Kanaler för kundanskaffning: vad är det och vilka finns?

Kartan hängde längst in i garaget, bakom en cykel som ingen använt på åratal. En gulnad Smålandskarta, fasttejpad i alla fyra hörn. Och i den satt hundratals nålar med färgade huvuden.

Maja hade kommit för att låna en stege. Hon gick därifrån med en fråga som skulle förändra hur hon såg på sin egen verksamhet.

– Farbror Gunnar, vad är det där?

Gunnar hade sålt järnvaror till butiker runt om i landet i trettioett år. Han gick i pension med huset avbetalat, två utbildade barn och ett rykte som fortfarande fick handlare att ringa honom till jul. Han tittade på kartan som man tittar på ett gammalt fotografi.

– Varje nål är en kund jag vann. Färgen visar vilken väg han kom på.

Röd var rekommendation från en annan handlare. Blå, mässa. Gul, telefon. Grön, färgrepresentanten som delade bil med honom och gav honom namn. Vit, katalogen från handelskammaren. Tio färger sammanlagt.

– Och varför sortera efter färg?

– För att kollegan som började samma år som jag, på samma företag, bara hade en.

Maja svarade inte. Hon tänkte på sin telefon, där varje ny elev på hennes pilatesstudio de senaste två åren hade kommit från samma ställe: Instagram. Och hon tänkte på mars, när räckvidden på inläggen halverades och schemat fick hål som hon ännu inte lyckats fylla.

Vad är kanaler för kundanskaffning?

En kanal för kundanskaffning är varje upprepningsbar väg där någon som inte kände till ditt företag lär känna det och blir kund. Rekommendationer, sökning på Google, annonser, samarbeten med andra företag, mässor, samtal och skyltfönster är kanaler. Det som skiljer en kanal från en enstaka insats är upprepningen: du kan göra om den, mäta vad den kostar och veta hur många kunder den ger per månad.

Alla företag har minst en kanal, även om de aldrig gett den ett namn. Risken är inte att ha få kunder. Risken är att vara beroende av en enda väg för att få alla.

CAC, kostnad per förvärvad kund, är vad du lägger på en kanal (i pengar och timmar) delat med antalet kunder den gett dig. Förutsägbarhet är att veta att ett visst antal insatser, eller en viss investering, i den kanalen brukar ge en ny kund. Den som har båda siffrorna planerar månaden. Den som inte har dem väntar.

Kollegan med bara en färg

Gunnars kollega var en bättre säljare än han själv. Trevligare, snabbare på att ta en order. Men hans karta, om den hade funnits, hade haft en enda enorm nål: en kedja av byggvaruhandlare som köpte hälften av allt han sålde.

Tills kedjan såldes. Den nya ägaren kom med sina egna leverantörer, och hälften av försäljningen försvann på en enda månad. Kollegan tillbringade resten av karriären med att försöka bygga upp det han förlorat på trettio dagar.

Samma år förlorade Gunnar också en stor kund. Det gjorde ont. Men det var en nål bland hundratals, utspridda i tio färger. Ingen därhemma märkte något.

Guiden som inspirerar den här texten sammanfattar skillnaden i en mening: "Ett företag som är beroende av en kanal lever i fest eller svält. Ett företag med tre fungerande kanaler har förutsägbarhet."

Vilka är kanalerna för kundanskaffning: de 10 familjerna

Det finns dussintals kanaler, men alla ryms i tio familjer. Att känna till de tio gör att du kan titta på din egen verksamhet och fråga: från vilka har jag aldrig fått en enda kund?

1. Rekommendationer och mun mot mun. Den billigaste kunden är den som en nöjd kund tar med sig. Hit hör rekommendationsprogram där både den som rekommenderar och den som blir rekommenderad får något (Dropbox växte genom att ge extra lagringsutrymme åt båda sidor), att be om rekommendationer vid rätt tillfälle, omdömen på Google, kundberättelser, ambassadörer och lojalitetsprogram. Första steget: ta reda på när kunden är som mest nöjd och be om rekommendationen precis då, varje gång.

2. Samarbeten. Andra företag har redan de kunder du vill ha. Hit hör ömsesidiga rekommendationer med kompletterande verksamheter, gemensamma marknadsföringsinsatser, paket med partners, affiliates, återförsäljare och distributörer, white label, franchise och licensiering. Första steget: lista fem verksamheter som möter din kund strax före eller strax efter dig och föreslå ett utbyte till en av dem.

3. Innehåll och sökning. Att bli hittad när personen redan letar. Hit hör blogg med sökintention (SEO), företagsprofilen på Google, att bli citerad av AI-assistenter (kallas GEO), sidor per ort eller tjänst, gratis verktyg och kalkylatorer, färdiga mallar, nyhetsbrev, lead magnets och artiklar på andras webbplatser. Första steget: skriv ner de tio frågor som varje kund ställer före köpet och besvara var och en skriftligt, offentligt.

4. Sociala medier och video. Uppmärksamheten finns där kunden scrollar varje dag. Hit hör korta videor, en YouTube-kanal, Instagram som skyltfönster, LinkedIn, Pinterest, innehåll skapat av kunderna själva, influencers och skapare samt livesändningar med försäljning. Första steget: välj ett enda format, med fast frekvens och en tydlig inbjudan till nästa steg i slutet av varje inlägg.

5. Betalda annonser. Att köpa uppmärksamhet med kontroll. Hit hör sökannonser, annonser i sociala medier, remarketing (att visa annonsen igen för dem som redan besökt dig), produktannonser på Google, annonser i marknadsplatser, YouTube, native-annonsering, displayannonser och sponsring av poddar och nyhetsbrev. Första steget: börja i liten skala, mot en enda målgrupp, och mät ända fram till försäljningen, inte till klicket.

6. Aktiv försäljning och direktförsäljning. Att gå efter kunden i stället för att vänta. Hit hör kall e-post, prospektering på LinkedIn, telefon, meddelanden, sms, direktreklam, fältförsäljning och dörrknackning, direktförsäljningsnätverk, kontobaserad marknadsföring (att välja ut specifika företag och bygga ett upplägg för varje) och försäljning till offentlig sektor via upphandling. Första steget: ta fram en lista på trettio idealkunder och skriv ett eget, väl underbyggt tilltal till var och en.

7. Communities och evenemang. Människor köper av dem de känner och litar på. Hit hör en egen community, deltagande i redan existerande grupper, forum, frågeplattformar, onlinelektioner, workshops på plats, mässor, föredrag samt branschföreningar och handelskammare. Första steget: gå med i en grupp där din kund redan pratar och använd en månad till att hjälpa till innan du erbjuder något alls.

8. Plattformar och marknadsplatser. Att sälja där efterfrågan redan finns. Hit hör marknadsplatser för produkter och tjänster, appbutiker, recensions- och jämförelsesajter, kataloger, erbjudande- och kupongsajter, lanseringsplattformar, crowdfunding och väntelistor med rekommendationer. Första steget: registrera en produkt eller tjänst på en plattform där din kund redan söker och se vad som händer på trettio dagar.

9. Offline och lokalt. Gatan är fortfarande en kanal. Hit hör skyltfönster och skyltning, gratisprover, prova hemma, pop-up-butiker och montrar, flygblad, utomhusreklam, lokal radio och tv, dekaler på fordon, lokal sponsring och bilagor i förpackningar med QR-kod. Första steget: ta fram ett tryckt material med en QR-kod som bara finns på just det, så att du vet exakt hur många kunder det gav.

10. PR, kreativitet och produkt. Att göra något som är värt att prata om. Hit hör pressarbete, att gästa andras poddar, en egen podd, att skriva en bok, skapa en kurs, erbjuda gratis test, anordna tävlingar och utmaningar, kreativa insatser, cause marketing och personanpassade produkter. Första steget: lista tio poddar eller journalister som når din kund och förbered en vinkel som intresserar deras publik, inte dig.

Inget företag behöver alla tio samtidigt. Men nästan varje företag som kört fast använder en eller två och har aldrig tittat på de andra åtta.

Hur många kanaler för kundanskaffning behöver ett företag?

Målet är att ha tre fungerande kanaler, med kända siffror. En enda är fest eller svält. Tio på en gång är spridning: ingen får tillräckligt med uppmärksamhet för att visa om den fungerar.

Vägen dit är gradvis, och även guiden ryms i en mening: "Börja med en. Mät i 30 dagar. Lägg sedan till nästa." Om du vill fördjupa valet visar den här texten hur du väljer rätt marknadsföringskanal för din verksamhet.

De 4 reglerna för att välja de första kanalerna

Innan du testar någon kanal sparar fyra frågor dig månader av bortkastad tid:

Intention: ger kanalen den kund du vill ha, eller bara visningar? Tusen gillamarkeringar från dem som aldrig kommer att köpa är värda mindre än tre samtal med någon som behöver dig.

Förutsägbarhet: går det att veta, efter en tid, att så många insatser eller så stor investering ger en kund? Går det inte att mäta går det inte att växa.

Passform: finns din kund redan där? En utmärkt kanal för en annan målgrupp är en dålig kanal för dig.

Rutin: kan du hålla igång testet med jämn takt i 30 dagar? En kanal som överges i vecka två har inte testats, den har bara prövats.

Kvällen då Maja ritade sin egen karta

Maja åkte hem utan stegen.

Den kvällen tog hon ett papper, skrev de tio familjerna i en kolumn och satte ett kryss vid dem som någon gång hade gett henne en elev. Hon satte ett kryss. Sedan, med god vilja, ett till: två elever hade kommit via rekommendation, av en slump, utan att hon bett om det.

Bredvid varje tom familj försökte hon anteckna en idé. Samarbeten: sjukgymnaster och ortopeder i området, som möter människor som behöver stärka kroppen efter behandling. Sökning: studions profil på Google, som hade tre sneda bilder och inga omdömen. Communities: löpargruppen som tränade i parken klockan sex på morgonen, två kvarter bort.

Men hon kom av sig halvvägs. Hon visste inte var hon skulle börja med var och en, vad det kostade att testa eller vilken hon skulle välja först.

Gunnar behövde trettioett år för att upptäcka sina tio färger, genom trial and error, från väg till väg. Det behöver inte du.

De 100 kanalerna, på ett ställe

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning är precis Gunnars vägg, fast ordnad. Det är 100 kanaler fördelade på samma 10 familjer som i den här texten. För varje kanal hittar du vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, för vem den fungerar bäst och vad det kostar att testa: gratis, lågt, medel eller högt.

Dessutom ingår två bonusar som löser precis det som Maja fastnade på: ett kalkylblad för att poängsätta varje kanal efter kostnad, snabbhet och passform och välja dina tre första, och en testplan på 30 dagar, dag för dag, för att lansera den första nya kanalen, mäta och avgöra om du behåller, justerar eller byter.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Du får tillgång direkt: PDF:en kommer till din e-post och du läser den i mobilen, på datorn eller utskriven. Det kostar mindre än en dags annonsering, är en engångsbetalning och har 7 dagars garanti via Hotmart. Om den inte passar får du pengarna tillbaka.

Och ingen behöver testa 100 kanaler. Du behöver en bra ny kanal i taget. Gunnars karta började med en nål.

Gunnar och Maja är personer som skapats för den här texten.

Vanliga frågor

Vad är kanaler för kundanskaffning?+

Kanaler för kundanskaffning är de upprepningsbara vägar där människor som inte kände till ditt företag lär känna det och blir kunder, till exempel rekommendationer, sökning på Google, annonser, samarbeten, mässor och aktiv försäljning. En kanal skiljer sig från en enstaka insats genom att den kan upprepas och mätas. Det ideala är att veta hur många kunder varje kanal ger och vad var och en kostar.

Vilka är de viktigaste typerna av kanaler för kundanskaffning?+

Kanalerna delas in i tio familjer: rekommendationer och mun mot mun, samarbeten, innehåll och sökning, sociala medier och video, betalda annonser, aktiv försäljning och direktförsäljning, communities och evenemang, plattformar och marknadsplatser, offline och lokalt samt PR, kreativitet och produkt. Varje familj samlar flera specifika kanaler. De flesta små företag använder bara en eller två.

Hur många kanaler för kundanskaffning bör ett litet företag ha?+

Målet är att ha tre fungerande kanaler, med kända siffror för kostnad och resultat. Att vara beroende av en enda lämnar företaget utsatt för varje förändring i den kanalen. Det tryggaste är att börja med en ny kanal, mäta i 30 dagar och först därefter lägga till nästa.

Vad är skillnaden mellan kanal för kundanskaffning och försäljningskanal?+

En kanal för kundanskaffning är där kunden upptäcker företaget, en försäljningskanal är där hon faktiskt köper. Någon kan lära känna butiken genom en video och köpa i kassan. Att skilja dem åt gör det lättare att se när företaget är beroende av en enda väg för att bli hittat.

Var hittar jag en komplett lista över kanaler för kundanskaffning med första steget för var och en?+

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning, av Luiz Philipe Campos, samlar 100 kanaler i 10 delar, var och en med förklaring, exempel, första steg, idealisk målgrupp och testkostnad. Den innehåller ett kalkylblad för att välja de tre första kanalerna och en testplan på 30 dagar. Du får tillgång direkt via Hotmart, med 7 dagars garanti.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti