Så blir du inte beroende av enbart rekommendationer för att sälja

Henrik köpte kött till fjorton personer.

Det hade han gjort i nio år. Andra lördagen i december, på gårdsplanen hemma, en grillfest för "fadderna": de som under året rekommenderat flest kunder till hans försäkringsmäklarfirma. Det var hans sätt att tacka. Och, utan att han märkte det, det enda säljmöte som företaget höll.

Klockan tre var fyra stolar upptagna. Klockan fem fortfarande fyra.

Han stod vid grillen längre än han behövde, och vände kött som redan var klart. Och när alla gått hem satte han sig på gårdsplanen med gästlistan i mobilen och gjorde något han aldrig gjort förut: gick igenom namn för namn och frågade varför kom inte den här personen?

Listan

Åke, revisorn som rekommenderade hälften av stadens företagare. Gick i pension i mars. Byrån såldes till en kedja, och kedjan har en egen försäkringsförmedling. Försäljningschefen på bilhandlaren, som skickade varje nybilskund. Flyttades till en annan ort i juni. Efterträdaren visste inte ens vem Henrik var. Svågern, som rekommenderade kollegorna på fabriken. Fabriken varslade ett helt skift. Ordföranden i den stora bostadsrättsföreningen i centrum. Bråkade med förvaltaren och lämnade uppdraget. Gymägaren, som rekommenderade medlemmar. Blev själv försäkringsförmedlare.

Och så vidare. Tio tomma stolar, tio olika historier. Ingen av dem var Henriks fel. Ingen låg under hans kontroll.

Det var det som gjorde ont. Han hade inte förlorat kunderna på grund av dåligt bemötande. Han hade förlorat dem för att hela mäklarfirman vilade på tio människors liv. Och människors liv förändras.

Det raka svaret

För att inte vara beroende av enbart rekommendationer behöver företaget två saker: göra den spontana rekommendationen till ett program med regler och rätt tillfälle, och lägga till minst två kanaler för kundanskaffning som företaget själv styr över, som samarbeten med företag och aktiv försäljning. Rekommendationer är den billigaste kanalen som finns, men den beror på tredje part; de andra kanalerna finns för att ett dåligt år för dina rekommendatörer inte ska bli ett dåligt år för dig.

Den fjärde stolen

En av de fyra upptagna stolarna var Lindas.

Hon var ingen fadder. Hon var en vän. De började tillsammans, samma år, som mäklare på samma försäkringsbolag, och lämnade det nästan samtidigt för att öppna egna firmor. I åratal var hans kundstock större. Henrik var den trevlige, han som alla kände, han som fick rekommendationer utan att be om dem.

Vid sextiden, medan han skrapade grillgallret, sa hon något som han hade i huvudet hela natten:

"Jag ordnar också grillfest i slutet av året. Men jag är inte beroende av vem som dyker upp."

Han frågade vad hon menade. Hon tog en bit vitlöksbröd och berättade hur hennes år varit.

Vad Linda gjorde annorlunda

Lindas år hade också förlorat rekommendatörer. Folk flyttar, går i pension, byter jobb även för henne. Skillnaden låg i tre beslut som hon fattat år tidigare, när hon ännu inte behövde.

Först slutade hon vänta på rekommendationer och började be om dem. Inte när som helst. I det ögonblick då kunden var som mest tacksam, vilket inom försäkring oftast är dagen då en skada löses snabbt. Hon ringde för att ge beskedet, hörde lättnaden i andra änden och frågade i slutet: "Känner du någon vars försäkring snart går ut och som behöver någon som sköter det så här?" Och när rekommendationen blev kund fick båda något, den som rekommenderade och den som kom. Sedan bytte hon fadder mot partners. I stället för att hoppas att bilhandlarens chef skulle komma ihåg henne slöt hon ett formellt avtal med två fastighetsmäklare: varje nytt hyreskontrakt gick ut med en rekommendation av hennes hemförsäkring, med färdigt material, och hon gav tillbaka gentjänsten genom att rekommendera mäklarna till dem som letade bostad. Chefer byts ut; avtal med företaget finns kvar. Tredje, hon gick efter dem som inte kände henne. Varje vecka, två fasta förmiddagar, undersökte hon småföretag i regionen, tog reda på vem som bestämde och skickade ett kort, specifikt meddelande om företagsförsäkring. Få i veckan. Alla noga undersökta.

Rekommendationer var fortfarande hennes största kanal. Men den var en av tre, och de andra två berodde inte på någons kalender.

"Om Åke hade gått i pension i min kundstock", sa hon, "hade jag känt av det. Men jag hade inte haft grillfest för fyra."

Så slutar du vara beroende av rekommendationer, steg för steg

Lindas väg passar nästan alla tjänsteföretag och mycket handel. I ordning:

1. Gör en inventering av dina rekommendatörer. Lista vem som rekommenderade dina kunder under förra året och hur många var och en gav. Om få namn står för det mesta vet du redan hur stor risken är.

2. Gör rekommendationer till ett program. Bestäm rätt tillfälle att fråga (kundens största nöjdhet), en förmån åt båda sidor och ett enkelt sätt att registrera vem som rekommenderat. Den här texten visar hur du skapar ett rekommendationsprogram som verkligen fungerar.

3. Byt personer mot partnerföretag. Leta efter verksamheter som möter din kund före eller efter dig och föreslå ett ömsesidigt rekommendationsavtal med företaget, inte bara med den trevliga medarbetaren.

4. Öppna en aktiv kanal. Aktiv försäljning, att synas i Googles sökresultat, att tala på evenemang i din bransch, att delta i handelskammaren: välj en som du styr över och lägg en fast tid i kalendern.

5. Mät i 30 dagar innan du bedömer. Anteckna var varje ny kund kom ifrån. Efter en månad vet du om den nya kanalen förtjänar att stanna.

Poängen är inte att lämna rekommendationerna. Det är att sluta kräva av dem ett arbete som ingen kanal ensam kan utföra.

Januari

Henrik sov dåligt den natten. I januari ringde han Linda och bad henne upprepa allt, den här gången med honom och ett block.

Han visste var han skulle börja: fastighetsmäklarna, att fråga vid rätt tillfälle. Det han inte visste var vad som skulle komma sedan, när de två fungerade. Vilka andra kanaler kan en försäkringsmäklare öppna? Vilken kostar lite att testa? Vilken passar den han är?

Det är frågan från den som redan förstått problemet och ännu inte har kartan.

Om ditt företag också vilar på sex människors liv, fråga dig hur många stolar som skulle stå tomma på din grillfest i år. Och vad du skulle göra om svaret var tio.

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning är den kartan. Den första av de 10 delarna handlar helt om rekommendationer och mun mot mun, från tvåsidiga program till omdömen och kundberättelser, eftersom den billigaste kanalen förtjänar att göras ordentligt. De andra nio visar vad som kommer sedan: samarbeten, sökning och innehåll, sociala medier, annonser, aktiv försäljning, communities och evenemang, marknadsplatser, lokala insatser och press. Var och en av de hundra kanalerna kommer med vad det är, ett exempel, första steget för att testa, för vem det fungerar bäst och vad det kostar att testa. Dessutom ett kalkylblad för att poängsätta kanalerna och välja de tre första, och en plan på 30 dagar, dag för dag, för att lansera den första nya kanalen.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

PDF:en kommer till din e-post så fort köpet är bekräftat och har 7 dagars garanti via Hotmart. Den kostar mindre än köttet till en grillfest för fjorton.

Och ingen behöver ge upp fadderna. Tanken är att de nästa december ska vara hedersgäster, inte din enda källa till kunder.

Henrik och Linda är personer som skapats för den här texten.

Vanliga frågor

Hur blir jag inte beroende av enbart rekommendationer för att sälja?+

Gör rekommendationen till ett program med rätt tillfälle att fråga och en förmån åt båda sidor, och lägg till minst två kanaler som du själv styr över, som formella samarbeten med företag och aktiv försäljning med fast tid i kalendern. Mät var varje ny kund kommer ifrån i 30 dagar för att veta vad som fungerar.

Varför minskar rekommendationerna med tiden?+

För att de beror på livet hos dem som rekommenderar: människor går i pension, byter jobb, ort eller bransch. Spontana rekommendationer tenderar också att koncentreras till få namn, så att förlora en eller två rekommendatörer drar ner en stor del av försäljningen. Ett strukturerat program och andra kanaler minskar den risken.

Vilket är rätt tillfälle att be om en rekommendation?+

I stunden av kundens största nöjdhet: strax efter en väl utförd leverans, ett beröm eller ett problem som löstes snabbt. Fråga specifikt, efter någon med en konkret profil, inte generellt. Att registrera vem som rekommenderat hjälper dig att tacka och att mäta programmet.

Vad tar Guiden till 100 kanaler upp om rekommendationer?+

En hel del ägnad åt rekommendationer och mun mot mun, med kanaler som tvåsidigt rekommendationsprogram, att be om rekommendationen vid rätt tillfälle, omdömen och kundberättelser. Dessutom ytterligare 90 kanaler för att inte vara beroende av bara den, var och en med första steg för att testa och testkostnad, plus utvärderingskalkylbladet och planen på 30 dagar.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti