Annonserna slutade ge resultat: därför stiger kostnaden och så gör du

Aviseringen kom klockan 22.51 på en torsdag: "Ditt annonskonto har inaktiverats på grund av misstänkt brott mot riktlinjerna."

Johan driver en webbutik med cykelkläder. Bibshorts, långärmade tröjor, kompressionsstrumpor. Tre år med butiken, och nästan alla order hade kommit via annonser i sociala medier. Han uppdaterade försäljningsöversikten klockan 23.00, 23.15 och 23.30. Noll, noll, noll.

Det fanns inget brott mot några riktlinjer. Det fick han veta två veckor senare, när kontot kom tillbaka med en automatisk ursäkt. Men den kvällen visste han ingenting. Han visste bara att han för första gången kunde se varifrån varje försäljning kom, eftersom den enda källan precis hade stängts av.

Klockan 23.40 skrev han till Karin, som säljer löparkläder och som han känt igen från en sportmässa i Göteborg. "Har det här hänt dig?"

Hon svarade med en lång text. Han sparade den.

Brevet

Johan, Det hände mig för två år sedan, under en kampanjvecka. Elva dagar med låst konto. Jag vet exakt vad du gör just nu: du uppdaterar översikten, som om siffran skulle ändra sig av att du tjatar på den. Jag ska berätta vad jag lärde mig under de elva dagarna, för de förändrade min butik mer än någon bra månad någonsin gjort. Den första chocken var att inse att jag inte hade en butik. Jag hade en annons med en butik hängande efter sig. All min försäljning gick genom en dörr som inte var min, och den som hade nyckeln kunde stänga när hon ville, utan att förklara. Den andra chocken kom före avstängningen, men jag förstod den först efteråt. I månader hade annonserna blivit dyrare. Jag trodde att plattformen helt enkelt tog mer betalt. Delvis stämde det. Men när jag tittade lugnt på det visade jag samma film för samma människor i ett halvår. De som skulle köpa hade redan köpt. Resten hade sett den så många gånger att de inte ens stannade upp längre. Under de elva dagarna, när jag inte hade något annat att göra, skickade jag ett mejl till alla som någonsin handlat i butiken. Det var en lista jag aldrig använt. Jag skrev som till en vän: vad som hände, vilka nya plagg som kommit, en rabattkod för den som kom tillbaka. Det sålde. Inte det som annonserna sålde, men det sålde. Det var den första försäljningen i mitt liv som inte kostade ett enda klick. Idag märker butiken det om kontot skulle stängas igen, men den stannar inte. Jag har mejllistan, jag har artiklar som dyker upp på Google när någon söker efter skor till halvmaran, och jag har två löparcoacher som tipsar sina adepter om butiken. Annonserna är fortfarande min största kanal. De är bara inte den enda längre. Om två veckor, när ditt konto kommer tillbaka, kommer du att vilja glömma allt det här och trycka gasen i botten. Gör inte det. Karin.

Det korta svaret: varför annonserna slutade ge resultat

Annonser slutar ge resultat, eller blir allt dyrare, av tre huvudsakliga skäl: målgruppen du når är mättad på att se samma annonser, auktionen har blivit hårdare eftersom fler företag annonserar mot samma personer, och företaget är beroende av en enda kanal, så varje försämring där blir en försämring för hela verksamheten. Lösningen är att förnya annonserna, prata på nytt med dem som redan känner dig och öppna kanaler som inte styrs av en auktion.

Det Karin beskrev, med annonsspråk

Målgruppsmättnad. Varje annonsplattform visar din annons för en grupp människor. Med tiden ser den gruppen samma annons flera gånger. De mest intresserade köper tidigt, de andra börjar ignorera den. Plattformen måste gå allt längre för att hitta någon som ännu inte sett den, och det kostar mer. Uttjänta annonsmaterial. Filmen som fungerade i mars är inte filmen som fungerar i september. Människor slutar reagera på något de redan sett, och plattformen levererar mindre, eller tar mer betalt för samma leverans. Hård auktion. Annonser i sociala medier och på Google säljs i en auktion. När fler företag vill nå samma målgrupp samtidigt, till exempel inför högtider och rabattdagar, stiger priset för alla, även för dig som inte ändrat något. Kanalberoende. Det här är det allvarligaste och det som talas minst om. Om alla dina kunder kommer från en annons har du ingen kontroll över din kundanskaffningskostnad. CAC, eller kostnad per förvärvad kund, är vad du i genomsnitt spenderar för att vinna varje ny kund. Den som har en enda kanal får acceptera det CAC som kanalen kräver.

Vad du ska göra när annonskostnaden stiger

I den ordning som oftast ger snabbast resultat:

1. Förnya annonsmaterialet innan du höjer budgeten. Innan du lägger mer pengar: byt ut det folk ser. Ny film, en annan vinkel på produkten, ord från en riktig kund. Första steget: ta fram två eller tre nya annonser och jämför dem med den gamla under en eller två veckor.

2. Använd retargeting. Retargeting innebär att visa annonser för personer som redan besökt butiken eller interagerat med varumärket. De känner dig redan och köper ofta med mindre övertalning. Första steget: skapa en målgrupp av dem som besökt webbplatsen de senaste dagarna och visa ett budskap särskilt riktat till dem.

3. Aktivera kundbasen du redan har. Ett mejl till tidigare kunder blev Karins första kanal utanför annonserna. Första steget: exportera kundlistan och skicka ett personligt meddelande med en verklig nyhet. Här finns en text om hur du gör e-postmarknadsföring som säljer utan att hamna i skräpkorgen.

4. Öppna en organisk kanal. Organiskt är allt som ger kunder utan att du betalar per klick: artiklar som syns i Googles sökresultat, företagsprofilen på Google, korta videor, samarbeten med dem som möter samma målgrupp. Första steget: välj en, bara en, och lägg en veckorutin på den i 30 dagar.

5. Testa en annan typ av annonsering. Den som bara annonserar i sociala medier kan testa sökannonser, som visas för den som redan letar efter produkten, eller shoppingannonser. Första steget: testa med en liten budget och mät kostnad per försäljning, inte per klick.

Målet är inte att lämna annonserna. Målet är att de ska bli ett val igen, inte ett beroende.

Två veckor senare

Johans konto kom tillbaka på en tisdag. Han gjorde det Karin förutspått: slog på allt igen och glömde, i några dagar, brevet.

Tills kostnaden steg igen.

Då öppnade han meddelandet på nytt och förstod att avstängningen bara varit den snabba versionen av ett problem som redan pågick, långsamt. Den dyra annonsen och den avstängda annonsen var samma varning: butiken hade bara en dörr.

Karin hade hittat tre andra dörrar på det hårda sättet, under elva dagar av panik. Johan var i ett bättre läge: han hade ett fungerande konto och tid att välja i lugn och ro. Det som saknades var att veta vilka dörrar som fanns.

Om dina annonser blir dyrare för varje månad, ställ frågan som Karin ställde: om kontot föll ihop idag, hur mycket skulle mitt företag sälja i morgon?

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning svarar på nästa fråga: vad du ska ställa vid sidan av annonserna. Det är hundra kanaler i 10 delar, och bara en av dem handlar om betalda annonser, med sök, sociala medier, retargeting, shopping och mer. De andra nio är det som tog Karin två år att bygga: rekommendationer, samarbeten, organisk sökning och innehåll, e-post och nyhetsbrev, sociala medier och video, aktiv försäljning, communities, marknadsplatser och lokala insatser. Varje kanal kommer med vad det är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, för vem den fungerar bäst och vad det kostar att testa. Dessutom ingår ett kalkylblad för att välja de tre första och en 30-dagarsplan, dag för dag, för att lansera den första nya kanalen.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Du får tillgång direkt via Hotmart, som PDF, med 7 dagars garanti. Det kostar mindre än en dags annonsering.

Det är bättre att läsa den en bra vecka, när kontot fungerar, än en torsdag klockan 23.40.

Johan och Karin är personer som skapats för den här texten.

Vanliga frågor

Varför slutade mina annonser ge resultat?+

De vanligaste orsakerna är målgruppsmättnad, där folk redan sett samma annonser många gånger, uttjänt annonsmaterial och en hårdare auktion under vissa perioder. När företaget bara förlitar sig på annonser påverkar varje sådan förändring hela försäljningen. Att förnya annonserna och testa retargeting är oftast de första justeringarna.

Varför stiger kostnaden per resultat i annonser med tiden?+

Eftersom plattformen, när den mest intresserade målgruppen redan har köpt eller sett annonsen, måste nå människor som är mindre benägna att köpa, och det kostar mer. Dessutom ökar konkurrensen om uppmärksamheten inför högtider och rabattdagar. Att byta annonsmaterial och förnya eller bredda målgrupperna hjälper, men det som minskar beroendet är att sprida sig över flera kanaler.

Vad gör jag om annonskontot stängs av?+

Begär en granskning via plattformen och aktivera under tiden de kanaler du själv styr: kundregistret via e-post, företagsprofilen på Google, partners och organiskt innehåll. När kontot är tillbaka, använd chocken till att bygga minst en eller två kanaler som inte är beroende av annonser.

Lär guiden till 100 kanaler mig att annonsera bättre?+

Den har en hel del om betalda annonser, med kanaler som sökannonser, annonser i sociala medier, retargeting och shopping, var och en med första steget för att testa och vad testet kostar. Men fokus är att visa de andra 90 kanalerna så att du inte är beroende av bara annonser, med ett kalkylblad för att välja de tre första och en testplan på 30 dagar.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti