Выручка стоит на месте: как снова начать расти

Четыре распечатанных листа лежали рядом на переговорном столе, которым никто не пользовался со времён пандемии.

2022. 2023. 2024. 2025.

Алёна медленно провела пальцем по последней строке на каждом, как будто проверяла сдачу. Цифра была почти одинаковой во всех четырёх. С учётом инфляции за этот период — меньше.

По другую сторону стола её отец, Виктор Петрович, скрестил руки. «Это стабильность, дочка. Вон сколько компаний разоряется».

Она не ответила. Задала один вопрос. И именно этот вопрос, а не четыре листа, погрузил комнату в тишину.

Тридцать лет одной дороги

Виктор Петрович основал компанию по оптовым поставкам упаковки в конце девяностых. Коробки для пиццы, пакеты для хлеба, лотки, стаканы. Пекарни и рестораны всего региона покупали у него.

У роста первых двадцати лет была понятная формула: хорошие торговые представители, объезжающие регион и посещающие клиента за клиентом. Виктор Петрович нанимал людей, знавших каждого владельца пекарни по имени. Это работало так хорошо и так долго, что никто не заметил, когда перестало.

Потому что оно перестало не сразу. Рост просто закончился.

Те же три представителя навещали тех же клиентов, которые покупали те же коробки. Одна пекарня закрывалась, другая открывалась и попадала в базу. Выручка колебалась чуть вверх, чуть вниз и возвращалась на прежнее место. Четыре года подряд.

Вопрос Алёны был таким: «Пап, сколько новых клиентов пришло в этом году не после визита представителя?»

Виктор Петрович задумался. Коммерческий директор задумался. Ответ долго не звучал, потому что никто не хотел его произносить.

Ни одного.

Почему выручка застывает на одном уровне

Компания обычно застывает, когда канал, который её вырастил, достигает предела. У каждого канала привлечения есть потолок: один продавец может посетить только столько клиентов в месяц, в регионе только столько пекарен, реклама охватывает только столько людей, прежде чем становится дорогой. Когда вся компания зависит от одного пути, для роста нужно открыть второй канал — проверяя по одному, пока первый продолжает оплачивать счета.

Канал привлечения здесь — это путь, по которому приходит новый клиент: визит представителя, рекомендация, госзакупки, маркетплейс, выставка, партнёрство. У компании Виктора Петровича был один канал. А один канал не растёт вечно.

Есть образ, который помогает. Любой бизнес проходит кривую: начинается медленно, ускоряется и однажды выходит на плато. Те, кто растёт десятилетиями, не растягивают первую кривую до разрыва. Они начинают вторую, пока первая не закончилась.

Тот, кто ушёл и обогнал

У Алёны был ещё один лист, который она оставила напоследок.

В 2021 году лучший представитель компании, Артём, уволился, чтобы открыть собственное дело в той же отрасли. Виктор Петрович не беспокоился. У Артёма не было клиентской базы, грузовика и имени.

Именно из-за отсутствия базы Артём и сделал по-другому.

Без старых клиентов, которых можно навещать, ему пришлось выяснять, откуда придут новые. В первый год он зарегистрировал компанию в системах государственных закупок и начал бороться за поставки упаковки для кухонь школ и больниц. Во второй — заключил партнёрство с компанией, продающей печи и оборудование для пекарен: каждая новая пекарня, покупавшая печь, получала вместе с ней контакт и стартовые условия от его компании. В третий — выставил каталог на B2B-маркетплейсе, рассчитанном на тех, кто слишком далеко, чтобы к ним приезжали.

Ни один из этих каналов в одиночку не был огромным. Вместе это были три разные дороги, приводившие клиентов, которых представители Виктора Петровича никогда бы не нашли, потому что никогда бы туда не доехали.

Грузовики Артёма уже видели в городах, куда компания Виктора Петровича не доставила ни одной коробки.

Оба начинали с продажи одного и того же одному и тому же типу клиентов. Один тридцать лет ехал по одной дороге. Другой за четыре года открыл три.

Признаки, что ваш канал упёрся в потолок

Застой редко предупреждает. Он похож на стабильность. Несколько признаков помогают их различить:

Новые клиенты приходят всегда из одного места. Если вы не можете назвать недавнего клиента, пришедшего другим путём, у вашей компании канал, а не стратегия.

Рост идёт только за счёт повышения цен. Выручка немного растёт, а число клиентов то же самое.

Лучшая команда работает на пределе. Продавцы уже посещают всё, что могут, и наём ещё одного ничего не меняет.

Никто не может сказать, откуда пришли клиенты за последний год. Если нет учёта, нет способа понять, что исчерпано.

Два и более признака вместе обычно означают, что первая кривая уже вышла на плато.

Как снова начать расти, не рискуя тем, что работает

Самая частая ошибка тех, кто заметил застой, — пытаться всё сразу: новый сайт, реклама, выставка, новый продавец, соцсети — всё в один месяц. Через девяносто дней ничего толком не проверено, и вывод: «в нашей отрасли ничего не работает». Путь, который обычно приводит к цели, медленнее и надёжнее:

1. Выясните, откуда пришёл каждый клиент за последний год. Спросите, достаньте из системы, при необходимости обзвоните. Вы узнаете реальный масштаб своей зависимости.

2. Составьте список каналов, достигающих тех, кого не достигает нынешний. Для компании это были города без представителя, государственные заказчики и новые пекарни. Для вас это могут быть другие аудитории, другие регионы или другой момент покупки.

3. Выберите один и только один для проверки. По критериям: стоимость теста, скорость, с которой он даёт сигнал, и подходящесть вашему клиенту.

4. Проверяйте тридцать дней по расписанию. Цель по действиям в неделю, запись каждого контакта, решение в конце. Подробный разбор есть в тексте о том, как проверить новый канал продаж за 30 дней.

5. Защищайте основной канал. Второй канал не заменяет первый. Представители продолжают ездить; тест идёт рядом.

6. Только потом добавляйте следующий. Проверенный канал становится рутиной. Тогда освобождается место для третьего.

Несколько каналов, которые часто работают как вторая кривая для компаний, продающих другим компаниям, с первым шагом каждого:

Госзакупки: зарегистрируйте компанию в системе закупок и месяц следите за извещениями по вашему товару, прежде чем участвовать.

Партнёрство с теми, кто продаёт раньше вас: перечислите три компании, которые обслуживают вашего клиента на шаг раньше вашей продажи, и предложите взаимные рекомендации.

B2B-маркетплейс: разместите десять самых продаваемых позиций и посмотрите, кто покупает издалека.

Отраслевые выставки: сначала сходите как наблюдатель, прежде чем платить за стенд.

Холодные письма по выбранному списку: напишите двадцати компаниям, которых вы хотели бы видеть клиентами, с отдельным сообщением каждой.

Встреча в январе

Виктор Петрович в тот день не ответил. Он собрал четыре листа, убрал их в ящик и сказал, что подумает.

В первый понедельник января он позвал Алёну в ту же комнату. Она пришла с распечатанным списком: десятки каналов привлечения, которые компания никогда не пробовала, у каждого — первый шаг для проверки. И в конце — только три обведённых.

Первый тест начался на той же неделе. Представители продолжали ездить, как всегда.

Возможно, вы сейчас смотрите на собственный баланс. Возможно, ваши четыре года — это три или пять. Вопрос тот же, что у Алёны: сколько новых клиентов пришло не по привычному пути?

Если ответ «ни одного», проблема не в рынке. В том, что ваша компания знает только одну дорогу.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов написано для этого момента. Сто каналов в десяти частях — рекомендации, партнёрства, контент и поиск, соцсети, реклама, активный поиск клиентов, мероприятия, маркетплейсы, офлайн и связи с общественностью. По каждому каналу вы найдёте, что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит тест. Вместе с ними два бонуса: таблица оценки, чтобы оценить каждый канал по стоимости, скорости и подходящести и выбрать первые три, и 30-дневный план проверки по дням, чтобы запустить первый новый канал и решить, оставить, поправить или заменить.

Это ровно тот список с тремя обведёнными, который Алёна принесла на встречу.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ мгновенный, PDF приходит на почту. Если для вашей компании это не подойдёт, 7-дневная гарантия Hotmart вернёт деньги.

Ни одна компания не выходит с плато, делая то же самое с большим усилием. Она выходит, открыв вторую дорогу, пока первая не закончилась.

Виктор Петрович, Алёна и Артём — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Почему моя компания перестала расти?+

В большинстве случаев потому, что канал, приведший клиентов до сих пор, достиг предела. Продавцы, регион, реклама или рекомендации: у каждого канала есть потолок. Когда компания зависит от одного, выручка выходит на плато, даже если команда работает хорошо.

Что такое вторая кривая роста?+

Это новый двигатель роста, запущенный, пока нынешний ещё работает. В привлечении клиентов это обычно второй канал, достигающий тех, до кого не доходит первый, — госзакупки, партнёрства, маркетплейсы или выставки. Лучше всего проверять его до того, как первый канал начнёт падать.

Где найти идеи новых каналов для моей компании?+

«Руководство по 100 каналам привлечения клиентов» собирает сто каналов в десяти частях, у каждого — пример, первый шаг, подходящий профиль бизнеса и стоимость теста. Прилагаемая таблица оценки помогает выбрать первые три, а 30-дневный план показывает, как проверить первый из них.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней