Lockerbjudande: så byter du ett gratis material mot kontakter som köper

En måndag i februari öppnade redovisningskonsulten Veronica datorn klockan åtta och hittade trettiosju namn på en väntelista.

Det var inte kundlistan. Det var listan över människor som ville bli kunder och som hon ännu inte hade tid för. Frisörsalongsägare, ett par med en tårtbutik, en elektriker som just startat bolag, två fysioterapeuter.

Hon hade inte annonserat. Hon hade inte ringt någon. Hon hade inte bett om rekommendationer.

Allt hade börjat åtta månader tidigare, med ett kalkylblad med fyra flikar som hon lagt en helg på att bygga och bestämt sig för att ge bort gratis.

För att förstå varför det kalkylbladet blev en kö måste man känna till en annan redovisningskonsult i samma stad, som gjorde nästan exakt samma sak. Och inte fick en enda kund.

Vad ett lockerbjudande är

Ett lockerbjudande är ett gratis, användbart material som ett företag erbjuder i utbyte mot personens kontakt, vanligtvis e-post eller telefon. Det kan vara ett kalkylblad, en kalkylator, en färdig mall, en checklista eller ett nyhetsbrev. Det fungerar som kanal för kundanskaffning när det löser ett litet, akut problem för rätt kund och öppnar ett samtal som naturligt leder till den betalda tjänsten. Ett lockerbjudande som bara ger nedladdningar är utdelning av gåvor, inte en försäljningskanal.

Kanal för kundanskaffning betyder här varje väg som för kunder till ditt företag. Och en lead är namnet på personen som lämnat sin kontakt men ännu inte köpt.

Mattias material

Mattias var en bra redovisningskonsult. Kanske bättre än Veronica på vissa områden. I juni bestämde han sig för att göra det han läst på en kurs: erbjuda ett gratis material i utbyte mot e-postadressen.

Han valde ett stort ämne, för han trodde att ett stort ämne skulle locka fler: "Allt företagaren behöver veta om skatter." Sextio sidor. Snygg framsida, innehållsförteckning, diagram. Han lade en månad på att skriva.

Nedladdningarna kom. Många. Han delade i grupper, på sin profil, på en lokal nyhetssajt.

Sedan, ingenting.

De som laddade ner var till stor del studenter, andra redovisningskonsulter och nyfikna. De få företagare som laddade ner läste inledningen, blev skrämda av hur mycket det var och stängde filen. Mattias skickade ett enda mejl efteråt, tre veckor senare, och erbjöd ett möte. Ingen svarade.

Han drog slutsatsen att lockerbjudanden inte fungerar för redovisningskonsulter.

Veronicas kalkylblad

Veronica valde ett pytteliten problem.

Hon hade lagt märke till att nästan varje småföretagare som kom till byrån ställde samma fråga, med olika ord: "Jag säljer mycket, men i slutet av månaden blir ingenting kvar. Vart tar pengarna vägen?"

Så hon byggde ett kalkylblad som svarade på just det. I den första fliken skrev personen in vad hon sålt under månaden. I den andra de fasta kostnaderna. I den tredje skatterna hon betalade. I den fjärde visade kalkylbladet, på en enda rad, hur mycket som verkligen blivit över, och en röd varning om försäljningspriset låg under vad som behövdes för att betala allt.

Namnet var "Hur mycket blir över på riktigt: tiominutersbladet för dig med småföretag."

För att ladda ner lämnade personen namn, e-post och typ av verksamhet.

Och sedan kom delen som Mattias inte gjorde.

Vad som händer efter nedladdningen

Dagen därpå fick personen ett mejl från Veronica, kort, skrivet som man talar: "Har du fyllt i det? Om den sista fliken blev röd, bli inte orolig. Det händer många, och nästan alltid går det att rätta till."

Tre dagar senare kom ett till: de tre vanligaste skälen till att raden blir röd. En vecka senare, historien om en salongsägare som upptäckte att hon betalade skatt i fel system. Och först i det fjärde mejlet, en inbjudan till ett samtal med henne.

Den som nådde det samtalet hade redan använt kalkylbladet, hade redan sett problemet med sina egna siffror och litade redan på Veronica innan hon lärt känna Veronica. Försäljningen var till stor del gjord före mötet.

Det är punkten som skiljer de två åt: lockerbjudandet är bara början på en kanal. Utan det som kommer efter, som en mejlsekvens, ett nyhetsbrev eller en kontakt i rätt tid, är det en fil som tappats bort i en nedladdningsmapp. För att bygga den sekvensen utan att hamna i skräpposten är det värt att läsa hur du använder e-postmarknadsföring som säljer.

De fem skillnaderna mellan lockerbjudandet som säljer och det som inte gör det

Sida vid sida handlade skillnaden inte om talang. Den handlade om val.

1. Litet problem i stället för stort ämne. Mattias försökte lära ut allt. Veronica löste en fråga på tio minuter. Ett bra lockerbjudande levererar en snabb seger.

2. Rätt publik i stället för stor publik. Sextio sidor om skatter lockar studenter. Ett kalkylblad om "hur mycket blir över" lockar företagare med ont. Fråga dig: vem skulle ladda ner det här utan att bli kund? Om svaret är "många" är ämnet fel.

3. Direkt koppling till den betalda tjänsten. Veronicas kalkylblad visade ett problem som hon löste. Mattias material ledde ingenstans.

4. Användning, inte läsning. Kalkylblad, kalkylatorer och mallar används. Långa material sparas till senare, och senare kommer inte.

5. En färdig sekvens innan lansering. Veronica skrev de fyra mejlen innan hon publicerade kalkylbladet. Mattias improviserade ett, veckor senare.

Sorters lockerbjudanden och första steget för var och en

Om du vill testa den här kanalen är det här de format som oftast fungerar för småföretag:

Gratis verktyg eller kalkylator. En uträkning som kunden har svårt att göra. Första steget: skriv upp den numeriska fråga du oftast hör i kundkontakten och bygg ett enkelt kalkylblad som svarar på den.

Färdig mall. Avtal, meny, manus, tidsplan, byggchecklista. Första steget: ta ett dokument du redan använder internt, ta bort det som är konfidentiellt och erbjud det som mall.

Checklista. En sida med vad man ska kontrollera före ett beslut. Första steget: skriv de tio fel du ser kunder göra och gör dem till ja/nej-frågor.

Nyhetsbrev. Ett lockerbjudande som förnyas varje vecka. Första steget: välj ett ämne där du ofta har något användbart att säga och lova en fast utskicksdag.

Kort diagnos. Ett frågeformulär som ger ett resultat. Första steget: fem frågor, tre möjliga resultat, vart och ett med en rekommendation.

För att mäta, titta bara på tre siffror: hur många som lämnade sin kontakt, hur många som öppnade samtal efteråt och hur många som blev kunder. Ge testet trettio dagar innan du dömer. Nedladdning utan samtal är inget resultat.

På vilken sida av staden står du?

Det finns en sorts yrkesperson som skapar gratismaterial för att verka som en expert.

Och det finns en annan, som skapar gratismaterial för att inleda ett samtal.

De har samma kunskap, samma diplom på väggen, samma stad att erövra. Men den ena samlar nedladdningar och drar slutsatsen att kanalen inte fungerar. Den andra öppnar datorn en måndag och hittar en kö.

Lockerbjudandet är bara en av de 100 kanalerna i Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning, av Luiz Philipe Campos. Det står bredvid gratisverktyg, mallar, nyhetsbrev, SEO, att bli citerad av AI-assistenter och dussintals andra vägar, ordnade i 10 delar. För varje kanal: vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att testa. Och precis som Veronica skrev sekvensen före lanseringen av kalkylbladet ger guiden det som kommer efter valet: ett kalkylblad för att poängsätta kanalerna och välja de tre första, och en 30-dagarsplan, dag för dag, för att lansera den första och avgöra om du behåller, justerar eller byter.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Det är en PDF med omedelbar åtkomst, som kommer till din e-post direkt efter köpet. Många av kanalerna i guiden kostar noll att testa, och lockerbjudandet är en av dem: det kräver en helgs arbete, inte budget.

Om du tycker att det inte är för dig betalar Hotmart tillbaka inom 7 dagar.

Veronica och Mattias är personer som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Vad är ett lockerbjudande (lead magnet)?+

Ett lockerbjudande är ett gratis material, som kalkylblad, kalkylator, mall, checklista eller nyhetsbrev, som företaget erbjuder i utbyte mot personens kontakt. Det används för att locka tänkbara kunder och inleda en relation som leder till den betalda produkten eller tjänsten. Det kallas också lead magnet.

Vilken sorts lockerbjudande är bäst för småföretag?+

Bäst fungerar oftast material som kunden använder på några minuter och som visar ett problem som företaget löser, som kalkylatorer, kalkylblad, färdiga mallar och checklistor. Långa, allmänna material tenderar att ge många nedladdningar och få kunder.

Varför ger mitt lockerbjudande nedladdningar men ingen försäljning?+

De vanligaste skälen är ett för brett ämne, fel publik, bristande koppling till den betalda tjänsten och avsaknad av en kontaktsekvens efter nedladdningen. Se över ämnet så att det gäller ett litet problem för den ideala kunden, och förbered uppföljningsmejl eller meddelanden innan du sprider det.

Var hittar jag andra kanaler för att locka kunder än lockerbjudanden?+

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning samlar 100 kanaler i 10 delar, var och en med exempel, första steg och kostnad för att testa, plus ett kalkylblad för att välja de tre första och en 30-dagarsplan för att testa den första. Åtkomsten är omedelbar via Hotmart, med 7 dagars garanti.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti