Förutsägbar försäljning: så vet du hur mycket du säljer nästa månad

Stolen framför bankchefens skrivbord var för låg, och Bertil kände det så fort han satte sig.

Klockan var 10.40 en torsdag i februari, på ett bankkontor i Borås. Han hade tagit med en pärm med årsbokslutet, decemberfakturorna och en handskriven begäran: rörelsekapital för att köpa in tyg före leverantörens prishöjning.

Bankchefen bläddrade i pärmen utan brådska. Han stannade vid omsättningen månad för månad, som gick upp och ner som ett EKG. Sedan tog han av sig glasögonen.

— Bertil, hur mycket kommer du att sälja i mars? — Det beror på. — På vad då?

Bertil tänkte på klädbutiken som köpte 900 t-shirts i oktober och aldrig ringde igen. På skolan som bytte leverantör utan att säga något. På säljaren som varit borta.

— På vilka order som kommer in.

Bankchefen antecknade något. Bertil kunde inte läsa vad, men förstod av hans min.

Nästa i kön

Klockan 11.20, på samma låga stol, satte sig Maria.

Hon hade också ett stickeri, fyra kilometer därifrån. Hon tillverkade också uniformer åt skolor, kliniker och företag. Hon ville också ha rörelsekapital av samma skäl. De båda företagen hade startat samma år och omsatte, till helt nyligen, ungefär lika mycket.

Bankchefen ställde samma fråga.

— Mellan 14 och 17 nya order, utöver återköpen från de vanliga kunderna — sa Maria och öppnade ett ark. — Av tio skolor jag besöker stänger jag en. I mars har jag 40 besök inbokade. Av fyra kunder jag betjänar rekommenderar en mig till någon, och rekommendationer stänger nästan alltid. Och av 30 mejl jag skickar till HR-chefer blir det ett möte. Av tre möten, ett avtal.

Bankchefen läste arket två gånger. Han bad inte om mer.

Maria gick därifrån med godkänd kredit och lägre ränta. Bertil fick ett samtal tre dagar senare där de bad om "fler säkerheter".

Skillnaden mellan dem låg inte i tyget, maskinen eller priset. Den låg i svaret på en fråga som varje bank, delägare eller investerare ställer — och som ägaren förr eller senare ställer sig själv klockan tre på natten.

Vad förutsägbar försäljning är

Förutsägbar försäljning är att veta i förväg, med liten felmarginal, hur många nya kunder som kommer nästa månad. Den kommer inte av att gissa marknaden: den kommer av att känna siffran för varje kanal för kundanskaffning — hur många åtgärder eller hur mycket investering som ger en kund — och av att ha fler än en kanal igång samtidigt.

En kanal för kundanskaffning är varje väg längs vilken en ny kund når dig: rekommendation, besök, annons, partnerskap, sökning på Google, mässa, prospektering via e-post. Bertil hade en enda, och egentligen inte ens en kanal: det var att vänta på att telefonen skulle ringa. Maria hade tre, och visste vad var och en gav.

Den som beror på en kanal lever på fest eller fasta. När den fungerar saknas händer för alla order. När den stannar står maskinerna stilla och fakturorna förfaller. Så går det inte att planera inköp, anställningar eller samtal med banken.

Förutsägbarhet är en uträkning, inte en gissning

Marias ark var inget sofistikerat. Vilket företag som helst kan göra sitt på en månad. Så här går du till väga:

1. Lista varifrån de senaste nya kunderna kom. Fråga var och en eller leta i historiken. Rekommendation från vem? Hittade de dig på Google? Såg de dig på mässan? Dela upp per kanal.

2. Räkna åtgärderna som kom före. Hur många besök, meddelanden och offerter varje kanal krävde under samma period — eller hur mycket som investerades i den.

3. Dela det ena med det andra. Om 40 besök gav 4 kunder är siffran en kund per tio besök. Det är förutsägbarhetens regel: att veta att varje X åtgärder eller Y i investering ger en ny kund.

4. Projicera nästa månad med det som redan är bokat. Fyrtio inbokade besök med siffran en på tio ger ungefär fyra kunder. Lägg ihop kanalerna så får du ett intervall, inte ett magiskt tal — och ett intervall är precis vad banken vill se.

Första gången blir siffrorna sneda. Det är okej. Det viktiga är att du från andra månaden slutar säga "det beror på" och börjar säga "mellan så här mycket och så här mycket".

Varför tre kanaler, och inte en mycket bra kanal

Maria började inte med tre. Hon började med besöken, den dag hon insåg att stickeriet levde på order som kom av sig själva och som en dag skulle sluta komma. Hon besökte skolor 30 dagar i sträck och skrev ner varje samtal. Hon justerade samtalet och mätte på nytt. Först när hon kände siffran för besöken organiserade hon rekommendationerna. Och först därefter gick hon vidare till mejlen till HR.

Tre kanaler som fungerar gör något som en utmärkt kanal aldrig gör: när en faller håller de andra uppe. Skolan som sköt upp köpet fäller inte kvartalet, för rekommendationerna och avtalet med företaget fortsätter komma in. Det var det bankchefen läste på arket. Inte en bra månad. Ett system.

För den som i dag beror på en enda kanal är tre kandidater oftast de första:

Strukturerade rekommendationer. Första steget: välj ögonblicket då kunden är som mest nöjd — leveransen, berömmet — och be om det där, med en konkret anledning för henne att rekommendera.

Aktiv prospektering med definierad lista. Första steget: gör en lista på 30 företag med din bästa kunds profil och prata med ett om dagen, med anteckning av varje svar.

Företagsprofil på Google. Första steget: komplettera profilen med riktiga bilder, öppettider och tjänster, och be de tio senaste kunderna om omdöme.

De är inte de enda. För ett stickeri kan branschmässa och partnerskap med dem som säljer till samma målgrupp, som tryckerier och reklamgåvoföretag, ge mer. För en närbutik, skyltfönster och lokal sponsring. Rätt kanal beror på var din kund redan finns.

De 30 dagarna som förvandlar gissning till siffra

Det sämsta sättet att testa en kanal är det vanligaste: prova en vecka, se inget resultat och dra slutsatsen att "det fungerar inte här". En kanal som döms efter en vecka har inte testats. Den har övergetts.

Ett riktigt test har tre delar: en åtgärd som upprepas med jämn takt i 30 dagar, en daglig anteckning om vad som gjorts och vad som kom tillbaka, och ett beslut i slutet — behåll, justera eller byt. Vi går igenom den cykeln i hur du testar en ny försäljningskanal på 30 dagar.

Efter en månad har du inte bara nya kunder eller visshet om att kanalen inte duger. Du har första raden på ditt ark.

Vilket av de två svaren skulle du ge?

Gå tillbaka till den låga stolen, bankchefens skrivbord, frågan. Hur mycket säljer du nästa månad?

Om svaret som kom i huvudet var "det beror på" är du inte ensam, och det beror inte på bristande ansträngning. Bertil arbetade lika hårt som Maria. Han hade bara aldrig sett försäljningen som något man bygger genom kanaler, var och en med sin siffra.

Det Maria hade och han inte hade var en karta. Hon visste att det fanns många fler vägar till kunden än de order som föll från himlen, hon visste vilken hon skulle testa först och hon visste hur man mäter.

Den kartan är Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning. Det är 100 kanaler i 10 delar — rekommendationer, partnerskap, innehåll och sök, sociala medier, annonser, aktiv prospektering, communities och evenemang, marknadsplatser, offline och press — och var och en kommer med vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att prova. Dessutom ett kalkylblad för att poängsätta varje kanal efter kostnad, snabbhet och passform och välja dina tre första, och en 30-dagarsplan, dag för dag, för att lansera den första nya kanalen och avgöra om den får stanna.

Det är Marias ark, innan det fanns.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

PDF:en kommer till din e-post på en gång, att läsa i mobilen eller skriva ut och klottra i. Den kostar mindre än en dag med stillastående maskin, och Hotmart garanterar sju dagar: om den inte passar ber du om pengarna tillbaka.

Du behöver inte tre kanaler nästa vecka. Du behöver välja en, mäta i 30 dagar och först därefter lägga till nästa. Om några månader, när någon frågar hur mycket du säljer, ryms svaret på ett ark.

Bertil och Maria är personer som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Vad är förutsägbar försäljning?+

Det är förmågan att i förväg uppskatta hur många nya kunder och hur mycket omsättning som kommer nästa månad. Den bygger på att känna siffran för varje kanal för kundanskaffning — hur många åtgärder som ger en kund — och att ha mer än en kanal aktiv. Utan det blir prognosen en gissning.

Hur gör man en försäljningsprognos för ett litet företag?+

Dela upp de nya kunderna från de senaste månaderna per kanal, räkna hur många åtgärder eller hur mycket investering varje kanal krävde och dela det ena med det andra. Multiplicera siffran med antalet åtgärder som redan är planerade för nästa månad. Resultatet är ett realistiskt intervall som blir mer exakt för varje månad du mäter.

Hur många kanaler för kundanskaffning behöver ett företag?+

Det finns inget obligatoriskt antal, men att bero på en enda gör företaget utsatt för varje förändring i den. Tre kanaler som fungerar ger oftast stabilitet, eftersom den ena väger upp fallet i den andra. Den säkra vägen är att lägga till en i taget och testa var och en i 30 dagar innan du dömer.

Hjälper Guiden till 100 kanaler till att få förutsägbar försäljning?+

Den visar 100 möjliga kanaler, med första steget och kostnaden för att testa var och en, och innehåller ett kalkylblad för att välja de tre första och en 30-dagarsplan för att lansera den första kanalen och mäta resultatet. Det är startpunkten för att bygga din egen förutsägbarhetsuträkning. Åtkomsten är omedelbar och det finns sju dagars garanti via Hotmart.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti