Почему мой конкурент продаёт больше меня?

Двадцать два года Анатолий открывал магазин красок в половине девятого. Три года назад Наталья открыла другой, в двух кварталах, в том же районе Тулы.

В первый год ему было забавно. Во второй — перестало. В третий, во вторник в августе, он сосчитал машины, стоявшие у её магазина в обеденное время, — девять — и у своего — одну, свою.

В тот вечер он сказал жене:

— Она продаёт ниже себестоимости. Другого объяснения нет.

В среду утром он взял тетрадь в чёрной обложке, написал на первой странице «Наталья» и решил, что неделю будет выяснять, что она делает.

Улика 1: цена была той же

Он отправил племянника купить в обоих магазинах банку белой акриловой краски. Та же марка, та же фактура.

У неё она стоила на сто рублей дороже.

Анатолий записал это в тетрадь, дважды подчеркнул и некоторое время смотрел на страницу. Теория, объяснявшая три года падения, продержалась одно утро.

Почему конкурент продаёт больше: короткий ответ

Когда два похожих бизнеса продают сильно разные объёмы, объяснение почти никогда не в товаре или цене. В большинстве случаев конкурент присутствует в большем числе мест, где клиент принимает решение о покупке, — у него работает больше каналов привлечения, и большинство из них не видны тому, кто смотрит только на фасад.

Канал привлечения — любой путь, по которому приходит новый клиент: поиск, чья-то рекомендация, партнёр, группа, мероприятие. У Анатолия был один: дверь. Он вот-вот должен был узнать, сколько их у Натальи.

Улика 2: телефон племянника

В среду после обеда он попросил племянника поискать в телефоне, как это сделал бы клиент: «магазин красок рядом».

Магазин Натальи появился первым, с сотнями отзывов, фотографиями стен, покрашенных клиентами, правильными часами и ответами на каждый комментарий, в том числе на плохие. Его магазин был третьим, с одиннадцатью отзывами, фотографией фасада многолетней давности и неверным временем работы в субботу.

— Дядя, к тебе никто не идёт, потому что карты пишут, что ты закрываешься в полдень.

Он не закрывался в полдень уже шесть лет.

Улика 3: суббота, восемь утра

В субботу Анатолий медленно проехал мимо её магазина и увидел на тротуаре штендер: «Бесплатный мастер-класс: красим стену без разводов. Суббота, 8:00».

Он остановился на углу и стал смотреть. Внутри четырнадцать человек, в основном женщины, слушали, как маляр объясняет, как разводить краску и водить валиком. В половине десятого они вышли. Почти все с пакетами.

Никто из них не искал в то утро магазин красок. Они пришли учиться. И купили у того, кто научил.

Улика 4: доска мастеров

В понедельник он впервые зашёл в её магазин. Сделал вид, что ищет наждачную бумагу.

У кассы висела пробковая доска с визитками маляров, электриков и мастеров по гипсокартону района, на каждой — имя, телефон и нарисованная от руки звёздочка. Он услышал разговор у прилавка:

— Вы не знаете хорошего маляра? — Знаю нескольких. Вот этот красил жёлтый дом на соседней улице.

Маляр получал заказы по рекомендации. А когда клиент спрашивал маляра, где купить материалы, маляр отправлял в магазин, который его рекомендовал. Рука руку мыла, каждый день, без рекламы.

Улика 5: председатель совета дома

Во вторник знакомый, председатель совета дома в центре, мимоходом упомянул, ничего не подозревая, что получил «очень хорошо составленную смету» на покраску фасада. От магазина Натальи. Она обходила управляющие компании и присылала смету на почту, с рассчитанным количеством и рекомендованным маляром.

Фасад дома продаёт больше краски, чем месяц прилавка.

Улика 6: пакет

В среду, спустя неделю после начала, Анатолий попросил соседку показать пакет с последней покупки, которую она там сделала. Внутри, вместе с чеком, лежала карточка с QR-кодом: «Рассчитайте, сколько литров вам нужно». Бесплатный калькулятор в телефоне. Кто им пользовался, оставлял контакт и через несколько дней получал вопрос: «Покраска получилась? Нужно ли что-то ещё?»

Что было написано на последней странице тетради

В пятницу старый клиент зашёл в магазин Анатолия за кистью. Только за кистью. Анатолий спросил без обиняков, где тот покупал краску для ремонта дома.

— У той девушки. Маляр посоветовал.

Маляр был старым знакомым. Он покупал в магазине Анатолия пятнадцать лет, пока кто-то не начал рекомендовать его самого.

Анатолий написал последнюю фразу в тетради: «Она не лучше меня. Она в большем числе мест».

Как узнать каналы вашего конкурента

Вам не нужна неделя и тетрадь в чёрной обложке. Нужно посмотреть глазами клиента во всех местах, где он принимает решение:

Ищите как клиент. Наберите свою услугу с «рядом со мной» и названием района. Сравните отзывы, фото, часы и ответы. Спросите также у ИИ-помощника, какой лучший вариант в вашем городе, и посмотрите, кого он назовёт.

Спросите тех, кто пришёл. Каждого нового клиента — вашего и, когда получится, чужого — спросите, как он нашёл компанию. Ответ выдаёт канал.

Составьте карту тех, кто рекомендует. Специалисты, поставщики и соседние бизнесы, обслуживающие ту же аудиторию. Выясните, кому они направляют людей.

Посмотрите его календарь. Мероприятия, мастер-классы, выставки, спонсорство районной команды, участие в деловом объединении.

Откройте пакет. Упаковка, чек, карточка, QR-код, сообщение после покупки. Что происходит после продажи, часто и есть канал, приводящий следующую.

Поговорите с поставщиками. Они продают обоим и знают, кто растёт и откуда.

После этого выберите одну из улик, подходящую вашему бизнесу, и проверяйте 30 дней. По одной. Анатолий начал с самой дешёвой: исправил карточку на картах и стал просить отзыв у каждого клиента у прилавка. Как сделать это без неловкости, мы рассказываем в тексте как получить больше отзывов на картах.

Вы на стороне тех, кто смотрит на фасад

Есть предприниматель, который видит рост конкурента и объясняет его тем, что на виду: цена, место, везение, «у неё партнёр с деньгами». А есть тот, кто идёт выяснять то, что не на виду.

Первый годами режет маржу, чтобы конкурировать по цене, которая никогда не была проблемой. Второй обнаруживает, что борьба шла не за клиента, проходящего по улице, а за все пути, ведущие на эту улицу.

Анатолий нашёл шесть каналов за неделю слежки. И вышел с вопросом, который подходит любому бизнесу: сколько ещё существует таких, которыми не пользуемся ни я, ни она?

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов отвечает на этот вопрос. 100 каналов в 10 частях — от рекомендаций и партнёрств до поиска на картах, сообществ, мероприятий, платформ, офлайна и прессы — и у каждого: что это, практический пример, первый шаг для проверки, для кого он работает лучше всего и сколько стоит попробовать. Читая, вы узнаете каналы, которыми ваш конкурент пользуется, пока вы не видите, — и найдёте такие, которые он ещё не открыл. Бонусная таблица помогает выбрать три, лучше всего подходящих вашему бизнесу, а 30-дневный план показывает, как запустить первый.

Вместо недели слежки за соседом — один вечер за чтением всей карты.

Следующий шаг

Не полагайтесь на единственный способ привлечь клиентов

Все в этой статье работает лучше, когда каждый месяц приходят новые клиенты. Большинство предприятий зависят от двух или трех каналов и страдают, когда один из них замедляется. В «Руководстве по 100 каналам привлечения клиентов» показаны 100 способов привлечения клиентов, практический пример каждого из них и первый шаг к его тестированию с минимальными затратами или вообще без них.

• ✓100 каналов, один за другим, от самых известных до тех, которыми почти никто не пользуется.
• ✓Практический пример и недорогой первый шаг для каждого канала
• ✓Простой способ выбрать каналы, которые подходят вашему бизнесу прямо сейчас
• ✓Бонус: Система показателей канала
• ✓Бонус: 30-дневный план тестирования

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней

Доступ мгновенный, в PDF, и Hotmart гарантирует семь дней. Стоит меньше банки хорошей краски.

У вашего конкурента нет секрета. У него есть двери, которые вы ещё не открыли.

Анатолий и Наталья — персонажи, придуманные для этого текста.

Часто задаваемые вопросы

Почему мой конкурент продаёт больше, если товар одинаковый?+

В большинстве случаев потому, что он присутствует в большем числе мест, где клиент принимает решение: лучше виден на картах, получает рекомендации от партнёров, проводит мероприятия, участвует в группах или поддерживает контакт после продажи. Эти каналы почти никогда не видны тому, кто смотрит только на магазин или цену.

Как узнать, откуда приходят клиенты конкурента?+

Поищите свою услугу так, как это сделал бы клиент, сравните карточки на картах и отзывы, понаблюдайте за его мероприятиями и партнёрствами и спросите новых клиентов, как они нашли каждую компанию. Поставщики и специалисты, обслуживающие ту же аудиторию, тоже обычно знают, кто растёт и откуда.

Решит ли снижение цены, если конкурент продаёт больше?+

Только когда цена действительно причина, а часто это не так. Снижение цены без понимания причины уменьшает маржу и не возвращает клиента, который приходит к конкуренту другим путём. Сначала выясните, какими каналами он пользуется, и проверьте один из них 30 дней.

Где найти каналы продаж, которыми конкурент не пользуется?+

«Руководство по 100 каналам привлечения клиентов» собирает 100 каналов в 10 частях, у каждого — пример, первый шаг, для кого работает лучше и стоимость теста. С бонусной таблицей вы выбираете три канала, а с 30-дневным планом проверяете первый. Доступ мгновенный, гарантия семь дней через Hotmart.

Подходит ли это для моего типа бизнеса?+

Да. Каналы охватывают местные предприятия, поставщиков услуг, интернет-магазины, B2B-компании и профессионалов. Руководство поможет вам выбрать те, которые подходят для вашего случая.

Как мне получить руководство?+

Сразу после оплаты Hotmart отправляет доступ на вашу почту. Вы можете прочитать ее на телефоне, компьютере или распечатать.

Что, если мне это не понравится?+

У вас есть гарантия 7 дней. Если это не для вас, запросите возврат средств через Hotmart в течение этого периода.

Руководство по 100 каналам привлечения клиентов

100 способов привлечь клиентов, не завися от одного источника продаж

Получите руководство по 100 каналам привлечения для 29 $

Единоразовый платеж · Мгновенный доступ · Гарантия 7 дней