Är en affärsmässa värd det? Så går du hem med kunder och inte bara visitkort

Den som bygger montrar ser mässan före alla andra.

Sten har gjort det i nitton år. Han kommer på torsdagskvällen, när hallen fortfarande luktar ny heltäckningsmatta, och åker hem söndag i gryningen. Under tiden har han lärt sig att gissa, bara på sättet att bygga, vilken utställare som kommer tillbaka nästa år.

På den där mässan för livsmedelsbranschen byggde han två montrar sida vid sida i gång C. Nio kvadratmeter var. Två tillverkare av förpackningar för hemleverans, med liknande produkter och liknande priser.

I Magnus monter var beställningen en enorm bakgrundsvägg, en femtiotums-tv för bolagsfilmen och en disk med plats för en glasburk. "Det är till visitkorten", förklarade han. "Och lite godis, folk älskar det."

I Lisas monter var beställningen konstig. Hon ville ha ett litet bord längst bak, med två stolar, och en diskret skylt: Bokade möten. På sidan fäste hon ett utskrivet blad med tider från fredag till söndag. Bredvid stod en förseglad låda med prover.

Sten frågade vad all den organisationen skulle vara bra för i en så liten monter.

"Hälften av tiderna har redan ägare", svarade hon. Och stoppade ner en skrivplatta i väskan innan han hann se vad som stod på den.

Är en affärsmässa värd det?

Ja, när mässan behandlas som en kanal för kundanskaffning — en förutsägbar väg att få in kunder — och inte som en helg av exponering. Resultatet av en mässa avgörs vid tre tillfällen: veckorna innan (vem du bokar in), dagarna under evenemanget (hur du skiljer nyfikna från köpare) och de 48 timmarna efteråt (uppföljningen av varje kontakt). Den som bara sköter mitten går ofta hem med visitkort. Den som sköter alla tre går hem med kunder.

Det var precis det som hände i gång C.

Fredag, klockan tio

När dörrarna öppnade fylldes Magnus monter först. Filmen rullade, godiset försvann och burken fick visitkort. Folk av alla sorter: ägare av hamburgerkrogar, studenter, konkurrenter som låtsades vara kunder.

I Lisas monter satte sig klockan halv elva inköparen från en kedja med fjorton restauranger. Hon hade bjudit in honom tre veckor tidigare, först med e-post och sedan via LinkedIn, med en enkel mening: "Jag står i monter C14 på fredag klockan 10.30. På femton minuter visar jag dig varför din soppförpackning läcker på cykelbudet."

Han kom. Och han kom inte av en slump.

På lördagen klockan tre var Lisa inte i montern. Hon stod i mässans auditorium och pratade i tjugo minuter om ett ämne som inte hade något med reklam att göra: hur man minskar reklamationer på spillda beställningar i hemleverans. Sextio personer lyssnade. Efteråt bildades en liten kö — och varje person i kön gick därifrån med ett prov och en tid för att prata.

Söndag, klockan elva på kvällen

Vid nedmonteringen såg Sten de två scener han kunde utantill.

Magnus tömde burken i en matkasse. "Tvåhundratolv visitkort", sa han nöjd. "På måndag tittar jag på dem."

Lisa satt på golvet i montern med laptopen i knät och skrev. Varje kontakt fick en rad: vad personen ville ha, när hon bestämde sig, vad nästa steg var. "Vill ha prov på 750 ml-burken." "Bestämmer i mars." "Prata med delägaren först."

Det var då skrivplattan dök upp, bortglömd på bordet. Det var en lista på fyrtio företag som hon ville träffa på mässan. Tjugotre var markerade med en bock: de hade bekräftat tid före evenemanget. Bredvid varje namn en anteckning om vad företaget behövde.

Lisa hade inte åkt till mässan för att synas. Hon hade åkt för att fullfölja en agenda.

Sex veckor senare

Sten träffade Lisa igen i en annan hall, där han byggde en monter åt en annan kund. Hon hade bara kommit för att besöka. Hon berättade att fyra avtal redan kommit ur den mässan, och att ytterligare nio förhandlingar pågick. Hon hade precis förnyat platsen för nästa år — i samma gång.

Om Magnus fick han höra av arrangören: han skulle inte förnya. "Mässor fungerar inte i min bransch", hade han sagt till henne.

De tvåhundratolv visitkorten fick ett enda mejl, en månad senare, likadant till alla, med katalogen som bilaga. Tre personer svarade. Ingen mindes vem han var.

De betalade båda för samma mässa. Bara en av dem var på den.

Varför så många går hem från mässan med bara visitkort

Det beror inte på bristande ansträngning. Magnus arbetade tre dagar på fötterna. Problemet är vad han mätte.

En full burk mäter rörelse, inte intention. En full mässa består av nyfikna, leverantörer, studenter och konkurrenter, och allas visitkort väger lika mycket i glaset. Utan anteckning gjord på plats blir visitkortet en kall kontakt på mindre än en vecka.

Mässan svek inte Magnus. Han använde bara en kanal för kundanskaffning till hälften.

Så går du hem från en mässa med kunder: före, under och efter

Det Lisa gjorde ryms i en lista, och ingenting i den kräver en större monter.

Före mässan

1. Gör listan över dem du vill träffa. Tjugo till fyrtio företag, med namn på den som beslutar.

2. Bjud in med bokad tid. Tre veckor innan, ett kort kallt mejl eller ett meddelande på LinkedIn, med monternummer, tid och ett konkret löfte om femton minuter. Ingen tar sig över en hall för ett "titta förbi vår monter".

3. Be att få hålla föredrag. Arrangörer behöver innehåll. Föreslå ett användbart anförande, inte en annons. Den som lär ut lämnar scenen med kö.

Under mässan

4. Ha en fråga som skiljer nyfikna från köpare. Något som "hur många hemleveransbeställningar har ni om dagen?". Svaret avgör om det är värt ett långt samtal eller ett leende.

5. Skriv ner direkt. På baksidan av kortet eller i mobilen: vad personen vill ha, när hon bestämmer sig, nästa steg. Minnet från en mässa varar till måndagen.

6. Prover är till dem som klarade frågan. Lämna dem till den som har verklig chans att köpa, tillsammans med en tid för att ta upp samtalet igen.

Efter mässan

7. Följ upp inom 48 timmar, en och en. Nämn samtalet, skicka det som överenskommits, föreslå datum. Den som dröjer blir bara ett namn bland dussintals.

8. Mät kostnaden för varje kund. Räkna ihop allt mässan kostade — plats, montering, resor, prover — och dela med kunderna som stängts under de tre följande månaderna. Det är mässans CAC, kostnaden för att skaffa en kund. Det är den, och inte antalet visitkort, som avgör om du kommer tillbaka nästa år.

Mässan fungerar bättre i sällskap

Lisas mässa arbetade inte ensam. Först kom det kalla mejlet och LinkedIn; under, föredraget; efteråt, den organiserade uppföljningen. I försäljning till företag matar evenemang, branschföreningar, prospektering och innehåll varandra. Om det är din marknad, läs också hur du skaffar B2B-kunder utan att bero på en stjärnsäljare.

På vilken sida av gången står du?

Tänk på det senaste evenemanget du besökte. Gick du hem med en påse visitkort eller med en lista över nästa steg? Vet du hur många kunder det gav, eller bara hur många människor som gick förbi?

Avståndet mellan dem handlade inte om talang, det handlade om metod. Hon hade en karta över kanaler och första steget för var och en. Han hade en snygg monter och hopp.

Den kartan är vad Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning lägger i dina händer. Det är 100 sätt att vinna kunder, i 10 delar. En av dem handlar helt om communities och evenemang: mässor, föredrag, branschföreningar och handelskammare, workshops. En annan handlar om aktiv prospektering — kall e-post, LinkedIn, telefon — som fyller kalendern innan mässan börjar. För varje kanal ser du vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att testa. Dessutom ett kalkylblad för att poängsätta varje kanal och välja de tre första, och en 30-dagarsplan, dag för dag, för att testa den första utan att slösa pengar.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Guiden kostar mindre än en lunch i mässans matsal. Den kommer till din e-post direkt, och du läser den i mobilen, på datorn eller utskriven. Och den har 7 dagars garanti via Hotmart: om den inte passar ditt företag ber du om pengarna tillbaka.

Nästa evenemang i din bransch har redan ett datum. Frågan är om du kommer med en glasburk eller med en skrivplatta.

Sten, Lisa och Magnus är personer som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Är en affärsmässa värd det för ett litet företag?+

Det är den när det lilla företaget kommer med en agenda, inte bara med en monter. Att boka möten före evenemanget, kvalificera dem som går förbi och följa upp inom 48 timmar väger oftast tyngre för resultatet än storleken på ytan. För den som inte kan ställa ut fungerar det också som kanal att besöka mässan med en lista över målföretag.

Hur skaffar man kunder på en affärsmässa?+

Gör en lista över företag du vill träffa, bjud in var och en med bokad tid veckor innan och ha en fråga som skiljer nyfikna från köpare. Skriv ner nästa steg i varje samtal direkt. Följ sedan upp individuellt inom två dagar och nämn det ni pratade om.

Hur vet jag om mässan gav avkastning?+

Räkna ihop allt mässan kostade, inklusive resa, montering och prover, och dela med de kunder som stängts under de följande månaderna och kom därifrån. Jämfört med kostnaden per kund i dina andra kanaler visar siffran om det är värt att komma tillbaka.

Var hittar jag andra kanaler för att skaffa kunder än mässor?+

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning samlar 100 kanaler i 10 delar, från rekommendationer till upphandling, med första steget och kostnaden för att testa var och en. Den innehåller ett kalkylblad för att välja de tre kanaler som passar ditt företag bäst och en testplan på 30 dagar.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti