Partnerskap mellan företag: så säljer du mer med en annan verksamhets kunder

Daniel säljer förpackningar. Papperspåsar, brickor, kassar, smörpapper. Varje torsdag före åtta kör han samma rutt med samma anteckningsbok och samma fråga: hur mycket behöver ni den här veckan?

Den som säljer till närhandeln lär sig läsa andras verksamhet av det de beställer. Fler påsar är fler kunder. En bricka som blir kvar i förrådet är kött som inte gått åt.

Och det var så, genom påsarna, som Daniel fick en förstaradsplats till en av de billigaste affärslektioner han sett.

Den utspelade sig på två liknande hörn, fyra kilometer från varandra.

Två hörn, samma geografi

På Torggatan ligger Elsas bageri mitt emot Jonnys slakteri. På andra sidan stan, i hörnet vid stora gatan, ligger Roberts bageri vägg i vägg med ett lika välbesökt slakteri.

Samma arbetarkvarter, samma butiksstorlek, samma kund: familjen som köper bröd på morgonen och kött på helgen. I många hem är det samma person, med samma kasse, som går över samma gata.

I åratal beställde de båda hörnen nästan samma mängder av Daniel.

Tills en torsdag i mars.

Torsdagen då beställningen ändrades

"Dubbla smörpappret och ta med de där stora kassarna, med handtag", sa Elsa. "Och fråga Jonny om han vill ha samma. Vi ska dela."

Daniel frågade dela vad.

Hon förklarade på två minuter, medan hon betjänade kön. Hon hade märkt att hälften av lördagskunderna kom in i bageriet med slakteriets kasse i handen. De köpte grillköttet där, vitlöksbrödet och det vanliga brödet här. Två köp, två köer, två butiker som aldrig pratat med varandra.

En tisdagseftermiddag gick hon över gatan och föreslog Jonny något enkelt: ett grillkit som de satte ihop tillsammans. Hans kött, hennes vitlöksbröd och coleslaw, kolet från en tredje granne. Den som köpte kitet hos slakteriet fick en frukostkupong i bageriet. Den som köpte vitlöksbröd i bageriet fick veckans styckningstips hos slakteriet.

Jonny tyckte det var konstigt. Sedan tyckte han det var bra. Nästa lördag gick den stora kassen med handtag, med båda butikernas namn tryckta, runt i kvarteret.

Det korta svaret

Ett partnerskap mellan företag är en överenskommelse där två verksamheter med samma kund men produkter som inte konkurrerar hjälper varandra att sälja: de rekommenderar varandra, sätter ihop ett paket eller delar en marknadsföringsinsats. Det fungerar för att partnern redan har förtroendet hos den kund du vill ha. Det är en av de billigaste kanalerna för kundanskaffning som finns, för kostnaden för varje ny kund är nästan alltid bara produkten du erbjuder i paketet — inte en annons.

Varför Robert sa nej

Veckan därpå berättade Daniel nyheten på det andra hörnet, säker på att han kom med goda nyheter.

Robert lyssnade, korsade armarna och sa meningen som Daniel hört från många butiksägare:

"Mina kunder delar man inte. Om killen handlar där blir det mindre kvar att handla här."

Det är ett resonemang som verkar försiktigt. Kundens pengar är bara en; om grannen tar en del får jag mindre. Enligt det resonemanget är grannen en konkurrent om plånboken.

Det han inte såg var att kunden inte väljer mellan bröd och kött. Hon köper båda. Det enda Robert kontrollerade var om kunden tänkte på honom tillsammans med slakteriet eller trots det. Och, viktigare, om slakteriets kund som ännu inte kände bageriet en dag skulle lära känna det.

Robert fortsatte beställa samma påsar. Elsa beställde mer i april, mer i juni och dubbelt i december.

De tre sorternas partnerskap som får plats i vilket område som helst

Elsas hörn använde, utan att veta vad de hette, tre olika partnerskapskanaler. Alla fungerar för småföretag — inte bara inom mat.

1. Ömsesidig rekommendation. En verksamhet rekommenderar den andra till dem som redan är kunder. Gymmet rekommenderar nutritionisten; nutritionisten rekommenderar gymmet. Första steget: lista fem verksamheter i din region som betjänar samma kund som du, med annan produkt, och bjud en av dem på fika.

2. Paket med partner. Två eller tre produkter som säljs tillsammans, som grillkitet. Bröllopsfotografen med cateringen, djuraffären med hundtränaren, verkstaden med biltvätten. Första steget: välj den produkt hos partnern som din kund redan köper strax före eller strax efter din.

3. Gemensam marknadsföring. En insats som görs på fyra händer, med delad kostnad och delad publik: en gemensam utlottning, ett flygblad med båda varumärkena, ett evenemang på lördagen. Första steget: föreslå en liten insats, över en helg, före något större avtal.

Hur väljer du rätt partner? Ställ fyra frågor: betjänar han samma kund som jag? Kompletterar hans produkt min utan att konkurrera? Är hans rykte likt mitt? Har han lust att göra, inte bara hålla med? Den som svarar ja på alla fyra är en kandidat.

Så mäter du ett partnerskap (och slipper bråk efteråt)

Många partnerskap dör inte för att de inte fungerade, utan för att ingen vet om de gjorde det.

Elsa löste det med en detalj: frukostkupongen hade ett nummer, och hon skrev upp varje kupong som kom tillbaka. I slutet av månaden satte de sig med siffrorna på bordet. Hur många kuponger kom tillbaka, hur många kit gick åt, hur många nya kunder dök upp. Med siffran slutade samtalet att vara jag tror och blev vi behåller eller vi justerar.

Kom överens om det innan ni börjar: vad var och en erbjuder, hur ni ska mäta, hur länge ni testar. Trettio dagar med jämn takt är en bra tid att döma efter; kortare än så är otålighet.

Och partnerskap kräver nästan ingen budget, vilket gör dem till en av de bästa vägarna för den som vill marknadsföra företaget för lite eller inga pengar.

Vad decemberbeställningen visade

Sista torsdagen i december lastade Daniel av hos Elsas bageri nästan dubbelt så mycket som året före. Hos Robert, lika mycket som alltid.

Men det som fångade hans uppmärksamhet var något annat. Elsa hade inte längre ett partnerskap. Efter slakteriet hade hon slutit avtal med blomsterhandeln inför mors dag (frukostkorg med blommor), med två företag på stora gatan (fredagsfrukost till personalen) och med skolan på bakgatan (fika till vårfesten). Varje partner förde med sig en grupp kunder som hon aldrig skulle nå på egen hand.

Ett företag som beror på en kanal lever på fest eller fasta. Elsas bageri hade disken, slakteriet, blomsterhandeln, företagen och skolan. Om en svag månad drabbade en höll de andra uppe.

Robert hade disken. Och övertygelsen att kunder inte delas.

På vilken sida står du?

Titta på din gata, eller på din nisch, och svara ärligt: vem har redan den kund du vill ha?

Om svaret är ingen, min kund är bara min, står du på Roberts hörn. Om du kan lista tre namn men aldrig pratat med något av dem, är du en gatuövergång från Elsa.

Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning, skriven av Luiz Philipe Campos, grundare av Ímpetus Host, ägnar en hel del åt partnerskap: ömsesidiga rekommendationer, gemensam marknadsföring, gemensamt varumärke, paket med partner, affiliates, återförsäljare, franchise och licensiering. Och nio delar till med resten av de 100 kanalerna, från rekommendationer till evenemang, från lokal sökning till offline. För var och en: vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att testa. Plus ett kalkylblad för att poängsätta kanalerna efter kostnad, snabbhet och passform och välja de tre första, och en 30-dagarsplan, dag för dag, för att lansera den första.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Åtkomsten är omedelbar, du får den i din e-post och läser den i mobilen. Garantin är 7 dagar via Hotmart. Och första steget i ett partnerskap kostar, som du sett, oftast en kaffe på andra sidan gatan.

Daniel kör fortfarande rutten varje torsdag. På Elsas hörn lämnar han nu kassarna hos slakteriet också.

Daniel, Elsa, Jonny och Robert är personer som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Hur föreslår jag ett partnerskap till ett annat företag?+

Börja med den gemensamma kunden: visa den andra ägaren att ni betjänar samma människor och att en gemensam insats ger nya kunder åt båda. Föreslå något litet och med tidsgräns, som ett paket eller ömsesidiga rekommendationer i 30 dagar, och kom överens från början om hur ni mäter. Ett konkret förslag med låg risk accepteras mycket lättare.

Vad är skillnaden mellan partnerskap och gemensam marknadsföring?+

Partnerskap är den breda överenskommelsen mellan två verksamheter om att hjälpa varandra att sälja, vilket kan omfatta rekommendationer, gemensamma paket eller återförsäljning. Gemensam marknadsföring är en särskild sorts partnerskap: en marknadsföringsinsats som görs tillsammans, med delad kostnad och delad publik.

Fungerar partnerskap mellan företag för tjänsteföretag?+

Det fungerar mycket bra, eftersom tjänster beror på förtroende och partnern lånar ut sitt. Arkitekt och elektriker, redovisningskonsult och jurist, fotograf och bröllopsplanerare är exempel på par som betjänar samma kund vid närliggande tillfällen. En rekommendation från någon som kunden redan litar på förkortar försäljningen avsevärt.

Vilka andra kanaler kan jag kombinera med partnerskap?+

Rekommendationer från kunder, företagsprofil på Google och lokala evenemang passar oftast bra ihop, eftersom de också kostar lite och stärker närvaron i området eller nischen. Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning visar partnerskapen och de andra kanalerna, var och en med första steg och kostnad för att testa, och ett kalkylblad för att välja var du börjar.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti