Försäljningen har sjunkit: vad gör du innan du skär ner på kostnaderna?

Kalkylbladet öppnades 8.07 och var rött från tredje raden och neråt.

Gustav har en skola för datakurser för vuxna, från grundläggande Excel till dataanalys, två salar på andra våningen i en kontorsbyggnad i Linköping. Den måndagen tittade han och Linda, pedagogisk samordnare och minoritetsdelägare, på samma siffra: nya anmälningar under kvartalet, nästan hälften av samma kvartal året före.

Gustav hade redan pennan i handen. På bordet låg ett papper med tre punkter ringade: lärarens lördagspass, abonnemanget på kursplattformen, den månatliga annonsen.

"Vi skär bort det här i dag och kan andas."

Linda svarade inte genast. Hon tog ett annat papper och skrev en enda fråga: varifrån kom eleverna som slutade komma?

Det som hände härefter beror på vilket papper som hamnade överst. Det är värt att titta på båda.

Svaret före historien

När försäljningen sjunker är första steget inte att skära kostnader: det är att ta reda på vilken kanal för kundanskaffning som sinat. Oftast kommer nedgången från en specifik källa till kunder, inte från hela företaget. Att skära i mörkret brukar stänga av just det som fortfarande fungerade; att testa nya, snabba och billiga kanaler i 30 dagar brukar få tillbaka volymen utan att döda strukturen.

En kanal för kundanskaffning är vägen längs vilken en ny kund kommer: annons, rekommendation, sökning på Google, partnerskap, gamla kunder. Varje företag har minst en. Problemet börjar när det bara har en och ingen märker det.

Den första måndagen: pappret med pennan

I versionen där pennan vinner skär Gustav bort de tre posterna den förmiddagen.

Läraren på lördagar försvinner, och med honom lördagsgruppen, som var det enda alternativet för den som arbetar i skift. Abonnemanget på plattformen sägs upp, och ersättningslektionerna blir improvisation igen. Den månatliga annonsen stängs av, för att "den ger ju inget resultat ändå".

I april blir kalkylbladet mindre rött i kostnadskolumnen. I anmälningskolumnen blir det mer.

Annonsen som verkade svag gav lite, men den gav. Den var i själva verket skolans enda aktiva kanal, och ingen visste det, för ingen frågade den nya eleven hur hon kommit. Utan den återstår husets ytterdörr och minnet av tidigare elever. I juni skär Gustav igen. Nu finns det inget mer att skära utan att skära i själva skolan.

Den vägen är den vanligaste, och inte av dumhet. Kostnad är en siffra du styr direkt. Nya kunder styr du inte. I tvekan går handen till det som lyder.

Den andra måndagen: pappret med frågan

I versionen där Lindas papper hamnar överst ägnar de båda förmiddagen åt något annat: de öppnar anmälningsblanketterna från de senaste två åren och skriver, bredvid varje namn, hur eleven kom.

Svaret syns före lunch.

Nästan hälften av föregående års elever hade kommit från ett enda företag i området, som betalade kursen åt de anställda. Företaget flyttade i januari. Ingen hade märkt att det var skolans största kanal, för den hade aldrig behandlats som en kanal. Det var bara "folket från företaget".

Försäljningen hade inte sjunkit. En kanal hade sinat.

Med det i handen förändras samtalet. I stället för vad ska vi skära? blir frågan vilken ny kanal kan vi testa nu, för lite pengar? Och Linda lägger upp, på samma papper, tre tester på 30 dagar.

Tre kanaler för snabbt test när försäljningen faller

De är inte de enda möjliga. De är de som brukar svara snabbast, eftersom de använder något som företaget redan har.

1. Meddelande till gamla kunder. Den som redan köpt av dig känner produkten och litar på dig, och det är den kund som är snabbast att vinna tillbaka. Första steget: ta fram listan över dem som köpte och slutade, och skicka ett personligt meddelande, med en verklig anledning att komma tillbaka nu (en ny grupp, en ny tid, ett villkor för tidigare elever). Inget meddelande som är likadant för alla. Så mäter du: hur många som svarade och hur många som kom tillbaka inom två veckor.

2. Partnerskap med ett företag som har din kund. Skolan hade förlorat ett partnerföretag av en slump; den kunde vinna andra med avsikt. Första steget: lista fem företag i närheten med anställda som skulle ha nytta av din produkt och föreslå något enkelt, som ett villkor för personalen eller en öppen lektion på plats. Så mäter du: hur många möten, hur många avtal, hur många anmälningar per avtal.

3. Företagsprofil på Google. Den som söker Excelkurs nära hemmet bestämmer sig nu. Första steget: se över bilder, öppettider och kategori, be de mest nöjda nuvarande eleverna om omdöme och svara på varje. Så mäter du: fråga varje ny elev hur hon hittade skolan.

Alla tre tillsammans kostar mindre än annonsen som pennan ville stänga av. Och ingen av dem ersätter annonsen: de läggs till den.

Lägg också märke till vad Linda inte gjorde. Hon testade inte tio saker samtidigt. Hon valde tre, gav var och en en ansvarig och en tidsgräns, och kom överens om att de först efter 30 dagar skulle avgöra vad som stannar. Om du vill ha steg för steg för den perioden finns en text om hur du testar en ny försäljningskanal på 30 dagar.

Och nedskärningen? Den kan ändå komma

Att skära kostnader är inte förbjudet. Ibland är det nödvändigt. Skillnaden är ordningen.

Den som skär först skär blint: lördagsläraren ser ut som en utgift tills du upptäcker att lördagsgruppen är den som tipsar flest elever. Den som först tar reda på varifrån kunderna kommer skär med precision, tar bort det som inte ger någon och skyddar det som ger.

Ett företag som skär kostnader i mörkret magrar. Ett företag som vet varifrån varje kund kommer omorganiserar sig.

Vilket papper hamnade överst

I Gustavs fall var det frågans. Han lade ifrån sig pennan, lite motvilligt, och i maj hade skolan två partnerföretag i stället för ett. Lördagsläraren stannade.

Men det papper som räknas nu är ditt. Om din försäljning har sjunkit, kan du i dag säga vilken kanal som sinat? Och, om du upptäcker det, vet du vilka nya kanaler du ska testa i stället?

Linda hade tre idéer för att hon kände sin egen marknad. De flesta företagare, mitt i en röd måndag, har inte ens en, och hamnar tillbaka vid pennan.

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning finns för det ögonblicket. Det är hundra kanaler för kundanskaffning i 10 delar: rekommendationer, partnerskap, sök och innehåll, sociala medier, annonser, aktiv prospektering, communities och evenemang, marknadsplatser, lokala åtgärder och press. Var och en visar vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att testa, från gratis till högt, så att du hittar de som ryms i kassan just nu. Den kommer med ett kalkylblad för att poängsätta kanalerna och välja de tre första, och en 30-dagarsplan, dag för dag, för att testa utan att slösa det som finns kvar.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Det är en PDF med omedelbar åtkomst, att öppna redan den här veckan, före nästa möte. Och den har 7 dagars garanti via Hotmart.

En månad med nedgång känns det riskabelt att lägga pengar på något mer. Men guiden kostar mindre än en enda förlorad elev, och hjälper dig att inte skära bort kanalen som ändå förde in de andra.

Gustav och Linda är personer som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Vad gör man när försäljningen sjunker?+

Innan du skär kostnader, ta reda på varifrån de kunder som slutat komma kom. Fråga eller ta fram ur blanketterna hur varje kund de senaste månaderna kom till dig och se vilken kanal som sinat. Testa sedan, i 30 dagar, två eller tre snabba och billiga kanaler, som kontakt med gamla kunder, partnerskap med företag och profilen på Google.

Ska jag skära ner annonsen när försäljningen sjunker?+

Först när du vet hur mycket den ger. Ofta är annonsen som verkar svag företagets enda aktiva kanal, och att stänga av den sänker försäljningen ännu mer. Mät hur många kunder som kom via den de senaste månaderna och jämför med vad den kostar innan du bestämmer dig.

Vilken är den snabbaste kanalen för att få tillbaka försäljningen?+

Normalt är det den egna kundbasen: människor som redan köpt känner produkten och litar på företaget. Ett personligt meddelande, med en verklig anledning att komma tillbaka, brukar ge svar inom några dagar. Partnerskap med företag som betjänar samma målgrupp tenderar också att ge snabbt resultat.

Hur hjälper Guiden till 100 kanaler när försäljningen har sjunkit?+

Den visar hundra kanaler för kundanskaffning med första steget för att testa och kostnaden för varje, så att du kan välja alternativ som ryms i kassan just nu. Utvärderingsbladet hjälper dig att bestämma de tre första, och 30-dagarsplanen organiserar testet dag för dag så att du med data avgör om du behåller, justerar eller byter.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti