Подписчики есть, а продаж нет: что делать, если соцсети не продают

Сообщение пришло в 23:37 в воскресенье, в личные сообщения профиля с 912 подписчиками.

«Здравствуйте, Алина. Вы меня не знаете, но я Камилла, тоже делаю брови в нашем городе. Скажу честно, потому что устала: у меня 40 тысяч подписчиков, мои видео набирают больше 100 тысяч просмотров, а расписание на вторник и среду пустое. У вас, мне сказали, всё занято на три недели вперёд. При 900 подписчиках. Что я делаю не так?»

Алина прочитала на следующий день, между клиентками. Хотела ответить голосовым. Передумала. Это заслуживало письменного ответа.

Ответила вечером, частями. Всё, что ниже, — этот ответ, почти целиком, с несколькими пояснениями по ходу.

«Камилла, во-первых: вы ничего не делаете неправильно. Вы делаете другое.»

«Ваши видео красивые. Я видела несколько. Видео про дизайн бровей дома, шаг за шагом, с пинцетом и нитью, я сама сохранила. И мне кажется, в этом и дело. Кто сохраняет такое видео, хочет научиться делать сам. Вы собираете зрительный зал из людей, которым нравятся брови. Я собираю список людей, которые хотят, чтобы кто-то сделал брови им».

Вот, в одной фразе, проблема большинства страниц, которые растут и не продают.

Подписчик — не клиент. Просмотр — не намерение. Первое из четырёх правил «Руководства по 100 каналам привлечения клиентов» говорит именно об этом: канал считается, только если приводит нужного вам клиента, а не просто просмотры. У страницы может быть огромный охват и почти нулевое намерение купить — потому что контент привлекает тех, кто хочет смотреть, а не тех, кто хочет заказать.

Короткий ответ

Когда в соцсетях есть подписчики, а продаж нет, почти всегда три причины: контент привлекает не ту аудиторию (любопытных, коллег по профессии, людей из другого города), профиль не работает как витрина (не говорит, что вы делаете, где и как заказать) и соцсеть — единственный канал компании. Решение — относиться к соцсети как к месту, где клиент подтверждает, что вы правильный выбор, и приводить клиентов к ней другими каналами, например рекомендациями, партнёрствами и поиском на картах.

«Во-вторых: мой профиль не для роста. Он для убеждения.»

«Когда человек приходит на мою страницу, он уже слышал обо мне. Ему нужно только проверить. Поэтому там всё продумано для этого человека, у которого тридцать секунд и сомнение: „та ли это мастер?"»

И Алина описала свой профиль. Это, по сути, контрольный список для любого местного бизнеса:

1. В описании профиля три вещи: что я делаю, в каком районе и как записаться. Никаких мотивирующих фраз. Первый шаг: прочитайте своё описание глазами незнакомца. Если он не поймёт за пять секунд, где вы принимаете и как заказать, перепишите.

2. Закреплённые разделы отвечают на вопросы, которые задают все. До и после, как проходит первый приём, где находится студия, уход после процедуры. Каждый вопрос, повторяющийся в сообщениях, становится отдельным разделом.

3. Каждый пост заканчивается следующим шагом. Не обязательно «купите сейчас». Может быть «запись на ноябрь откроется в понедельник» или «напишите в комментариях, какие брови вам нравятся — более естественные или более выразительные». Призыв к действию — это сказать читателю, что делать после прочтения.

4. Фотографии — настоящих клиенток, с разрешения, и многие выкладывают сами клиентки, отмечая студию. Контент от клиентов убеждает сильнее любой постановки.

5. Контент о результате клиента, а не о технике. «Вы говорите с теми, кто хочет научиться. Я говорю с теми, кто хочет прийти на свадьбу сестры, чувствуя себя красивой».

«В-третьих, и об этом никто не рассказывает: почти никто из моих клиенток не нашёл меня в соцсети.»

Этот абзац Камилла прочитала три раза.

«На днях я подсчитала, потому что спрашиваю каждую новую клиентку, как она пришла. Большинство — по рекомендации другой клиентки. Заметная часть — от двух партнёрш: визажист и организатор свадеб рекомендуют мою работу своим невестам, а я рекомендую их своим. Другие нашли меня на картах, искали дизайн бровей в районе. И несколько пришли с бьюти-мероприятия, которое я проводила в салоне подруги. Соцсеть есть почти в каждой истории, но в конце. Они услышали моё имя где-то, зашли в профиль проверить и записались».

Это переворот, который почти никто не делает. Для Камиллы соцсеть была каналом привлечения — путём, по которому приходит клиент. Для Алины соцсеть была витриной: местом, где клиент, пришедший другим путём, принимал решение.

У Камиллы был один канал, огромный. У Алины — четыре, маленьких. А четыре работающих маленьких канала дают то, чего не даёт один огромный: предсказуемость. Знать, что каждую неделю придёт примерно столько-то рекомендаций, столько-то невест, столько-то запросов с карт.

«А если соцсеть завтра изменится?»

Алина закончила сообщение вопросом, и это не было провокацией.

«Помните ту неделю, когда у всех здесь резко упал охват? У некоторых в городе за неделю пропала половина расписания, хотя они не делали ничего по-другому. Я думала об этом, когда читала ваше сообщение. Если завтра в соцсети что-то изменится, что останется у вас?»

Компания, зависящая от одного канала, живёт «то густо, то пусто». Когда канал — платформа, которую вы не контролируете, с правилами, алгоритмом и охватом, определяемыми другой компанией, «густо» и «пусто» вообще не зависят от вас.

Это не значит отказаться от соцсети. Это значит перестать требовать от неё того, что она делает плохо (самой приводить клиента, готового купить), и использовать её для того, что она делает хорошо (убеждать, напоминать, создавать доверие). И открыть рядом другие пути. Если ваша сильная сторона — видео, прочитайте и как использовать короткие видео, чтобы получать клиентов — с правильным намерением за ними.

Что Камилла сделала в понедельник

Она ничего не удалила. Переписала описание профиля, добавив район и способ записи. Создала четыре закреплённых раздела. И впервые села и перечислила, откуда ещё могут прийти клиенты, не бывшие подписчиками: две визажистки, которых она знала, карточка компании на картах, которую она так и не создала, салон двоюродной сестры.

Оставалось выбрать, с какого начать. И, главное, понять, что вариантов гораздо больше, чем те четыре, о которых рассказала Алина.

На какой вы стороне

Задайте вопрос Алины вашим последним десяти клиенткам: как вы меня нашли?

Если почти все ответят «через соцсеть», у вас один канал, и он не ваш. Если ответы разные, вы строите то, что выдержит смену алгоритма.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов, написанное Луисом Филипе Кампосом, основателем Ímpetus Host, существует для этого понедельника Камиллы. Соцсети там есть — как витрина и сообщество — в части о соцсетях и видео. И есть остальные 99 каналов, которые ведут клиента к ним: организованные рекомендации, партнёрства вроде визажистки и организатора свадеб, карточка компании на картах, мероприятия, контент от клиентов, видео, офлайн. У каждого канала: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. С таблицей, чтобы оценить каналы и выбрать первые три, и 30-дневным планом по дням, чтобы запустить первый.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ мгновенный, гарантия — 7 дней через Hotmart. Для начала вам не нужно больше подписчиков; нужен второй канал. И многие из них стоят дешевле в проверке, чем одно хорошо снятое видео.

У Камиллы по-прежнему 40 тысяч подписчиков. Разница в том, что теперь это не единственная дверь.

Камилла и Алина — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Почему у меня много подписчиков, а продаж в соцсетях мало?+

Обычно потому, что контент привлекает людей, которым нравится тема, но у которых нет намерения купить, — любопытных, коллег по профессии, людей из другого города. Играет роль и профиль, который не говорит ясно, что вы делаете, где и как заказать. Подписчик становится клиентом, только когда контент обращён к тому, кто хочет результат, а не к тому, кто хочет научиться делать сам.

Как превратить подписчиков в клиентов?+

Поправьте описание профиля, чтобы оно говорило, что вы делаете, где принимаете и как заказать, используйте закреплённые разделы для ответов на частые вопросы и заканчивайте каждый пост понятным следующим шагом. Показывайте результаты реальных клиентов, с разрешения. И спрашивайте у тех, кто покупает, как они вас нашли, чтобы понять, что действительно приводит продажи.

Стоит ли покупать подписчиков или продвигать посты, чтобы продавать больше?+

Купленные подписчики увеличивают цифру, но не приводят никого с намерением купить и могут навредить охвату страницы. Продвижение может помочь, когда пост нацелен на ваш регион и содержит чёткий призыв к действию, но это по-прежнему тот же канал. Прежде чем вкладывать больше в соцсети, стоит открыть второй канал привлечения.

Какие каналы использовать кроме соцсетей, чтобы получать клиентов?+

Рекомендации клиентов, партнёрства с бизнесами для той же аудитории, карточка компании на картах и местные мероприятия — хорошие варианты для начала, потому что стоят недорого. «Руководство по 100 каналам привлечения клиентов» собирает 100 каналов с первым шагом и стоимостью теста для каждого, а также таблицу для выбора первых трёх.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней