Säljtratt för småföretag: vad som händer före köpet

Leif har en vana som teamet var länge om att förstå. När en kund skrivit under avtalet lägger han ifrån sig pennan och frågar: Innan du går, berätta hur du kom hit. Från allra första början.

Han skriver ner allt i ett block. Hans företag installerar solceller på villor, och köpbeslutet tar veckor. Han vill veta vad som händer under de veckorna.

En torsdag i mars var det Cecilia som svarade, lärare, ägare till en hörnvilla med taket vänt mot söder. Det hon berättade står strax nedan. Mitt i historien skriver hon nästan på med ett annat företag. Och skälet till att hon inte gjorde det syns inte i någon annonsrapport.

Vägen, berättad av henne

"Det började med elräkningen i december. Jag öppnade kuvertet och sa högt, ensam i köket: det är inte sant. Samma kväll skrev jag in i Google vad det kostar att sätta solceller på huset. Det kom en rad annonser. Jag klickade på den första, från ett företag jag aldrig hört talas om, och lämnade mitt nummer. Dagen därpå ringde en säljare, Roger, mycket trevlig. Han gav mig ett pris i telefon, utan att ens veta hur stort mitt tak var, och sa att erbjudandet gällde till fredag. Jag var inte redo att bestämma mig till fredag. Jag sa att jag skulle tänka. Han ringde igen på fredagen. Och på måndagen. Sedan slutade han. En vecka senare, fortfarande nyfiken, sökte jag igen och hamnade på en sida med en kalkylator. Den var från ert företag. Jag skrev in min elräkning och mitt postnummer, och den visade en uppskattning av hur mycket anläggningen kunde producera. Längst ner bad den om min e-post för att skicka hela beräkningen. Jag lämnade den. Det jag inte väntade mig var att de följande mejlen skulle vara användbara. Ett förklarade vad som händer en mulen dag. Ett annat vad jag borde fråga vilket företag som helst innan jag skrev under, även er. Ett berättade om en granne i mitt område, med bild på hennes tak. Jag läste alla. Den 23:e fick jag en inbjudan att besöka en färdig anläggning en lördagsmorgon. Jag åkte med min man. Husägaren svarade på hans frågor bättre än någon säljare skulle ha gjort. Då bad jag om ett tekniskt besök. Er tekniker gick upp på mitt tak, mätte, fotograferade, och två dagar senare kom ett skriftligt förslag, med vad som ingick och vad som inte ingick. Och i dag är det dag 41. Därför är jag här."

Leif tackade, skrev siffran 41 högst upp på sidan och ringade in ordet kalkylator.

Vad en säljtratt är, utan krångel

En säljtratt är vägen en människa går från första kontakten med ditt företag till köpet. Den har tre delar: toppen, där hon upptäcker att du finns; mitten, där hon vinner förtroende medan hon bestämmer sig; och botten, där hon får ett erbjudande och köper. För ett småföretag behöver tratten inget dyrt verktyg; den behöver att varje del finns med avsikt, inte av en slump.

I Cecilias historia syns alla tre tydligt.

Toppen: sökannonsen och den gratis kalkylatorn. Båda förde Cecilia dit. De är kanaler för kundanskaffning, vägarna längs vilka en främling når dig. Den som kommer och lämnar en kontakt blir en lead, alltså en tänkbar kund som ännu inte har köpt. Mitten: mejlen, grannens historia, besöket hos den färdiga anläggningen. Inget av det bad om köpet. Allt svarade på frågor hon skämdes för eller var för bekväm för att ställa. Botten: det tekniska besöket och det skriftliga förslaget. Först här talade någon om pris. Och när det skedde var hon redo att lyssna.

Där Rogers företag förlorade Cecilia

Lägg märke till det: Rogers företag kom först. Dess topp fungerade.

Det som saknades var mitten. Mellan klicket och erbjudandet fanns ett enda telefonsamtal. Företaget försökte föra en människa som just upptäckt ämnet rakt till botten, med sista dag på fredag. Cecilia sa inte nej. Hon sa jag ska tänka. Och det fanns ingenting i företaget som var förberett för att följa någon som tänkte.

Det är det vanligaste läckaget hos den som säljer något som kräver ett beslut: investera för att locka, hoppa över mitten och tjata i botten. Teamet drar slutsatsen att leaden är dålig. Ofta var den bra. Den var bara inte redo.

Leifs företag hade två kanaler i toppen, en mitt gjord för den som ännu inte bestämt sig och en botten som bara dök upp när den efterfrågades. Det kom senare. Och sålde.

Så bygger du ditt företags säljtratt på en eftermiddag

Du behöver inte kopiera Leif. Du behöver ställa hans fråga.

1. Fråga fem nyligen sålda kunder hur de kom till dig, från början. Skriv ner vilka kanaler som dyker upp, hur lång tid det tog och när de bestämde sig. Det är den enda tratt­undersökning ett småföretag behöver för att börja.

2. Lista dina kanaler i toppen. Sökning på Google, rekommendation, företagsprofil, partnerskap, video, mässa. Om bara en dyker upp är det den du ska börja jobba med: att bero på en enda väg är att leva på fest eller fasta.

3. Rita upp din mitt. Vad händer mellan första kontakten och förslaget? Om svaret är "vi ringer igen", skapa en användbar del: ett mejl som svarar på den vanligaste frågan, en historia om en liknande kund, en inbjudan att se det färdiga arbetet.

4. Lämna botten åt dem som bett om den. Ett tydligt, skriftligt förslag med vad som ingår. Erbjud det när kunden ger signalen, inte i första samtalet.

5. Räkna övergångarna. Hur många som kom via varje kanal, hur många som blev samtal, hur många som köpte. På 30 dagar ser du var läckaget finns.

En av de mest underskattade kanalerna i toppen är precis den som förde Cecilia dit vid andra försöket: att byta ett användbart, gratis verktyg mot personens kontakt. Vi förklarar hur du gör i lockerbjudande: så byter du ett gratis material mot kontakter som köper.

Säljtratten är inte en ritning, den är ett val av kanaler

Att bygga en tratt är inte att göra en teckning i tre färger. Det är att välja, med avsikt, längs vilka vägar en främling ska komma, vad hon ska möta medan hon bestämmer sig och när hon ska höra erbjudandet.

Det finns företagaren som tittar på tratten och frågar: varför stänger de inte?

Och det finns den som frågar: vad behöver de möta innan de är redo att stänga?

Den första ökar trycket i botten. Den andra bygger hela vägen och vet med tiden hur många kontakter hon behöver ha den här månaden för att stänga de avtal hon vill ha nästa.

Efter två år av den frågan blev Leifs block företagets karta: kanaler som dök upp i svaren fick uppmärksamhet; kanaler som aldrig dök upp försvann. Men för att välja vad som skulle testas i toppen behövde han känna till mer än de tre kanaler som alla använder.

Det är därför Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning finns, skriven av Luiz Philipe Campos, grundare av Ímpetus Host. Det är 100 kanaler i 10 delar, från annonser och sök på Google till gratisverktyg, nyhetsbrev, partnerskap, evenemang och direktförsäljning. För varje: vad den är, ett praktiskt exempel, första steget för att testa, vem den passar bäst och vad det kostar att testa. Med kalkylbladet som följer med poängsätter du kanalerna efter kostnad, snabbhet och passform och väljer de tre första i din topp. Med 30-dagarsplanen lanserar du den första och mäter varje övergång, som Leif gör.

Nästa steg

Var inte beroende av ett enda sätt att vinna kunder

Allt i den här artikeln fungerar bättre när det kommer nya kunder varje månad. De flesta företag är beroende av två eller tre kanaler och lider när en av dem saktar ner. Guiden för 100 förvärvskanaler visar 100 sätt att vinna kunder, ett praktiskt exempel på var och en och det första steget för att testa att det spenderar lite eller ingenting.

• ✓De 100 kanalerna, en efter en, från de mest kända till de som nästan ingen använder
• ✓Ett praktiskt exempel och ett billigt första steg för varje kanal
• ✓Ett enkelt sätt att välja de kanaler som passar ditt företag nu
• ✓Bonus: Kanalens styrkort
• ✓Bonus: 30-dagars testplan

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti

Guiden kommer till din e-post direkt efter köpet, som PDF, att läsa i mobilen eller skriva ut och stryka under. Om den inte är vad du behöver ger Hotmarts garanti på 7 dagar pengarna tillbaka.

Börja med en kanal. Mät i 30 dagar. Lägg sedan till nästa.

Leif, Cecilia och Roger är personer som har hittats på för den här texten.

Vanliga frågor

Vad är en säljtratt?+

En säljtratt är vägen en tänkbar kund går från första kontakten med företaget till köpet. Den delas oftast i topp (personen upptäcker företaget), mitt (hon vinner förtroende och får sina frågor besvarade) och botten (hon får erbjudandet och bestämmer sig). Varje steg tappar människor, och att förstå var de försvinner visar vad som behöver rättas till.

Behöver ett småföretag en säljtratt?+

Ja, även om man inte kallar den så. Varje försäljning går genom upptäckt, förtroende och beslut. Det som skiljer ett småföretag är att tratten kan vara enkel: två eller tre kanaler för kundanskaffning i toppen, några användbara delar i mitten och ett tydligt förslag i botten.

Varför får jag kontakter som inte köper?+

De vanligaste orsakerna är att steget i mitten saknas, att erbjudandet kommer för tidigt och att svaret dröjer. Att fråga nyligen sålda kunder hur de kom och räkna hur många kontakter från varje kanal som blev samtal visar var läckaget finns.

Hur väljer jag kanaler för kundanskaffning till toppen av tratten?+

Välj kanaler där din kund redan finns, som ger människor med köpavsikt och som du kan hålla igång med rutin i minst 30 dagar. Guiden till 100 kanaler för kundanskaffning har 100 alternativ med första steg och kostnad för att testa, plus ett kalkylblad för att poängsätta och välja de tre första.

Fungerar det för min typ av företag?+

Ja. Kanalerna täcker lokala företag, tjänsteleverantörer, nätbutiker, B2B-företag och proffs. Guiden hjälper dig att välja de som passar ditt fodral.

Hur får jag guiden?+

Direkt efter betalning skickar Hotmart åtkomsten till din e-post. Du kan läsa den på din telefon, dator eller skriva ut den.

Tänk om jag inte gillar det?+

Du har 7 dagars garanti. Om det inte är för dig, be om återbetalning till och med Hotmart inom den perioden.

Guiden för 100 förvärvskanaler

100 sätt att vinna kunder utan att vara beroende av en enda försäljningskälla

Få guiden för 100 förvärvskanaler för 45 €

Engångsbetalning · Omedelbar tillgång · 7 dagars garanti