Så får du B2B-kunder utan att vara beroende av en stjärnsäljare

Ingrid, jag fick höra igår, på fikat hos företagarföreningen, att din bästa säljare slutat och gått till konkurrenten. Och att några av kunderna han hade inte längre svarar på dina mejl. Jag vet precis hur det känns i magen just nu. För tre år sedan var det Magnus. Du minns honom säkert: han som vann alla priserna på kickoffen, som kunde namnen på varenda inköpares barn. Han slutade en fredag eftermiddag. På måndagen svarade våra största kunder inom säkerhetsutrustning i telefon åt honom, på andra sidan gatan. Jag tänker inte trösta dig. Jag tänker berätta vad jag lärde mig, för ingen berättade det för mig.

Först: kundregistret var aldrig företagets

Ingrid, det första jag upptäckte gjorde ondare än att han slutade. Vi hade inga kunder. Vi hade Magnus, och Magnus hade kunder. Kontakterna låg i hans mobil. Historiken i varje förhandling låg i hans huvud. När en ny inköpare tog över ett konto var det Magnus som fick veta det, på lunchen. Företaget fick veta först när ordern kom. All vår kundanskaffning gick genom en enda kanal, och den kanalen hade ben, åsikter och jobberbjudanden. Samma år förlorade ägaren till ett annat grossistföretag i vår förening också sin huvudsäljare. Han gjorde det som verkade självklart: anställde en ny stjärnsäljare och betalade mer. Jag gjorde något annat. Än idag frågar han mig, när vi ses på fikat, hur jag bar mig åt.

Svaret som det tog mig ett år att skriva

Om jag skulle sammanfatta det i några rader skulle det vara så: för att få B2B-kunder utan att vara beroende av en stjärnsäljare måste företaget ha kanaler för kundanskaffning som tillhör det, inte en person. Det betyder en egen lista över målföretag, närvaro i branschföreningar och på mässor, innehåll och bearbetning som görs i varumärkets namn, samarbeten med dem som redan möter de företagen och ett register över varje samtal på en plats som finns kvar även när säljaren går. En bra säljare är fortsatt livsviktig. Men han ska driva kanalerna, inte vara kanalen.

Sedan: vad jag gjorde de följande tolv månaderna

Jag gjorde inte allt på en gång. Det klarar ingen. Jag öppnade en kanal i taget, och öppnade nästa först när den förra hade siffror.

1. En lista över målföretag, företagets egen. Första veckan satte jag mig med ekonomiavdelningen och vi listade de åttio företag i regionen som hade profilen hos våra bästa kunder. För varje företag antecknade vi vem som köpte, vem som bestämde och vem som använde utrustningen. Det har ett namn, kontobaserad marknadsföring, men för mig var det bara ett kalkylark som för första gången låg på företagets dator. Första steget: lista trettio idealföretag och, för vart och ett, tre personer som påverkar köpet.

2. Kall e-post, noga undersökt. Jag hade skräck för kall e-post, för jag föreställde mig de där generiska utskicken som alla raderar. Jag skickade få och olika: varje mejl nämnde något verkligt hos företaget, som en expansion, en annons efter en säkerhetstekniker, en nyhet i branschen. Första steget: skriv tio mejl, ett till varje företag, med en sann anledning till att just det samtalet ska ske nu.

3. LinkedIn i två personers namn. Jag och vår tekniska koordinator började publicera en gång i veckan om vad vi såg ute på fabrikerna: de vanligaste felen i hur utrustning används, vad som ändrats i en föreskrift, ett lyckat besök. Och vi började koppla upp oss, med ett personligt meddelande, mot personerna på listan. Första steget: välj en person i företaget som kan ämnet och publicera en gång i veckan i en månad. Steg för steg finns i hur du säljer via LinkedIn utan att vara den tjatiga i inkorgen.

4. Föreningen, på riktigt. Jag hade betalat medlemsavgiften till handelskammaren i åratal och aldrig varit på ett möte. Jag började gå. Sedan erbjöd jag mig att hålla ett kort föredrag om arbetsmiljö för små industrier. Föredraget gav fler möten än ett helt halvår av kalla besök. Första steget: gå på tre träffar i rad hos föreningen i din bransch eller din stad, och erbjud först därefter ett föredrag.

5. Mässa, med uppföljningen planerad i förväg. Vi åkte till regionens branschmässa med en regel: varje insamlad kontakt skulle få ett meddelande inom två arbetsdagar, med det som sagts i montern. Första steget: innan du bokar monter, bestäm vem som ska följa upp, hur snabbt och med vilket meddelande.

6. Partners som redan går in på fabrikerna. Arbetsmiljökonsulter, företagshälsovårdsföretag och installatörer av brandskyddssystem besöker samma företag som vi. Vi slöt rekommendationsavtal med tre av dem. Första steget: lista vem din kund anlitar före eller efter dig och föreslå ett utbyte av rekommendationer.

7. Offentlig upphandling. Jag trodde att det var något för jättar. Det var det inte. Vi registrerade företaget på portalerna för offentliga inköp och började följa upphandlingar från kommuner och kommunala bolag i regionen. Första steget: registrera dig som leverantör och följ upphandlingarna för din produkt i en månad innan du lämnar ditt första anbud.

Och allt, absolut allt, började registreras i ett kundhanteringssystem (ett CRM): varje kontakt, varje samtal, varje offert. Om någon slutar i morgon vet nästa person exakt var det tog stopp.

Tredje: vad som förändrades

Jag tänker inte ge dig siffror, för varje företag är sitt eget. Jag ska berätta hur jag känner. Förut sov jag dåligt varje gång Magnus tog semester. Idag äger ingen säljare i teamet mer än en liten del av kunderna. Vi har två säljare, och båda är bra. Ingen är en stjärna. Och jag vet, månad för månad, varifrån de nya kunderna kommer: från listan, från föreningen, från partnerna, från mässan, från upphandlingarna och från LinkedIn. Han, ägaren till det andra grossistföretaget, har sedan dess bytt stjärnsäljare två gånger. Varje gång en slutar börjar hans företag om från noll. Skillnaden mellan oss var varken tur eller pengar. Det var att han anställde en person, och jag byggde kanaler.

Till sist, det jag skulle skicka dig om jag kunde

Ingrid, det svåraste med det året var inte att jobba. Det var att ta reda på vilka kanaler som fanns. Jag byggde listan bit för bit, genom ett samtal här, ett evenemang där, ett misslyckat försök däremellan. Idag finns en genväg som jag inte hade. Den heter Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning. Det är 100 kanaler i 10 delar, och en av dem handlar bara om aktiv försäljning och direktförsäljning: kall e-post, LinkedIn, telefon, direktreklam, fältförsäljning, kontobaserad marknadsföring, offentlig upphandling. Det finns hela delar om samarbeten och om communities och evenemang, med mässor, föredrag och föreningar. Varje kanal kommer med vad det är, ett exempel, första steget för att testa, för vem det fungerar bäst och vad det kostar att testa. Det jag mest skulle ha använt är de två bonusarna: kalkylbladet som poängsätter varje kanal efter kostnad, snabbhet och passform för att välja de tre första, och planen på 30 dagar för att testa den första nya kanalen, mäta och avgöra om du behåller, justerar eller byter. Det var det jag gjorde, fast på det hårda sättet och på tolv månader. Kram, och ring mig när du vill. Birgitta

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Om du sitter på Ingrids stol, eller är rädd för att en dag göra det, är guiden en startpunkt som inte kräver att du anställer någon. PDF:en kommer till din e-post direkt, kostar mindre än en affärslunch med en kund, är en engångsbetalning och har 7 dagars garanti via Hotmart.

Börja med en kanal som stannar kvar i företaget. Sedan nästa.

Birgitta, Magnus och Ingrid är personer som skapats för den här texten.

Vanliga frågor

Hur får jag B2B-kunder?+

Bygg en lista över målföretag med de personer som påverkar köpet och kombinera kanaler som noga undersökt kall e-post, bearbetning och innehåll på LinkedIn, branschföreningar, mässor med snabb uppföljning och samarbeten med kompletterande leverantörer. Öppna en kanal i taget, mät i 30 dagar och registrera varje samtal i ett CRM.

Hur blir jag inte beroende av en enda säljare?+

Låt kanalerna för kundanskaffning tillhöra företaget, inte personen: kundlista och förhandlingshistorik i företagets system, innehåll publicerat i varumärkets namn och av fler än en medarbetare, samt samarbeten och föreningsengagemang som drivs av företaget. Säljaren förblir viktig, men driver kanalerna i stället för att vara den enda kanalen.

Fungerar affärsmässor för B2B-försäljning?+

De fungerar när uppföljningen av kontakterna planeras före evenemanget: vem som svarar, hur snabbt och med vilket meddelande. Utan den uppföljningen ger mässan oftast bara en hög visitkort. Att kombinera mässan med ett föredrag eller med förhandsinbjudningar till målföretagen ökar antalet kvalificerade samtal.

Var hittar jag kanaler för B2B-bearbetning med första steget för var och en?+

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning samlar 100 kanaler i 10 delar, inklusive aktiv försäljning, samarbeten, communities och evenemang, med exempel, första steg och testkostnad för var och en. Den innehåller ett kalkylblad för att välja de tre första kanalerna och en testplan på 30 dagar. Du får tillgång direkt via Hotmart, med 7 dagars garanti.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti