда. И из каждых 30 писем, которые я отправляю HR-директорам, получается одна встреча. Из каждых трёх встреч — один контракт.

Управляющий прочитал лист дважды. Больше ничего не попросил.

Лидия вышла с одобренным кредитом и сниженной ставкой. Аркадию через три дня позвонили и попросили «больше гарантий».

Разница между ними была не в трикотаже, не в станке и не в цене. Она была в ответе на вопрос, который задаёт любой банк, партнёр или инвестор — и который рано или поздно владелец задаёт себе в три часа ночи.

Что такое предсказуемость продаж

Предсказуемость продаж — это умение заранее, с небольшой погрешностью, знать, сколько новых клиентов придёт в следующем месяце. Она берётся не из угадывания рынка: она берётся из знания коэффициента каждого канала привлечения — сколько действий или вложений приводят одного клиента — и из того, что одновременно работает больше одного канала.

Канал привлечения — любой путь, по которому к вам приходит новый клиент: рекомендация, визит, реклама, партнёрство, поиск, выставка, рассылка писем. У Аркадия он был один, и даже не совсем канал: он ждал, когда зазвонит телефон. У Лидии их было три, и она знала, сколько даёт каждый.

Кто зависит от одного канала, живёт «то густо, то пусто». Когда он работает, рук не хватает на столько заказов. Когда останавливается, станки простаивают, а счета горят. При таком положении нельзя планировать ни закупки, ни найм, ни разговор с банком.

Предсказуемость — это расчёт, а не догадка

В листе Лидии не было ничего сложного. Любая компания может составить свой за месяц. Путь такой:

1. Перечислите, откуда пришли последние новые клиенты. Спросите каждого или найдите в истории. По чьей рекомендации? Нашёл через поиск? Увидел на выставке? Разделите по каналам.

2. Сосчитайте действия, которые были раньше. Сколько визитов, сообщений и смет потребовал каждый канал за тот же период — или сколько в него вложено.

3. Разделите одно на другое. Если 40 визитов привели 4 клиентов, коэффициент — один клиент на десять визитов. Это правило предсказуемости: знать, что каждые X действий или Y вложений приводят одного нового клиента.

4. Спрогнозируйте следующий месяц по тому, что уже запланировано. Сорок назначенных визитов при коэффициенте один на десять дают около четырёх клиентов. Сложите каналы — и получите диапазон, а не волшебное число, а диапазон — именно то, что хочет видеть банк.

В первый раз цифры получатся кривыми. Это нормально. Важно, что со второго месяца вы перестаёте говорить «зависит» и начинаете говорить «от стольки до стольки».

Почему три канала, а не один очень хороший

Лидия начала не с трёх. Она начала с визитов, в тот день, когда поняла, что цех живёт заказами, которые приходят сами и однажды перестанут. Она тридцать дней подряд ходила по школам и записывала каждый разговор. Скорректировала разговор и измерила снова. Только когда узнала коэффициент визитов, она организовала рекомендации. И лишь потом перешла к письмам HR-директорам.

Три работающих канала делают то, чего никогда не делает один превосходный: когда один падает, остальные держат. Школа, отложившая покупку, не обрушивает квартал, потому что рекомендации и контракт с компанией продолжают поступать. Именно это управляющий прочитал в том листе. Не хороший месяц. Систему.

Для тех, кто сегодня зависит от одного канала, три кандидата обычно идут первыми:

Организованная рекомендация. Первый шаг: выберите момент, когда клиент доволен больше всего — сдача, комплимент, — и просите именно тогда, с конкретным поводом для рекомендации.

Активный поиск клиентов по определённому списку. Первый шаг: составьте список из 30 компаний с профилем вашего лучшего клиента и разговаривайте с одной в день, записывая каждый ответ.

Карточка компании на картах. Первый шаг: заполните карточку настоящими фото, часами и услугами и попросите отзыв у десяти последних клиентов.

Они не единственные. Для швейного цеха больше могут дать отраслевая выставка и партнёрство с теми, кто продаёт той же аудитории, например с типографиями и фирмами сувениров. Для районного магазина — витрина и местное спонсорство. Подходящий канал зависит от того, где ваш клиент уже находится.

30 дней, превращающие догадку в число

Худший способ проверить канал самый распространённый: попробовать неделю, не увидеть результата и заключить, что «у нас это не работает». Канал, оценённый за неделю, не проверен. Он брошен.

Настоящий тест состоит из трёх частей: одно действие, повторяемое регулярно 30 дней, ежедневный учёт того, что сделано и что вернулось, и решение в конце — оставить, поправить или заменить. Этот цикл мы описали в тексте как проверить новый канал продаж за 30 дней.

Через месяц у вас будут не только новые клиенты или уверенность, что этот канал не подходит. У вас будет первая строка вашего листа.

Какой из двух ответов дали бы вы

Вернитесь к низкому стулу, к столу управляющего, к вопросу. Сколько вы продадите в следующем месяце?

Если в голову пришёл ответ «зависит», вы не одиноки, и дело не в нехватке усилий. Аркадий работал не меньше Лидии. Он просто никогда не смотрел на продажи как на то, что строится по каналам, у каждого из которых свой коэффициент.

У Лидии было то, чего не было у него: карта. Она знала, что путей к клиенту гораздо больше, чем заказы, падающие с неба, знала, какой проверять первым, и знала, как измерять.

Эта карта — Руководство по 100 каналам привлечения клиентов. 100 каналов в 10 частях — рекомендации, партнёрства, контент и поиск, соцсети, реклама, активный поиск клиентов, сообщества и мероприятия, маркетплейсы, офлайн и пресса — и у каждого: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит попробовать. Вместе с ним таблица, чтобы оценить каждый канал по стоимости, скорости и подходящести и выбрать ваши первые три, и 30-дневный план по дням, чтобы запустить первый новый канал и решить, остаётся ли он.

Это лист Лидии — до того, как он появился.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

PDF приходит на почту сразу, чтобы читать с телефона или распечатать и делать пометки. Стоит меньше, чем день простоя станка, и Hotmart гарантирует семь дней: если не подойдёт, вы просите деньги обратно.

Вам не нужны три канала на следующей неделе. Нужно выбрать один, измерять 30 дней и только потом добавить следующий. Через несколько месяцев, когда кто-нибудь спросит, сколько вы продадите, ответ уместится на одном листе.

Аркадий и Лидия — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Что такое предсказуемость продаж?+

Это способность заранее оценить, сколько новых клиентов и какая выручка придут в следующем месяце. Она возникает из знания коэффициента каждого канала привлечения — сколько действий приводят клиента — и из наличия более одного активного канала. Без этого прогноз превращается в догадку.

Как составить прогноз продаж для малой компании?+

Разделите новых клиентов последних месяцев по каналам, посчитайте, сколько действий или вложений потребовал каждый канал, и разделите одно на другое. Умножьте этот коэффициент на объём действий, уже запланированных на следующий месяц. Результат — реалистичный диапазон, который с каждым измеренным месяцем становится точнее.

Сколько каналов привлечения нужно компании?+

Обязательного числа нет, но зависимость от одного оставляет компанию уязвимой для любого изменения в нём. Три работающих канала обычно дают устойчивость, потому что один компенсирует падение другого. Надёжный путь — добавлять по одному, проверяя каждый 30 дней, прежде чем судить.

Помогает ли «Руководство по 100 каналам» сделать продажи предсказуемыми?+

Оно показывает 100 возможных каналов с первым шагом и стоимостью теста каждого, а также даёт таблицу для выбора первых трёх и 30-дневный план для запуска первого канала и измерения результата. Это отправная точка, чтобы составить собственный расчёт предсказуемости. Доступ мгновенный, гарантия семь дней через Hotmart.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней