Aktiv prospektering: så gör du utan att bränna ditt namn

Klockan 7.52 en måndag vibrerade Evas mobil på bordet för tredje gången före kaffet.

Hon är inköpare åt en kedja med sex livsmedelsbutiker i Göteborg. Hon behövde inte titta på skärmen för att veta vem det var. I telefonboken stod kontakten redan sparad som "Anders — svara inte".

Två veckor senare skrev Eva under en beställning på en ny produktlinje med rengöringsmedel hos en annan säljare. Han hade aldrig ringt henne innan han hade en anledning. Han hette Rolf, och det första han skickade var ingen presentation av företaget. Det var ett foto.

Vad aktiv prospektering är och hur man gör det på rätt sätt

Aktiv prospektering är att gå efter kunden i stället för att vänta på att hon kommer: välja företag eller personer som har rätt profil och kontakta dem först, via e-post, telefon, LinkedIn eller besök. Det fungerar när varje kontakt har en specifik anledning för den personen, kommer med mellanrum och erbjuder något användbart innan den ber om något. Det bränner ditt namn när det blir volym utan sammanhang: många samtal, samma meddelande till alla, tryck för "bara fem minuter".

Skillnaden mellan Evas två säljare var inte ansträngning. Anders arbetade mycket. Det var vad var och en gjorde innan han tryckte på "ring".

Vad inköparen såg på var sida

Eva får dussintals kontakter under en vanlig vecka. Hon hatar inte säljare. Hon är beroende av bra leverantörer. Men hon har ett filter, och filtret är grymt: på några sekunder avgör hon om den personen kommer att spara hennes tid eller slösa den.

Anders ringde alltid samma tid, alltid med samma mening: "Eva, hej, jag ville bara presentera vårt sortiment." När hon inte svarade skickade han ett mejl med en katalog som bilaga, samma katalog, varje vecka. På en månad blev det över femtio försök. Han visste inte hur många butiker kedjan hade, och inte att hon höll på att byta distributör. Rolf lade tio minuter på efterforskning före första kontakten. Han såg på kedjans profil att en ny butik skulle öppna i södra delen. Han gick förbi en av de gamla butikerna, fotograferade hyllan med rengöringsmedel och märkte att två platser stått tomma i flera dagar. Hans första meddelande, via e-post, var fyra rader: "Eva, jag var förbi butiken på Allégatan i går och såg två tomma platser i hyllan för rengöring (foto bifogat). Med den nya butiken i söder antar jag att påfyllning är ett ämne just nu. Jag betjänar tre kedjor i regionen med leverans inom 48 timmar. Är det rimligt att jag skickar ett förslag bara för de två platserna?"

Hon svarade inte. Hon var mitt i en inventering.

Sex dagar senare kom den andra kontakten, via LinkedIn, med en ny uppgift: en enkel tabell över omsättningshastigheten i den kategorin hos kedjor av samma storlek som han betjänade. Utan begäran om möte.

Den tredje var ett kort telefonsamtal, en torsdagseftermiddag, som började så här: "Har du trettio sekunder eller ringer jag en annan gång?" Hon hade.

Vid den femte kontakten skrev Rolf att han skulle sluta tjata, lämnade sin kontakt och önskade lycka till med invigningen. Då svarade Eva. Den nya butiken behövde leverantör, och av alla namn som passerat hennes bord den månaden var han den enda som redan visat att han förstod problemet.

Anders gjorde tio gånger fler kontakter. Rolf gjorde fem, och var och en var värd att läsa.

De 5 stegen i en prospektering som inte bränner namnet

Rolfs metod har ingen hemlighet. Den har disciplin. Den går att upprepa i vilket företag som helst som säljer till andra företag, och i många som säljer till människor.

1. Gör en kort och rätt lista. Trettio företag som verkligen har din bästa kunds profil är värda mer än trehundra hämtade ur något register. Enkla kriterier: storlek, region, segment, tecken på rätt tillfälle (ny butik, öppen tjänst, byte av leverantör).

2. Efterforska tio minuter före varje kontakt. Webbplats, profil på LinkedIn, färsk nyhet, ett besök om det går. Du letar efter en enda sak: en anledning att prata med just den personen nu.

3. Öppna med anledningen, inte med dig. Första meningen handlar om hennes problem. Den andra om varför du kan hjälpa. Den tredje är en enkel fråga att svara ja eller nej på.

4. Sprid ut och variera kanalen. Fem kontakter på tre veckor, med omväxling mellan kall e-post, LinkedIn och telefon. Varje kontakt tillför något nytt: en uppgift, ett exempel, en idé. Om kontakten inte tillför något, skicka den inte.

5. Gå med värdighet. Det sista meddelandet berättar att du ska sluta. Det brukar få fler svar än de andra, eftersom det tar bort trycket och lämnar dörren öppen.

De här kanalerna fungerar tillsammans, men var och en har sitt sätt. Kall e-post är bra för att skicka foto, tabell, exempel. Telefon är bra för att korta ett samtal som redan börjat. Och LinkedIn, när det används med innehåll och inte bara med förfrågningar, får personen att känna igen ditt namn innan du kommer. Den här texten visar hur du säljer via LinkedIn utan att bli den tjatiga i inkorgen.

Så mäter du för att prospekteringen ska bli förutsägbar

Prospektering är en av få kanaler där du själv styr volymen. Det är utmärkt, så länge du mäter. Skriv upp fyra siffror i veckan:

kontaktade företag;

mottagna svar;

samtal eller möten bokade;

stängda kunder.

Efter en månad ser du din andel. Rolf kunde sin utantill: av trettio väl valda och efterforskade företag svarade ungefär åtta, tre gick med på att prata och ett blev kund. Med den siffran slutade han hoppas. Om han behövde två nya kunder under kvartalet visste han hur många listor han behövde göra.

Det är förutsägbarhet: att veta att X åtgärder ger en kund. Anders hade aldrig den siffran, för hans volym hade inga kriterier. Femtio samtal till samma person säger ingenting om marknaden. De säger bara något om dig.

De tre vanligaste sätten att bränna namnet

Om du känner igen något av dem i ditt team, eller hos dig själv, är det ingen anledning att skämmas. Det är bara utgångspunkten.

Frekvens utan anledning. Att ringa igen bara för att en vecka har gått. Om du inte har något nytt att säga, vänta tills du har.

Meddelande som passar vem som helst. Om man kan byta företagsnamnet och skicka det till ett annat märker personen det på första raden.

Be innan du ger. Möte, presentation, "bara fem minuter". Visa först att du förstått problemet; begäran kommer efteråt.

På vilken sida av bordet vill du sitta?

Det finns säljaren som mäter dagen i antal samtal.

Och det finns den som mäter den i antal samtal som var värda det.

Den första kommer till månadens slut utmattad och med sitt namn sparat i andras telefonböcker som "svara inte". Den andra kommer med färre kontakter, fler svar och en lista över kunder som litar på honom redan innan de köper.

Men Rolf hade en fördel som inte syns i den här historien: han var inte beroende bara av prospektering. När månadens lista gav lite hade han andra dörrar öppna, som rekommendationer från kedjorna han redan betjänade och branschmässan där han hade monter varje år. Aktiv prospektering är en kraftfull kanal, men den är en kanal.

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning har en hel del bara om att gå efter kunden: kall e-post, prospektering på LinkedIn, telefonprospektering, meddelanden, direktreklam, fältförsäljning, kontobaserad marknadsföring och försäljning till det offentliga, var och en med vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att testa. Och de andra nio delarna, så att du vid sidan av prospekteringen kan bygga kanalerna som för kunden till dig. Dessutom kalkylbladet för att välja de tre första och en testplan på 30 dagar, dag för dag.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Åtkomsten är omedelbar: PDF:en kommer till din e-post direkt efter engångsbetalningen, som kostar mindre än en dags bensin på jakt efter kunder. Om du inom 7 dagar tycker att det inte var värt det betalar Hotmart tillbaka pengarna.

Börja med en lista på trettio namn. Mät i 30 dagar. Resten visar guiden.

Eva, Anders och Rolf är personer som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Hur gör man aktiv prospektering av kunder?+

Välj en kort lista med företag som har din bästa kunds profil, efterforska vart och ett i några minuter och kontakta med en specifik anledning för just den personen. Gör få kontakter med mellanrum, växla mellan e-post, LinkedIn och telefon, och tillför något användbart i varje. Mät kontakter, svar, möten och kunder för att veta hur många åtgärder som ger en kund.

Hur många gånger ska jag kontakta en tänkbar kund?+

En praktisk riktlinje är cirka fem kontakter på tre veckor, var och en med en ny uppgift. Mer än så, utan svar och utan ny anledning, nöter oftast på relationen. Det sista meddelandet ska berätta att du slutar, och lämna dörren öppen.

Fungerar kall e-post?+

Den fungerar när den är kort, skriven till en specifik person och ger en konkret anledning till samtalet, som en iakttagelse om hennes företag. Generiska meddelanden med bifogad katalog tenderar att ignoreras. Kall e-post ger mer i kombination med LinkedIn och telefon.

Var hittar jag andra kanaler än aktiv prospektering?+

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning samlar 100 kanaler i 10 delar, bland dem den om aktiv prospektering och direktförsäljning. Varje kanal har exempel, första steg och kostnad för att testa, och guiden innehåller ett kalkylblad för att välja de tre första och en testplan på 30 dagar.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti