Mitt företag beror på mig för att sälja: så ändrar du på det

Du känner igen scenen, för du har förmodligen varit med om en liknande.

Stranden, andra semesterdagen, tio på förmiddagen. Mobilen vibrerar i stolen bredvid. Det är en kund som bara vill prata med dig. Sedan en tänkbar kund, rekommenderad av någon som sa "prata direkt med ägaren". Sedan ditt team, som undrar vad de ska ta betalt för en offert som bara du kan räkna på.

Du svarar. Du svarar alltid. För om du inte gör det, säljer ingen.

Sofia var med om den scenen nio år i rad. Tills den dag hon köpte en biljett som inte gick att boka om.

Varför företaget beror på ägaren för att sälja

Företaget beror på ägaren för att sälja när kunderna kommer via personen, inte via kanaler. Rekommendationer som riktas till ägaren, ägarens kontaktnät, säljsamtal som bara ägaren för: allt detta fungerar så länge hon är på plats och stannar när hon går. För att ändra på det behöver man skapa kanaler för kundanskaffning som ger kontakter utan ägarens närvaro — innehåll, partnerskap, strukturerade rekommendationer, företagsprofil på Google — och en process där någon annan kan föra det första samtalet.

En kanal för kundanskaffning är vägen som en ny kund tar för att komma till dig. Detaljen som nästan ingen märker: ägaren, ensam, är också en kanal. Den dyraste av alla, för den kostar hennes liv, och den skörast, för hon tar semester, blir sjuk och blir äldre.

Det återstår 90 dagar

Sofia har en trädgårdsarkitektbyrå i Malmö. Hon ritar och utför trädgårdar åt villor, bostadsrättsföreningar och några företag. Sex personer i teamet, fullt i kalendern större delen av året, ett arbete hon är stolt över.

Och en sanning som hon först erkände när hennes syster bokade bröllopet i ett annat land, med tjugo dagars resa: varje kund på byrån hade kommit via henne.

Det var henne vännerna rekommenderade. Det var hennes privata profil som folk följde. Det var hon som besökte tomten, pratade, charmade och stängde affären. Teamet utförde med talang. Men kommersiellt var byrån Sofia — och Sofia skulle vara borta i tjugo dagar.

Den kvällen skrev hon på en lapp frågan som ändrade resten av året: "Om jag försvinner i tjugo dagar, varifrån kommer nästa kund?"

Hon hade inget svar.

Det återstår 61 dagar

Sofia började med den mest obekväma kartläggningen. Hon tog de fyrtio kunderna från de senaste två åren och skrev, bredvid varje namn, hur de hade kommit.

Trettiotvå hade kommit via någon som kände Sofia. Fem via personer som sett ett färdigt projekt och frågat vem som gjort det. Tre via en sökning på Google som hamnat på byråns gamla profil, med två omdömen och sex år gamla bilder.

Tre kunder hade kommit av sig själva, trots den övergivna profilen. Fem hade kommit för att ett vackert projekt gjorde reklam på gatan. Båda siffrorna var små. Men det var de enda som inte beror på henne.

Beslutet blev att inte försöka öppna tio kanaler på sextio dagar. Det blev tre, valda för att de jobbar när hon inte är där.

Kanalerna som säljer utan dig

Det här är kanalerna som Sofia valde, och andra som fungerar enligt samma princip. Alla fortsätter att ge kontakter när ägaren är långt borta:

1. Partnerskap med dem som kommer före dig. I hennes fall arkitekter och byggföretag, som möter kunden månader före trädgården. Första steget: lista fem arkitektkontor med liknande stil och föreslå rekommendationer åt båda håll, med ett enkelt material som teamet kan skicka.

2. Företagsprofilen på Google, komplett och levande. Bilder på nya projekt, beskrivna tjänster, omdömen som begärs vid varje leverans. Första steget: uppdatera profilen och be de tio senaste kunderna om omdöme.

3. Strukturerade rekommendationer, inte spontana. Den spontana rekommendationen går till ägaren. Den strukturerade går till företaget, för den har regel, tillfälle och belöning. Första steget: be om rekommendation den dag projektet överlämnas, när kunden är som gladast, med ett kort som bär byråns namn, inte ägarens. Texten om hur du skapar ett rekommendationsprogram går igenom hur.

4. Kundhistorier. Varje projekt blir ett före och efter med kundens egna ord, publicerat på webbplatsen och i företagsprofilen. Första steget: fotografera de tre nästa överlämningarna och be varje kund om en mening.

5. Innehåll som svarar på den verkliga sökningen. Sidor och artiklar som svarar på det kunden frågar innan hen anlitar, som hur lång tid en trädgård tar eller vilka växter som klarar stark sol. Första steget: skriv upp de fem frågor du oftast hör vid besöken och gör varje till en sida.

Ingen av de här kanalerna behöver ägarens röst för att fungera. De behöver företaget.

Det återstår 30 dagar

Den nya kanalen löser inte allt om det första samtalet fortfarande beror på ägaren. Sofia ägnade den tredje månaden åt det ingen gillar: att ta kunskapen ur huvudet och lägga den på papper.

Hon skrev ner frågorna hon ställde vid varje första besök. Sättet att räkna ut en första offert. Referensbilderna hon visade. Och hon utbildade den mest erfarna arkitekten i teamet att föra de första samtalen, med Sofia bredvid, tyst, i fyra veckor.

Det gjorde ont att se någon göra annorlunda. Det gjorde ännu mer ont att märka att arkitekten vid vissa besök gjorde det bättre.

Det återstår 0 dagar

Sofia flög en torsdagskväll. Arbetsmobilen blev kvar i en låda på kontoret. Teamet fick en enda instruktion: "Ring bara om någon skadar sig."

Dag 9 av resan

Ingen skadade sig. Men ett meddelande från teamet kom på kvällen, till hennes privata mobil. Ett foto av kalendern.

Två besök bokade via rekommendation från ett partnerkontor. En kontakt från Google, som läst sidan om trädgårdar för platser med lite sol. Och en offert som arkitekten stängt — den första på nio år som Sofia inte sett före underskriften.

Hon läste meddelandet vid ett bord på en restaurang, långt hemifrån, och gjorde något hon inte gjort på semester på nästan ett decennium.

Hon stängde av mobilen.

Nu, du

Gå tillbaka till scenen på stranden. Mobilen som vibrerar, teamet utan svar, kunden som bara pratar med dig.

Det finns en sorts ägare som är stolt över det. "Utan mig går det här inte." Och det finns en annan, som är stolt över motsatsen: "Det här går utan mig."

De arbetar båda hårt. De kan båda verksamheten utantill. Men den första har byggt ett jobb hon inte kan lämna, och den andra har byggt ett företag. Den ena tillbringar livet som försäljningskanal. Den andra tillbringar det med att välja kanaler.

Avståndet mellan dem handlar inte om talang. Det handlar om hur många vägar som för kunder till företaget utan att passera ägaren.

Om du gjorde Sofias kartläggning i dag, hur många av dina senaste kunder skulle ha kommit utan att gå via dig?

För att hitta vägarna som saknas finns Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning. Det är hundra kanaler, i tio delar — från rekommendationer och partnerskap till innehåll och sök på Google, från sociala medier till marknadsplatser, från aktiv prospektering till evenemang — var och en med vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att testa. Kalkylbladet som följer med hjälper dig att poängsätta varje kanal efter kostnad, snabbhet och passform och välja de tre första. Och testplanen på 30 dagar, dag för dag, visar hur du lanserar den första och avgör om du behåller, justerar eller byter. Det var Sofias takt: en kanal i taget, mätt, tills företaget gick av sig självt.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Åtkomsten är omedelbar via Hotmart, som PDF, att läsa i mobilen — kanske nästa gång den vibrerar under din semester. Den har 7 dagars garanti, och många av kanalerna som arbetar utan ägaren kostar nästan ingenting att testa.

Företaget som beror på ägaren för att sälja lever på ägarens fest eller fasta. Det som har tre kanaler igång låter äntligen ägaren åka till stranden.

Sofia är en person som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Hur får man företaget att sälja utan att bero på ägaren?+

Skapa kanaler för kundanskaffning som ger kontakter utan ägarens närvaro, som partnerskap, företagsprofil på Google, strukturerade rekommendationer och innehåll som svarar på kundernas frågor. Dokumentera samtidigt hur ägaren för det första samtalet och utbilda någon i teamet att göra det. De båda rörelserna måste gå hand i hand.

Varför vill kunderna bara prata med ägaren?+

För att de i de flesta fall kom via ägaren: personlig rekommendation, kontaktnät, privat profil i sociala medier. Kunden litar på den hen känner. När kontakterna börjar komma via företagets kanaler, som profilen på Google eller partnerskap med en annan verksamhet, accepterar hen mer naturligt att prata med teamet.

Vad är strukturerade rekommendationer?+

Det är rekommendationer med regel, tillfälle och belöning som företaget bestämt, i stället för att lämnas åt slumpen. I stället för att vänta på att kunden ska komma ihåg ägaren ber företaget om rekommendation vid ett valt tillfälle, som när tjänsten överlämnas, med ett kort eller en kod i företagets namn. På så sätt fortsätter kanalen att fungera även utan att ägaren finns i närheten.

Var börjar jag för att skapa försäljningskanaler som fungerar utan mig?+

Kartlägg hur dina senaste kunder kom och välj en kanal som arbetar utan dig att testa i trettio dagar. Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning samlar hundra alternativ med första steget för var och en, plus ett kalkylblad för att välja de tre första och en testplan på 30 dagar.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti